如何消除销售与会计之间存在已久的冲突
销售人员可能是恶语伤人的人而会计人员可能是卑鄙的人……除非你介入并解决这个问题。
不幸的是公司内部纷争不和是太常见的事情。
执行部门可能认为人力资源管理部门是令人不愉快的专横制度的强加者，而人力资源部门的人认为执行部门的人是一群牛仔（我穿着我的刺激与骄傲）。运输部门可能认为调度部门是脱离运输现实的梦想家，而调度部门想知道为什么运输部门不能停止抱怨做好他们自己的工作。
而销售人员往往认为会计是一群迷恋让人们很难走出去销售摆弄文件的人，而会计们认为销售人员是不愿意遵守程序酬劳过高提交文书过多……或者甚至想象除了他们自己别人都不存在的人。
听起来很熟悉吗？你是这样认为的。
幸运的是人们可能克服存在于像会计部门和销售部门之间这样固有的紧张问题。我与Ash Varma有过一次谈话，他是Varma & Associates的创始人，而且最近他还成为一家国际培训咨询公司的首席财务官、首席运营官以及董事长顾问。他与我谈论了销售部门与会计部门之间的冲突问题，他谈论了对销售人员的工资过高以及两组人之间的文化差距问题的看法。
以下就是Ash所说的话：
在第一周的重大金融重组任务中，我能看到销售部门和会计部门之间的冲突非常严重，双方几乎互不说话。更糟糕的是这两组人都在自己的发射塔下工作这一事实，而事情往往就是这样。
我立即把他们叫到一起，基本上是说了一些：“休斯顿（Houston），我们有一个问题”。我告诉他们直到我们一起把问题解决，问题才能得到解决——事实上，在我们至少达到某种程度的明确之前没有人将会离开这个房间。
我环顾这个房间的四周。我说：“是的，销售人员有时候是爱慕虚荣的人”。几位销售人员感到震惊，但是大多数人都心照不宣地笑了。
“但是你们在会计部门的人需要了解一个销售人员每天通常要面对的事情：门猛地关上时撞到他们的脸上、对询问没有反馈、与那些最终说明天再来找我的客户永无止境的对话……”。
会计人员开始更注意了。我说：“以这样的方式思考这个问题，即使作为首席财务官，我的工作也是管理底限，如果没有上限的存在，那么就没有工作要我们其他人去做了”。
销售人员看起来有点自以为是。
所以我转过身对他们说：“但是一旦你们在销售过程中不进行适当的记录，那么该项销售就不能开发票。如果不能开发票，那么我们就不能得到报酬。而如果细节和文件不准确的话，至少付款将会被耽搁，而且客户甚至会要求赊欠”。
会计人员开始有点自以为是。
而我说：“如果我们不知道我们的销售是什么，我们就不能做出明智的财务决定，我们不能把报告归档，我们的借款方和投资方将会切断我们的流动资金……简而言之，会计员工们将不会有工作，执行部门的员工也将不会有工作，你将也不会有工作……我们中的人没有人会有工作”。
没有人看起来再沾沾自喜了。我讨厌这样的家长作风，但是我所说的是事实。
我所说的话也产生了惊人的巨大影响。文化上的改变非常巨大，而且我们继续在收入和利润方面打破记录。
达到这样的效果需要做的事情就是双方都明白另一方也同样重要也是这个过程不可或缺的一部分。
薪酬问题
另一个经常让销售部与会计部（几乎是销售部与所有其它部门）之间产生矛盾的问题就是：非销售人员觉得销售人员的薪酬太高了（通常公司高管甚至是董事会成员也觉得销售人员的薪酬过高）。
我怎样认为？如果1)销售人员真的就是对账目负责的人，2）销售提成结构是正确地建立在激励基础上的，3）这个账目不会陷入很多人称之为“免费账”的情况……
……那么让上帝保佑高薪的销售人员。
一个优秀的销售人员以固定10%的佣金做成成百上千庄交易，那就意味着公司会拿到所有这些交易总额的90%。显然在这其中可能有滥用的情况，但是如果报酬方案构建得更明智，销售人员获得的提成越多，公司获得的收入也就越多……而这样每个人都是赢家。
知识问题
现在反过来说：很多销售人员不懂得基本的财务知识。
我曾经面对成百上千位销售人员演讲。在演讲中我决定解释一点有关企业财务的东西。我问是否有听众知道公司通常是如何被估值的。我问他们是否熟悉通常使用的各种经营现金流和息税折旧摊销前利润算法。
之后我的一位同事对我说，当时几乎在礼堂里的每一个人都突然在椅子上坐直，拿出自己的笔记本，开始疯狂地乱写。我对他们那么渴望学习而感到惊讶。我给他们讲解了基本的财务知识，收入、经营现金流和息税折旧摊销前利润、行业内市盈率以及它们是如何计算出来的基本知识……。
这非常有价值，也绝对是一种快乐——而且直到今天这还是我最喜爱的商业经历之一。
当你面对部门内部纷争的时候，以下是解决这一问题的最好办法：公开诚实地说出问题，帮助每一个人了解涉及到的更大问题，并且帮助每一边的员工让他们明白换位思考是什么样的。
当你这样做的时候，之前的分歧会消失而新的联系会创建出来，几乎是一夜之间创建出来。
在最近的一篇文章中我曾经谈到销售培训和销售策略往往弊大于利，尤其是你遵循的建议需要让你远离你的优势的时候。
网站营销语言设计公司精准商务通讯（Accurate Business Communications）的钱德勒•特纳（Chandler Turner）写信提供了一些额外的观点。以下是他所说的：
我刚刚读了你那篇关于销售技巧的短文。你提到一个在奔驰代理商工作的“小孩”，他说：“我真的讨厌这样。让我找一位知道他自己在干嘛的人来帮助你吧”。而后你的妻子重新把他带回到销售的情境中。
这个孩子可能经历了内心复杂的挣扎。但是另一方面，他可能确实接受过良好的训练。他可能使用了经常被称为“否定倒转”的技巧。从心理学上来说，否定倒转更加有效。它绝对可靠并经常奏效——这主要取决于你的看法——它令人吃惊、美妙和迷惑不解。
特纳说，以下就是否定倒转如何起作用的。销售人员将潜在客户带入一个对话，甚至是一个录音的销售程序。在几个问题和回答的意见交换后，尤其是潜在客户有点偏离交易的时候，销售人员可以做出一些完全出乎意料的事情。她可能会采取让人吃惊、出乎意料并且倾向于把潜在客户带出他的捉迷藏游戏的方法，正如你文章中所举的例子中的销售人员那样。
他说他不擅长这个并主动提出再去找另一位销售人员，而结果是你的妻子重新参与到对话中。
我们中的大多数人都愿意帮助那些身处困境中的人们，这是我们的天性。那么，当我们看到某人遇到麻烦的时候我们该做什么呢？我们倾向于帮他们一点。不管是有意还是无意的否定倒转都把销售人员重新带回到游戏中。
特纳指出，另一种方法是说：“对不起，我想我不能做这件事。您想要其他人为您服务吗？”这是同样的方式，只是以问题的方式说出而已。
实际上，措辞都是他们精心准备的。特纳写到，就销售术语而言“对不起”作为缓冲声明而广为人知。“你可能想到很多其它的事情。我曾经被教导过也曾经教导过别人降低声音，轻柔并充满歉意地说话，并向潜在客户方向倾斜，然后问一个设计好的能让潜在客户把我拉回来的问题”。
特纳称，这个孩子要么是一个新手，要么就是受过良好训练的即将成为一位真正的销售专家的销售人员。
我想有些人可能会认为这是某种诡计，但事实上这并不是诡计。否定倒转只是让潜在客户与说话者互动的方式，以确保潜在零点在他们身上而不是其他人身上。
特纳表示，即使我们有极大的兴趣，我们仍然不希望“被销售”。我们希望“允许我们没有压力地购买”。
这有很大差别，所以关键是要让潜在客户参与其中，以便于他们自己做出购买决定。特纳称，优秀的销售人员不强迫客户购买东西，他们找到帮助客户选择的方法，他们做帮助客户解决问题并满足客户需求的人。
广东省是中国家具产业最重要的生产、流通、出口基地。广东家具产业凭借其完善的产业配套能力和强大的物流效率，形成无可比拟的产业优势，一直牢牢占据国内家具产业的龙头地位，赢得了“中国家具看广东”、“世界家具广东造”的美誉。
龙头大佬位置不容置疑
家具行业是广东省的传统优势产业，是省委、省政府要求以“品牌带动和高新技术改造提升”的重点传统产业，也是广东在实施“双转移”和“扩内需”战略中发挥重要作用的民生产业。面对广东省经济结构调整和产业转型升级的历史机遇，广东家具产业无论在产业规模、行业效益还是在解决就业、社会贡献上，都面临新的发展机遇。
目前，广东家具生产主要分布在东莞、深圳、广州、佛山、中山、江门等地，产品种类涉及实木、板式、办公、古典（古典装修效果图）红木家具（红木家具装修效果图）等。目前广东已成为我国家具产业最发达的地区、亚太地区最大的出口基地，产值和销售总额占均了全国1/3，而出口总额约占50%，整个行业约有8000家企业、130多万从业人员。
四大板块打造家具产业集群
近年来环珠三角区域成为广东省家具产业转移的热点区域，主要是为了降低制造成本和扩大发展空间。专家表示，广佛、莞深、中江和环珠三角几大产业集群的形成具有两方面优势：一是建造工业园有利于产业群的形成，快速应对市场变化，降低生产成本;二是形成专业化分工，一些区域和企业开展行业细分。
广佛板块：大品牌优势明显
广佛板块以顺德龙江、乐从为主要基地，其大品牌优势明显，属于兼有家具材料、制造、流通的产业重地，反映了整个行业的生态与广东家具业成长的不同阶段。
顺德家具市场形成木工机械、五金配件、涂料化工、家具商贸等完善的产业链，且都具有一定规模和实力。顺德地处云南、贵州、广西、海南、越南的中心位置，背靠庞大的木材资源，原材料充足，交通便利。
龙江是全国最大的家具原辅材料基地，素有中国家具材料之都的称号，同时也是中国家具制造重镇。据不完全统计，顺德聚集的超过8000家家具原辅材料、配件制造、家具制造企业，大部分都在龙江。龙江的家具原辅材料对于整个广东家具企业乃至全国家具业的发展起到至关重要的作用。
珠三角地区人口密度大，消费能力强，对家具的使用量也大，不同于深圳、东莞地区主要是港资和台资的加工型产业，顺德主要产品不依赖国际市场，国内市场占有率稳定。[NextPage]
莞深板块：创新产业基地
莞深板块以出口企业和全国市场先行企业居多，多数家具企业规模不断扩大，逐渐走向品牌总部、研发总部的发展阶段，以深圳龙岗、东莞厚街和大岭山为主要集聚基地。
家具是厚街镇的特色产业,目前拥有家具企业近400家、家具专业市场10多个,从业人数超过10万人。全长5公里的家具大道是珠江三角洲地区家具及机械、材料、配件的大型集散基地,并有运作成熟的名家具展作为推广平台。目前厚街正着手从政策服务、技术支撑、展会贸易等方面入手,引导家具行业从传统产业向创意产业转变。
而深圳国际家具展是国内和国际上知名的“创新设计”为主题导向的专业展会，历届参观客商总计超过150万人次，深圳展已成为领导中国家具设计趋势的发布平台、成为中小型企业的成长平台和新兴企业的孵化器。
中江板块：专业化特色化
作为广东家具的差异化定位，中山大涌的红木家具生产基地已经初步形成了自己的风格，而东升办公家具占据了中国办公家具专业镇的显赫位置。
中山市红木家具行业全国闻名，全市红木家具的生产销售在国内占有举足轻重的地位。中山市红木家具生产销售主要集中于两个具有区域特色的红木家具名镇——大涌镇和沙溪镇，两镇红木家具产量占中山市的97.2%。大涌镇是全国最大的红木家具生产基地之一，全镇共有红木家具厂200多家，生产的红木家具闻名全国，畅销欧美、东南亚等国家和地区;沙溪镇则运用打造服装专业市场的经验兴建起红木家具博览中心与商贸中心，已悄然成为全国最大的红木家具专业市场。
环珠三角：扩大发展空间
作为广东经济重心的珠三角核心区进入一体化为主轴的转型升级发展新阶段后，环珠三角区域正通过更紧密的抱团合作，崛起成为广东新型工业化发展新高地。
环珠三角产业转移带迅速崛起的趋势使珠三角及周边地区形成了双赢促动的良性发展态势。珠三角实现部分产业转移后，腾出了发展空间加大发展技术和资本密集型产业的力度，正加速提升为以高新化、适度重型化为新特征的世界级制造业基地，而周边地区由于吸纳了大量的外来投资，首次跃上了高速发展的新阶段。
调整升级：打造全国第一大产业
随着“十二五”国家力促经济增长方式转变，业内资深人士预计，家具产业也迎来了转型的最佳时机，未来5年市场产值增幅有望超过汽车产业，成为我国第一大产业。
2013年3月，第5届广州家居设计展在广州琶洲展馆举行，广东省家具协会会长王克在展会期间召开的广东家具行业设计年会上透露，广东家具行业原创设计比重自2010年起连续3年增长10%，目前已达到30%，领先全国，接近欧美水平。
“这一比重甚至接近欧美发达国家水平，意味着广东家具行业已进入快速开发新产品的发展阶段。”王克说。但他也指出，“欧美国家家具市场原创设计产品占1/3，品牌周期多为5年以上;广东家具行业在原创设计比重上虽然已接近欧美，但品牌周期平均为3年左右。这一差距是非常明显的!”
“市场正倒逼行业提升自身的创新设计能力”，王克在接受采访时表示，广东家具市场近几年出现的同质化竞争、价格战、抄袭等乱象使行业开始正视自身原创品牌弱、产品附加值低、自主开发能力差等发展瓶颈。“只有大力发展创新设计，实现产业转型升级，才能开创广东家具制造业发展新局面，继续保持全国龙头地位。”