家具经销商的3条出路

    作为一个总数超过15万人(计算方式：直辖市平均1000人，省会城市、地级市平均400人，县级市平均20人，县平均10人)、经济影响巨大的经销商群体，在经过了10年的高速发展期和6年的调整期之后，面对行业的种种预言，该如何选择未来之路?

    中国家具销售商的未来：坚守、调整、变革

    面对整体环境和行业环境的发展，整个行业都认同的一个情况就是：家具销售商已经无法遵循过去的经营思路，改变已经不可避免。综合近年来家具销售商的发展情况，家具销售商的未来发展还是有多种选择的。
 

    No.1依托传统渠道，继续深耕市场

    周立波老师有一句名言：“一米宽，一千米深!”既然我们选择了家居业，那就应该专注于家居业，发现问题，解决问题，尽一切努力克服困难，走出困境，实现蜕变!
 

    对于家具销售商而言，传统的渠道模式依然处于扩张的态势，这就意味着家具销售商具有的市场潜力依然很大，但是原有的市场环境确实已经发生了变化，在这种形势下，如果家具销售商选择继续坚守的话，就必须做出相应的调整。
 

    1、调整运营思路
 

    有些销售商会抱怨市场难做、店面运营成本高，甚至出现了某些经销商最终因为入不敷出，最终选择离场的情况。不过，相比较退出市场这种极端的情况，还是有不少家具销售商，在面对市场调整的时候能够进行积极的应对。

    2、紧跟市场热点
 

    虽然不少家具销售商感慨市场低迷，但是如果仔细研究近年来整个中国的家具市场，还是能够发现不少的亮点。例如从定制衣柜到高端定制，再到家居软装，以及越来越火的智能家居，这些都已经掀起了一个又一个市场热点，其市场需求非常旺盛。
 

    No.2建立自有品牌，转型品牌运营

    伟大的品牌是公司维持超额利润的唯一途径，要实现企业的持续赢利，品牌的打造、维护与推广是至关重要的。
 

    家具销售商建立自有品牌，并进行运营，这种模式在国外较为成熟，前两年国内不少家具销售商前去美国市场，对于美国的这种家具运营模式很是看重。虽然目前在国内市场上，这种运营模式并不多见，但这并不妨碍家具销售商朝着这个方向发展。
 

    1、依托新兴渠道建立品牌运营
 

    中国传统的家具渠道中，家具销售商虽然是产品销售的最终一环，但是纵观整个体系，家具销售商既没有品牌所有权，店面所有权通常也不属于自己，而这也是为何家具销售商一直认为自己不具备行业优势的重要原因之一。
 

    在市场快速发展期间，由于销售商获利颇丰，因此对于这种现状也就没有太多的抵触。不过，随着市场开始步入调整期，传统的运营模式导致所有的市场风险全部集中到销售商的身上——企业是交款后再发货，卖场租金照收不误。这也就意味着只有销售商承担的市场压力最大，而电子商务这种新兴渠道则让广大家具销售商看到了希望。
 

    2.依托传统渠道建立品牌运营
 

    如果说家具销售商建立自有品牌，并依托新兴渠道运营是市场所迫的话，那么家具销售商依托传统渠道并建立品牌运营的方式，则完全是另一个层次上的发展方式。
 

    相比较自建品牌并入驻电商渠道，建立自有品牌并入驻传统渠道，对于销售商有着更高的要求：从资金实力到品牌运营，从产品设计到生产供应，从门店设计到终端销售，所有的这些都需要家具销售商充分的解决。
 

    No.3根据自身情况，发掘全新模式

    当中国家具行业处于高速发展期，很少有人会思考中国家具产业的商业发展模式。但是经过了这几年的调整，不少行业人士都在思考着中国家具商业模式该何去何从。以家居卖场作为大平台的中国式家居渠道模式，与国外成熟的欧美家具市场相比，其差异化极其明显。而这自然也就成为行业讨论的重点。对于家具销售商而言，如果条件允许，其也可以尝试国外的家居渠道模式，来推动自己下一步的发展。
 

    1、转型服务商家具行业服务商
 

    严格意义上应该是欧美地区家具行业出现的一个市场细分，包括产品物流配送(含最后一公里)、产品安装维修、资金结算等等。当前中国家具行业在这方面还是比较粗放，包括制造商、物流商、销售商都有涉足其中的部分业务。
 

    目前国内家具行业还没有见到过，但是国内有不少实力雄厚的家具销售商都表示了这方面的愿望，部分销售商甚至开始有了这方面的执行计划。这种模式，可以让各地区的销售商省却了各种时间及资金投入，更专注于产品销售，同时也让整个品牌的运营更趋于合理化、高效化。
 

    2.建立自有店
 

    家具销售商选择建立自有店，其实一直都存在，而且现在各地都有这种情况出现。其实如果翻看中国家具行业的发展史，可以发现包括红星美凯龙、月星家居或是吉盛伟邦这种家居卖场巨头，其领导最早都是从家具销售商开始起步的。
 

    目前在一、二级城市，还少有家具销售商建立的自有店，一方面这些地区是连锁家居卖场的集中地，不管是从品牌实力还是经济实力，前者都很难与后者进行抗衡，而且由于该区域也集中了大量的家具品牌，销售商即使建立了自有店，在品牌方面建立优势也比较困难。
 

    相反，三、四级城市是目前家具销售商自有店最为集中的地区，这主要是基于两个原因。首先，该区域是川企家具品牌的集中地，大店模式也在这里发挥的淋漓尽致，该区域的家具单店面积往往都在3000平米以上，很多家具销售商在代理了一个川企品牌之后，往往会再代理其他几个差异化品牌作为补充，例如实木家具、办公家具等等，这样就在无形中形成了一个大型的自有店。另外，从品牌的角度来看，由于三、四级城市的覆盖区域有限，因此早期进驻该地区的家具品牌数量有限，且多集中在某个或某几个家具销售商的手中，加上早期该区域的家居卖场发展不完善，因此销售商多选择建立自有店面。
 

    于销售商而言，部分三级城市以及大部分四级城市，由于市场容量有限，大型家居卖场进驻后招商较困难，因此在这些地区选择自建店面，其发展前景还是很大的。
 

    No.4结语

    对于广大的家具销售商而言，传统的卖场渠道正在逐步的朝着合理化的方向发展，这不仅可以缓解家具销售商在一、二级城市的经营压力，降低成本，提高单店产出，同时对于家具销售商拓展新兴市场也提供了更好的平台和机遇。
 

    另外回到家具销售商自身，目前对于中国家具销售商面临的现状，为其出谋划策的人不在少数，对于没有沉浸过这行的人而言，其建议可能会显得苍白，但是我们也许可以从事物发展的一般规律角度从中发现一些解决问题的端倪。
 

    中国家具销售商群体从诞生到壮大，是伴随着中国家具产业的崛起而发展起来的，而中国家具产业的种种弊端如渠道不合理、物流不完善、品牌不集中，都造成了销售商数量庞大的现状，家具销售商的经营水平、经济实力、规模大小、行业经验也良莠不齐。随着行业的种种弊端被革除，家具销售商的内部整合自然就是不可避免，而这也是符合市场的正常发展需求。
 

    说到底，对于中国的家具销售商而言，不管是进行渠道变革还是深耕市场，销售商最重要的还是应该走出一条适合自己的方向和道路。