【蝶依斓】中国电子商务株洲牛商协会走进老同学分享干货

    家具销售技巧和销售话术

　----销售实例对白

　1顾客：你们是什么品牌？

　导购员：这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗？

　（普通导购员会直接回答：xx家具）

　2顾客：是哪里产的？

　导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。

　（普通导购员会直接回答：贵州省）

　3顾客：你们的产品环保吗？

　导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书

　（普通导购员回答：是环保的）

　4顾客：你们的售后服务怎么样？

　导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务

（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）

　5顾客：产品怎么这么贵？

　导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？

　（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

　6顾客：这套家具适合我吗？

　导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？

　（普通导购员回答：绝对适合）[NextPage]

　二优秀导购员的家具销售技巧

　1“价格分解”成交法

　假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了

　导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧

　顾客：差不多吧

　导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗

　顾客：是的

　导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少

　顾客：是5角多

　（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了）

　导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢

　2“一分钱一分货”成交法
导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢

　顾客：呵呵当然没有

　导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理

　顾客：是的有道理

　（这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的）

　导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件

　顾客：哦是吗

　导购员：是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢

　3“别家可能更便宜”成交法

　导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我

　但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗

　顾客：当然

　导购员：先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗

　顾客：是的

　导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务

　4假设成交法

　“先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”

　“先生您现在确定我们仓库应该还有现货”

　“先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”

　5选择成交法

　“先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”

　"先生我现在为您开单还是等一会儿"

　“先生您是交定金还是付全款”

　“先生您计划确定这一套还是另外一套”

　6机会成交法

　“先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”

　“先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”

　“先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”

　7大胆成交法

　“先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”

　“先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”

　“先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”

　8三问成交法

　导购员：形先生您认为这套家具怎么样

　顾客：好啊

　导购员：您想不想拥有它呢

　顾客：可以考滤

　导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢

　9霸王成交法

　顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处

　在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”

　这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

    2014年9月10日至14日，中国国际家具展将在上海浦东迎来她20岁华诞。20年来，家具展从参展企业、产品质量到展会形象全面提升，亦代表着中国家具从制造大国向制造强国转型的重要转折点。今年，展会以推崇原创设计、推动材料升级、推进电商渠道为抓手，着力打造引爆申城长达五天四夜设计盛会，以及中国好面料打造中国好沙发的100沙发秀，加之联手国内电商企业打造的首届家居电商采购订货会，都将使展会变身引领未来家居时尚、推动家具行业升级转型的爆发点。

    主办方博华国际展览执行董事王明亮先生在新闻发布会上

　　1993-2014：20年闪耀绽放

　　2014年9月10日至14日，中国国际家具展迎来第二十届华诞，继去年启用万花筒全面提升展会形象以来，20年又新增了庆典元素。

　从1993年仅3000平米，数十家中国参展商的家具展会专区起步，到如今超过30万平方米和3000家参展企业的展示面积(含中国国际生产设备及原辅材料展)，家具展一直秉承精品原则，并在家具第一制造大国打造出了世界级家具贸易平台，每年9月有至少来自近150个国家和地区的近10万人次观众参观采购。

    海外展团再添新军

　除了声势浩大的中国制造大军外，历来选择在中国国际家具展平台进行全球贸易展示的还有法国、比利时、西班牙、葡萄牙、马来西亚、印尼、新加坡展团，今年还新增了韩国展团，海外参展企业多达220家，采购商还将在现场看到巴西和波兰的家具企业今年首次亮相中国市场。这些海外品牌主要集中在W1国际品牌馆，由于中国国际家具展多年来在国际家具贸易平台的重要地位，不少海外企业选择中国国际家具展览会作为出口第三国家的平台，也为中国采购商代理商提供了不可多得的贸易机会。

    国内大牌必赴的盛会

　中国国际家具展览会作为中国元老级家具展览会，见证了中国家具企业从小到大，从国内走向全球的发展壮大之路。因此每年9月的上海展也成为国内大牌家具企业的必赴盛会。适逢家具展20年庆，顾家家居、敏华、斯可馨、宁波梦莹、喜临门、左右、健威等国内外知名家具生产企业均以大面积参展，并带来自己内外销新品亮相展场。

    设计力量汇聚引爆申城

　从最初偏居一隅的设计馆到2个整馆的设计品牌，150名独立设计师，4天1夜的设计师活动，设计已经渗透进中国国际家具展的每根血管，并以庞大的阵容在申城刮起一场设计飓风。作为献礼中国家具20年的压轴戏，设计亮点在本届展会层出不穷：

　设计馆扩容

　始创于3年前的设计馆汇聚了国内家具设计最顶尖最活跃的原创力量，从最初的半个馆扩容至今年的两个馆，将设计馆分为原创设计馆及品牌设计馆，吸引了更多致力于原创家具品牌的设计师和家具人加入其中。位于新国际博览中心W4、W5号馆的设计馆汇聚了106家原创设计企业和设计品牌，除了中国知名的原创家具品牌外，还汇聚了来自印尼、菲律宾、新加坡、印度、泰国、澳大利亚、比利时、瑞士、德国、印度及美国等16家海外设计品牌，将集中呈现2014-2015年度国际家具家居流行趋势，为采购商提供丰富多样的高端选择，引领中国家具的未来发展趋势，展现中国家具设计力量。[NextPage]

    软体馆升级“Home Plus生活概念馆”样板房

　Home Plus是主办方今年在E馆软体家具区打造的重头戏，携手国际权威家居生活杂志《安邸AD》及知名设计师倾力打造，在500平米的区域内，用14个空间呈现了主人公从三口之家、到中产阶级，再到成功人士所喜好的不同生活方式，所有家具、饰品经过设计师的精挑细选，并对空间与陈设进行整体设计。

　整个空间将冠以“山墙”的概念，从三口之家踏入，先看到的是一面高达6米的山墙，特意的放大高度试图把每个来参观的人拉回儿时抬头看物的回忆，山墙中间只能通过一人的楼梯 (楼梯 装修效果图)将人的视线引到二楼，组建家庭的神圣感莫名袭来，四周是一组如山峰的墙体高低错落，客厅、儿童房、餐厅、卧室若隐若现，空间高度逐步降低，到了成功人士的空间，则是进入“无界”的状态，每个空间之间没有了墙体的隔离，转而化为山水地台区分，行走当中，感悟人与自然相处的真谛。

　截至目前，已有喜临门、福溢家具、JAB、舒福德、紫燦、鸿达入驻此空间，与设计师携手打造生活方式空间呈现趋势样本，为家具企业到底该如何精准有效的呈现生活方式抛砖引玉，启发思考。

    红点奖主席再造“中国家具设计金点奖”

　旨在打造中国家具设计最高奖项的“中国家具设计金点奖”由中国国际家具展主办方与《ELLE DECORATION 家居廊》共同主办，特邀德国红点奖创始人/主席Peter Zec先生担任评委团主席，来自时尚、建筑、室内、平面、产品与艺术领域的知名设计师将共同参与到此次大奖的评审当中，力图在中国打造“红点”级别的世界级家具设计大奖，扶持中国设计并逐步使其在世界上树立声誉，并将中国国际家具展览会打造成真正的世界级原创家具展览会。奖项评选将本着宁缺毋滥的精神，如果不能达到评委一致认为的标准，则当年奖项轮空。

    第一届金点奖的参展作品主要由展商选送，分为初评和复赛两个环节。评审标准为外观、工艺、材质、细节、环保五个元素，奖项设置分为组委会大奖、品牌奖和单项奖三种，总共20个奖项。组委会大奖一名，此外还特设大众评审金奖，以品牌在最终消费市场的受欢迎程度授予其奖项，充分体现奖项的艺术性和实用性相结合。首届金点奖将于9月10日展会首日在庆典晚宴现场揭晓。

　中国家具设计奖升级“创新奖”18日申城启动

　已成功举办至14届的中国家具设计奖今年全新升级，并更名为“2014中国家具产品创新奖”，主要针对面向市场销售的成套家具产品，针对性更强，选出的产品也更贴近普通消费人群，与其他设计类奖项有所区分。

　本次大赛的参赛对象仅限家具生产或设计企业，力图做到“设计指导生产，创新服务大众”，最终促成中国家具系列风格的形成。本届中国家具产品创新奖的主题是“市场导向，环保为先”。

    首届电商采购大会拥抱新渠道

　作为世界家具贸易重要平台的中国国际家具展览会首次举办电商采购订货会，意味着行业开始拥抱电商这一新渠道。电商采购订货会将汇聚对电商渠道感兴趣的参展企业，以及来自美乐乐、阿里系、京东等电商平台的采购商，在此区域还将举办为期一天半的电商论坛，邀请业内资深专家和领导者深度剖析“家具行业的互联网思维”，解析热门关键词“电商”、“O2O”等，预测未来行业发展模式。

　此外，在展会举办期间，更多精彩纷呈的活动、酒会和奖项，也将轮番登场，闪耀纷呈，如DOD设计论坛、Garden Café设计咖啡馆/设计师接待站、20周年庆典晚宴、软装趋势发布会、创新奖以及20周年庆典酒会等系列活动，为中国国际家具展20周年厚积薄发，不断创新及提升营造出璀璨绽放的庆典气氛。