一个做销售出身的老板5年心得
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、sale方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后再搏有一个成功吗。我们往会看准一个，竭而不舍追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
说话像个领导，不要误解为中国人常认为的官腔。这里的“领导”是指语言上让人感到信服，感到有力量，其实更准确的是指你的领导力。有效的领导力是需要语言的操练的。
领导者需要关注，并且练习他们语言的质量、特点以及有力量。而且这些是永远没有满足的时候。对于创业者而言，交流是特别关键的。一个创始人的个人想象力和同在对于他所在的组织的意义和方向都是关键的。
最近专注于组织效率的管理顾问BrianEvje写了一篇博文。在文中，他指出了几种方法可以让领导可以立即改善他们的语言和交流。
理解领导力语言是不同的。
领导力语言服务于特别的目的，他们不同于非领导力角色时的语言。你的交流有责任提供现在和未来的意图，解释复杂的交易，展现面对不利情形下的决心，清楚了表达其他人没有注意到的事情，拜访那些支持承诺和标准的组织，灌输目的和灵感。这些都不是平淡的、随便的和模糊的语言可以实现的。
在你的下一次领导力会议前，认真选择你要说的话，要明确、具体，能够唤起他们，在你信任的人面前大声的预演。看看他们听起来的感觉如何？领导力语言，有他的特性，必须是鼓舞士气的，也是大胆的，你必须对这些需求感觉自然。
知道你想要什么
太多的领导者不知道说什么，是因为他们不知道想要什么。无论是正式的还是非正式的表态之前，问自己，“接下来会怎样？我想要什么？”
如果回答是以组织分享目的为基础的，而不是你个人的需要，你有一个更好的机会说出这些更广的需要和目标。如果你不知道自己想要什么（或者更糟的是想继续追逐自我中心的目的），你应该保持安静，直到你准备清楚表达组织更宽泛的见解。
非常小心的使用“但是”
“但是”是一个反驳性的连词，如果你的意图是积极的，不要使用在积极的词组后面。“但是”表示，之前无论什么出现，都不是完全有效的。常见的表述，“我喜欢你的项目，但是....”，这就对喜欢的真诚性表示了怀疑，强调了发言者想改变的。
当一个领导说，“谢谢你的反馈，但是我想...”这句话通常给人的印象是，“我不理解你说的，我们会按照我的想法做。”更好的表述是，“我考虑你的反馈，并且仍旧坚持我的决定。”相似地，一个领导会对一个团队进行演讲，“这个团队上个季度完成的很棒，但是现在我们必须专注。”更好的表达是，“你们上个季度的卓越表现只是我们需要的推动力，因为这个季度会有更大的挑战。”不用“但是”，用“并且”、“然而”、“除了”或者“也就是说”
少用最高级
当太多使用“令人惊异的”、“极好的”、“难以置信的”、“史诗”，其实事实上并非如此。
过分使用最高级会减少真正的意图。当一个领导老一套地将普通的事情，描绘成非凡的，他就形成了让每件事都是同样的模式。不要使用这样套路式的讲话，用简单的语言解释行为和反应。
不是让销售陈述“令人惊异”，把他讲清楚、引人注目、调查明晰、有许多正确的数据等等。不要表演团队用类似“极好的”的词汇，可以用“做的不错。”
停止用升调语气
在语言中，在一句陈述句结尾用升调含有一种讽刺性的意思。也许很多没有注意到这个坏习惯，而作为领导者需要在意这些语言和语调。
升调的习惯是传递缺少确信、纪律和专注力。对于这样的情况，要绝对禁止！
不要反悔
当谈到重要的和困难的话题时，非常容易说那种模凌两可的话语。这是可以理解的，对于躲避做最清楚的，最强有力的论述，因为所有口头的承诺要求个人性的勇气。
领导们有时通过这样的陈述来“反悔”，“它有点取决于这个团队。”或者“这个情形有点难。”抵制用这样慢吞吞语言的诱惑。通过更充分地表达你需要的，和想说的，，使用更清楚的语言来增加你的勇气。
称呼一个物体用它正确的名字，对于情形也是如此。谨慎地使用具体的和正确的语言，清晰就随之而来。一个人，或者和其他人一起练习你的演讲。抓住机会，因为它取决于你去使用最好的可能的领导力语言。大声说，也说的好。
确实领导力很大程度表现在语言上。人们常常会通过领导的讲话，来判断他的领导力水平。谨慎你的遣词造句，树立你的领导力威信。
刚刚回到顺德两天，李志平又要飞往杭州。今年的大部分时间，他一直在全国各地到处跑，只为他家经营了10年的家具厂寻找新出路。
而事实上，今年以来，在顺德这个家具制造之都，环保风暴的刮起、制造空心化的危机不断在蔓延。近期，一篇名为《未来4个月50%的家具企业可能消失!》的微信文章更在家具业的朋友圈中疯转。
十年生聚，十年教训。早在几年前，李志平就已感受到市场萎缩、成本上升等挑战，在此期间，他离开广东，到阿里巴巴“取经”了6年。归来之后，他将自己的生意押注在智能家具的蓝海上。
15日，由李志平牵头组建的极加科技有限公司推出首款产品——智能电视柜，通过借力硬蛋等智能硬件平台，正式在京东众筹上面世。这款应用了大数据、物联网等技术的智能硬件，首日就成功众筹到逾50万元。
植入智能场景重新定义家具
忙碌了一天，刚回到家里，你想听听音乐，看看节目放松放松，但疲倦的你赖在沙发上不想动。这时，手机上的一个APP向你推送了一个消息：《中国好声音》更新了。只要轻轻一点，电视就被打开，不久后全屋就荡漾起家庭影院般的环回立体声……
这样的智能场景距离我们或将不再遥远。而控制这一切的“大脑中枢”不是电视，也非音响设备，而是家里常见而又长期被忽视的电视柜。
“你很难想象，如果我不去重新定义电视柜，也许过5年，它就会慢慢在家里消失了。”李志平分析，随着平板电视的普及，电视柜作为承载电视的储物功能正在弱化。而极加将音响、WiFi、蓝牙、传感器等技术元素加入到家具上，试图为传统电视柜赋予新的功能，以避免其被淘汰的危险。
“用了我们的电视柜，完全可以取代家庭影院。”按照李志平的设想，今后极加将形成一个客厅系列的智能产品，其中电视柜配置一个2.1的音箱，茶几装上一个喇叭、沙发配两个喇叭，形成5.1的家庭影院布局。
除了做智能家具产销商外，在李志平看来，最具商业前景的还是当智能家具方案的提供者。
随着客厅家具功能的简化，今后在整个家庭娱乐的场景中，智能电视柜要成为非常核心的产品，需要大量的内容去充实。而极加已经在搭建自身智能家具的云平台，并寻求国内知名的娱乐内容提供商的支撑。
“比方说，你要听音乐、电台，我们已经跟虾米音乐和多听FM合作;电视这一块，华数TV也即将和我们签订合作协议。”李志平说，之所以能吸引到众多内容源的青睐，在于其产品在与人进行交互时，可以沉淀到大量的数据，而这些数据是对后续商业模式延伸和开发的最重要资源。
借力大数据颠覆传统思维
在家具企业林立的顺德，李志平和他的合作伙伴的思维显得有点另类。
传统家具企业关注点往往集中在用材、设计、成本、价格的问题，而极加则更强调互联网思维，即关注用户的需求和痛点，追求二次商业价值的开发。
在顺德经营家具生意10年，李志平也是一步步地转变过来。
2006年随姐姐来到龙江，姐弟二人在当地投资经营了一家专做茶几、电视柜的工厂，虽然规模不大，但总体效益不俗。“最初的时候整个市场环境非常好，我们的订单很好找。”李志平说，早期他们的工厂依循着传统企业所走的路径：增加工人、增加生产线、扩大产能。
然而，2008年全球金融危机之后，李家的工厂开始面临人力、租金、能源等要素成本上涨的压力。除了想方设法压低各方面的成本外，2009年，李志平离开广东，加入了彼时才刚崛起不久的阿里巴巴。在最前沿的互联网思维的冲击下，李志平很早就将产品放到淘宝等电商平台上去探索。
而在李家工厂的不远处，同为李志平合作伙伴的严子良，在顺德家具业摸爬滚打了超10年后，也遭遇到前所未有的考验。
从2004年到2010年，严子良的公司一直保持着几千万元的销售业绩。“以前是车水马龙，怎么都可以赚到钱，但2011年之后市场明显在萎缩，很多下游经销商都没有订单了，现在要赚钱很难，基本上都靠熬。”
而经过6年的浸淫后，作为聚划算和淘金币创始团队成员的李志平，从阿里“学成”归来，更注重用跨界的思维去重新谋划自己的家具生意。
据调查，目前有将近80%的人对现有电视音质效果不满意，有将近80%的人认为家里需要搭配音响，也有将近60%的人想要配音响。这些人基本都是25岁到30岁，消费力处于中等水平。而电视柜在加入音响和智能元素之后是能解决用户的这些需求。“我们通过大数据去定位会比较准，这一块传统家具业的人很少会想到。”
线上线下发力抢滩智能家具蓝海
这些天，李志平一直在为产品推出市场忙个不停。就在智能电视柜即将要上京东众筹之时，极加又收到了来自杭州一家养老机构8000张智能床垫的大订单。
在市场开拓方面，极加不走传统家具企业的老路。如今已身为极加产品营销策划负责人的严子良认为，传统家具业的渠道模式过分倚重卖场，通过经销商的一层层分销，最后导致消费者手上的产品非常昂贵。如果继续走这条路的话，即使产品再好，也可能会影响到消费者的体验和评价。
“我们现在要去中介化、去渠道化。”从互联网最前沿地出来的李志平，熟谙互联网的运作模式，在淘宝、天猫、苏宁等重要线上渠道都已经布局好，目前他最看重的还是京东众筹上的推广。“总共募集1000万元，已获评A+等级将在京东众筹上重点推广。”
而在线下，李志平则希望能整合像严子良这样在顺德经营多年的渠道资源，同时与红星美凯龙等一些大型卖场合作，开设O2O体验馆。
在价格定位上，极加力图走性价比路线。“现在市场上很多贴着智能标签的产品动辄几千上万，但实际功能和用户体验未必好，而我们不到2000元的定价，相当于顾客买了一套带家庭影院效果的家具，但只需付家具的钱就可以了。”严子良说。
根据李志平的预估，今年年底极加的销售额能达到5000万元，而一年之后单线下的业绩就能突破1亿元。未来极加将生产浴室柜、鞋柜、橱柜、沙发、床垫等一系列智能产品，打造一个智能家具的生态圈。“希望能给家具行业带来新的变革，创立全球智能家具的第一个品牌。”
尽管行业整体不景气，但有数据显示，2014年国内家具的成交额年市场超过1.4万亿元，而外贸交易额也超过1万亿元。李志平、严子良、陈荣贵都希望押宝在智能家具，从中分得一杯羹。
“打造智能硬件产业链，顺德仍待发力”
声音
为了方便依托人才和科研资源，李志平将公司总部设在杭州海创园，并成为园区重点推荐企业。目前已与浙江最大的创投机构浙商创投谈融资计划，估值约5000万—6000万元，并与玫瑰传说酒店、维克卫浴、东创科技、红星美凯龙、有房后和梦庄国际、科通芯城等企业达成渠道上的合作。
尽管如此，李志平坦言，今后广东将成为其开拓的重心。尤其是在顺德，一来因为姐姐已经嫁到龙江在此扎根，对顺德感情甚深;二来顺德成熟的家具生产体系和庞大的消费市场是极加智能硬件开拓强有力的支撑。
但作为传统行业的先觉者，李志平亦坦言，目前顺德家具要往智能领域转型，还缺少相应的发展土壤。
“整个智能硬件的链条很长，不单是做好生产就可以了，还需要软件、硬件、云平台、APP开发，哪一个环节掉链了都完成不了，由此所需的人才也很多，而这部分恰恰是顺德的短板。”李志平认为，目前大部分顺德传统家具企业仅靠自身之力还很难实现“互联网+”的转型，“很多人连智能硬件是什么都还不清楚”。
除此之外，顺德在智能硬件发展的政策环境和产业集聚效应也有待形成。李志平直言，杭州对智能产业的发展提供保姆式的服务，而顺德至今仍未有专门针对家具等传统产业智能化的产业园区或发展载体。