行业“热词”那么多 衣柜大佬们最爱谈哪个?
2015上半年转瞬即逝，但“两会”带来的“互联网+”、“中国制造2025”等热词的效应，依旧在衣柜等家居建材行业中只增不减。其实，近年来，关于“大家居”、“全屋定制”、“渠道下沉”的讨论在衣柜行业内也一直此起彼伏。那么，既然行业“热词”这么多，衣柜大佬们究竟最爱谈哪个呢?在2015上海建博会上，这些大佬们给了我们答案——“互联网+”。
顶固衣柜市场中心总监邹文胜——精准掌握用户信息 提高企业经营效率
“通过互联网这种新型的渠道，企业与消费者之间的交流更加丰富、更加快捷，企业能准确地掌握用户的意见。另外，互联网改变了过去信息不对称的情况，消费者能清楚地了解产品的生产、制造、营销服务等标准，这对企业的发展起到了一定的规范作用。最后，企业应研究互联网技术给企业经营管理带来的变化，以此提升企业的经营效率，为消费者提供更加快捷和高效的服务。”
玛格定制家具董事长唐斌——互联网+ 让沟通更高效更直接
“互联网+是对现在的企业渠道一个很重要的补充。80、90后热忱于高效、简单的工作、交流方式，不像60后、70后，还可以为了装修一个家，跑完整个全城，每一个品类都自己去跑。通过互联网+，企业跟用户之间的沟通变得更加高效，更加直接。通过互联网+的思维，企业跟用户有更好的黏度，能跟用户走得更近，走得更好。”
亚丹衣柜品牌总监王刚——借互联网 多角度展现企业品牌优势
“现在我们的品牌属于第四个发展阶段，也就是云端服务或移动互联网阶段。今年，首先我们会与三维家合作，建立CIM的管理系统，这主要是针对于客户信息的精准定位;第二，7月份电子商城上线;第三，在电子商城上，我们会整合全国各大楼盘的户型，上传亚丹研发的所有风格的产品，消费者可以根据自己的户型去挑选，去设计自己的家居产品;第四，实现网络精准营销，我们会跟除了百度、360以外的其他搜索引擎的合作，包括一些网盟的推广。”
诗尼曼家居副总裁黄伟国——全方位打通线上渠道 推动企业发展
“在日新月异的年代，企业的运营管理、销售策略等，每天都应有所创新。在移动互联时代，提得最多的可能是电商、O2O模式、C2B模式。诗尼曼之前也一直在积极的关注，也在筹备这一块。现在诗尼曼的官方网上商城——“家居100”已经正式上线，它为诗尼曼启动O2O这种线上线下、一体销售的模式提供了平台。”
劳卡定制家居总裁金理伟——线上线下结合是必然趋势
“顺应‘互联网+’，结合线上线下是必然趋势。线上的核心是什么?其实就是找数据，线上拥有大数据库。另外，劳卡有很多老客户，这些数据也需要深入挖掘。最后，移动端这块也是未来发展的一个重点。我们把现在的开店模式叫做‘1+N’模式，1是一个实际体验店+N个店，N个店里面可能就是不同的，比如说有虚的，有实的，有虚实结合的，在未来劳卡会完全融入O2O。”
维意定制家具加盟部总监陈钢——PC端、移动端齐发力
“维意定制前身就是一个IT公司，所以我们一直在这条道路上探索。我们主要是通过线上去让顾客了解我们这个品牌，或者给到一些方案的选择，让他知道自己想要什么风格，再到我们的店里面找到具体的设计师，根据他的想法来重新调整，然后进行最终方案的敲定。另外，在发展客户方面，我们逐渐开始由以前的PC端向移动端过渡，在微信、微博等方面的运作力度比较大。”
米索家居副总经理汪勇——IFC2.0模式 精准定位客户需求
“互联网+时代不经意间就来临，关于互联网的模式有B2B、B2C、C2C、包括这两年比较热潮的O2O。我们米索今年专门打造了‘IFC2.0’模式。I是网络，F是工厂，C是客户，网络和客户在两头，工厂在中间。过去都是由工厂来决定客户的消费需求，进入IFC时代以后，客户需求由自己作主，客户会通过互联网来找到工厂，然后工厂再根据客户的需求给他打造个性化的产品。‘2.0’是指米索的自主平台，包括米索商城、移动商城，另外，与第三方平台的合作也是一种重要方式。”
客来福衣柜营销总监张守才——虽处于摸索阶段 但信心十足
“相较于快消品行业来说，定制衣柜行业在发展电商这块比较慢，大多数企业都还是处在摸索的阶段。在2014年，客来福已经对电商开始探索，目前也正在打造O2O模式。对于电商这种新型渠道，我们表示看好，也有信心，相信在2015年和2016年客来福电商发展会有新的飞跃。”
博克曼衣柜营销总监樊广金——脚踏实地 潜心研究消费者需求
一直以来，博克曼很注重互联网这块的发展。我们没有做太多虚的或者一些噱头，我们一直在研究消费者的消费习惯和消费心理，比如“如何让客户能便捷地找到我们、能不能实现网络实景的体验”等等。在2015年3月份，博克曼衣柜的网上商城正式开通，截至目前为止，我们日均浏览量能达到500个IP。”
柏莱雅总监冯骏杰——确定战略布局 开拓网络营销模式
“现在互联网的发展太快了，它也是柏莱雅人在思考的问题。今年，柏莱雅会推出一个大型独立的关于柏莱雅整体衣柜的商城，柏莱雅未来3—5年的营销模式会锁定在互联网上。业内很多朋友问我柏莱雅做得这么好为什么不去参加上海、广州等一些大型的展会，那是因为公司未来3—5年主要的战略是在互联网上。”
目前，衣柜市场增长速度虽有所放缓，但其巨大的发展潜力大家有目共睹。“互联网+”的出现，正如一场“及时雨”，冲掉了传统衣柜企业的发展窘境，为企业发展带来了新的契机。
不能否认的是，衣柜经销商想要赢得市场竞争地位，必须能掌控自己的区域市场，最终提升公司业绩。笔者认为，要做到这一点，最重要的是经营好自己的区域客户，以服务消费者为核心。具体说来，应该从以下三个关键点着手。
一般来说，一个品牌能够在市场中取得成功是绝离不开经销商对所辖区域市场所进行的尽心耕作和深度维护的。但为何即使做同样的品牌，却还出现了有的经销商引颈高歌，有的衣柜经销商败走麦城的状况呢?
不能否认的是，衣柜经销商想要赢得市场竞争地位，必须能掌控自己的区域市场，最终提升公司业绩。笔者认为，要做到这一点，最重要的是经营好自己的区域客户，以服务消费者为核心。具体说来，应该从以下三个关键点着手。
经销商运用利益纽带连结客户：占得市场的地位
一个衣柜经销商要想在市场中拥有自己的地位，必须要有跟着自己的忠实分销商，这就要求衣柜经销商能够提供出时刻能产生利益的产品与服务。
衣柜经销商在打造强势市场的进程中，要想拥有长期合作且稳固的分销商，提供优质并易于接受的产品是关键，若是经销商还可以做到持续性的为下线客户提供能够产生利益的产品，那么就相当于在与其之间加了一层胶粘剂。要记住，生意是必须要赢利的，只有让下线客户持续性赢利，才能保证持续性的合作。
当然，衣柜经销商不光要给与分销商实惠的利益，还需要教给分销商让销售产生利益的方法——如何让下线客户快速的买货、高利润的买货，如何让下线客户的店面时刻客如流水，如何让他们做好品牌推广的方法等等。
当木门经销商将好的产品和好的生意经营方法一并交给下线分销商的时候，分销商自然也就成了稳固的生意伙伴。
深度的感情维护：为经销商带来持续性的利润
很多衣柜经销商拥有强大的品牌与产品资源，在与分销商的合作中，完全是靠自己的优质资源吸引来分销商与其合作，在日常的市场维护中，也是以经营的产品为工作重心，而忽视了与分销商的感情联系。这样不免会导致当经销商的所供应产品和品牌一旦出现了异常情况时，所辖分销商就改弦易张了，并开始与新的供应商合作，从而挤灭了经销商本有的渠道。
作为优秀的经销商，在日常市场经营过程中，除了与分销商之间的利益纽带，更要有感情维系，要认真的与分销商做朋友，从小事入手，多交往，多联系，生活小事多沟通，感情好了，日常的销售工作也会很顺畅，这样，当经销商出现经营困难或品牌异动时，分销商也会体谅其的工作，当经销商有新的产品和品牌上架时，分销商也会积极配合。这样积极的长久的情感培养，生意自然也就蒸蒸日上了。
完善的售后维护：为市场深度发展带来无穷潜力
一个衣柜经销商能够将自己的区域市场打造的有声有色，能够将所辖客户建成自己的利益共同体，能够让自己的品牌、产品快速的分销到适合的渠道等等，这些都与经销商建立的完善的售后服务体系是分不开的。
任何产品都会有质量隐患，任何品牌都会有自己经经营不完善的地方，但作为衣柜经销商在与自己的分销商客户的日常运营中，应该想客户所想，急客户所急，在最短的时间里尽全力解决下线客户所发生的问题，并且要在公司建完善的售后服务机制，因为只有将客户服务好了，客户才会保持有续性的合作，也会放心的与经销商共进退。
衣柜经销商作为企业产品的流通渠道，品牌的开路人，既要完成上游企业交付自己区域市场的开拓期望，又要完成自身的事业梦想，责任任重而道远，在企业前行的道路中，只有坚守自己的经营目标，运用行之有效的市场维护策略，一步一步的完善自身的运营体制，同时做到与所辖客户建立稳固而良好的合作关系，相信一定能打造出属于自己的优质市场。
这些日子，不断的接到一些县级家具卖场老板的电话，说今年的市场尤其淡，销售大不如从前!平时，卖场里几乎见不到几个顾客，日常销售几乎停滞。月月做活动，但是销售仍然上不去。导购员一点激情也没有。竞争对手天天做活动，该怎么办?
通过近五年的观察、总结、分析，笔者发现，时至今年，县级诸多的有规模的家具卖场之所以经营惨淡，慢慢的在竞争中败下阵来，通常有以下几个特点：
1、经营家具卖场普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年龄普遍在50岁以上且没有接班人。
2、最初跟随老板创业的老员工(通常情况下有裙带关系)纷纷离开，开始了创业，有的甚至成为了竞争对手。
3、面对后来者的挑战，往往不屑一顾。以老大自居。
4、卖场规模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理卖场。
5、有品牌意识，但没有品牌运营经验，往往靠感觉做事!
6、事必亲历，不相信外人。
7、有突破的意识，但是没有突破的决心，患得患失!
8、有挣钱的习惯，没有花钱的习惯。
9、只顾眼前利益，没有长远打算。
10、多年不学习，与先进的管理思维和方法格格不入，排外心理严重。
如果说，2013年和2014年是一二线市场经销商的洗牌年的话，那么2015年就是县级市场经销商的洗牌元年。随着全国性的家居零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居等，在三四级市场开店的铺开，三四级市场的竞争格局及竞争的层次将会发生根本性的改变，一场地头蛇阻击全国性连锁卖场的革命运动将在广大的三四级市场逐步铺开。如张家口的华耐家居与居然之家的竞争，保定红星美凯龙与三丰家具城的竞争，邯郸亚森家俱城与红星、月星的竞争。另外还有区域连锁家居卖场向外扩张，直接与县级市场的较大规模的家居卖场的竞争。如石家庄的东明家居、济南的银座家居、郑州的欧凯龙家居、邢台的新凯龙家居、张家口的华耐家居等。
县级家居卖场面对越来越多的挑战，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途径就是积极主动改变和突破自己。很多县级经销商抱怨是竞争对手的原因，逼迫自己走投无路，而实际上是自己打败了自己，并非是竞争对手。即使没有竞争对手，上述的10条也足以使你毙命!
家具卖场老板年纪大了，干不动了，后继又无人，而老板又不相信外人，这真是个世纪难题。找接班人成为了老板的新苦恼。能不能用外人，能不能用职业经理人，能不能用第三方机构，这是老板最为苦恼和烦心的事，而结果往往是在过长时间的思考中丧失了发展的机会。河北有一个家具老板，也曾经想过突破，也高薪用过职业经理人，但结果失败了，为什么呢，因为老板把职业经理人当成自己想法的执行者，职业经理人每天做着自己都不认为是正确的事情。结果不可能是好的!家具老板突破难，难在自身固有思想难突破!
很多老板都认为做生意是挣钱的事情，在我看来，做生意是花钱的艺术。只考虑如何把钱装进自己的口袋，往往挣不着钱。比如，有些老板，连续多年不做广告，认为做广告没有用，不创造效益。的确在曾经的县级市场，当一个家具卖场是县城唯一的家具卖场时，所有人买家具都要来的时候，做不做广告，好像也不那么重要。但是时至今天，每一个县级市场的县城和乡镇大大小小的家具卖场也有几十家，你如何让消费者知道你，记住你，首选的是你就是一个很有技术含量的问题了。以前我们说，十年河东，十年河西，现在是各领风骚两三年。淘汰不努力的竞争者只需要两三年了，机会转瞬即逝。家具老板突破难，难在自身经营思路难突破。
很多县城家具商场都是老板的自有物业，他们不用不花租金，经营压力小，只要有点销量，就有钱赚，可能各位很难想象一个上万平米的商场，仅有5个导购员是一个怎样的局面!商场甚至没有收银员，老板从来不做账，仓库多年不盘点，反正挣多挣少都在锅里呢!假如你问他，哪些产品卖的好，他会凭感觉跟你说什么什么卖的好，你问他什么卖的不好，他说反正都卖，也说不好什么卖的不好，当你走进他的仓库，发现杂乱无章的摆满了产品，变形的，变色的，发霉的，缺胳膊断腿的到处都是。单单库存的货损估计也有十几二十万!老板突然发现，仓库怎么会这样?从仓库的管理，就可见这样的老板的管理能力了!家具老板突破难，难在盲目经营，凭感觉做事，没有系统的运营管理体系及科学的经营数据分析!
老板自己经营商场挣的钱，也许还不如把商场租出去，天天躺在床上睡觉收租金挣的多。所以我跟这样的老板的建议是租出去收租金，既然是为了挣更多的钱，为什么不租出去呢?很多老板不愿意承认自己的经营能力差，坚持要自己经营!但是还不愿意改变。不愿意花钱请人帮助改变，他认为，我的钱怎么能给你呢?宁愿每年承受几十万的货损，也不愿意花小钱，赚更多的利润!家具老板突破难，难在我的钱只能进，不能出的思想难突破!
优胜劣汰，是大自然的生存法则，家具零售行业也不例外，在这一场没有硝烟的革命运动中，究竟谁能胜出，让我们共同期待!