传统家居如何跨界探路千亿市场?

    广东家具业目前遭到了前所未有的挑战，有些家具企业在市场萎缩、各项成本高企、市场遭到内地强势品牌侵蚀的大背景下，力不能支，倒在了市场残酷竞争的前线。大批企业看不到路在何方，迷茫情绪弥漫。

    在中国家具界引导潮流30载的广东家具业到底怎么了?广东家具企业路在何方?这是一个必须解答的问题。

    抛弃制造包袱

    转型升级早已在珠三角地区一而再、再而三地被提起，但是企业家们并没有多少人真正地听进去。

    所谓转型升级，对于一个地区来说，其实就意味着经济业态的完全改变——如同早些年香港、台湾所经历的彻底的改变，那是制造业的集体迁移运动。而如此重大的变故，对于刚刚经历了产业迁移不久的企业家们，是他们万万不愿想、也不愿做的事。他们一厢情愿地不相信中国改革开放的制造业黄金期如此短暂。

    正在这样的犹豫彷徨中，很多企业丧失了最佳的产业转型期，不得不被动关门歇业。

    是的，珠三角已经到了抛弃制造业的包袱，转而升级到产业高端的时候了。

    由于高昂的各项成本，制造业已经不适合珠三角地区，在可以预见的将来，制造业企业的经营环境会越来越恶劣，不可能好转。

    这便是广东家具业遭遇的集体困境。

    广东家具业对于制造业的困境似乎尚缺乏明确的集体认知，很多企业还陷于艰难的道路求索中，希图寻找到例外之策，以期平稳渡过这场危机。很多目前尚属优秀的企业还在犹豫：制造放弃了，质量控制怎么办?没有优良的品质，企业的品牌美誉度、产品交货期怎么保证?

    这其实都属技术问题，而非方向性的问题。

    只要方向明确了，所谓质量控制、交货期问题都不是至关重要的问题，都是可以解决的技术细节问题。

    看看苹果手机吧：苹果公司只负责产品设计与销售，而将制造完全交给了代工企业。苹果不是一样创造了质量控制的神话，其产品质量得到了完全的保证?

    家具制造在目前的人工成本的条件下，已经不再适合广东地区。无论如何，制造工厂都应搬到内地欠发达地区，那里至少有接近劳工的优势，有可以深度挖掘的劳工资源。有先知先觉的广东家具企业将制造工厂干脆搬到了越南等人力成本低廉的地区，这也是果断之策。

    如果在今时今刻，还在为制造的去与留首鼠两端，犹豫不决，则广东家具企业必然遭遇更大败绩。因为原始积累的资金会渐渐被消耗，到时候想通了制造业转移的道理，也会心有余而力不足了。

    有两个数字可以坚定家具企业做决断的决心：2012年，中国劳动人口比2011年减少了345万。这不是偶然性的，中国劳动力不仅仅会继续减少，并且随着人口老龄化的加重，年轻劳动力的供应会越来越少，而愿意从事粗重劳动的年轻劳动力会断崖式减少。

    有人预测，由于中国实行的计划生育政策，以及由于生活成本太高严重抑制人们生育愿望，中国人口总量到2028年达至顶峰，之后人口总量将会开始急速下降。如果这个计算是正确的，仅仅14年后，中国的经济就会是全新的景象，那时候再谈家具产业升级可能就是笑谈了。

    设计引领 产品为先

    目前，广东家具业经历的困境已经在一些大企业身上表现出来，但多数还没有遭遇到重击，尚有可以周旋的余地。

    广东家具业的出路无非在两条，其一便是重设计，重产品储备。

    市场经济，产品是决定性因素。在供应短缺的时代，有产品就有销路;在供过于求的时代，符合了消费者心意的产品就有销路。

    如何设计出符合消费者心意的产品?

    这是一度大幅领先于国内家具业的广东家具企业首先要考虑的问题。

    产品设计，在这个市场上充斥着各种产品的时代，是大有文章可做的。

    做好产品设计，首先就要有人才储备，其次要进行科学周详的市场调查，其三是要舍得成本进行试验性销售，反复改进。

    人才储备：家具设计人才短缺，优秀设计人才难求，是业界共识。但是既要设计出消费者满意的产品，又要适合大批量的工业制造，又要符合人体工程学要求，同时还要控制好制造成本，这样的设计人才是绝对的复合性人才。复合性人才的培养是需要时间的，太急了不可得;用人条件太苛刻，就更是破坏了人才顺利成长的环境。总之，人才培养这样的事，是干惯了木工活的家具企业很难在短时间内做到得心应手的。

    认识到家具企业对于设计人才的生存与成长的短板，家具企业就应认真改进，付出更多的心血、耐性，以更积极的姿态，脚踏实地地认真对待设计人才的培养、使用。

    有了优秀的设计人才，家具市场的科学调研也是不可或缺的。现代社会调查作为一门科学，已经相当发达。科学的市场调研，可以获知非常多的市场信息，可以预知消费者的喜好，大大减少产品研发的盲目性，对于设计出适销对路的产品极其有利。

    市场调研是一门科学，绝非一两次或几十次与市场人员的谈话，几次粗糙不堪的问卷调查就可以代替。市场调研能否做得科学，得出准确的结论，是对人员素质普遍不高的家具制造企业的巨大挑战。

    试验性销售费时费力费钱，往往被很多企业视为多余，不屑为之。在数量竞争时代，试验性销售完全可以省略，然而在质量竞争时代，为了避免大规模生产带来的市场损失，多花些时间、精力、资金，多搞些试验性销售，对于改进新产品缺陷，获得更高市场占有率，是必不可少的一个过程。它也是对新设计产品的一次市场检验。严格地说，试验性销售应属产品设计阶段，并非真正的市场销售。

    如果目前的家具企业乐于进行设计人才储备、培养，乐于进行科学的市场调查，乐于不厌其烦地面向消费者进行设计试验，那么，家具企业的生存机率就可以大增。而对于已经有了相当财力与市场经验，以及拥有了庞大产业链支持的广东家具企业，是有条件进行诸如此类的设计投资的。就看企业想做不想做了。

    打造消费者品牌

    广东家具企业困境求生的道路之二是强化销售，打造消费者品牌。

    有了设计精良的产品，市场就会自动打开的时代已经过去了。即使是设计优秀的产品，也需要有一支强大的销售力量将其推送出去，这便是消费者品牌的打造，以及销售渠道的建立。

    打造消费者品牌，其实一直是广东家具企业的短板。尽管拥有众多的品牌，但是广东家具企业更多的还是依靠各地的经销商来销售自己的产品，经销商在产业链上的主动权过大。

    成熟的市场品牌应该是品牌选择销售商，而不是相反。从这个意义上说，广东家具企业有必要在品牌打造、销售渠道建立上下更大的功夫。

    让既有品牌成为消费者品牌，才是真正占领市场，获得市场主动权，也才能在与销售商的博弈中获得更多的市场利润。

    广东家具企业必须在市场销售渠道的建立上投入更多的资金，花费更大的力气。不幸的是，这一点恰恰是很多广东企业的短板。

    建立若干个巨无霸式的消费者品牌，令消费者不论购买这个品牌的哪一类产品，都无质量之忧、安全之忧、价格之惑，则企业的销售渠道才可谓真正建立。

    建立了自己切实拥有话语权的渠道，建立了自己可以从中分取销售利润的渠道，才可以说真正掌握了市场，在消费者中形成了影响力。

    当然，这样的渠道，既可以以实体店为载体建立，也可以以网络为载体建立。总之，无论如何，广东家具企业必须在渠道建立、消费者品牌建设上投入更多的资金，花费更大的力气。

    抛弃制造，专注设计与销售，是广东家具企业必须走的道路。时间不等人，急速变化中的市场，每一天都在淘汰方向不明、行动不力的竞争者。

    行业如此，家具企业却不担心。对于家具企业而言，在电商冲击下，家具电商化已是大势所趋。不少家具品牌为了开拓渠道，纷纷试水电商平台，虽小有收获，但消费者对于大件家具的购买依旧偏向实体店。

    在八益家具城正在选购家具的80后张先生表示：“就算是同一款式，不同品牌、不同质地都会有较大差异，没有实际的体验很难凭感觉判断是否符合自己的要求，并且这类大件物品物流、售后服务都是较大的问题，还是选择实体店购买更放心一些。”

    圣家欧美家居的门凤敏说：家具企业比较特殊，线上只是线下的一种补充，还不能完全依靠线上。家具企业电商平台的发展还有诸多影响因素，一是大件家具商品，本身在物流、安装等方面容易产生各种问题，况且家具网购售后服务尚未在行业内形成完善的体制；二是家具产品的用户体验度非常高，网购缺乏现场体验，难以衡量产品质量和风格，加之需承担昂贵的物流费用，绝大多数消费者还持观望态度。