家具电商“去中间化” 经销商还能活多久?
电商的本质就是零售，就是干掉经销商，这是很多电商人士的经验总结，因为经销商从一定程度上来讲是电商的障碍。经销商会抬高商品成本，妨碍实现线上线下价格统一和电商产品的低价原则，还拉长了用户和企业之间的直接距离，结果会导致企业电商实施起来效率低下、价格高、用户抱怨无法转达。对于京东和小米这样的新型电商企业而言，经销商当然没有存在的必要，必须“干掉”。但家具行业不同于零售行业，比如服装、食品等，本身有特殊性。
家居电商暂时离不开经销商
零售行业在线上下单货，不需要线下店的维护就可以完成完整的交易过程。但家具行业不同，消费者买一个好的衣柜起码要干掉几万块钱，这么大的交易当然不能靠着网上的虚拟展示就能让消费者毫无保留的下单，消费者需要到体验店真实体验产品合不合适，买得值不值，尺寸合不合理。然后才会决定购买与否，而衣柜在确定购买后还要安装，还要上门服务，更需要后期的保养，这些工作对于行业的大部分工厂而言难以完成。
试想一个在东莞的家具工厂网上开店卖出一个衣柜给一位北京的顾客，而在北京工厂又没有直营店，那是不是要从东莞派人去北京安装，当顾客需要保养时是不是也要从东莞再派人去北京保养，这一来一回，怎么盈利。
当然，如果你是实力强的工厂在全国都由自己的工厂或是自营店，这是可以做到的，但目前而言这样的家居工厂很少。工厂要做电商，还是需要和全国的经销商合作。
虽然，干掉经销商，家具工厂做电商可以不再“纠结”线上线下产品价格等的问题，但干掉经销商后，工厂如何将电商做起来，又变成了另一个难题就等于挖东墙补西墙，借新债还旧债，债还是债。所以现在家具行业要“去中间化”，还为时尚早。
工厂暂时无力接管全部的经销商店面
从上面的第一个点，可以看到，家具电商需要线下体验店，如果去掉经销商，那么工厂肯定不可能撤掉全国的加盟店，必然需要一举接下全国各地的店面，转为其电商的线下店，以此解决家具售后的问题。但对于工厂而言这是困难的，近几年，家具工厂也不比经销商好过，一举拿下全部的店面，负担严重，而如果循序渐进的代替经销商，也势必会影响电商发展的进程。
就目前的电商发展形式而言，不管是电商平台还是工厂都需要经销商，还暂时无法“去中间化”。但家具行业的经销商过于墨守成规，对于新鲜事物缺乏挑战性，只要有货卖，不亏本，便很少考虑其他渠道。这在电商时代是可怕的，经销商如果不想最终被淘汰还是要首先拥有电商的运营思维，如果只纠结于不甘愿做搬运工而不去结合工厂在线上获得发展，就算不被“去中间化”也会被行业淘汰。而工厂做电商时，也需要全方位考虑经销商的利益，如何能结合经销商去搞电商，比强迫经销商做线下服务更有发展前景。
电商兴起的这两年，在所接触到的人当中，最痛苦的是经销商，一方面市场下滑，找不到方法提高销量，而租金又连年攀升;另一方面，未来电商将抢饭碗，被迫沦为搬运工或是被“干掉”;再一方面既想加入电商又感觉无处下手。真是鸡遇黄鼠狼，手足无措。
行业对电商的探索本身还没有整体的成功案例，从工厂到经销商到卖场到电商平台，家具人无一不着急。记得，去年我们讨论电商还是在讨论电商的问题和出路，今年我们便已经开始讨论电商整体运作中的各个小环节的配合问题，这就是进步，当所有小环节打通后，形成整体的运营体系，那么家具业的电商将迎来新的发展高度。
在湖南长沙郁金香蝶依斓加盟店经理刘灿看来，成功的秘诀很简单，那就是选对品牌，用心经营。在加入蝶依斓以前，刘灿一直在常德从事窗帘生意。由于在设计、生产、销售等方面都存在不完善的地方，她感到身心疲惫。正在她考虑事业转型时，一个偶然的机会让她改变了主意。“5年前，我受邀到蝶依斓参观考察。记得当时我到公司后，一下就被精美的的产品所吸引，被蝶依斓的企业文化所感染，当时我就下定决心要加盟蝶依斓。”
湖南长沙郁金香蝶依斓专卖店-实景图
2009年10月，刘灿在长沙岳麓区开了她的第一家蝶依斓窗帘专卖店，“之所以选择这个地方，主要是当时岳麓区市场上的窗帘布艺店并不多，且品种单一，档次偏低，而蝶依斓主要经营精品窗帘，走的是高端大气的路线，这个时候是进入这个市场的最佳时机。”赚得第一桶金后，他的第二家蝶依斓加盟店选在了新安居市场，如今也是做得风生水起。今年红星美凯龙的长沙大河西店火爆招商，刘灿又签下了她的第三家蝶依斓加盟店，完成了她在区域市场窗帘行业独领风骚的布局。
湖南长沙郁金香蝶依斓专卖店经理-刘灿
在谈到创业经历时，刘灿感叹，“选对了品牌，创业就成功了一半。蝶依斓不愧是行业的优秀品牌，自加盟以来，总部不论是在店面设计、员工培训，还是在上样布展、开业策划等方面都给了我强有力的支持。不仅如此，蝶依斓强大的品牌共享资源，高性价比的产品以及全国100多家加盟店管理的成功经验，为我们的经营提供了有力的保障”。几年来的用心经营，让我的付出也有了回报，这也是我继续开店的信心。
湖南长沙郁金香蝶依斓专卖店-布艺窗帘
湖南长沙郁金香蝶依斓窗帘布艺专卖店地址：岳麓区郁金香建材市场五楼
湖南长沙郁金香蝶依斓窗帘布艺专卖店电话：0731-85828480刘经理
1、店铺请过专业培训公司来培训，刚开始效果不错，过了一段时间效果就不太好了，该如何应对?
答：①建立考核制度②日常模拟演练③加强监督跟进④没有选择优加
2、店铺没有专业管理模式，管理效果不理想，有什么建议?
答：①组建人事架构②完善管理制度③确定岗位职责
3、给员工培训学习，员工却不会灵活运用，也没什么明显效果，怎么办?
答：①模拟演练②引导学习③监督跟进④老带新⑤团队协作⑥案例分享
4、店长管理不力，带领的团队无法积极快乐工作，怎么办?
答：①团队建设②完善管理制度③做好员工职业规划④企业文化灌输
5、店铺有VIP卡，也有留下顾客联系方式，却不知该如何进行科学有效管理?
答：①建立数据库②VIP制度完善③VIP营销④VIP专场⑤VIP互动
6、管理人员遇到问题找不到解决方法，而且执行力不强。怎么办?
答：①找出原因②提出要求③要求自己先想解决方案④具体化工作流程⑤明确完成时间
7、有没有好的培养人才(基层员工、管理层)的方法?
答：①职业规划②晋升机制③奖励制度④团队建设⑤工作计划
8、找不到合理的绩效考核机制，您的建议?
答：①工龄②业绩③表现④特殊贡献⑤员工评选
9、商品库存和往季货品量多，怎么办?
答：①打折②专场活动③绑定销售④附加推销⑤加价换购
10、如何防止公司人才流失?
答：①找出原因解决②企业文化灌输③老带新④调整薪资⑤调整晋升机制⑥团队建设
11、店铺招聘不到一个合格有能力的店长，怎么办?
答：①内部晋升②提升号召力③加强责任心④提高执行力
12、员工的销售技巧不够，不知道如何引导顾客?
答：①团队协作②销售培训③模拟演练
13、没有好的销售方案?
答：①学习竞争对手②网上案例借鉴③之前同期方案优化④销售方案创新
14、不会做促销方案?
答：①学习竞争对手②网上案例借鉴③顾客调查问卷参考④之前同期方案修改
15、如何呈现品牌差异化?
答：①品牌文化②礼品、包装③宣传策划④装修风格⑤店内软装⑥货品陈列
16、如何提升品牌形象?
答：①店面形象②产品价位③品牌定位④营销推广⑤异业联盟⑥专业培训⑦广告宣传
17、如何远程管理店面?
答：①指定对接人②工作计划到日、周、月③明确工作时限④清晰工作目标⑤监督跟进
18、如何能够复制店面的管理模式?
答：①规范管理制度②确定人事架构③明确工作流程④清晰岗位职能⑤薪资制度⑥员工培训
19、如何有效快速地提升品牌的知名度?
答：①广告宣传②活动推广③异业联盟④网络推广⑤免费服务(清洗、保养)
20、如何与外联资源进行整合?
答：①了解相关行业(异业联盟)②确立合作方式③推广资源共享
21、人员流失严重，如何控制员工的流失率?
答：①了解原因作出调整(提成、人事、团队)②老带新③企业文化灌输
22、如何推广品牌的高价产品?
答：①提高产品质量②加强服务质量③员工培训④提升店铺形象⑤VIP活动⑥网络营销⑦转介绍活动⑧推主打系列⑨异业联盟
23、如何开发有效顾客并使之忠诚?
答：①保持礼品更新②做好服务③异业联盟④老顾客专属优惠⑤完善售后⑥完善客户跟踪⑦VIP互动⑧转介绍优惠
24、如何在不降低成本的情况下，提高销售?
答：①销售培训②礼品③客户跟踪④店面形象提升⑤转介绍
25、店长只顾做销售，不懂管理工作?
答：①明确岗位职能②清晰工作流程③培养管理技能
26、商品的销量一直不太理想，如何提高?
答：①提升卖场、橱窗的陈列②员工培训专业知识③营销策划突出主题或区别④销售演练⑤团队协作⑥非销售技能训练⑦店内氛围打造
27、员工的专业能力以及销售能力弱，导致成交率偏低?
答：①专业知识培训②销售演练③老带新④店长帮单⑤客户回访技能
28、员工的执行力不到位，积极性不够，协作能力很弱?
答：①规范制度②指定责任人③确定工作流程④跟进工作进程⑤奖罚机制
29、员工的管理没有标准，店长执行有困难?
答：①规范制度②明确岗位职能③确定工作流程④跟进工作进程⑤奖罚机制
30、管理工作无有效分解和执行!
答：①具体化工作流程②明确完成时间③指定责任人④跟进工作进程⑤奖罚机制
31、如何进行员工的职业规划?
答：①评估员工潜力②描绘职业蓝图③指出目前不足④鼓励、动员
32、新员工成长速度慢，怎么加快成长速度?
答：①老带新②制定工作计划③明确任务目标④培训、演练⑤职业规划⑥奖励机制
33、市场调研停留在表面信息，对店铺成长无有意义的信息，怎么办?
答：①明确市调目的②明确市调对象③明确市调主题④明确市调要求⑤明确市调时限⑥明确市调分工
34、员工忠诚度、自豪感如何培养!
答：①企业文化灌输②组织团队活动③关怀鼓励员工④设各类奖项⑤良好的晋升机制
35、VIP制度的完善，老顾客一直没有很好的客情服务!
答：①规范数据收集整理②跟进客户回访情况③VIP互动④VIP专场⑤VIP折扣
36、服装销售工作让有的员工没有成就感!
答：①激励制度②从其他地方给员工找成就感(帮单、团队协作)③任务分配
37、感觉介绍服装时的销售话术越来越少?
答：①加强销售演练②团队协作③加深产品知识④提高知识面(行业、健康、养生、运动等话题)
38、导购对长时间试穿无购买欲望的人会没耐心，怎么办?
答：①明确顾客至上、服务第一②强化顾客跟进③销售协助
39、想把业绩做好，但不知道该怎么去做很茫然?
答：①任务分解②老带新③专业技能④制定工作计划
40、制度执行不起来?
答：①具体化工作流程②明确完成时间③指定责任人④跟进工作进程⑤奖罚机制
41、怎么去提升店铺的整体执行力?
答：①具体化工作流程②明确完成时间③指定责任人④跟进工作进程
42、导购专业知识不熟练，怎么让员工尽快对专业知识熟悉?
答：①员工培训②销售演练③老带新
43、店面员工不好管理?
答：①找出原因②规范制度③分层管理④责任人⑤明确岗位职责
44、员工销售技巧不到位，想尽快提升?
答：①专业培训②销售演练③团队协作④店长帮单及指导⑤奖励机制
45、员工心态不好，传播负能量，怎么办?
答：①沟通谈心②团队建设③企业文化培训
46、员工不会赞美客户，进行情感沟通，怎么办?
答：①模拟演练②情感销售培训
47、店铺员工的仪容仪表，怎么说都做不到位?
答：①服务形象培训②明确标准③严明管理制度
48、竞争不过附近竞争对手，怎么样尽快改善?
答：①店面形象提升②销售技巧培训③陈列调整④货品占比调整⑤完善售后⑥VIP跟进⑦不同营销活动⑧进行顾客截流⑨广告宣传⑩员工提成、奖励机制
49、店铺的布局怎么改进更能吸引顾客?
答：①调整陈列②精品展示③根据客流走向调整④提升道具⑤合理货品占比⑥小装饰提升气氛
50、管理层和店铺员工的关系，如何更好的相处?
答：①了解问题②明确分工③规范管理制度④团队打造
51、店铺不开早会、周例会及月例会等，(有些甚至不开会)，会议应该怎么开?
答：①制定会议制度②制定会议目标②明确会议职能③规范会议流程④控制会议时间
52、员工无迎宾意识?
答：①销售服务流程强化训练②严明制度③规范仪容仪表
53、接待顾客时直接入主题，不了解顾客的需求?
答：①销售培训②模拟演练③团队协作
54、自信心不够(包括对自己、货品及公司)，怎么办?
答：①销售培训②企业文化灌输③产品知识学习④模拟演练⑤奖励机制⑥鼓励关怀
55、销售目标无分解，如何设计薪酬方案更能带动激情?
答：①根据情况改个提或者个提加整提②不同级别不同提成系数③根据目标完成率④设立销售各种奖项(月冠军、周冠军、成交率、转介绍等)
56、不会讲解商品的FAB，如何训练?
答：①模拟演练②分配撰写③定时考核④选择各自认为最好看最畅销款式针对训练
57、店面管理员能力不错，但是员工对其信服度不高怎么办?
答：①确定岗位职责②启用竞争机制
58、店面工作氛围不是十分好，员工都比较低沉，怎么改善?
答：①心态培训②销售团队打造③背景音乐④员工分享⑤企业文化灌输
59、店面人流很大，但是消费不高，成交率也不高，怎么办?
答：①员工销售技能培训②打造销售团队③调整陈列④营销活动推广
60、店面没有合适的管理人员，怎么快速选拔提升?
答：①内部提升②外聘缓解③暂时晋升机制④责任人分配
61、员工抢单比较厉害，小团体比较多，怎么应对?
答：①调整接待方式②调整提成制度③组织活动④领头者谈心⑤店长监督协调
62、员工上班总是带着手机，不忙的时候就经常玩手机，说过但是效果不明显?
答：①严明管理制度②不要让员工闲下来③严重者严惩，以儆效尤
63、店面都是新员工，能力差，学习力差，销售业绩上不来，怎么快速提升?
答：①老带新②任务分解③帮带提成④制定工作计划⑤加强模拟演练和培训
64、薪资很高为什么员工还是会离职，或者不进行交流沟通呢?
答：①团队打造②规范管理层制度③组织活动④完善晋升机制⑤灌输企业文化
65、对手经常挖我的员工，刚培养好久被挖走了，怎么办?
答：①了解原因作出调整(薪资、环境、发展前景)②职业规划③员工关怀④多沟通
66、保险要不要给员工买，什么时候买合适?
答：①根据当地情况②根据店铺情况③转正后买④达到多长工龄购买
67、新员工还没来多久，就离开了?
答：①了解原因作出调整(提成、环境、团队)②老带新③企业文化灌输
68、店铺两班人员矛盾很大，两班人都不愿意调班，怎么办?
答：①团队打造②销售心态培训③定期调班制度
69、员工分级管理怎么分?
答：①合理人事架构②每个职位的奖惩制度③晋升机制
70、年终奖评定怎么来评?
答：①工龄②业绩③表现④特殊贡献
71、开业前期要怎么进行准备?怎么规划开业的流程?
答：①选址②装修③物料④人员⑤货品⑥活动
72、现在的招聘难度大，怎么办?
答：①门店结合网络招聘②学校招聘③内部介绍④人才市场⑤解决根本问题(薪资、团队、制度)