家具促销谨慎“三宗罪”
对于大多数家具商家而言，能否绝地反击，一举把上半年的损失抢回来?关键就看十一促销了。无奈，眼下家具促销早已泛滥成灾，家具同行们硬是以一种大无畏的革命精神，把促销这个根红苗正的技术活，活生生地整成了不折不扣的体力活：“小区乱跑、传单乱发、现场乱吼”。三乱的结果往往是鸡飞狗跳，一地鸡毛。
家具促销何以至此?究其原因三宗罪：
其一：东施效颦 鹦鹉学舌。厂家的促销大多例行公事：搞个特价，给个折让，算是过节给个红包。商家的促销热衷张灯结彩：立个门楼，摆个展架，算是过节添个喜庆。“套餐”是迷魂汤，“礼品”是开心小菜，“特价”才是真正的糖衣炮弹。同场竞技，原本玩得就是差异化。如果家家如此，户户一样，凭什么让顾客对你高看一眼?
其二：主题空洞。思维枯竭几乎所有的促销主题都是“三字经”的天下：“抢”、“降”、“惠”成了绝对的标配。偶有文艺范的主题闪亮登场，要么杀气腾腾——“十月围城”、要么竭斯底里——“全城放价”只可惜，顾客是“吓不来”、也“求不来”的。况且，促销主题又没有任何相应的现场活动做支撑，充其量只是沦为叫嚣的口号或貌似有趣的谐音文字游戏。千万不要告诉我“买×送×”就是所谓的“活动”，可以负责任地告诉你：那不是“活动”，那只是促销优惠政策!“活动”是要能引来顾客围观、吸引顾客互动、最终能让顾客PK的竞技活动。因为“赢”，才有“奖”;因为来之不易，才会倍感珍惜。否则，人人有份的优惠，永远逃脱不了“猫腻”之嫌。只要顾客对优惠心存芥蒂，成交的力度将大打折扣。
其三：简单粗暴。霸王硬上弓“爆破”一词在家具界可谓人气爆棚：“骨折价”、“跳楼价”、“吐血价”。“爆破” 敢死队一上来就是刀光剑影，血雨腥风。卖个家具竞都能找到“风萧萧兮易水寒”的感觉，真的令人佩服!这种霸王硬上弓式的“爆破”炸得了群众的身，却炸不了群众的心。要知道，对于顾客而言，任何成交都是要经过一系列无法逾越的心历路程：吸引——围观——了解——比较——选择，以上步骤一个都不会少，不同的只是在每一步骤上停留的时间有快有慢。
所以说，实现销售的过程其实是一系列心路的征服过程， “走心”——才是促销成功的不二法则。走心三部曲——“吸引、打动、说服” 。
先说“吸引”——与众不同才能“吸引”，新颖独特方能“聚焦”。再说“打动”——只有打动才可能有互动，愿意互动才是真的打动。最后说“说服”——吸引与打动都只是手段，说服才是真正的目的，动之以情，还得晓之以理，理到了，钱才能到。
“活动”是促销的灵魂。 如何把走心三部曲串联起来?唯有现场“活动”。成功的“活动”必须满足以下条件：能吸引顾客到来，来了有兴趣围观，围观后跃跃欲试试后有意外收获!还有 ——活动不能太复杂，复杂了，顾客不好意思上台——怯场!活动不能太辛苦，辛苦了，顾客感觉得不偿失——冷场!太俗了不行，太雅了不行，太贵了不行，太难了不行。“活动”是创造围观人气，留住围观人群的手段，“说服”才是真正的目的。
总之，“活动”搭台，“说服”唱戏。 “说服”无非：我与竞品有何不同?我比竞品好在哪里?我的优惠力度无以伦比!绝大多数商家促销时往往忽略搭“活动”这个台，妄图直接唱“搞定”这个戏，但没有前戏，何来高潮?!
促销要掌控、把握、征服顾客心历路程中的每一步，任何猴急、粗暴的下场必将蛋打鸡飞。创意促销才是根本。观念到位后，考验的就剩创意了。促销策划最后都不可避免地要浓缩到创意主题上来。而好的活动主题应尽可能满足以下条件：不俗套、有新意，容易吸引顾客眼球。与本品牌的内涵有关联。最好能诉求产品的卖点，且这个卖点同时也是顾客的买点。
主题内容要能匹配相应的现场活动，而不是活动主题与活动内容分离。活动的内容要能吸引顾客驻足围观，也就是顾客要感兴趣。活动的内容要能与顾客进行互动，而不是孤芳自赏的独角戏。
也就是说，促销活动的主题要尽可能同时满足N个要求，但又只能提炼、聚焦成一句话或一个主题画面。这是相当大的挑战，对于策划来说，无异大海捞针。最后呈现出来的几个汉字，其水落石出的过程是需要大量抽丝剥茧的耐心，洞若观火的敏锐以及灵魂出窍的悟性。创意促销真的不简单，但创意促销真的很管用!不信?你来试试。
2014年8月16日-17日，首届泛珠建材家居产业发展论坛·公益慈善晚会暨广东省建筑装饰设计协会成立大会在广州白云国际会议中心隆重举行。
本次系列活动由广东省建筑装饰材料行业协会和广东省建筑装饰设计协会主办，中国扶贫基金会、广东省青年联合会、广东省青少年发展基金会支持，广东宏际线管实业有限公司协办，并得到了广州东方国际建材交易中心、中国陶瓷产业总部基地的大力支持。
首届泛珠建材家居产业发展论坛
活动主要有以下几大亮点：
亮点一：广东省建筑装饰设计协会正式成立，兰芳当选首任会长
广东是设计前沿基地，无论是设计水平、从业人数，还是产值规模均稳居全国前列。为凝聚设计产业力量，搭建建材设计联盟，推动行业健康发展，8月16日下午，广东省建筑装饰设计协会成立大会暨第一届会员大会隆重举行，百余家知名设计机构、施工单位、专业院校齐聚一堂，圆满完成了各项议程。其中，兰芳当选为首任会长，罗远翔、李智、梁雄彪、梁国文、梁永标、陈立坚、梁子坚、何均胜、陈乐廷、吴宗敏、朱伟昌、林松、李志强、林岱辉、邹圣华等人当选为副会长，马都当选为监事。
活动现场
广东省建筑装饰设计协会的成立，标志着广东建筑装饰设计师将拥有属于自己的行业协会，一座行业桥梁成功搭建起来。兰芳会长表示，设计协会成立之后，将主要从四个方面积极促进行业发展：一、坚持双向服务，构筑及时有效的沟通平台；二、推进诚信活动，优化产业环境；三、加强行业互动交流，搭建战略合作联盟；四、加强协会组织建设，不断提高服务水平，以期推动材料与设计的联动发展，实现广东建材和广东设计的互利共赢，共同走向世界。
亮点二：财经郎眼现场直播，首届泛珠建材家居产业发展论坛火爆异常
当日下午，首届泛珠建材家居产业发展论坛同期在白云国际会议中心岭南大会堂举行。活动特别邀请了著名经济学家郎咸平教授、广东省建筑装饰材料行业协会会长兼广东省建筑装饰设计协会会长兰芳与建材家居产业领袖进行巅峰对话，用最专业最深睿的思想洞察建材家居制造产业的忧与思。并由郎教授的拍档、广东电视台知名主持人王牧迪担纲主持，为现场1000多名企业家再现《财经郎眼》独特魅力。
对于目前的中国经济发展形势，郎咸平教授直言，受国家宏观经济政策影响，目前中国经济形态处于滞胀阶段，中国制造业面临几大危机。这一系列问题引起多米诺骨牌效应，导致实体经济面临困境。对此，中国可借鉴美国“压低成本、提高效率”。
对制造业企业，郎咸平教授指出：制造业应捆绑订单处理、批发、零售，并建议坚持走品牌化发展路线，以此规避市场经营风险。郎咸平教授的观点一针见血，犀利幽默，通过直言不讳地抨击国家宏观调控对市场经济造成的恶劣影响，让人在大笑的同时，反思现有的经济制度和政策，反思制造业所面临的困境和突围，深深的牵动着现场所有人的关注。
著名经济学家郎咸平教授
随后的对话环节，行业代表企业掌舵人与广东建材家居行业协会领袖兰芳一起“华山论剑”。东鹏集团总裁蔡初阳从品牌发展方面深刻分析了品牌创建，伟雄集团董事兼松本绿色建材股份有限公司总经理韦骏则从多元化经营和绿色建材方面指点了行业迷津，广东宏际线管实业有限公司总经理王彦明介绍了中小企业逆势增长的心得，东方国际建材交易中心有限公司董事长唐玉利剖析了建材市场的困境及成功的解决经验，著名设计师罗远翔则从设计对材料期望的角度畅谈材料与设计融合促进。各位对话嘉宾舌尖论道，妙语连珠，观点独特到位，博得阵阵掌声。
各位嘉宾精彩对话[NextPage]
其中，兰芳会长从行业整体的角度分享了协会在带领行业走出困境的举措和经验。她强调，协会将重点通过带领企业走出国门、运用互联网思维推动行业发展等举措，在建设电商地标、建设广东建材直营基地等工作中成效卓著，获得国内外市场广泛赞誉。
广东省建筑装饰材料行业协会会长兼广东省建筑装饰设计协会会长兰芳
本次论坛是整合建材与设计行业合作共嬴的里程碑事件，共吸引了1000多名广东及周边省市企业家到场，现场不时爆发出阵阵欢笑和掌声，气氛异常火爆。
亮点三：热心慈善公益事业，推动设立广东建材慈善基金
8月3日，云南省昭通市鲁甸县境内发生6.5级地震，给人民群众生命和财产造成严重损害。为援助云南地震灾区和边远地区学子，广东省建筑装饰材料行业协会和广东省建筑装饰设计协会联合主办首届泛珠建材家居慈善晚会，并与中国扶贫基金会、广东省青少年发展基金会联合，推动设立广东建材慈善基金，团结建材家居产业同仁，为云南地震灾区救助和贫困地区助学项目募集善款，共同为中国青少年公益慈善事业做贡献。
首届泛珠建材家居慈善晚会
菱王电梯股份有限公司董事长梁永标、荣宝斋成曦、珍宝建设实业李琼兴、可晋山房主人胡锦秋、梅石斋主人彭文斌以及棠溪剑业、顺德皇朝家私营销总监冯文等个人和企业纷纷慷慨捐赠藏品用于拍卖。
现场竞拍气氛热烈踊跃，最终由顺德亚洲国际家居装饰材料交易中心董事梅荣能、荣宝斋成曦、佛山市能成投资有限公司董事邓锡华、冠珠陶瓷广州营销中心董事长唐小梅等企业家竞拍成功。活动共募集了二十多万元善款，场面温馨感人。
亮点四：首届建筑装饰设计师节暨“东方建材杯”广东建筑装饰设计名师名品巡回展盛大启动
广东设计三十年辉煌历程，一路走来成果丰硕，不仅涌现出了一批设计大师，也奉献了无数精彩作品。8月17日，首届建筑装饰设计师节暨“东方建材杯”广东建筑装饰设计名师名品巡回展启动仪式在东方国际建材家居交易中心拉开帷幕。
现场名品芸集，名师汇萃， 近百名设计师和商协会代表参加了启动仪式，并共同发起倡议定每年9月第二个周六为“建筑装饰设计师节”。东方国际建材交易中心董事长唐玉利现场设计师在百忙之中参与支持表示感谢，并简要介绍了东方国际的整体规划蓝图。兰芳会长则在致辞中强调，协会将在9月份开展千人设计师节，届时将准备更为丰富多彩的内容和节目，期待大家共同参与。
广州思哲设计院院长罗远翔也为本次活动寄语，希望以后协会多组织进行此类活动，让设计和材料关联更加密切，整合资源，合作共赢。在热烈的掌声中，东方国际商户代表共同上台进行诚信联盟宣誓，在活动举行期间，所有到店顾客都能享受5--7折优惠，并绝不虚假宣传、掺杂使假、以次充好、销售假冒伪劣产品。
随后，在现场所有观众的见证下，兰芳会长、东方国际建材交易中心董事长唐玉利、广东宏际线管实业总经理王彦明和设计师、商户代表共同启动东方国际站·广东名师名品巡回展，再现广东设计三十年辉煌之路，吹响广东建材携手走向世界的号角。
据悉，本次活动将由广东省建筑装饰设计协会和广东省建筑装饰材料行业协会联合举办，每周六进行一期沙龙活动，将邀请知名设计师莅临现场与广大消费者及商家进行互动，活动持续到9月17日，敬请关注。
戴松林在分析建材销售技巧和话术中，最有效方式就是体现你的“销售系统的专业性”，要做到“人无我有”比较困难，而要做到“相对优势”是可以的。在建材销售技巧和话术中，掌握其中的精髓才能更好的运用到与客户的交流中。
所以，戴松林认为加大对一线家具销售人员的培训学习，提高家具导购员关于建材销售技巧和话术，增强一定的服务水平，是家具销售关键所在。
在实际的销售过程中，我们可以看到：有经验的家具销售高手，或经过专业家具销售技巧培训的员工，其家具销售数量往往站到门店销售的60-70%以上。这些销售高手掌握了那些知识和经验呢?
下面戴松林具体讲一下家具建材销售技巧和话术：
家具建材销售技巧和话术内容之一：首先要注意自己的仪表和礼仪。
任何行业的销售人员，从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到能否与顾客顺利建立互信关系。
“信任”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开。
家具建材销售技巧和话术内容之二：如何迎接顾客。
这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻快的脚步迎上两步(以显示对顾客的欢迎)、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候：“您好!××专卖店，您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。
家具建材销售技巧和话术内容之三：如何跟进顾客。
顾客进门后，导购员要跟随顾客挑选家具。跟进顾客的主要目的是：了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通，激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢?一般距顾客2米左右，但是也要因人而异、视情况而定，感觉顾客有不舒适感时，那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。一般站在顾客的侧面，顾客眼睛的余光不会触到及你的地方，切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时，要始终观察顾客的眼光和脚步，判断分析顾客的行为。
