家具经销商的4个困惑 不换血必死!
老黄，资深的经销商，在湖北开店已超十年以上，曾经开了10几个店面，风光无限的他近期频繁在朋友圈吐苦水：“我做了这个品牌10年了，都说一日夫妻百日恩，怎么说不给我代理就不给我代理了。”不问不知道，一问吓一跳，原来是他所做的品牌不再愿意给脸给他，强势收回其品牌代理权，看似真“哑巴吃黄连，有苦说不出”。
但一问才知道，老黄虽然代理这个品牌10年，情深义重，但10年时间里在当地老黄一直只开了一家店面，只做其中一款风格的产品，远看着大好的市场却因一个观念陈旧的经销商所拖累，于是工厂“撕破脸”直接把多年情分抛开，强势收回代理权，交给敢闯、敢拼、有勇有谋的新经销商代理。
要说老黄“老泪纵横”，但也不过应验了一句话“可怜之人必有可恨之处”。
在家具业，类似老黄一样资质老，却与企业理念脱节，“做一天和尚撞一天钟”的经销很多，不单只是不会做市场，经销商群体中的问题也很严重，也是行业一大病区之一：
过分重兄弟情分
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中国人最讲义气、最讲裙带关系。南京的老吴最近有点烦，10年前代理一个品牌多个产品系列，如今却不知该如何应对。10年前，市场好多，老吴有点钱，加上跟品牌老板关系好，称兄道弟，兄弟间多开店面互相支持，自不在话下，于是品牌开一个新品就开一个店面。由于老吴信得过“兄弟”，市场卖什么火什么，老吴没去算过成本。但现在市场萎缩了，老吴从天堂似乎直接摔在了地狱，一拨拉算盘，“不好，这是要亏呀!”多个店面亏岁严重，吃零蛋的“机会”也原来越多，老吴也不得不“撕破老脸”，赚不了钱的店面、品牌全部关店，“自身难保，为报性命，插兄弟一刀”。看来太注重情分，终是不好。
老吴的重情重义在家具不鲜有，多年前靠展会“拉皮条”的关系不断扩大开店面积的厂家，也正因为有一批“酒肉朋友”才顺利在短时间内开新品店面。经销商也正因兄弟情分，有时可以获得厂家更多的支持，但也难免缺乏“自强不息”的精神，满脑子想着拉关系，而不是做市场。
小农民思想，不注重体验
想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。
前一阵走访市场，来到老康的店面，被老康餐桌上琳琅满目的饰品吓一大跳。只见两米长的餐桌上摆满了各种饰品，连点空隙都不留。老康乐道：“没办法，一年积一年厂家强迫拿货的饰品，仓库都堆满了，只好放在这看看有没有要，甩买了。”再转角走到沙发边，一幕奇观出现了，休闲布艺沙发旁边摆上了中式的饰品，这眼光够独道。老康解释：“没办法，这沙发厂家本身不配饰品，只好去仓库找旧饰品随便摆上去，我看挺好，搭配出新味道了。”
像老康这样的经销商太多，门口的墙皮掉了一块，要过要几个月经销商才填补;店里的灯光厂家要求半年换一次，经销商可能看亮度还行，会推迟到两年后再换……店里的灯光、摆设、饰品等都影响门店效果和消费者体验，试一个消费者走进门店看到昏暗的灯光，搭配“奇葩”的摆设，他还会下单吗?想守着小农民的思想，一个硬币掰成两瓣花，不注重体验，难成大气候。
眼光狭隘，理想陈旧
很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道。
广东的老陈要比老康和老吴更有“远见”，以前到工厂参加年会，老陈都跟着老总、总监吃吃喝喝，洗脚、唱歌，兄弟难得一聚，总有玩不完的花样。但老陈最近坐不住了，玩不high了，市场难做，老陈不想和以前一样守着自己的夫妻店，井底之蛙，不去接触外面的“天”，不知何时就被人“淘汰”了。老陈开始带着目标去参加年会招商发布会，跟有理念的经销商虚心学习，到销售旺盛的店面去参观，试图改变多年的顽固思维。
很多经销商都是夫妻店，一年守着一两个店，连外面的世界变了都不知道，以为市场还是以前的市场，销售手段还是以前的那几个花样，而往往“靠天吃饭”，不主动求变，是会被前浪拍死在沙滩上。
结语
在市场不好的当下，经销商的活得如何，完全看其于工厂的匹配程度，如果经销商能跟上厂家的经营理念，则相对活得滋润，如不能难逃撤店厄运。在这过程中，不单只是经销商单方面的问题，工厂是否给予经销商更多的支持，也密不可分。经销商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工厂给予支持，如某工厂的举措“按期免费给经销商换灯，营造最佳店面氛围”;经销商销量下滑，有没有市场督导、培训师培训;导购员素质低，有没有按期长期的导购员培训会……
相对卖场的强势和工厂的专横，经销商“被贬”为弱势群体，经销商的多个不足，如能得到厂家的支持，相对可以弥补，工厂和经销商本是一家，只有经销商日子过好了，拿货量上升了，工厂才能红火，但工厂也有自身的难处，毕竟要给经销商“全身换血”太难了。
7月份,不管对于线上还是传统的家具卖场来说,都可以算得上是一年中相的淡季,尤其是电商在上一个月刚刚经历了上半年的促销狂欢年中大促,消化了相当一部分的购买力。
然而,昨天电商行业传来的一则消息,让笔者振奋:过去两天是家具电商林氏木业的超级品牌日,而该企业再次取得单天近亿元的销售业绩,这是继上个月后,林氏木业连续两个月有单天业绩在亿元左右。
这很难不让人猜想,电商是否有淡季,家具市场到底有多大?而在家具大市场中脱颖而出的林氏木业成功在何处,是否有值得行业借鉴的地方?笔者分析发现,林氏木业在此次超级品牌日中,除了给消费者足够的让利外,重点还把前期的营销推广和售后服务提升这两个重要的事做到了极致。
立体营销直击消费者内心
俗话说的好,酒香也怕巷子深,如何把优质的家具推销给消费者,是一门大学问,尤其是在时代快速发展,消费者观念不断发生变化的情况下,企业的营销也必须紧跟时代脉搏。
有数据显示,1986年至1995年出生的2.27亿年轻人,正在以每年2000多万的速度代替老一辈的消费者成为消费市场主力,消费市场年轻化越来越明显。而林氏木业的目标消费群体,正是这样一群年轻的消费群体。
针对年轻消费者求新、时尚、追求视觉、价格实惠的特点。在超级品牌日的前期营销中,林氏木业可谓下足了功夫。
笔者翻查7月份有关林氏木业的新闻,发现其营销模式是立体、全方位的,内容涵盖线下活动,微信H5,创新视频,动画等等方面。
让笔者印象深刻的是此次林氏自导自演所拍摄的视频《听说,网购不靠谱》的微视频,该视频采用了近年来少见的“一镜到底”的拍摄手法,站在消费者的角度,去探索家具电商,是否真的不靠谱。
只有站在消费者的角度去思考问题,才能知道消费者担心的是什么,需要的是什么。《听说,网购不靠谱》上线后在各大视频网站超过50万的点击率就能很好的说明问题。
用低成本的微视频,俘获年轻消费者的内心,这是林氏木业不得不让人惊叹的地方,也是值得其他行业学习的地方。当然,在互联网+时代下,文字图片视频并重,企业首先要有像林氏木业这样的专业视频制作团队,才能在营销中,用最低的成本,立体的传播出去。
直面瓶颈“体验+”计划改变行业
对于家具这种耐消品来说,营销的基础,基于两大方面,第一个是产品的质量,第二是售后服务。
在此次联合天猫聚划算所举行的品牌日中,林氏木业提出了一个足以改变行业的“体验+”计划,其核心内容直指家具电商行业中缺乏体验这一先天劣势。
“90天无理由退换货”的提出,让行业内的人震惊。在天猫上的家具企业中,普遍都是30天至45天无理由退换货,而林氏木业一下就把时间延长了一半,这对家具企业来说是一个非常大的挑战,只有对自身产品有足够自信的企业,才有底气延长一倍以上的无理由退换货时间。
对于消费者来说,90天,足以让消费者对家具产品有全面的了解,是否符合装修整体风格、有足够的时间来考虑这件家具是否是真的喜欢。
当前,O2O成为一个热词,包括外卖、水果、洗车等等各行各业都争先恐后涌进来。而在家具行业里,美乐乐可以算的上是020的坚定践行者。林氏木业依托天猫平台,从去年8月佛山体验馆开业开始,今年开始加速线下体验馆的布局,今年已经有长沙、天津、成都三个体验馆开业。
美乐乐不同,林氏木业体验馆大多选址在成熟的家具商圈里,面积都在2000平方米以上。为了让全国的消费者都能够更方便的体验其家具,林氏木业多次在公开场合宣布未来几年线下体验馆的数量要遍布全国,数量达到30家以上,为的就是给消费者近距离接触产品,增强购买信心。
破而后立传统企业需拥抱互联网+时代
近日,由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数BHI6月份全国建材家居景气指数公布。全国规模以上建材家居卖场6月销售额为917.8亿元,环比下降1.65%,同比下降10.41%。至此,全国建材家居市场上半年整体表现低迷,规模以上建材家居卖场,上半年累计销售额为4979.9亿元,同比下降5.90%。此外,据媒体公开报道,我国家居卖场总面积已经超过4000万平方米,其中约50%的卖场属于过剩。
不能说是互联网家具企业的兴起,造成了传统家具企业市场份额的萎缩。诸如林氏木业这样的年轻电商企业并不可怕,可怕的是这些企业仍然在不断紧跟时代潮流,不断创新,迎合互联网大潮,而传统家具企业仍然裹足不前才是衰退的重要原因。
在互联网大潮下,传统家具卖场业绩萎缩已成为不争的现实。对于该如何破局,四川省家具进出口商会秘书长荣煜伟认为,“互联网+”时代下,各行各业都在尝试与互联网结合,开拓新的商业模式,家具行业作为传统制造业,在互联网面前,也应该进行相应的变革。
据外媒报道，7月22日，缅甸宣布对155名中国伐木工判处最高刑罚，其中153名实施终身监禁，其余2名涉案人员尚未成年，判罚10年监禁。
伐木工被警方带走
中国一直是缅甸珍贵木材的重要海外市场之一，缅甸环保与林业部副部长吴埃密曾表示，流入中国的缅甸木材，38%从缅甸正规渠道进入，其余62%是通过非法渠道从边境走私。尽管数十年来缅甸的森林覆盖率和硬木存量正不断缩减，但红木的砍伐和走私行为近几年却达到空前规模。
2名涉案人员尚未成年
从此次事件来看，随着缅甸政府加大对红木的砍伐和走私行为的监管，或将引起中国红木家具市场的一系列蝴蝶效应。
中国市场需求导致缅甸红木危机
国人对名贵木材的热爱，中国自身木材资源早已无法满足市场需求;除了从周边国家正规渠道进口木材之外，部分商人为了牟利铤而走险，干起非法走私国外名贵木材的生意，周边国家非法砍伐木材的行为时有发生。
红木危机!153名中国伐木工被缅甸终身监禁
2013年和2014年，缅甸因为非法砍伐损失了60亿美元。尽管该国的健康、教育和环境保护领域急需资金，但红木买卖的黑钱洗掉后都到了贪官和政府收买者的腰包里。据估算，如果非法砍伐活动继续猖狂，缅甸的红木将在10年左右绝迹。
153名可能面临终身监禁
缅甸的非法砍伐现象，同样还带来了一系列社会经济问题。砍伐者不得不长途跋涉进入森里，冒险在克钦这样的冲突地区走私木材(主要的红木走私路线)。有些砍伐者走进森林后其实一去不复返，不仅是盗伐危险，木材交易中也可能发生火拼。
2014年4月，缅甸政府出台政策禁止原木出口，由于执行力度不够，加上市场需求巨大，并未能阻止非法砍伐和走私行为。
中国红木家具市场或出现价格波动
2013年《濒危野生动植物种国际贸易公约》出台，加上缅甸政府2014年4月出台政策禁止原木出口，曾经助长了中国市场缅甸花梨和其他木材价格的暴涨(最高曾达到3万元/吨)，随后才渐趋缓和，现在1万元/吨就能够买到不错的木料了。
近日，缅甸将原先的限制红木原木出口改为禁止原木出口，并对成品家具出口做出限制。5月份开始，作为主要进口地区之一的昆明市场上缅甸花梨(大果紫檀)、大红酸枝(交趾黄檀)等家具价格再次上涨。
缅甸环境保护和林业组织部官员称，“缅甸禁止原木出口，旨在促进木材产品提高附加值。但木材在当地加工成规格材比如家具用材时，是允许出口的”。
缅甸木材在中国红木家具材料市场占有相当比例，受追捧的柚木、刺猬紫檀、黑檀、紫檀、酸枝木、鸡翅木等木材主要从缅甸进口。以昆明为例，该城市家具协会秘书长吴保记表示，此次缅甸禁止原木出口，昆明红木家具价格将在原基础上上涨约40%，特别是木质地板价格，涨幅可能超过50%。
往年涨价前中间商都会大量购入，坐等升值。然而此次听闻缅甸禁止原木出口消息，除了少数商铺销售量略微增长，并未出现大规模囤积的情况。吴保记说：“因为2013年6月份发布国际自然保护联盟新修订《濒危野生动植物种国际贸易公约》以来经历过一次涨价，引发了一阵抢购热潮。当时行业内各个专家也对涨幅做出种种预测，有的甚至认为超过90%。经过政府相关部门积极调控，省外商品进入昆明市场，将涨幅稳定在45%以内。所以面对此次涨价，商家都在持币观望，不敢贸然出手，短期内并不会发生囤积居奇的情况。”
背景：中国木材商人的缅甸生意迷局
由于历史原因，缅甸政府和克钦独立军都宣称对相关山林具有管辖权，而中国和缅甸做红木生意的人，为了节约成本大多情况是从克钦独立军手里购买采伐权。
上世纪90年代开始，缅甸政府军就时常抓捕中国伐木工人。有时候，当场给点钱就放了，有时候抓走要求拿钱赎人。
据微信公众号“占豪”透露，中国商人和缅甸方在过去二十年互有默契，该地区的缅甸军官要的是金钱利益，克钦独立军要的也是金钱利益，伐木的生意人要的也是金钱利益，三方是分成关系，没有大的冲突发生，何况那时候缅甸政府还要靠中国政府支持才能维持住局面，缅甸军事集团对此也是睁一只眼闭一只眼。
近几年，情况越来越严峻，缅甸政府军和克钦独立军的军事冲突越来越多，于是中国的那些做伐木生意的人，一看打仗了就躲起来，找机会逃回国内，然后等战事过后克钦独立军通知再过去，搞起了生意游击。
而缅甸军队之所以近两年抓扣中国伐木工人越来越频繁，所判罪行越来越重，根本原因在于缅甸人看到，克钦独立军财源的一部分就是来自中国的木材商人，于是缅甸军事集团试图遏制住克钦独立军这条财路。
在此背景下，缅甸军事集团与克钦独立军的纷争，最后却拿中国的伐木工人开了刀。
虽然我国是缅甸木材主要市场之一，但中国政府坚决反对非法伐木。今年1月，外交部发言人华春莹在回答记者提问时曾表示，有关报道歪曲事实，恶意挑拨中国同有关国家睦邻友好关系。中方一贯反对非法伐木、采矿和野生动植物贸易，致力于同包括缅甸在内的邻国加强合作，共同严厉打击这类非法活动，保护自然资源，维护边境地区稳定。