衣柜企业渠道布局 “人流量”原来是关键
根据笔者整理发现，如今索菲亚、尚品宅配、维意定制、曲美等家具企业都已成功进驻大型购物商场，另外，居然之家、城外诚、集美等家居卖场也引进了食品、电影等娱乐业，实现多业态经营。对此，有业内人士指出，眼下传统家居卖场人流量减少，加上导购氛围浓厚，衣柜等家具企业进驻购物中心，在很大程度上是看重商场的人气，为消费者提供更完善的购物体验。
进驻购物中心成新发展趋势
据了解，去年底，北京通州万达广场正式开业。据官方数据统计，万达广场开业当天客流已达40万人次。有趣的是，与传统商场聚集黄金首饰、服装鞋帽、餐饮超市等特定业态不同，在通州万达广场三层，发现了曲美家居和尚品宅配两家家居品牌的门店。
“不止通州万达广场，兰州万达广场也有我们的店。”曲美家具的一名销售人员表示。另外，据另一家家居门店尚品宅配的店内工作人员介绍说，通州万达广场店并非尚品宅配第一家进入商场的店面。“金隅嘉品MALL店、西直门凯德MALL店、望京凯德MALL店、朝阳大悦城店等，这些都是我们品牌开在北京各大商场内的店面。”
其实，除了曲美家居、尚品宅配等家居品牌，位于东直门来福士购物中心4层、来自台湾的家居品牌HOLA特力和乐，和位于太阳宫凯德MALL地下二层、来自德国的利快国际生活馆，都是消费者耳熟能详的家居品牌。不过与曲美家具、尚品宅配等家居品牌不同的是，拥有餐茶玻璃、床品寝具、厨房用具等上万种商品，以开架式陈列满足顾客一站购足的需求，并透过情境式摆设，提供顾客居家解决方案的HOLA特力和乐以及利快国际生活馆，一直以来都是以商场为他们的营销主场。而且他们销售的产品更偏向于家居产品中的快消品，与主要销售具有大体量、单价高等特性的家具产品的曲美家居、尚品宅配有着本质的区别。
“人流量”大是主要推动力
与门庭若市的餐饮超市、服装鞋帽等店面相比，曲美、尚品宅配、索菲亚等品牌在通州万达广场的店面稍显冷清。事实上，选购家具去家居卖场早已成为消费者的一种思维定势，家具品牌进驻商场究竟用意何在?对此，曲美家居的店内销售人员说：“我们不为别的，就是为人气，不一定非要进店下单，只要消费者经常在店外走走，就会对曲美品牌产生熟悉感，这种熟悉感很可能成为日后消费者选择家具品牌的重要砝码。”
“只要来家居卖场的消费者都是抱着买家具的明确目的，但当消费者面对多重选择时，品牌竞争也会同样变得激烈，另外，家居卖场的人流量就目前而言，也与商场有着一定的差距。”尚品宅配总经理李嘉聪认为，比起只能完成一种消费属性的家居卖场，涵盖卡拉OK、电影院、服装衣帽、餐饮商超等多元娱乐属性的大型综合购物商场，明显更能吸引消费者的注意。
“我们在商场开店的最大目的不是让消费者来我们这里选家具，而是让他们来体验一种生活方式。”李嘉聪说，他们并非只针对有消费需求的顾客，目前还没有自己住房的消费者同样可以来到店内感受体验，构思一下自己未来家的样子。而且品牌提供给消费者的也不仅仅是家具，例如在儿童房区域，设置了配套的饰品摆件、积木玩具等，孩子可以免费在这儿玩上一天。不仅如此，店内还为消费者提供免费的无线WIFI全覆盖服务和果汁、咖啡等饮品。
“目前定向来找我们的客户大约占到20%左右，其他很多客户都是走过路过进来看看，当然很多人都不会当场下单，但是据我们的不完全估算，10名随机顾客中，一般会有3至4名顾客要求我们的工作人员上门测量，最后成交的顾客人数一般有1至2名。”尚品宅配西直门凯德MALL店相关负责人如是说。
共同迎战市场低迷之势
不过，在面对衣柜等家具企业纷纷进行渠道拓展的同时，家居卖场也开始积极转型，例如，目前进行多业态经营，如食品、电影等娱乐业的卖场越来越多。有业内人士指出，家居卖场多元化经营一方面是提升商家的经营信心;另一方面也是应对激烈市场竞争的需求。
面对眼下低迷的市场形势，如何转型升级已经成为越来越多衣柜企业积极探索的重要课题。然而，就目前来看，多数衣柜企业仍旧摆脱不了“促销常态化”的困扰，在“互联网”、“大家居”等热门转型出口的路上还处于“概念化”的阶段。
市场大形势低迷
虽说今年上半年来，楼市出现了不同程度的回暖，但与之紧密相关的家具建材市场，整体形势依旧较为低迷。根据多家家具建材企业反映，上半年经营业绩有所下滑。某家具品牌负责人表示，今年上半年行情很淡。“以往七八月份再怎么样每天也有三五拨客人，现在经常一整天都没几个客人。”行业低迷也反映在全国建材家具景气指数(BHI)上。6月份BHI指数环比下降1.03点，同比下降6.41点。据悉，全国规模以上建材家具卖场6月销售额环比下降1.65%，同比降10.41%。2015年上半年累计销售额则同比下降5.90%。
衣柜市场“促销常态化”
具体而言，当前楼市回暖，并没有对衣柜行业产生立竿见影的作用。通过对多家衣柜实体店的走访发现，几乎所有商家都挂出打折优惠价格，但到店顾客数量却不乐观。对此，一位从业多年的资深人士表示，“衣柜市场竞争白热化使促销成为常态，但需求不增长，即便频繁促销，也抢不到客户。”
转型停留在“概念化”阶段
如今的衣柜市场处在低迷时期，加上衣柜行业的竞争有愈演愈烈之势，衣柜企业纷纷求转型，求发展。今年以来，在“互联网+”政策背景下，衣柜行业也吹起了互联网之风。为在竞争中抢占先机，不少衣柜企业开始涉水电商，而添加互联网概念的新产品也成为市场新风景。对此，业内专家表示，“互联网+”衣柜存在一定硬伤，衣柜电商无法让消费者体验产品和服务，且电商衣柜品牌鱼龙混杂，扰乱市场秩序，衣柜企业+互联网多停留在概念阶段。
总的来说，衣柜市场供需矛盾日益激化，同时产品同质化程度较高，衣柜企业在转型升级的过程中，亟需打破“概念化”阶段。
现阶段，随着消费者对于橱柜产品的认知程度提升，橱柜市场品牌林立，行业已然进入了品牌竞争时期。诸多企业都在品牌推广上做足了功夫，行业竞争日趋激烈。在笔者看来，橱柜企业在发展的同时，应该有远见，创新营销渠道。当然，掌握全局的能力也是不能少的，顺应消费者的需求才能把命运掌握在自己手中。
远见性——网络营销与传统店面优势互补
网络已成为人们日常生活中不可或缺的重要工具，网民这个巨大的消费群体也引起了橱柜商家的普遍关注，很多大型橱柜厂家开始重视网络营销。那么，橱柜厂家应如何发挥网络营销的巨大威力呢?可以从以下几方面入手，首先，应把传统店面与网络营销结合起来，用网销网站高速崛起的优势来弥补传统渠道的限制与不足，实现优势互补;其次，借用互联网广阔的传播范围，使小企业迅速扩大知名度。让企业通过网络宣传提升品牌形象。据专家分析，在经济萧条时期，经销商必须改变观念，变成“行商”才能生存。在新的竞争环境下，经销商为生计所迫必须学会理解和把握消费者的心理，通过某个节点的促销活动激发消费者的购买欲，使消费者的刚性和潜在需求集中释放。
掌控性——创新营销 跟着消费者需求走
如今，假日营销已成为橱柜市场的流行趋势。为了营造声势，很多产品在节假日以打折、特惠、赠礼、抽奖等方式吸引眼球，甚至有时不惜赔本赚吆喝。可这样真的就能把握假日市场的主导权吗?某橱柜品牌商认为，橱柜厂家应在打折、促销等传统营销方式的基础上积极创新，突出产品的亮点和优势，将亮点最大化，或是采用合纵联横策略，与相关产业联手，例如与家电、家具、厨卫电器等产业合作搞假日营销，这样才能真正主导假日市场，进而带动消费者的积极性。
只有能够抓住消费需求的橱柜企业才能最终赢得市场的胜利，然而，这与橱柜企业对市场的掌控性和远见性是分不开的。企业要在营销渠道和模式上进行创新，才能制胜市场。