加强营销创新 橱柜企业摆脱“价格战”

    一件家具“美”，不应仅仅看它是什么材质的，更应在意那些细腻的做工，每个弧度、阴阳角、打磨等。在古代士人眼里，那是他们生活的格调和方式，陈设布置、家具器物一切皆是主人爱好、品性和审美意识的体现。对陪伴自己日常起居生活的家具，追求简约、古朴，一几一榻都要合乎理想。

    到了当代，更多品牌、更多工艺和风格红木家具进入市场，生产企业之间的竞争也在加剧。但若是还是简单的打价格战，那结果往往是惨烈的。如今，红木家具必须拉近与消费者的距离，尊重消费者的购买需求，以兼备实用性和时尚性的设计思想赢得关注，将器型、图案、工艺结合，追求幽深致远又物象精美，讲究时尚气息和文化韵味，而非单纯追求材料贵不贵。以此，用原创独特的设计思想开创红木家具的未来。

    尊重传统工艺精神

    创新，在当代工艺美术创作中时常被提及，红木家具亦不例外。现在很多人都感觉到中国的发展很快，大家都忙忙碌碌一门心思的赚钱，追求速时文化，根本无暇顾及传统经典文化。有些人开始质疑传统制作工艺的价值，认为它已经过时，不再符合当代审美，不能体现当代人的审美观，认为中国当代的美是越大越美，越奢侈越美，越豪华越美。殊不知，这种审美观是扭曲的。美，不是说去听个音乐会、看个博物馆就叫美，在秋天的夕阳下看一片树叶同样是美，为什么一定要到豪华的殿堂才叫美?所以，美是必须要有灵魂的，要有能够经得起历史考验的内涵。以我们千年的传统工艺美术来说，它的绘画图案、工艺技法、外形结构处处是中华历史文明的积淀，是一件作品是否完美的最基本评判标准。没有了它，任何创作都失去了意义。

    我们的生活是什么，居住是什么，家庭是什么，家具是干什么的，客厅、卧室、厨房等不同功能的生活空间需要发挥怎样的作用，试图在不断变化的居住方式、生活方式或是交流方式中寻找出新的表现方式。可无论怎样，家居的生活功能主体始终不会改变。这与当代红木家具的表现方式有着异曲同工之处，追求突破，追求个性，追求时代美感，但必须坚持传统红木创作精神，不能把传统红木家具制作工艺中的榫卯结构丢弃掉，而应该利用这种独特的制作工艺在红木家具的外型或是功能上寻求改变，让它更符合当代的生活需求。相反，一味创新追求个性，那红木家具就不再是红木家具。

    在红木家具材料短缺的大形势下，红木家具要创新，要改变，要赢得市场关注，要吸引大众消费，若不在工艺和文化内涵上下功夫，而是玩价格策略和偷料换材，得到的只能是内伤。现在部分商家一面打着材料稀缺，涨势必然的市场理论，一面暗自打折、借促销玩价格策略，这样的玩法只能让消费者产生怀疑，选择“等待”，导致市场交易量逐渐下滑。为此，有人提出，红木家具要借鉴西方品牌家具的制作方式，引进了流水线、模具、技术、标准，我们需要做的只是“造”，只是按照国外的标准、外国人的流程、人家定的工艺流程制造，根本不需要考虑材料的价值。

    但是，红木家具由于材料的特殊性，决定了其制作不可能过于当代化，不可能如其他木料制作的当代家具那样个性十足，它必须在遵循传统榫卯结构的基础上，体现出红木材料所特有的古韵，这也是红木家具真正的价值所在。当然，在保留传统工艺的基础上，适当改变表现形式也是必须。它能够让红木家具更贴近大众生活，为大众所接受。

    尊重原创设计

    设计是一件家具的灵魂所在。现阶段，我们红木家具设计还不够完美。红木家具之所以没有如同西方品牌家具一样，备受国际认可，最关键原因就是原创设计还不具有优势，没有形成自己独特的语言。所以，要振兴红木家具的话，不能光卖廉价劳动力、不能光卖产品，我们要卖设计。我们中国设计是什么?你们说得出来吗?中国设计到底是什么?优势在哪儿?而我们商人讲的是消费、消费、消费，而我们的需求是什么?是不是要考虑设计的发展。设计总是要超前的，设计总是要预示未来的。在中国设计不创新了，所以中国叫设计创新、创新设计，如果设计不创新了，还能叫设计吗?其实，就红木家具来说，我们现在相当于站在巨人的肩膀上，有着深厚悠久的红木历史文化为基础，有着丰富多样的红木家具款式作参考，只要运用恰当，就能产生出新的火花，无须费尽心思地去借鉴其他艺术形式。

    尽管如今专业的红木家具设计师为数不多，但红木家具要发展，是离不开设计师的声音。没有了这一声音，红木家具就只是商人赚钱的工具。红木家具具有实用的功能性，但真正能够影响人们行为的却是设计，家具只是设计得以实现的工具。只要设计师，在家具设计中把红木特性和实用性结合起来，红木家具也能产生新的时尚。例如，红木家具就可制作成家居小型酒吧台，与餐桌摆设结合，营造一个实用时尚的现代厨房，让人们在用餐后能够做在吧台边，品茶、品酒，放松心情。虽然创作过程中，可能与传统设计方式相比，会产生一些材料的浪费，没办法充分利用每一块材料，但却让整个家具具有了活力，更具创造性，更具价值。

    设计是什么?设计不是要占有，不是要产品，而是要服务。所以我们要提倡大家使用红木家具，而不要提倡占有，因为资源没有那么多可占有的。某种程度上，我们希望传递给大众一个信息，红木家具尽管有材料的价值，但最主要还是它的实用功能。

    现在的红木家具设计，实际上是一个商业的工具，只是为了挣点钱、拿点设计费，只是听人摆布。这样的设计能走向世界吗?能持久的走向大众生活吗?根本不可能。所以设计并不是一种专业、并不是一种知识和技巧，它是一种智慧。好比，科学艺术很了不起，但是在没有诞生科学艺术之前早就有了设计了，设计远远比科学技术早得很，它是一个最年轻的学科，但是也是一个最有生命力的学科。

    最重要，设计做好了，企业就可以建立品牌，产生品牌效应。我们现在大多数企业只是在做牌，没有做品。做牌相当于做广告打造品牌，可品牌不是打造出来的，品牌是沉淀下来的，必须要有品。光做广告，不会有品，那就是希特勒的那句话，谎话一千遍就成了真理了。而且，这种具有品牌效应的红木家具设计，不是对现有市场热销红木家具产品的简单改造。那种，只能算是抄袭，不是创造。红木家具的设计，必须具有真正的创作思想，体现人文生活情怀，必须是在深入研究红木材料特性，了解大众生活需求后思想的凝结，是真正的原创。

    尊重时代消费需求

    红木家具是传统文化的体现，蕴藏着深厚的文化底蕴，展示了精湛的传统制作工艺，我们必须继承。但继承不代表一味的模仿，那样家具就没有了创造性。我们必须在继承的基础上，融入当代的设计思想，将当代人偏爱的元素体现在家具设计中。尤其要关注80、90等年轻消费群体的喜好，他们将是今后红木家具的主力消费群体。举例来说，以往红木家具一般色泽深沉，造型繁复，给消费者的印象是须得别墅或者大户型才能摆放古典的红木家具，不然会使家居显得拥挤。事实并非如此，红木家具同样可以做出精致小巧之感，可以采用简单的线条，将经典的东方元素融于当代的设计中，用现代设计语言来诠释东方文化的独特意蕴。它不再是简单的风格划分，也不是纯粹地将原有元素进行堆砌，而是在对传统文化了解认同的基础上，将现代元素和传统元素有效地结合，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的家居风格，让传统艺术的脉络一直传承下去。

    简单说，红木家具要发展必须尊重时代的消费需求，以当下人群的消费意愿为创作主导，创作出实用性和时尚性兼备的家具。这样，也才会吸引更多的年轻设计师关注这一行业，使得红木家具不再是工艺制作，而成为有思想的艺术创造。另外，新兴消费群体也为定制家居产品设计带来了新动向，年轻化设计炙手可热。最重要的是，年轻消费者不再以材料为评判标准，他们认为并非只是黄花梨、紫檀这样的名贵红木才算作是好东西，像榉木、榆木这些普通木材，只要有工艺，有设计，他们也会认为制作出来的是美好的家具。

    在以女性消费为主的今天，众多橱柜等家居产品无论是在外观设计、使用功能、价格等方面都开始更多的迎合女性需求，而且针对女性消费心理的各种营销策略也层出不穷。

    市场现状： 七成橱柜消费女性做主

    随着时代发展，女性的社会地位和家庭地位不断提升，我国20岁至50岁的女性已逾2.5亿人，在服装、珠宝、化妆品等领域，女性消费每年都以7倍于男性消费的增长占据主导地位。而作为款式多、金额大、耐用品的橱柜建材产品而言，女性更是凭借兴趣高、审美好、够细心、会砍价成为家装消费的主角。

    在橱柜卖场你可以发现，逛家具建材的女性居多，而大多数进场的男性消费者，通常都有女性相伴。女性跑前跑后看得高兴，而且大多数情况下都是最后的拍板者。某橱柜专卖店导购员表示，一般男性单独来买的大多是设计师，大多数女性消费者会来踩点选款议价，再由夫妻俩来敲定样式颜色下单。

    橱柜企业： 产品研发更迎合女性需求

    综合来看，女性消费者除看重价格外，更对产品的设计感、收纳性和风格化具有更明确和细致的要求。尤其是职业女性、文艺女青年、小资女，不一定资金充裕，但对买橱柜舍得花钱，注重买饰品搭配，对于地中海、简欧、田园等风格概念清晰、把握准确，会依据风格元素来挑选相应搭配的橱柜产品。

    现在很多橱柜品牌针对女性重视收纳的观念推出多款多功能和造型别致的家具，以吸引女性的眼球。但要获得她们的欢心，光靠缤纷、粉嫩如时装的橱柜产品是不够的，女性作为橱柜产品的决策者，不仅会感性地顺从自己的喜好，更会理性地考量全家人的感受。

    营销模式： 从低价促销到情感营销

    当商品有了性别，营销也就有了方向。“她时代”，橱柜企业一定要对“她”营销。做女性市场营销，除了打“感情牌”，体现人性关怀也是制胜的武器之一。女人天生比男人更感性，体验式营销对女性尤为重要。特别是定制橱柜产品，在交钱订单时看不到远期交付，只有通过卖场氛围的体验，才会让她更有信心决策。在卖场布置上要更能陈列出“她”的生活愿景，弱化单一购物功能，增强“逛”的体验和感觉，让“她”通过购买来释放满足感。

    而相较于体验感而言，在营销中偏重情感营销更能提升成交率。女性消费者十分感性，喜欢被赞美，喜欢被关心，橱柜产品本身有偏柔性的一面，在产品促销时，要多使用“买赠、打折”等常规性促销手段，还要站在女性的立场，把女性顾客当成朋友来交谈，给她从颜色搭配、省钱等角度提意见，这样更容易达成成交。

    近年来，很多橱柜企业也在加大女设计师的比例，因为同性之间容易沟通，能更好地了解用户需求。此外，橱柜零售商更是常年专注于解决橱柜收纳问题，为家庭收纳提供多套实用方案，这对于女性消费者的吸引力也十分明显。