家具企业该怎样才能尽显自己的实力?

    家具经销商，从来都不得单打独斗。现在的家具品牌都纷纷走进千家万户，过去主要靠经销商的单打独斗，然而现在的市场绝不是以个人的能力就能称霸天下的，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业较终只会自尝恶果。下面就跟随网的小编一起来了解一下吧!

    在走访终端的过程中，往往听到经销商对工厂的看法不外乎两种。其中一种声音认为，工厂只需要把生产制造做好就可以了，销售的工作就全部交由经销商自己来完成，各自做好自己专业的事情。敢于这样说的经销商，多半是有一定的经营管理能力，并且经验丰富，对自己所处地区的竞争优势很有把握，甚至个别已经是具备组建零售商品牌实力的精英级人物。他们往往并不在意工厂能给予什么样的支持，而是更倾向相信战斗在一线的自己会更有能力和把握应对各种问题。

    相比之下，更多的经销商持有的是另外一种声音，他们往往是行业里的“菜鸟”，对于自己的将来虽然有着美好的愿景，但却苦于没有找到恰当的方法，更不清楚要如何面对经营过程中层出不穷的问题和危机;他们当中也有部分缺乏充足的资金或人脉，在卖场大地主和竞争对手面前缺乏应对的信心和实力;他们渴望能得到工厂的扶持，但却往往期待的很多得到的很少;甚至有时候工厂会认为这群经销商是包袱，恨不得能将他们给甩掉……因此他们较深的感受是自己一个人在战斗。

    终端渠道为谁建?

    中国家具业在过去30年里的绝大多数时候依旧是传统的制造业，工厂只负责生产家具商品，而并不直接参与销售。虽然确实有部分工厂企业也试图通过直营的方式去建立渠道，但国内市场是如此的庞大，当中所需要的财力、人力、精力在当时是难以想象的。

    正因为这样，所以加盟代理制才能成为家具行业的主流。

    这实际上大大降低了工厂企业建设渠道的成本，使得这些企业得以快速扩张。

    但与此同时，一方面企业对渠道的经营管理能力却并未得到相应的提升，企业的销售人员缺乏与之相符的渠道管理意识和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去进行运营。而另一方面，企业缺乏进行品牌竞争的意识和决心，只是耗费大量财力、人力、精力沉沦于进行更为原始的产品竞争，因而无暇顾及终端渠道上出现的种种问题。

    正是由于工厂在渠道管理职能上的缺失，才会导致经销商需要独自面对渠道竞争的困境。

    渠道本应是为工厂以及其品牌而建的，但在当下，却更像是经销商为自己而建。

    这显然是错误的!

    渠道的目的事实上是始终围绕着如何让消费者听得到、看得到、买得到这个商品。

    但在终端上绝大多数的家具品牌实际上都是行业品牌，而非消费者品牌，这些品牌之所以能走进千家万户，过去主要还是依靠经销商的个人经营能力。在市场竞争日趋激烈的今天，企业仍然死守加盟代理制不放，将渠道扩张的风险转嫁给经销商，这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开，那么企业较终只会自尝恶果。

    因此，摆在企业面前只有两条道路：要么给予经销商支持，分担其风险，并帮助经销商赢得渠道竞争;要么逐步舍弃加盟代理制，改为直营或其他渠道方式。

    但无论是选择哪一条道路，企业终究无法绕过具备渠道终端管理执行能力的要求，并在渠道终端接受全部的检验。

    渠道是个技术活

    通过在终端市场的走访，渠道终端的管理执行关键在于五个核心要素，即口岸、面积、形象、产品线和服务。而这五个要素实际上与企业的品牌战略有着紧密的联系，因此往往是仅靠经销商自身无法完善到位，而执行的较终效果，将直接影响品牌自身的竞争结果。

    橱柜行业准入门槛低，利润空间较大，近几年来，招商大会如火如荼的举行，经销商的队伍也是逐年庞大。不过，一些经销商在经营的过程中往往会走入误区，落后的经营理念很大程度的阻碍了品牌的拓展，经销商也自觉“压力山大”。

    脚踏两条船 不专一于某一品牌

    据调查，一些做品牌的橱柜经销商以前是靠做杂牌起家的，这些经销商看到杂牌没有前途，所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了某个品牌，还私底下保留着自己以前经营的杂牌，他们认为这样保险系数会高些。其实，这样“脚踩两只船”，不一心一意经营一个品牌对经销商来说风险更大。因为如果经营多个品牌，则分散了自己的精力、财力、资源，如果品牌经营不起来，厂家就会对自身不满意，甚至作出撤换经销商的决定，经销商的努力随之付诸东流。

    自身经营方式落后

    勤奋务实这一中国传统的美德，在大多数橱柜经销商身上体现得特别明显：每天店内外大小事务都是亲力亲为，不给店员授权，自己也不敢离开店面，这种精神着实让人佩服。在生意的起步阶段，老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里，如果什么事情都是老板包办，能力差的员工得不到提升，能力强的员工觉得没有发挥的空间，大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来，钱是挣了一点，但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。这种经营方式，在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩，但随着市场扩大，以及竞争的加剧，这种方式就明显落伍了，这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则，最后的结果是经销商老板自己累个半死，但生意却越来越差，而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。

    过度依赖促销拉销量

    促销是提升终端销量的一把利器，哪个橱柜经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，促销过于频繁则会产生副作用。在激烈的市场竞争中，商家不做促销是“等死”，但频繁地做促销是“找死”。现在，越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”：不搞促销没销量，搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”：厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量，于是经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。

    倘若橱柜经销商不能淘汰上述三种落后的经营理念，很难在激烈的市场竞争中赢得胜利。