谁说家具业的体验营销只能在门店?
体验，在家居行业中可谓是众所周知的一种营销方式。每个厂家都会精心设计和布置自己的专卖店，让消费者在店里体验最终效果从而促使下单，也帮助了消费者更好地挑选到合适的产品。
但是随着电商行业的发展，卖场客流量变少，也对“体验式营销”形成极大的影响，人都没有进店当然完成不了体验的过程，无从下手。很多品牌在店面装饰效果上投资不断加大，可见大家在客流减少的窘迫环境下，急迫想增加店面成交率的需求。
但是，店面装修效果的一味提高，不但影响品牌与消费者需求的定位，更影响到开店的成本和投入产出，在当今卖场情况瞬息万变的情况下，店面风险大大增加。
实际上，这其中隐藏着对体验营销的两大误解!
“体验”一定要在门店完成吗?
其实这是一个假问题。
有调研表明，25%左右的建材、家居消费者在选购产品前会去有装修经验的亲朋好友家去参观装修效果和获取相关经验。这算不算体验?
当然算，而且这样的口碑式体验对消费者的影响比店面体验更加有效。
之所以现在大家都关注门店体验，是因为门店经营业绩下滑带来的压力。但是从消费者体验的大局来看，体验的结果取决于消费者可以在店面外的什么场合或者渠道接触到你的产品，而这些接触是否可以给消费者留下正面的印象?
从这个脉络开始分析，体验完全不局限于门店，体验无处不在。而商家需要思考的是如何才能做好口碑式产品体验。
“体验”可以是一种分享传播
如果一切顺其自然让消费者自发地去做那当然是不够的，针对已购买消费者的二次推荐，在快消行业是极其普遍的。而在家居这类耐用消费品行业由于消费周期很长，所以二次推荐常被忽略，有意识做的企业也不知道从何下手。
成都有一家儿童摄影企业，半年前推出一套针对老顾客开发的应用系统。而他们使用的老顾客推广系统的核心在于，老顾客不但可以从推荐中获取利益，而且他的付出成本很低。他只要将他已经拿到的照片作品在网络等渠道进行分享同时提供一张由摄影公司提供的摄影券就算完成了工作，如果有其朋友消费，那他就会自动得到一份利益。这个就大大提高了客户分享的兴趣，同时也做了口碑的宣传。
儿童摄影与家居行业的相似之处，就是重复购买率比较低且购买频次低，需要不断有新客户的加入。炫耀自己认为满意的作品是中国消费者的天性，刺激他去炫耀，并不经意地推荐了产品，这是家居行业值得借鉴的一个地方。
体验过的，召唤没体验过的
上面所说的体验，只不过找到了一个新的产品体验途径。我觉得在家居行业中还存在一种新的体验模式——唤醒消费者的记忆，利用消费者美好的回忆来联结完美的产品体验。
很多中高端消费者可能都有住宿高端酒店的经验，住过两家以上的，就有可能在高端酒店中体验过金可儿的床垫，因为金可儿在高端酒店市场占有率超过50%。
高端酒店的完美环境和舒适睡眠，都会给客户留下美好的印象，但是你让他们说出酒店中体验过的床垫是哪个品牌的，恐怕没人能说出来。
为此，金可儿围绕着高端酒店这一产品体验渠道，展开联合式记忆唤醒传播。
首先，告知消费者金可儿床垫在高端酒店具有很高的占有率。这个工作相对简单，我们以数字和项目为背书，在宣传渠道和店面陈列都让消费者知晓我们的高端酒店高占有率的这一成就。
其次，需要消费者为体验进行背书。这个就需要有专业的组织。为此金可儿专门通过网络等高端常旅客经常出没的渠道，组织高端酒店用品的评选活动，以消费者的评选获得“金可儿品牌是高端常旅客最喜欢的酒店产品”这一结果，传播产品的高端舒适性。
最后，为了让消费者的体验更加直接、传播更加广泛，金可儿还专门定期组织一些对睡眠有需求的意见领袖，参加酒店的试睡活动，让他们直接体验产品的优质性，作为真实案例实时传播，在飞客茶馆论坛、携程旅行网等一些高端常旅客经常出没的网站定点传播。
从市场覆盖到消费者验证，直至真实体验案例，让接触这些信息的消费者都会联想起自己的旅行经验，从而唤醒高端酒店舒适睡眠的经验。再将这些经验案例导入相关的媒体，分享给没有住过高端酒店的消费者。于是，潜在顾客到店之前就会对产品的完美体验有认知，意见领袖的分享成为品牌美誉度的背书，给了他们充分的选择理由。
这就是为什么金可儿在淘宝上的平均单价达到7000元以上——淘宝的床垫品类的平均单价是1500元。
近年来家具经销商的惨状，不仅我写了很多，其他人也写了不少，因此有抗租的、有缩小减少经营面积的、有老板跑路的，更多的是关门大吉的。
其中的缘由，也写的太多了，再说就成为“怨妇”了。那么，换个方向，积极的方向来谈这个问题。
生意亏损，无非是租金太高、卖场逼迫经销商多开店等，这是一方面。另一方面是目前家具经销商的经营模式有问题。
一直以来，家具经销商大都采取经销模式，在一个地区或城市，经销某一个品牌(其实是一个家具工厂的产品)。家具工厂为了自身的利益，当然希望经销商店开得越大越好，最好能将工厂所有的产品摆出来。
过去生意好，无所谓，经销商也不会觉得这样做有什么不妥。
根据20 : 80原理，所有工厂的产品，能卖的、好卖的，也就只有20%，其它80%的产品卖得慢，这就是所谓的“长尾”，但缺了这长尾还不行，有客人会要来配套，因此这长尾，对经销商来说，成了“鸡肋”。
许多人或许还没有意识到，这是大多数经销商亏损的主要原因。
我想介绍一下美国的家具店是怎样经营的，他们有以下几个形式：
工厂直营店：比如 Pulaski、Howard Miller、Ashley 等;
大品牌店：Ikea等;
连锁店：像台升在美国的Universal等;
独立大店：比如巴菲特在他的家乡Omaha开了一家名叫 Nebraska Furniture Mart。
Nebraska Furniture Mart
大部分的模式和我们相似，只是美国现在没有大卖场了。
我们就以Nebraska Furniture Mart为例吧：
Omaha是一个小市镇，巴菲特一下子开了5000平米的店，把当地所有的小店都压下去了。
Nebraska将5000平米分为许多小单位，一个单位200平米左右，每个单位只摆出一家工厂或进口商的产品之中的20%(最畅销的)，而将他们80%的长尾，扫描后放到屏幕上。客人看中了这家人的产品，如果意有未足，可以从屏幕上看其它产品，从中选择。这样子5000平米，可以经销25家“品牌”(即25家工厂或进口商的产品)，所陈列的产品，线下20%，线上80%。
美国其它大店，都是这样的做法。他们每月都评估所有线下产品的坪效，任何产品坪效不达标，都会被撤换下来。同样地，任何“品牌”的坪效不达标，除非他们更换产品，否则也会被撤换掉。
怎样找产品，找供应商、供应厂呢?他们采用买手制度，刚好和供应商的卖手制度相对接。
美国的供应商，不管是工厂或进口商，都会聘请22-24个卖手，到各个州去卖货。卖手的主要收入是佣金，比较高的佣金，有些高达10%。
这些卖手，知道什么公司买什么货，在什么价位，销量是多少等等。同时他们对产品的方方面面，都非常专业，能滔滔不绝地讲述。
卖手也是各供应商的新产品开发的信息来源，他们对市场上能卖什么产品，太熟悉了。
和他们相对应的，是买手。零售商靠买手，选择合适的商品和商品组合。
家具买手和其它产品的买手一样，主要工作内容：
——了解市场什么产品好卖;
——采购时控制进货成本和质量;
——提供新产品的信息;
——与公司的销售部门和财务共同制定销售预算和采购预算;
——制定零售价格和促销折扣;
——了解竞争者的动态;
——对销售数据进行分析;
——参加各展销会，收集样品。
小公司买手可能就是老板本身，较大的连锁企业，需要几个买手。
在中国，各供应商可能没有明确的卖手，但有销售部，之下有各区负责人。这和美国的卖手相似，是买手的直接联系人。
中国也可能没有明确的买手，更没有买手制度。
买手不单单负责买货，他也必须负责卖货。零售公司，比如一个买手负责5-6家供应商，那他的业绩，必须和这5-6家公司的货的销售挂钩，一起放到坪效表里去考核。
综上所述，我认为今后中国的家具零售商，必须：
将厂家的产品以20 : 80原理来分线下线上，充分利用空间(因为租金很贵);
划分的空间(摊位)，实行买手制的坪效考核，专业的人做专业的事。
经销商、零售商不应成为供应商和大卖场的夹心饼干，只有变被动为主动，以我为主，才能渡过困难时期，才能把生意做好。请记住：模式的创新(改变)比产品的创新所获得的利益，更为长久。
近日，北京市工商局公示了北京市工商局对市场上销售的实木制品类商品的树种材质定名进行了抽样检验，发现部分企业销售的实木制品声称的树种名称与实际不符，例如标称“花梨”，经检验实际为“柿木”，标称“紫檀”，经检验实际为“黑酸枝”等。
问题单位如下：宝华荣晖商贸有限公司，官园批发市场，佳裕轩工艺品店，潘家园来福斋艺术品店，北京元贞翮艺术品店等。
在家具行业内，经常就有不法商家用相似的树种和木材，来欺骗消费者，记者咨询了实木业内人士，标称“花梨”，市场上大多为“柿木”，标称“紫檀”，经常用黑酸枝来将猫，紫玫瑰金丝楠木多为紫心苏木，金丝楠则市场上有白兰木混杂，山榄伪造沉香木，黄檀属木材冒充黄花梨。消费者应该谨防上当，购买实木家具以及物件，需要擦亮眼睛。