家具企业：定制市场潜力大

    一、微利时代来临

    随着市场竞争的越来越激烈，以及营销市场的不断规范，家具制造业暴利时期已经过去，随之而来的是进入了一个微利时代。过去，纯利润高达30%～40%，甚至更多，现在的企业普遍利润也只有15～20%，而有些企业的个别产品，利润竟然只有5%～10%。

    微利时代尤如一场寒流，它使那些管理不善，成本较高，只有暴利之下才有生存空间的企业面临被淘汰的危险，在饥寒交迫中被清除出局，目前，珠三角、长三角、成都三大家具基地很多家具企业进入休眠休克状态甚至出局下马。

   而支持下来的企业，必须依靠完善内部管理，提高质量、降低成本去重新获得发展的机会;必须依靠生产、营销等方面的进一步调整而注入新的动力。

    二、市场争夺更加激烈

    市场争夺的加剧，主要表现在三个方面：

    1、各种档次家具产品的生产营销都出现了“巨头”

    为了更好地适应市场的变化，越来越多的企业市场定位更加明确，他们或者凭借自己超群的实力，在高档家具行列独占鰲头，或者以薄利多销占领中、低档家具市场。这样，便于发挥自己所长，集中优势力量，攻击对手，发展自己。

    2、专业分工更加细致，独领风骚

    家具生产正由大而全向专业化发展，有的生产酒店家具，有的专做民用套房，也有的专做床等。分工更加明确，使得各领域的竞争加剧，他们赛品质、争价格、比服务，越来越白热化。

    3、诸侯割据，各霸一方

    哪里有市场，哪里就有战场，因此对于每一个企业要想占据领地，必须首先打败竞争者，而各地的企业，都会首先拼命保住自己的地盘，赶走“来犯者”。因此，便形成了诸侯割据，各霸一方。这期间，争夺几乎是你死我活的，因此会更加残酷、更加激烈、更加需要勇气和智慧，没有硝烟的战场比有硝烟的占场更难精彩。

    三、差异化经营是企业生存发展的主要前提

    由于家具行业科技含量和投资规模的局限性，造成行业的“门槛比较低”，门外汉很容易成为“门内汉”。又由于家具的种类和款式非常多，专利保护比较难，也给模仿者提供了机会。每年的国际展会和国内展会成了模仿者的课堂。企业斥巨资开发的新产品只要被市场承认就会迅速地行业化、规模化生产，好产品往往昙花一现。以前，一个畅销产品的生命周期是2~3年，而现在却缩短到不到半年，市场的同质化让许多大企业苦不堪言。而消费者在几万平方米的家具商场里又被同款式、同颜色、同材料和同价格的家具弄得眼花缭乱而不知所措。同质化的市场渴望着差异化的良方。

    四、家具设计将从产品设计走向企业设计

    家具作为走进家庭，贴近生活的特殊商品，必然在现代生活潮流中扮演个性化角色。个性化的塑造和情感化的培育离不开“设计”。各类设计师纷纷走上家具舞台，家具企业纷纷向国外和设计专业院校的人才招手。产品设计，家具展厅设计，家具摆场设计，产品形象和企业形象设计方面的人才都将成为家具行业的短缺人才。家具行业正缓慢地从设计产品、设计卖场逐步走向设计生活的更高境界。

    五、绿色家具产品将成为合格家具的必要条件

    明天“绿色家具”将是你进入市场的入场券。中国的家具企业开始用质优和绿色环保为卖点进行市场的重新洗牌。加入WTO加快了中国家具绿色发展的步伐，出口绕不开绿色壁垒，国内逃不过环保的眼睛，中国家具与国外家具巨头正进行面对面的交锋。但是，国外家具的绿色壁垒却已高高砌起。据了解，欧美各国、澳大利亚与新加坡等国家的绿色家具普及率近100%，日本和韩国也将近50%，许多国内的“合格”家具由于远远达不到西方的“绿色标准”，只能眼睁睁地失去一个又一个订单。随着生活质量的提高，中国的家具消费者会把绿色家具作为“合格”家具的必要前提。

    六、家具的消费周期在缩短，家具产品的文化含量在增加

    家具市场的发展带动了消费心理的变化。以前我们的家具是可以传承几代的人，红木家具的增值表明了古代家具消费的长久性，我们的父辈多多少少都继承过祖辈的家具，坚实耐用是家具质量的代名词。随着房地产业的发展和现代生活质量的迅速提升，时尚把欧美风格带进了中国市场，欧洲的古典，北欧的简约，实木、板式和玻璃、金属家具的丰富多彩。丰富的家具产品极大地增加了消费者的选择范围，时尚的变迁带动了消费者的心态变化，人们开始注重家具的流行，家具的消费周期正悄悄地缩短，家具的文化含量逐步增加，中国人的消费观正悄悄地发生变化。

    七、家具商业业态多元并存，品牌专卖店独领风骚

    家具的流通展场地位从在大百货商场的地下室和顶层充当配角，发展到进入家具城专业化展场主角已经历了几十年的时间。家具商人也经历了从地摊商到品牌推广者角色的转化。家具专营市场的飞速发展打造了中国家具业著名的品牌。家具制造商纷纷进行形象经营，为塑造产品和品牌形象搭建展示形象的舞台，产品推广已转变成了品牌推广。品牌独立店、品牌店中店、家具专营市场各领风骚。家具商人苦苦寻觅着最佳的营销方式。但各种营销方式各具特色、各具优势，因此应看重经营内容。不过，从无形资产的积累和管理的提升来看，品牌独立店最为业内人士看好。  

    八、家具的定制化和个性化服务将更为流行

    家具产品的发展是一个定制化走向工业化的过程。它的发展经历是从请小木匠上门定制，发展到去专营市场购买，那是因为我们居住的房屋户型更加标准化和专业化。近几年家具产品的迅速变化反衬出家具售后服务的单一性，家具市场供求关系的转变要求企业在服务技术上迅速改变。家具从产品定位的角度来看，大致上有四个发展阶段：即大众化、差异化、定制化和个性化。

    近几年来，迎合消费者主体与权益的体现越来越明显，消费者从后台走向前台。家具的生产厂家就必须从被动的售后服务阶段，走向主动吸引消费者的产前设计阶段，融合消费者意见于产品设计中，为消费者定制产品，使产品个性化。这里有一个突出趋势是：经销商变成了服务商，销售产品变成提供服务，并通过提供服务创造更高的利润。这种个性化的服务将通过电脑网络和由消费者直接参与的共同设计来完成。家具市场的服务竞争已经从服务意识上升到服务技术的竞争。

    九、知识资产与知识管理将逐步成为行业管理的主旋律

    以知识为中心的管理在家具行业中逐步贯穿企业的方方面面。从企业带头人的知识洗脑，到从行业外的借脑引智和购智;从企业全员化的知识培训，到企业技术管理的逐步深入，都说明了家具行业中知识正向资产转化，知识的管理正纳入企业管理的方方面面。对知识资产和知识管理的投资是家具企业最明智的投资。

    十、行业协会的作用将逐年加强

    中国已经成为WTO第143个成员国。自此，中国政府对企业，对市场的监控和中国企业的经营管理都要按照WTO规则来行事，政府将减少对企业市场的直接干预。而行业协会和商会却越来越发挥着不可替代的作用。家具行业为非保护行业，比其他行业更早地面对世界同行的挑战。世界的家具品牌正悄悄地侵蚀着中国的市场，中国的家具企业品牌还很不成熟，抵御外来竞争的能力还很差。如何进行资源的合理配置?如何降低内耗将是行业协会急需解决的问题。在对外贸易中，行业协会将为企业提供信息服务，建立统购分销渠道，维护行业利益。在对内服务中行业协会将建立行业规范防止企业的恶性竞争，建立行业的专业咨询委员会机构，以提高企业的决策能力和行业竞争力，建立行业技术学校为行业明天培养人才。

    十一、价格战、品质战、品牌战的历史更替

    市场发展规律往往都要经历价格战、品质战、品牌战。价格战在家具营销领域一直是中低档家具产品销售中所乐于采用的一种手段，依靠价格战可以有力地击败对手，给对手以致命的打击，但是价格战是一种短视行为，打败别人的同时，也击伤自己，正所谓“杀敌三千，自损八百”。

    采取价格也有一定的局限性，要求自身具备一定的条件：
    1、产量大，效率高;
    2、设备先进，管理先进;
    3、采购成本比对手低;
    4、有雄厚的奖金做支撑;
    5、有顺畅直销渠道，减少中间环节。

    但是，以上条件，在竞争的过程中，对手都有可以快速复制。他们也同样可以去购买先进的设备，可能会去寻找更为廉价的材料，可能降低自己的利润目标，追求薄利多销，因此，打价格战的空间是有限的，最终，只能使自己产品的品质越来越不受重视、工艺越来越简陋、材料越来越差、自己把自己赶进一个死胡同。成都的电视柜市场就是一个很好的例子，采用价格战其实是一个厂家互相残杀的过程，这是自我毁灭的恶性竟争。当然在市场不完善的初期中国人往往都是用这种方式取胜的。

    品质战，是一种依靠良好的产品品质、良好的服务来占领市场、赢得客户的一种营销手段，在品质战过程中，企业必将投入更大的成本，而如果将这一负担转嫁给客户，必然造成客人心理上的抵触，这是品质战的致命伤。

    基于这两种营销手段的失败，今后取而代之的将是品牌战。品牌战有以下有利的条件：

    品牌效应使得客户愿意接受其较高的定价。

    就品牌家具的市场定位而言，有更广阔的利润空间。

    随着人民物质生活条件的不断改善，品牌产品比廉价产品有更广阔的市场。

    因此，在未来的家具营销领域，价格战、品质战将被品牌战所替代，这也是市场发展进步完善的必然趋势。

    十二、要不转移，要不向机械化发展

    外销家具由于反倾销的影响，很多企业已关门停产，还有些勉强在维持。受其它多方面的影响制约，东莞很多台资企业早些年就在做转移，有的迁往江浙地区，有的迁往东南亚劳动力更廉价更落后民展中国家。

    随着土地资源的不断减少，2008年新的劳动法颁布实施，家具制造业原来的劳动力低廉优势也不存在了。内销家具也并不好受，外销还可以转移到国外，内销企业不可能跑到国外去生产。也有些试图往一些地方政策更好的地方转移，比如东莞厚街有些企业往三水转移，但情况并不乐观，一个多年形成的家具生产环境和产业链不是说转就转，它可是一个动一发而牵制全身的系统工程。看来逃避不是解决问题的办法，目前，家具企业唯有工业革命了。

    十三、品牌打造与生产经营分工合作

    为了更加有效地占领市场，现有的家具制造及营销业将会向两极发展：

    有专门打造家具品牌的企业，他们经营的是家具品牌而不再是生产产品，他们没有工厂。

    有专门只做生产的企业，他们不必去考虑市场，不用自己去经销，完全由品牌经营商下单生产。

    十三、品牌打造与生产经营的分工合作有以下好处：

    1、向专业分工的精细化方向发展，便于增强和集中行业优势。

    2、实现生产与营销的分离，有利于集中精力和资金进行生产及品牌打造。

    3、使生产向订单型、批量型发展，有利于实现计划生产。

    实现品牌与生产经营的分离，有可能出现国外打造品牌，国内生产营销的情况。

    十四、将不断有巨头来整合行业

    家具业的洗牌整合是一个优胜劣汰，适者生存，不适者淘汰的过程。在这个大鱼小鱼，小鱼吃虾米的食物链里，总有一些家具巨头在蠢蠢欲动。他们甚至达成某种默契，瓜分市场，来个三足鼎立或春秋五霸、战国七雄的局势。

    现在已经有很多家具大鳄在形动了，看来家具的市场大舞台上将上演一场精彩的大戏。

    十五、营销在设计、生产、服务上做文章

    原来家具很稀缺、选择性很少的时候，卖家具的是上帝，现在家具产品百花齐放，爱买谁的就买谁的，买家具的成了上帝。只有当买家成了上帝时，卖家才会为买家的感受着想、为买家动点心思。

    1、家具设计将向“舒适化”、“实用化”方向发展;
    2、中、西方文化将在家具设计中更多地融合到一起;
    3、返朴归真及抽象设计将成为亮点;
    4、用户自行安装的家具将更为普遍，利用率高的小型家具将成为主流;
    5、新型家具材料将不断涌现;
    6、有按揭付款方式和其他新的送货方式;
    7、互联网将被广泛使用。

    总之，尽量投买家所好，围着顾客的需求转是绝对不会错的。

    得渠道者得天下。终端为王的时代，长期以来形成了一种优良的传统：从内心深处热爱经销商，结成一个独具特色文化的“大家庭”，经销商从未简单地把厂家当成赚钱的工具，而是当作一份持久的事业来经营。本着“事业一体化，合作长久化”的理念，厂家希望利用大数据，提高经销商终端销售额的方法与技巧，如此让厂家与经销商一起成长、共同发力。

    终端店面经营管理全面数据化

    决定衣柜终端店面最终成交的因素很多，包括店面位置、设计装修、面积大小、品牌影响力、价格、导购专业、产品品质等，除去以上传统因素，进入互联网时代的定制衣柜店面，大数据的重要性不可小觑。

    在定制衣柜行业，经销商每年都会错失几千万甚至上亿的收入，而这些收入原本是很容易就能赚到的。究其原因，在于经销商没能采用至少三种正确的方法来争取这些收入：他们没能利用实时客户数据来挖掘财富，而这些数据就在他们指尖可及之处;全国各地经销商彼此之间没有进行沟通互联;在从电子商务到整体衣柜、五金配件和服务定价等各个领域中，他们都没有向客户提供始终如一的体验与参与。

    搭建经销商资源共享大数据平台

    正是基于以上的分析，利用厂家独有的行业数据、客户资源，建立大数据共享平台，开发一项旨在基于大数据分析的商业运作平台，提升经销商的运营管理和盈利能力的特色服务，在全国500多家经销商之中大力推广，多个经销商组成一个小组，在保护公司隐私的前提下，将财务、经营等数据和实践案例汇总，通过有针对性的对比、分析、交流、学习，以实现各自业务的改善和业绩的提升。

    将来，得益于厂家构建的强大经销商数据资源，可以让全国经销商在对比中除了找出自身优劣势外，以及与其他区域经销商之间的差异，还可以了解自己与其他衣柜品牌经销商之间的差距，并借鉴发达市场的实践经验迅速提升自己。

    步入2015年，许多衣柜厂家将为执行大数据战略而继续转型。与此同时，经销商将成为渠道合作伙伴前进道路上不可或缺的战友。在新的财年，许多衣柜厂家将在全国进一步加大对渠道合作伙伴的投入，增加大数据解决方案的销售人员，给予更强大的市场策略支持，提供更专业的技术培训。

    2015新财年，在大数据管理和数据保护两大目标市场，衣柜厂家看到了更大的发展机会，期望在2015年能够与渠道合作伙伴一起创造更多的业务机会和销售纪录，赢得更大的市场。