第21届中国国际家具展 9月9日举行

    当下，衣柜企业下半年发展已慢慢步入正轨，根据上半年市场行情来看，虽有所回暖，但幅度不大。在市场竞争日趋激烈的背景下，转型升级实现“大换血”成为衣柜企业打好下半年市场战，实现理想发展的必要之举。

    家居建材业转型升级成为必然

    当下，传统家居产业面临着国家经济形势，地区市场环境、行业发展状态、新型商业模式的变化和冲击，转型升级已经成为一种必然的趋势。业内人士表示，建材家居企业要积极主动，把握机遇，迎接挑战，大力实施创新驱动战略，掌握新常态下的生存和发展之道，走一条提质增效，创新发展的新路。

    与此同时，家居建材企业的转型变革之路需要从两方面着手：一方面着力提高自身的创新能力，推动转型升级。另一方面，着力整合各种创新的资源，把企业创新与大众创业有机的结合起来，全面提升企业竞争的优势。

    衣柜企业加快变革实现理想发展

    2014年，对于衣柜行业来说，是辛酸的一年。受经济大环境的影响，整个衣柜行业陷入了相对低迷的态势之中，这使得部分中小衣柜企业难以承受来自各方的压力，退出了衣柜行业的“舞台”，多数衣柜企业的发展由之前的平坦大道步入了崎岖山道之中，现如今衣柜企业的发展已经到了不得不变革的地步。

    对于衣柜企业来说，在转型的过程中，并非只有同一种模式，每一个衣柜企业自身的发展情况都不一样，这就需要衣柜企业在转型的过程中结合自身实际情况来制定模式改造。唯有从实际出发，衣柜企业的变革才能达到理想的发展。

    与此同时，衣柜企业需要认清的是，尽管当下转型升级已经成为行业内的发展趋势，但是盲目跟风仍旧不是缓解问题的方式。在市场竞争压力逐渐增加的大背景下，衣柜企业还需首先认识到自身发展的缺陷，有针对性地进行才能实现理想发展。

    销售商相对于生产商，理论上应当思维更灵活，更善变，更能接受新鲜事物。但是在家具产业链上，销售商进行的革命性的创新微乎其微，整个产业链上，生产企业成为领导者，掌舵者，成为革命性创新的主力军。

    而作为家具产业链最核心的销售企业，几乎没有自己的声音，几乎完全被生产企业引领着前进。

    这样的状况并不正常，未来，这样的局面也一定会被打破。

    销售商应是市场变化的主力军

    销售商与市场离得最近，每天都在市场上与消费者接触，最能掌握消费者的心理变化，消费动向，而事实上，引领市场的主要力量却来自生产企业。

    在实际的市场调查中，我们发现，多数生产企业开发的新产品的创意源头，正是来自于销售商。一些销售商向生产企业的研发部门、高层决策者通风报信，告诉企业什么样的产品在市场上热销，于是生产企业组织设计人员设计，组织生产部门生产、打样，再交由销售商评议，改进，最后，一款新产品问世。

    销售商在产品更新的过程中，其实扮演着至关重要的角色，但是，销售商的这种作用，却往往被厂家刻意低调处理，常常突出强调的是工厂的设计水平，制造水平，把握市场的能力。
中国销售企业的集体弱势，导致了诸多的问题：产品同质化严重，产品缺乏超前性，生产企业浪费严重，生产盲目性大，缺乏与消费者的直接沟通与对消费喜好的及时掌握。

    这种销售企业处于仆从地位的状态，也严重阻碍了家具业的整体发展。

    家具业已经从数量扩张型行业向质量发展型行业进化，消费者在产业链中的话语权越来越大。消费者在传统的地面家具产业链上得不到满足的需求，他们毅然决然地给予了虚拟的网络渠道。这种购买方式的转变，重创了传统家具营销模式。这也是当前传统家具业感到生意难做的重要原因之一。

    在剧烈变化的市场中，销售商其实应该是最有话语权的一群。但是他们的话语，在整个产业链上却“人微言轻”，没有得到最充分的重视。

    消费者的消费喜好变了

    在科技改变世界的今天，消费者的喜好已经发生了巨大的变化。

    家具卖场里人流稀少，并不能完全解读为是房地产市场下滑所导致的。最近与一位省会城市的知名品牌食品供应商聊天，她表示，在省会城市的大型卖场里也是门可罗雀，服务人员的数量在大多数时候超过了顾客的数量。传统渠道的销售额少得惊人。

    消费者的消费喜好正在发生无可挽回的变化：年轻一族更愿意在网上消费。无论对错，这是正在发生的现实，并且可能是难以逆转的现象。

    销售商面对这样的变化，应该与生产企业紧急研讨应对之策。

    如果想清楚了，消费者乐意在网上消费，并不是一件石破天惊的大事：销售企业将专卖店搬到网上，并不是多困难的事，而网店的成本，其实远远低于实体店的成本。

    可悲的是，大多数生产企业与销售企业都坚信：消费者终有一天会回到实体店来消费，过去的好日子会回来的。在这样的臆想中，他们将本可以用来争夺网络市场销售份额的时间与空间拱手交给了新生的创业者，坐视他们在网上势如破竹地开拓自己的领地而无动于衷，坐以待毙。

    以变应变 不变将无路可走

    这是一个需要全方位思考问题，需要打破条条框框、打破权威思考问题的时代，作为最前沿、最应具有创新能力、应变能力的一个群体，销售商必须以变应变，紧跟消费者变化的步伐。不变的销售商，肯定会无路可走。

    当前，家具销售领域，确实还有一大部分消费者习惯于传统卖场，乐意在传统卖场一掷千金，乐意于在传统卖场获取售后服务，乐意于眼见为实的购买。

    但是整个家具世界正在发生着解构重组式的变化，新生代消费者自信、任性，很多时候他们很注重情调、品格，甚至消费的方式，与他们的上一代相比，他们是中华大地上从未出现过的一群。用任何已有的理论都不太好解释他们的消费行为。但是，无论如何，他们还是要消费的，有的时候甚至会不计价格地消费。

    销售商必须彻底地放弃陈见，认真研究新生代消费者的特点、偏好，打破陈规，破除任何貌似有理的教条，去实践中探索最有效的销售方式，以满足他们的极具时代特点的消费需求。

    家具市场仍然很大，利润仍然非常可观，只是，这一座金矿，开采的方式需要完全改变。

    而找到新的采金方式的人，最应该出现在贴近消费者的销售商中。