家具企业：你的营销模式找对了吗?

    3月13日，北京德恒阁红木家具山东区经理张新尧带着定位“京作与东阳木雕之典范”的红木家具来到济南，在2015年北方文交会展会现场等待买主和玩家的到来。尽管在描述中，他的产品是“中高端质量、中低端价位”,但眼下红木市场的行情并不让张新尧这样的红木家具经营者心里有底，张新尧告诉记者，就以德恒阁在北京的一个门店来看，过去1个多亿的销售额去年下滑到了6000万左右，而今年能到5000万就不错了。

    红木家具量价齐跌

    “2014年下半年，生产厂家感觉还不错，到了年尾以后就明显感觉不好了，而经销商在2013年已经开始感觉到生意不好做了。”济南福道红木总经理李中伟介绍，在经历了2013年的一轮暴涨之后，2014年年底部分新材料的红木家具出现暴跌，与价格最高时相比几近“腰斩”;自2014年底到现在，受销售市场不景气影响，他的销量同比减少了约三分之一。“价格上不去，市场不景气，利润越来越低。”

    记者了解到，红木市场自去年以来的遇冷可能与2013年红木市场意外火热有直接关系。据了解，我国的红木98%以上依赖进口。2013年，新修订的《CITES》公约(《濒危野生动植物种国际贸易公约》)出台，老挝大红酸枝等材料受到贸易限制，催生了恐慌性的抢购潮，在企业和消费者的疯抢下，红木市场行情异常红火，也有很多场外资金介入大量囤积木材。李中伟告诉记者，当时原材料价格暴涨，进口大红酸枝的价格在两个月时间里翻了一倍。不过，突发状况并非对市场的有序推动，这一轮恐慌性的消费之后，2014年甚至更长时间的市场购买力被透支了，“买涨不买跌”的心态也开始引发恶性循环。同时，人工成本的上涨也推高了红木价格。张新尧告诉记者，近几年红木家具企业人工成本在增加，去年使用一位木工每天的支出在280元左右，现在已经涨到了大约350元每天。

    高端停滞中端崛起

    千里木紫檀品牌创始人付琦龙表示，除了高端木材价格不断上涨，红木市场的需求也出现了新的调整，高端消费趋于停滞，中低端消费需求爆发。“从销量来看，以紫檀、老挝酸枝为代表的高端红木产品销量非常小，而纯实木、新开发木材方面几千元、上万元价位的产品是被普通百姓消费认可的。”

    付琦龙分析称，受大的经济环境影响，并随着国内反腐倡廉改革的推进，高端红木市场很多消费者持观望态度，并且高端市场的灰色消费也受到抑制，这一定程度上加剧了市场行情的冷清，而中低端市场方面，需求有所提振，这对于市场来说可能是利弊参半的消息。

    北京德恒阁红木家具山东区经理张新尧对中低端红木市场的变化感受明显，他告诉记者，原来中低端消费占到公司产品销量的50%-60%，去年这一比重提高到了70%-80%。“高端的消费不景气，但大众消费的需求增加了，比如价格从几万到十几万一套的座椅，几万块一套的餐桌等，都是很受欢迎的。”

    行业混乱酝酿洗牌

    山东省红木专家赵宝森表示，中低端红木市场消费的日趋旺盛一方面意味着利好消息，昔日只在小众市场活跃的红木家具逐渐走进千家万户;另一方面，市场上鱼龙混杂，充斥着一些假冒、劣质产品，不但令消费者迷茫，也导致了厂商之间的无序竞争。

    “全国各地都在建厂、建红木商场，市场规模扩大了，厂家多了，很多小厂、外行也跟着进来做红木家具了，很多企业不成熟、工艺要求也低，这就产生了很多不规范生产的问题，比如有的厂家把不同材质掺杂在一起生产，贵的木材和便宜的价差能达到上百倍;比如用白皮料、夹心料;比如该做烘干处理的地方不烘干，等等，市场上是比较鱼龙混杂的。”省城一位资深红木经销商告诉记者。

    赵宝森则称，红木家具讲究材质、形制、工艺和韵味，不同材质的红木价差可能高达数十倍，而兼顾红木家具的“形艺材韵”四个要点也会导致红木家具之间巨大的价差。“消费者花了钱不一定能买到好的红木，可是买贵的也可能上当受骗。”赵宝森说。

    前述几位业内人士一致认为，红木行业目前在去粗取精的阶段，随着不规范生产企业的出局，精品家具、精英企业的产品和品牌价值就会回归正轨，并逐渐凸显出其价格优势，届时红木家具又将会进入稳步上涨的轨道。“红木不但是商品，更是一种文化，精品的红木家具还是很有生命力的。”赵宝森表示。

    纵观当下家居行业，融资难、技术创新难、用工难已经成为阻碍中小家居企业发展的三大“拦路虎”。业内人士表示，虽然目前国家推出了一系列利好中小企业发展的政策，但是这是一种外力，毕竟是有限的。中小家居企业只有不断突破自我，升级“战斗力”，才能成功“擒虎”。

    拦路虎之一：资金

    融资难是大多数中小家居企业在发展过程中“最深的痛”。众所周知，中小企业有个很大的“死穴”——稳定性差，无论是在技术创新、盈利水平，亦或是抗风险能力等方面，都远远无法企及大企业，尤其有一些中小企业更是负债累累，这在新陈代谢不断加速的市场上，银行等金融机构出于自身考虑，必然会拒绝中小企业的贷款需要。

    实际上，银行业金融机构“喜大厌小”“嫌贫爱富”的通病一直都存在，不少商业银行都倾向于以大企业的指标作为贷款参照，而多数中小企业难以达到发＊＊＊的条件，提高了中小企业贷款门槛，这必然加剧了小微家居企业融资难的矛盾。

    拦路虎之二：技术

    融资难问题让中小家居企业本身“拮据”生活现状再次遭遇加重，而资金短缺也成为了中小企业技术创新的阻碍。没钱自然买不起先进的技术设备，没钱自然无法引进专业的技术人才，没钱更加无法开展科研合作，如此又谈何技术创新?不过，资金短缺是当前中小企业技术创新难的其中一个原因，实际上，一些中小企业的技术创新意识薄弱才是主因。

    曾经有人做过调查，在200户被调查的企业中，76%的企业没设科研开发部门;科研经费投入占销售收入比重小于1%以下的企业占一半以上;而拥有技术发明的企业只占6%，新产品新技术的销售额占全部销售额比重两成以上的企业只有24%。而且被调查企业中在选择“企业市场竞争手段”时，四成企业趋向“降低成本”、“降低价格”，只有15.1%的企业选择“开发新产品”。由此看来，存在很大一部分中小企业并不重视技术创新，在市场竞争中对技术创新更是不屑一顾，“不是没钱，而是不肯花钱”。物质决定意识，但意识指导实践。资金短缺时，或许企业会说没钱做产品研发，但是市场竞争本身就是综合实力的竞争，技术创新是企业参与市场竞争的“硬件”，如果还不努力提升“硬件”装备，又如何能够真的做强呢?又如何参与市场竞争，为自己充实资金呢?

    拦路虎之三：人才

    从今年5月1日起，东莞的最低工资标准将再次提高至1510元/月。虽然最低工资标准一调再调，多数企业早已超过最低工资标准，但不少中小企业仍然面临普工难招的困扰，“用工荒”依然还是家居等传统制造企业非常头痛的事情，一些企业为了招到足够的工人，纷纷开出了比以往更为优厚的工资和待遇，但这种做法能起到的成效越来越小。

    据悉，今年以来家具行业工人工资翻了一番，普通打包工人月薪高达6000元;人工成本在总成本中的比重由以前的10%增加到现在的30%至40%。即便是如此高的薪酬也难找到合适的人才，尤其是专业性强、技术含量高的人才更是“一人难求”。一些民工表示，他们宁愿不挣钱，也不到一些企业去。为何?一些中小企业之所以不讨人喜欢，企业规模小，薪酬缺乏吸引力是一方面，而另一方面是一些中小企业长期“养尊处优”，对人员的频繁流动习以为常，甚至在一些企业高层的眼里“这种员工满大街都是，随便能抓一把，你要走就走，你不干还会有人愿意干”。这种思想的长期存在，使得中国很多中小企业一直处于低效率生产、低水平运作的状态。

    由此看来，面对融资难、招工难、技术创新难问题，中小家居企业只有马不停蹄升级“战斗力”才能够参与市场竞争，才能招架得住。