家具经销商走出迷局的“三步棋”
2014年因为市场不如意，很多经销商引领了“关店热”的潮流。但有人关店就会有人开店，有人销售下滑就会有人销售稳增，市场一直如此无情。
家具卖场最冷淡的7月，在别人颗粒无收、收紧裤腰带保本的时候，森盛家具的广州区经销商黄铭生又多开了几家店，而且他今年的销售额比去年上升了30%。按道理，这种结果不科学，但事实摆在眼前，说到底还是印证了那句话“没有做好的市场，只有做不好的企业”。
展望2015年，黄铭生对开店充满信心：“我个人的根据现在的形式判断，房地产没可能长期不景气，供需是在那，房地产潜伏了两三年，市场是有的，加上我今年的数据比上年上升了30%。关键是选场，选位置，选对了你赢的机会会大点。”
除了选址外，黄铭生认为“赢的”的关键点还有以下三个：导购员管理、持续搞活动、成为所在城市代理商。这几个点互为补充、密不可分：首先选好卖场和位置是开店的第一步，其次怎么拉来人流、得到更多的支持和管理好导购员，都至关重要，可谓“一着不慎，满盘皆输”。
第一步：细节入手“管”导购
黄铭生很重视导购员的管理，“现在人才非常缺，要培养一个好的导购员非常难。”特别是导购员的优秀程度决定了最终销售成交的几率，但怎么培养和管理导购员也是一门“技术”。
“我主要是从细节入手，调动他们精神的各个方面，提高他们的积极性。”对此，黄铭生设立了最先销售奖和最高销售奖。最先销售奖即每天最先开单的人将会获得奖励，这样导购员一上班都想开第一单、开第一枪，一大早就精神饱满。而最高销售奖则是为了补充最先销售奖，因为导购员拿了最先销售奖后可能认为完成了当天的任务，在开单后的时间里会懈怠，对此最高销售奖又正好解决了这个问题。导购员拿完最先销售奖后不一定可以拿到最高销售奖，只有坚持到下班才能决出最高销售奖，如此一来两个奖结合就保证了导购全天的精神状态都处于兴奋中，像打鸡血一样，也就从中保证了服务的质量。
“打鸡血”是第一个细节，黄铭生的第二个细节还体现在对待导购员玩手机的态度上：“我比较开明，也要与时俱进，玩手机是避免不了的。我每个店都有WIFI，一来，让导购员多了解信息，适当放松，家具卖场跟百货不同，不是每时每刻都有人。导购员也是会无聊的，但绝对不能玩游戏。二来，方便顾客，例如来逛的是男主人，但太太没空没来，就可以通过WIFI传给太太看看，从而帮助销售。”
一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。黄铭生的细节一个个落实到了关键的点上，来到他的店面，看到的都是“热情洋溢”的导购员，相比隔壁店面导购员的“爱理不理”，则形成很大反差。
第二步：活动需要持续“搞”
在“稳住”导购员后最主要的是拉来人流，如果没有人流再优秀的导购员也是“巧妇难为无米之炊”。在卖场里搞活动是拉来人流的最简单方法，但由于这两年活动越搞越多，所以活动的效果一场比一场差，很多人说现在的活动已经没有“搞头”了，但黄铭生不这样认为。
他表示，搞活动一开始的效果肯定是不明显的，搞一次两次就不搞了的活动效果也是没有的，活动要搞，而且要坚持搞。
“我都是配合卖场搞，自己出点钱，现在很多卖场的活动都是我搞的，比如搞周年庆、蛋糕、寿司、开仓日、人体彩绘等，我都做过。活动是吸引人气，不可能要他们买家具，长期做的效果是：现在没卖单，但是对我的品牌有印象，那么这批人回去后和朋友喝茶、吃饭就会推荐我的品牌，这才是最终效果。”
近日，他还联合房地产举行了一个业主见面会，主要是请业主吃饭，然后拉业主来店里看家具，虽然现场的成交量不怎样，但那一个月的销售量非常不错。
第三步：从“经销商”到“代理商”
所谓代理商即成为某个厂家某个地域的代理，例如黄铭生拿下了森盛家具广州区的代理权，在广州只有黄铭生可以开森盛家具的店面。黄铭生认为这样做的好处有二：一，拿下所在地区的代理权后可以控制城市内同款产品的价格。如果广州不仅有他开了森盛家具，还有别的经销商也开了森盛家具，价格就很难确定，一旦别家的价格低于他的价格，就必死无疑。(因为现在的消费者越来越精明，买一款产品也要货比三家才会最终下单。)二，拿下所在地区的代理权后，工厂就会重视你，那么所给的支持就会比较多，得到工厂的“一臂之力”当然比“单打独斗”要好得多。
“所以我现在是在广州所有知名的卖场都铺好点，做好管理，并成为广州区的代理商，只有这样才能生产。” 黄铭生说。
办法永远是人想出来的，在家具业寒冬中怎么“赢”黄铭生有自己的心得和技巧，而相比别人30%的销量下滑，他30%的销量增长不无道理。只是当下的业界太缺乏这类积极进取的经销商，这种积极和消极就好比在迷雾中有人提着灯笼找路，有人则在原地不知所措。
近期，家具行业“绯闻”不断，企业破产重组、员工索要欠薪、企业经营困难致倒闭流言四起、经销商挪用货款玩失踪......接踵而至的负面新闻在不停得撩拨家具人的神经，家具卖场、企业、经销商、原辅材料供应商等人人自危。
其实，家具产业早在3年前就对行业进行过预警，但当时家具行业市场在处深耕猛进之时，很多企业都听不进反面意见，只有等待市场来教育他们。到了2015年的今天，对于那些已经倒闭的家具企业，我们除了一声叹息，两声安慰外，已无法改变其结果。但对于依然在风雨飘摇中努力经营的企业们，我们要做些什么来规避最坏的结局呢?大家不妨从问题中来寻找答案吧!
1、急于做大 管理不完善
即使是世界500强企业，它们在进入中国市场时，也是挑选几个城市试点成功后，再拷贝到其它城市进一步发展。但是，看看我们家具行业内的一些企业是怎么做的?
有些家具企业胃口大，企业内部配套还未完善，就急于推广全国市场，经销商全国开花，一副热闹繁荣的表象。可惜，企业的管理不完善、服务体系跟不上，产品说明、产品卖点、经销商培训等都存在各种问题。企业按当前趋势研发产品后再找市场，有的设计师甚至自己都无法明确说出其产品的卖点，直接将米兰展上的产品设计稍加改动就导入中国市场，也不管产品的尺寸比例、高低比例是否符合人体工程学，符合中国人的习惯。
开的盘越大，结出的麻烦也就越大越难解。企业无法满足经销商的要求，部分经销商拿了消费者货款后玩失踪，企业品牌就在这样的恶性循环中被狠狠中伤，长此以往，还有经销商敢代理你的品牌，还有消费者敢购买你的家具吗?
2、产品不对路 服务待提升
产品好不好，消费者说了算!在功能手机时代，诺基亚是当之无愧的王者，但它对市场变革的反应迟钝，没有抓住消费者在移动互联网时代的消费趋势，再多的辉煌也都在后来者的颠覆中成为历史。对于产品不对路所带来的痛，相信那些生产中高端板式家具的企业是最能体会到的了。
20世纪70年代起，板式家具风靡市场，家具企业们蜂拥而入抢滩占位，但随着人们消费需求的改变，板式家具逐渐被坂木、实木等所替代，竞争优势变弱，市场一步步被蚕食。时代在发展，消费者的口味和需求也在不断的变化，无法掌握发展趋势，不能在材质、设计等方面及时作出调整，就只能眼睁睁地看着企业每况愈下，最后成为人们茶余饭后口中被冠以“倒闭”头衔的“某某企业”。
此外，家居行业的物流服务也是目前引起消费争端的重要原因之一。一些消费者原本对某一品牌的家具抱有好感并购买产品，但等货运到家，发现产品在颜色款式上有色差、物品运输过程中受损坏等问题后，协调解决时物流不愿承担责任，厂家处理起来头大，消费者消费者的利益受到损失，品牌好不容易树立起的形象也受到损伤了。
3、诚信缺乏
信用既是无形的力量，也是无形的财富。通常，我们在看到某家具企业倒闭的新闻之后，后续往往会出现该企业员工讨薪、经销商及原辅材料供应商上门逃债等报道。事实证明，缺乏诚信的企业，最终必将自食恶果。
冰冻三尺非一日之寒，很多家具企业的倒闭其实早已有迹可循。一些家具企业对内欠员工工资，对外欠经销商货品及原辅材料供应商货款，赚钱后不按合同办事，没有及时还清欠款，而是拉长资金链，扩张、买豪车、撑门面。这种诚信缺失的企业抗风浪能力极差，一旦运转不灵时，被压款的供应商集体上门要钱，信息在行业内快速传播后，工人也按耐不住罢工讨薪，使得企业两头受压。一系列的连锁反应，就这样把濒危的企业彻底推向倒闭的深渊。
在此，我们也有义务在行业洗牌期提醒原辅材料供应商，当某企业的供货款出现无限期压款等危险信号时，供货商也要有预警系统，该断则断，不受其乱。
行业洗牌 洗洗更健康
家具行业经历了20多年的快速发展期后，终究到了该洗牌的时候了，虽然这是个传统产业，但也要不断的导入新东西来促进行业与企业的发展。在行业利润下滑、竞争加剧的情况下，一些企业被淘汰出局也符合社会发展的趋势。
大品牌有大品牌的优势，小品牌也有小品牌的活法，只要找对方向，发挥工匠精神，将产品质量、工艺做到极致，就能在残酷的竞争中脱颖而出生存下来。在此，建议家具老板们需要做到心态年轻化，与时俱进，借鉴其它跨界做家具的成功经验，或者生产差异化产品、增加产品附加值等，来实现利润的更大化。同时，也要诚信为本，提高企业管理和产品质量，切身地为供应商和经销商着想，让彼此相互促进，互利互助。
洗牌期固然痛苦，但只要熬过去了，做得好的企业将填补淘汰者腾出来的市场空白，留下的企业将会更加理智，行业也会获得更健康、可持续的发展。
中山的红木家具集群产业，在全国闻名遐迩，是中山市一张亮丽的产业品牌和文化品牌。
近几年来，针对红木家具产业面对来自浙江、福建、广西等地越来越强劲的竞争，中山市包括大涌等相关镇区，提出了诸多的对策，尤其是市政府将大涌镇作为集群产业转型升级的示范镇来抓，市长亲自挂帅，并出台了《中山市大涌镇产业转型升级发展规划纲要(2013-2020年)》。很快，红木家具产业发展出现了重大转机，镇区和商家信心大增，市场一派兴旺，发展前景一片光明。
尽管如此，中山市红木家具产业发展的问题却远未消弭。主要体现在三大危机。
首先是“新常态”的危机。与以往的社会状态相适应，前几年，中国的红木家具市场也出现了严重的“虚高”，从红木资源，到红木产品，价格高得离谱，与实际价值相去甚远。进入 “新常态”之后，这种异常状况风光不再，价格逐步回归常态。这是正常和很好的事情，但对于商家来说，无疑是一个很不容易跨过去的“坎”，挑战极大。如果应对不好，则容易酿成危机。
其二是红木资源的危机。红木的生长期极为漫长，动辄几百年。如今，中国，包括各个国家，都十分重视资源和环境保护，红木资源越来越显得宝贵，控制越来越严。中共中央、国务院最近出台了《关于加快推进生态文明建设的意见》，对红木资源保护和利用也将产生重大影响。红木家具产业要在这种新形势下继续发展，就必须调整思路和战略，否则就难以为继。
第三是工艺人才的危机。红木资源越来越匮乏和宝贵，对红木家具的工艺要求也就越来越高，几乎要求每一件产品都要做成艺术品，这样才对得起古人、今人和后来人。这就需要有一批高水平的工艺师。东阳，一个小小的县级市，已有国家级工艺美术大师9名，浙江省工艺美术大师36名。中山的工艺设计以至技术工，一直完全依靠浙江东阳、福建仙游等地，即使到今天，这种状况都没有丝毫改变。然而中山从2013年开始才尝试评选市一级雕刻大师，省级、国家级大师则为零。近几年来，不断有外地的工艺师和工艺技术人员回到他们的家乡去创业，自己做红木家具老板，这种情况还在继续且有蔓延的势头。我们假想一下，如果哪一天在中山的外地工艺师和工艺技术人才突然一下子走光了，那中山的红木家具产业肯定会一下子倒塌。这绝对不是危言耸听，绝对是真正意义的“盛世危言”。
前面所说的两个危机，是全国所有红木家具产业所共有的，大家都在努力想办法解决。而第三个危机，则是中山市独有的。红木产业工艺的灵魂是人才，因此它是红木产业的核心竞争力
中山市红木家具产业最大的危机，正是缺乏这种核心竞争力。培育自己的工艺师，需要一个漫长而艰苦的历程，但无论如何都要抓紧做。与此同时，也要从市里的高度，抓紧出台专门的政策，稳定和利用好外来的工艺师和技术人才队伍。只有这样，才能应对挑战、破解危机，才能真正使中山的红木家具产业永远立于不败之地。