如何调整休眠客户营销？
在做CRM老客户营销的过程中，我们不可避免的要面临两个点，第一：如何激活唤醒休眠流失客户？第二：如何做好邮件营销？而一说到这两个问题很多营销人员又会开始头大了，“邮件效果太差，不好做”“休眠客户不知道怎么激活”这里我们就通过美团网的一封邮件(如下图1)来说说如何利用邮件来做好休眠客户唤醒。
1、什么是休眠流失客户？
休眠流失客户(淘宝单店)就是指在一定时间内(时间视各类目及产品不同而定)没有重复回到店铺购买的客户。任何一家开店时间超过你产品使用周期的客户都会有休眠客户的存在，按照产品的消耗期来界定休眠时间点。大平台的回购周期和方式略有不同，就像天猫他定义的可能是一个月乃至更短的半个月，而美团可能是以一个月或者三个月这样的方式。
2、如何划定休眠客户？
休眠客户的划定，基于行业和产品的特性周期是不同的，可以总结出一个公式来的：预休眠客户时间【大于或等于】最后一次购买时的该产品消耗期*件数，意思就是当产品使用完之后没回来购买他就开始进入休眠期了，当然这个数据也不是一定精确的，中间要考虑物流时间，客户实际使用率和使用的人数，所以真正预估休眠客户的时间周期是要大于产品消耗期的时间的。
例如服装，服装第一休眠期划定可以按照季节更新为点，如果在季节更新换季上新一段时间后客户没有回购可以算作休眠，因为正常情况下人是需要春夏秋冬都买衣服的；第二休眠期可以按照一年为周期，为什么是一年呢？例如做羽绒服的，客户可能只认你羽绒服这个产品，春夏款的时候他会去买其他专做春夏款品牌的服装，他根本不喜欢你这个品牌的春夏款，所以你这时就要以一年作为休眠点来考虑，所以服装行业划分休眠期对于上新的时间点的把握是要有一个相对竞争的把控的，就是你知道某产品上新是在什么时候。
例如食品，例如你卖狗粮，假如一包狗粮吃一个星期，当客户超过一个半星期没回来你店铺购买的时候你就可以把它定义为预休眠的客户了；
例如化妆品，例如面膜，买一个面膜套装，正常使用周期是一个月，当超过一个客户未回来重复购买的时候这个时候客户就进慢慢进入休眠期了；另外在划定休眠客户的时候还需要对休眠客户做分类，在休眠客户之中会有高质量休眠和低质量的休眠客户的，针对不同类型客户再做细分分析。
回看这封邮件，针对美团的话，我为什么是他们的休眠客户呢？因为我从11年注册之后我就一直没有用这个账号在他们平台团购过，所以在时隔两年的时候他给我发了这样一封邮件！我无法具体了解他们是怎么界定休眠客户的，但是最起码我这个账号肯定是已经算是他们的休眠流失客户了。
3、为什么会有休眠客户？
休眠客户是任何一家店铺不可避免都会出现的一个数据，我们要做的是尽量降低休眠客户占比，出现休眠客户的原因有很多种，第一：你的产品或者你的哪个服务体验点让客户不满意；第二、可选择和可替代的产品太多，去了竞争对手那里了；第三、品牌忠诚度差，客户买的时候会优先搜索或者想到你的品牌；第四、购物习惯问题，对平台的忠诚大于对单店品牌的忠诚，大家购物习惯都是去首页搜索，这个时候别人的直通车做得比你好他就去了别家店了。第五、你没服务跟踪好客户，没跟客户之间建立一个连接点。
4、如何做好休眠客户激活？
在所有的数据之中，针对休眠客户，首先要做的就是挖掘分析你的休眠客户的行为，首先得找出这部分客户，然后对其做细分筛选分组，细分组之后再对不同类型的休眠客户进行针对性的唤醒营销，营销的方式可以有短信，邮件，包括其他社会化营销工具。回看美团的邮件，我们重点分析下邮件这个点：
A、为什么是邮件？邮件可以说是现在除了短信之外大家最常用的一个营销点，而且邮件他能够展示的内容是要比短信多，而且成本是比较低的，看美团这封邮件，整体就给人一种很简洁明朗的感觉，而且邮件该有的基本点都有，而且不累赘，相信很多用户还是会对这样的邮件感兴趣的，只是我们国内现在邮件的环境相对比较差，大家的惯性思维就是邮件没人看的，至于看不看我们看下面的分析就知道了。
B、如何界定用户？从标题：“你走后”，就可以知道这是一封针对一段时间未回购的客户，而且是有针对这部分休眠客户进行过分析和行为的研究的，相信这封邮件决定不会发给刚购买过的用户的，所以找准你的营销群体并做细分分析是很有必要的。
C、内容的关键性？我们知道一个营销的成功与否与内容是有莫大关系的。本邮件的成功之处在于，第一标题的内容“美团：你走后，感觉再也不会爱了”，这个内容是很切合休眠流失客户的定义的，而且略带暧昧的感觉在那里，让人看到标题的时候就忍不住想打开看看究竟写了什么是吧？有点标题党的味道吧！而且很多用户看邮件喜欢看标题，与自己无关的close掉。包括QQ的弹出的方式，要让人看前提是考虑如何吸引人。第二处是在邮件正文的内容，用了让人容易理解和吸引人的眼球，采用了简单、时髦网络用语、激励、优惠的方式来吸引人的注意，通过这样的方式即使你不点击不去回购，最起码他这样的方式是让你对他印象更深了吧？而且也乐于去接受这样的一个沟通和展现方式是吧？
D、结合热点营销：不知道大家注意到这个标题没，为什么要用这个标题呢？大家还记得曾经网络流行的：小学生感叹再也不会爱所引起的轰动吗？结合这样的热点嵌入到你的营销之中去吸引客户的注意力，这个也是很重要的。
E、优惠？如何让休眠客户能够回购，小恩小惠是在所难免的，所以把握到这个点之后，本邮件把五元现金券放了进去，通过这样的方式来增加客户的回购。
所以说休眠客户不仅看用什么渠道，同时也看你对每个渠道接触点的把握，这封休眠邮件不仅涉及到如何做好休眠客户，同时也涉及到如何做好邮件，用户行为细分、设计内容文案等等，做好这些细节，如果做好这些细节，你还敢说不知道怎么激活客户，邮件没效果吗？
其实休眠客户本质的东西还是在于做好客户维护，我们前面也说了为什么会出现休眠客户，除了做好以前的休眠客户激活之后，另外一个最重要的也是治本的方式就是要维护好你当下的最新的客户，除了做好产品跟服务之外。利用短信、邮件、或者社会化营销的方式与客户之间建立一个定期的沟通和服务机制是很重要的，无论品牌如何，最起码的一个前提就是要让客户记得你，而且品牌的形成也是需要你不断给客户去记忆和灌输，这里就可以重点做好客户的产品周期和生命周期的维护让客户记得你，从根源上解决或减少休眠客户的出现。
最后总结回来，其实邮件或者休眠客户不是不知道怎么做，关键是如何把每个细节点做好，做到极致，最终通过数据的挖掘、用户行为的分析、用户的细分、内容及促销的吸引力，在加上对邮件这一营销渠道的把控，相信你可以在休眠客户这一块有所作为。
微营销实际就是在一个移动网络微系统内开展的营销，微营销=微博+微视(微电影)+个人微信+二维码+公众平台+公司微商城。微营销就是将线上线下营销整合起来，线下引流到线上支付，线上引流到线下(实体店面)浏览。
在如今以市场需求为主导的经济时代，消费者的需求呈现出精细化和多样化的特点，细分市场日渐成熟，同时在互联网技术快速进步和应用的刺激下，整体市场的发展节奏也在不断加快。因此，企业需要建立一套灵活的管理思维，不断优化企业结构和相关服务，轻装上阵，以自如应对不可预知的市场变化。
但是，微营销说起来简单，做起来难。
要想达到低成本、高性价比的“微营销”，创意和新传播手段必不可少，而微博时代，碎片化的媒体传播方式正为这种四两拨千斤的营销提供了可能。
在网络经济时代，创意成为营销不可或缺的驱动力。众多商家充分运用创意营销，颠覆传统营销思路，让消费者在互动中感受企业理念，在主动中感知产品信息。
下面提供几个很有创意的微营销观点，希望能对你的微营销行动有所不昂朱。
一、活用支付宝
啥？说错了？微信不能用支付宝？马(云)哥和马(化腾)哥当然是老死不相往来的对头，可是你若是就此以为微信只能用微支付就大错特错咯！因为，道理很简单，虽然企鹅哥哥不直接支持支付宝，但是支付宝可以直接支持企鹅的用户啊！现在，支付宝应用端的服务窗就已经内置了这个功能，只要是与支付宝合作的商家—比如说微匠—就可以在这个服务窗里找到。在微信平台上的收费，在这里就可以一键完成，简单、方便！不会再因为支付头疼了吧？这个绝对是微营销的杀手锏啊！
二、不要为“粉”所困
粉越多越好？错！粉是越多越烦啊！看看现在有多少人已经或者开始屏蔽朋友圈乱发的心灵鸡汤，就知道微信用户现在有多腻烦这些粉了！拉粉，已经是微营销初级阶段的产物，在后微营销时代已经越来越不适用。扫粉，是无法精确目标客户的行为，只能把服务有效客户的工作变得纷繁复杂、虚大了运营成本。所以，微匠大佬告诉你：拉粉，不应该成为纯营销的扩散，而是要对有效用户的进行高效管理和针对性的服务，从而提高服务质量、优化用户体验，这样才能最终达到营销的目的！
三、一定要度身定做
去看看那些微商城、微账号吧！有几个能有自己特点的？是不是都千篇一律？卖洋葱的和卖服装的看上去都没啥区别，这就是模板化带来的恶果。模板化微信账号的开发，表面上降低了商家的成本，但实际上却因为那张没有特点的脸把用户拒之门外，最终得不到应有的结果。这样的微营销还有什么价值呢？所以微匠大佬告诉你：量身定制一整套专业的标准化提案，不仅做“提供商”，更做代运营、做整体方案的设计师。这样才能让你的商户真正如虎添翼、胜人一筹！
四、越轻越好
以前传统应用是轻应用，那是和PC应用相比。现在，在微营销眼里，传统应用也重啦！现在是轻应用的时代了！。微匠敏锐地发现了这个问题，于是在传统的app完善功能的基础上经行了提炼，十分敏捷地搭建了轻应用，这样一来就使行业解决方案的拓展性更强。如云房产等模块，可以一键解决掉预订服务、会员管理、房型展示、店面活动、投票调研等等所有繁杂的功能，并达标对用户体验的双优承诺：UI优化和流程优化。绝对是勇者相争轻者胜！
五、不要骚扰别人，不要被人骚扰
你也很反感每天公众账号的轰炸式营销吧？既然你自己都反感，又怎么能指望你的客户喜欢你的营销方式呢？不良的用户体验，必然变成用户不屑的产品。所以，微匠大佬告诉你：微营销概念需要革新！我们不被别人骚扰，也不去骚扰别人！我们更强调“服务切入”与“增值”：在线下未被管理的客户，可以在线上建立，为有质量的目标客户进行画像，然后提供具有针对性、个性化、量身定做的服务。有需求、才有推送，这样才是真正有效率的微营销方式！
六、支援要找大品牌
做微信很简单！随便拉个人花个几千块就行了！真的是这样吗？大家都说，互联网产品，上线后才是真正产品研发的开始，要开始根据用户的需求去调整去完善，才能做到最好！几千块完成的产品，后续上线有保障吗？运营支持有保障吗？版本更新有保障吗？运营推广有策略支持吗？不要被一时的廉价迷惑，最后导致了产品的失败！微匠大佬告诉你，必须选择大品牌、专业团队才能保证服务质量和产品的生命力，尤其是公司的规模、客户的积累、技术的能力。一个完整的微营销链才能保证微营销未来发展的趋势和走势！
微营销做好了，品牌的传播是实实在在的。那么，就赶快行动吧。
近日，不约而同有几个学员给我发邮件发信息诉说了目前面临的苦恼：做了一两个月，没有签下一单。他们当中，有大学毕业走上工作岗位第一次做销售的，有以前从事其他工作转行做销售的，有做过销售但转行到一个新行业新公司的。
相对新行业新公司而言，大家都属于销售新手。在接受培训的过程中，都显示出积极的态度和高昂的斗志，以及做销售的热情，但在接下来最难熬的1-2个月内，我称之为“销售寂寞期”，大家都要接受严厉的考验：能不能上手?能不能出单?能不能继续在公司呆下去?现实情况是，大家在这段时间做了大量的工作，打了无数电话，说了千言万语，拜访了很多客户，大家也自认为已经付出了很大努力，但那些“该死的”客户就是不买账。特别地，有些客户还很热情，也能跟自己聊得来，但让他们买单的时候却屡遭婉拒。这个时候，分水岭就会出现，很多人熬不住了，会离开公司，甚至离开销售行业。
如何顺利度过“销售寂寞期”，是每个销售新手都要认真思索的问题。当然，不排除走“狗屎运”的朋友，做了几天就出单，你扛着着面包遇到饿了三天的人，运气实在太好了。但这只是特例。
这个时候，大家头脑一定要冷静，不要再盲目打电话、拜访客户了。首先找出这一两个月内接触到的有点意向的重点客户，一个个认真分析，找出不成交的原因，然后集中精力，围绕着这些客户重点解决这些问题。
一般来讲，你接触客户那么久，但客户仍然不下决心的原因有这样几个：
1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;
2.客户对你这个人还不是十分认可和信任;
3.你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心;
4.你没有挖掘出客户内心的真正需求;
5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;
6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买;
7.客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助;
8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心;
9.你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫;
10.你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你?
我列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考，还会发现更多的原因。
佛说，见缘起即见法。要想解决问题，找到原因是最重要的第一步。真正的原因找到了，解决问题应该是迎刃而解。我们很多时候犯的错误就是没有找到真正的原因，你做了“牛头不对马嘴”的努力，结果是功夫白费，一无所获。
销售新手最易犯的错误就是盲目做事，缺乏认真和深入的思考，把时间和精力都浪费在盲目的忙碌中，把自己累个半死，特别是某些“成功学大师”鼓吹的“要成功，先发疯，头脑简单往前冲”的论调害人非浅，最终的结果是刚开始做销售的激情丧尽，信心全无，灰溜溜离开，失去了一个最好的历练机会。
我一直主张，无论你以后做什么，有过一两年的销售历练，对今后的事业，甚至对你的一生都大有裨益。所以，新手在寂寞期一定要挺住。
其实，生命中有很多东西不可思议。销售的第一单就是一层窗户纸，一旦你捅开了，以后或许会很顺，在我身边有太多这样的例子。所以，当你被无数客户拒绝了一两个月之后，只要你头脑冷静，认真分析，重点努力，坚持不懈，你第一单的客户贵人就在那些拒绝你的人当中。
记住那句话：别对自己说不，一切皆有可能!