家具卖场老大的困局之二：难于主动求变
县级家居卖场面对越来越多的挑战，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途径就是积极主动改变和突破自己。很多县级经销商抱怨是竞争对手的原因，逼迫自己走投无路，而实际上是自己打败了自己，并非是竞争对手。
我是老大，我怕谁!
W卖场是某县城规模最大的专业经营民用、办公家具的综合性卖场，卖场装修档次较高，产品高中低档都有，可以说，能够满足各消费层次消费者的消费需求。由于其规模大，产品全，开业之初的几年间，销售额连年上升，知名度在当地也是最高的。无论是县城和乡镇，可以说是无人不知无人不晓。之所以有这样的知名度，是因为在开业最初的2年时间内，W卖场的墙体广告做满了县城和乡镇的大街小巷。那个时候做家具卖场广告的只有W卖场一家，知名度是那个时候打下来的!
2007-2012年是W卖场的高速发展期，因为在此期间，W卖场在当地一枝独大，没有能与其抗衡的卖场，同时，也是当地房地产开发异常活跃的时期，刚性需求的急速增长造就了W卖场。在一个只有几十万人口的小县城，W卖场销售顶峰时，一度年销售额超过了3500万元。几年的高速发展，W卖场的老板积累了大量的资金，在资金充足的情况下，该卖场的老板就涉足了其他的行业，开始了多元化的发展，发展壮大可谓一帆风顺。
市场突变，老大浑然不觉
2012年，曾经的该县的一个大排档的小家具卖场(W1)升级改造，将只有3000平方的小店扩大到10000多平方。而在此时，W卖场，由于装修已经陈旧了，多个品牌专卖店的厂家都要求进行装修及产品的升级，其中川派的几个品牌要求扩大专卖店的面积，正所谓店大欺客，W卖场的老板认为，在该县，我是做的最好的，XX几个品牌也是我做起来的，再说我卖场规模这么大，品牌这么多，厂家凭什么要求我做多大面积，做多少平方，做什么产品，我就不做!其实是担心装修需要投入大量的资金。经过几轮的谈判，最终W卖场放弃了几个主营品牌的经营权。由于W卖场经营的几个品牌在当地销售多年，知名度很高，很多中小的家具卖场就很乐意接受那几个品牌，其中升级改造的那个3000平米的大排档就拿到了2个川派的品牌，升级改造完的当年，销售额就由300多万一跃过了千万。而此时，在当地正在建设的定位是建材家具(主营建材)一体的2万平米的综合性卖场(W2)正在进行招商工作。更多的家具品牌会入驻进来，参与市场的竞争!
市场格局初定，老大淡出了市场
转眼间到了2013年，这一年，在建的建材家具于一体的商场(W2)开业了，成为了当地最好的购买建材的首选地，而这一年，那个曾经的3000平米的大排档(W1)，又进行了一次扩容，将商场的经营面积扩大到15000平方米。所经销品牌涵盖了广派、川派、京派以及当地的知名家具品牌，成为了当地知名的专业家具卖场，由于其地理位置优越，与新开业的主营建材的卖场(W2)相邻，就形成了买建材到W2，买家具就到W1。
老大危机来临，但仍然不主动求变
而2013年的W卖场的危机接踵而来，主营品牌的流逝，销售额迅速下滑，卖场装修陈旧，被竞争对手比了下去，已经不能代表该县城的消费潮流和档次。此时，由于W1的扩容，W卖场的规模优势也丧失了!最要命的是，由于主营品牌撤离，空下来的空间，W卖场在这些品牌专卖店内摆放了一些非知名品牌的产品，店内的装修风格和产品根本配不起来，另外原店的家具品牌的LOGO还随处可见。消费者进店后就会有很多疑问，这是XX品牌吗?导购回答：不是。由于买家具，消费者都要货比三家，到了W1卖场才知道，原来这个品牌现在在W1卖场，目标消费者随着品牌的转移也随之转移了。
竞争对手乘胜追击，老大陈旧观念难变
我们再看在营销推广方面，W卖场是多年的老商场，知名度一度是最高的，在老板的认知里，我这个卖场，谁都知道，不用做广告!在最近的3年内，除了阶段性的促销活动推广外，在当地几乎没有做过广告!.认为那是浪费钱财。还是以老大自居!
W1卖场自第一次扩容后，就尝到了甜头，加上厂家的支持，认为现在是一次千载难逢的好机会，在完成了商场的整体定位布局及品牌结构后，对产品之间的组合性和互补性做了科学的规划，在产品定价上也较灵活。利用川派营销模式的优势，一路高歌猛进!在小区、繁华的商业地段，在乡镇村屯，公交车，主要交通要道，都可以看到W1的卖场广告及其主营家具品牌的广告。销售额也是大幅度的增长!
时至2015年，当你再到该县城，随机访问当地居民，在县城规模最大、最好的家具城是哪家时，消费者给的答案是W1卖场，而不是W卖场!
世界上有一种痛苦，叫做，自己失败了，但是不知道是怎么失败的!
如果说，2013年和2014年是一二线市场经销商的洗牌年的话，那么2015年就是县级市场经销商的洗牌元年。随着全国性家居零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居等，在三四级市场开店的铺开，三四级市场的竞争格局及竞争的层次将会发生根本性的改变，一场地头蛇阻击全国性连锁卖场的革命运动将在广大的三四级市场逐步铺开。如张家口的华耐家居与居然之家的竞争，保定红星美凯龙与三丰家具城的竞争，邯郸亚森家俱城与红星、月星的竞争。另外还有区域连锁家居卖场向外扩张，直接与县级市场的较大规模的家居卖场的竞争。如石家庄的东明家居、济南的银座家居、郑州的欧凯龙家居、邢台的新凯龙家居、张家口的华耐家居等。
这是趋势，也是行业升级的必然趋势，正所谓顺势而为，才有未来!曾经县级市场的老大面临各种挑战，能不能赢得“大考”，也很难定论。现在的事实是挑战者来了!
县级市场老大面临的挑战者是谁?
A、规模更大的家具建材一体的店中店租赁模式商场挑战当地家具卖场老大。由于当地房地产行业的快速发展，非家具行业的有资金实力的人，看到了市场的刚性需求，用规模优势挑战当地的家具卖场老大。目前县级市场家具卖场的老大，大多是有多年的做家具的经验，经营面积比较大，品牌比较多且是自营或是合伙经营。我们称之为多品牌的自营商场，目前这种存在形式比较普遍。当地卖场的老大也是靠这种“大而全”的规模优势而生存的!而目前的当地挑战者，多数是开一家比当地家具卖场老大的商场的面积更大的家具建材一体的店中店租赁模式的商场。靠简单的规模优势挑战当地家具卖场的核心优势!直面的竞争!
B、区域性的连锁家居卖场挑战县级家具卖场的老大。在某一个省或者某一个市的家具连锁卖场目前正在谋划或已经布局在县级市场开店。每到一地必然要冲击当地家具卖场，尤其是老大。这些卖场大多在招商，运营管理、推广、企划、培训等方面有相对成熟的模式，一旦进入某一县级市场，当地卖场老大没有了规模优势，很可能就是致命的打击。
C、单品牌的独立大店挑战当地家具卖场老大。以全友为代表的川派家具，在广大的县级市场征战多年，已经形成了一套成熟的单品牌独立店运作模式，随着近几年店面面积的不断扩大，其影响力也越来越大，有的县级市场专卖店的面积已经做到了10000平方。俨然就是一个大商场!随着一二线城市的饱和，主攻一二线市场的广派、浙派、京派、冀派家具的代表企业也开始以独立大店的形式布局县级市场，如广派的左右沙发、A家家具，浙派的顾家家居，京派的曲美、依丽兰，冀派的蓝鸟等。以后大家在县级市场会看到越来越多的独立店面的家具品牌专卖店，于此同时消费者的消费观念也会随之变化。
D、装修公司、定制家具挑战当地家具卖场老大。在某些县级城市，家装市场相当成熟，整装成为了更多业主的选择。全屋定制的出现，会蚕食越来越多的业主购买家具的支出。虽然装修公司及定制家具的店面小，但是其业绩不容小视。传统家具卖场的转型也是势在必行!
E、被行业家居零售巨头挑战。随着一二线城市的卖场饱和。众多的零售巨头都把发展的重点放在了对三四线城市的布局上，如红星美凯龙，居然之家，首先要挑战的就是经济条件比较好的县级市，尤其是全国的百强县，这场圈地运动已经开始，县级卖场老大，你准备好了吗?
2016第十七届成都国际家具展览会
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR CHENGDU
时 间：2016年7月3-6日 地 点：成都世纪城新国际会展中心（1-9号馆）
邀请函
主办单位：成都市人民政府 四川省商务厅
承办单位：中国国际贸易促进委员会成都市分会 四川省家具进出口商会
组委会常设组织机构：成都传媒集团?新东方展览有限公司
>>>>中国中西部第一展、中国家具内贸第一展、家具内销晴雨表和风向标
>>>>中国第三大家具展会，盛大规模，邀您携手打造品牌形象
成都国际家具展览会（以下简称“成都家具展”）作为成都市政府大力培育的本土重点展会之一，经过十六年的发展，成都家具展规模已经从首届不足500个展位的小型区域型展会，发展成为共计拥有9个专业展馆、展出总面积超过130000平方米，参展企业800多家，展位突破7000个的综合型国际展会。成都家具展已成为中国中西部家具行业较权威的交易平台和中国中西部向全国发布最新家具讯息的信息平台，是目前四川本土较大规模的专业贸易展会，也是中国中西部地区规模较大、档次较高的专业家具展。“好家具、成都造”影响力已经延伸到全国甚至海外，在中高端家具市场具有领先优势。
2015年7月3-6日第十六届成都国际家具展览会在4天的展期里，展会接待客商超过23.6万人次，其中专业采购商18.1万人次，普通市民5.5万人次。帝标家具签约479家经销商、人间印象展期第一天就签下了1600笔订单、伊兰贝尔现场签了9000多笔订单，新签专卖店40多家、成都天府丽都沙发与日本经销商达成了1000万美金的订单……在行业大环境走低的情况下，因精准锁定内贸发展的定位，成都家具展再创辉煌。
2016年7月3-6日，第十七届成都国际家具展览会继续扩大规模，预计使用成都世纪城新国际会展中心1-9号全部展馆及室外1-4号展区。展览面积达13万余平米，展位数7500个，预计展期参观人数将达25万人次。盛大规模，期待与你共铸辉煌。
>>>>合理规划，邀您展示完美的企业风采
◇家具馆：客厅家具、卧房家具、厨房家具、沙发及软件家具、办公及酒店家具等。
◇定制家具馆：定制家居、定制衣柜、定制家具、整体家装、定制楼梯、定制木门、定制橱柜、定制书柜、酒柜酒窑、衣帽间、浴柜、鞋柜、罗马柱、电视墙、软装、壁炉等。
◇综合馆：家居饰品、家居用品、家纺、布艺等。
>>>>买家比重数据图
| 制造商 | 经销商 | 批发商 | 零售商 | 出口商 | 行业协会 | 媒体 其他 |
| 8% | 38% | 22% | 29% | 1% | 1% | 1% |
>>>>展会推广投放比重数据图；
| 专业展会 | 专业媒体 | 专业卖场 | 邮寄招商 | 电话短信招商 | 城市推广 | 户外广告 | 网络推广 | 大众媒体 | 海外推广 |
| 15% | 14% | 10% | 5% | 5% | 12% | 16% | 11% | 6% | 6% |
>>>>精彩活动，为您搭起沟通和互动的平台
◇中国家具行业顶级论坛，届时将邀请中国顶级家具行业总裁与会，讨论家具行业政策，发展趋势。
◇中国西部家具商贸之都国际文化艺术节：本届展会与四川省家协、八一家具城及太平园家私广场就“第九届西部家具商贸之都国际文化艺术节”继续整合进入家具展，通过家具展览会与家居文化节资源的双整合，集中在7月向全国家具行业专业人士展示一场零距离的家居盛会。
>>>>各届声音
★中国家具协会理事长－－朱长岭：成都家具展在展览规模、展品品质、参展企业、观众人数上保持了快速提升，成都家具展已成为中国家具行业重要展览会，成为家具内销市场的信息交流、产品展示、洽谈订货首选平台。
★全国工商联家具装饰业商会执行会长兼秘书长－－张传喜：今年的成都家具展无论是规模还是参观人员上，何往届相比都有很大的提高。目前国内经济正处于一个缓慢发展阶段，家具行业也是如此。不仅国内，很多国外家具展会的规模都呈现大幅度下滑。在这种情况下，成都家具展仍然能保持这种规模，可以说真正是“逆市上扬”，我觉得成都家具展未来会发展更好。
★四川省家具进出口商会秘书长－－荣煜伟：在四川家具行业的成长过程中，成都家具展扮演了重要角色，它搭建了一个让四川家具企业面向全国的平台，带领四川家具行业走出盆地。尤其是成都家具展对二、三级市场渠道的建设，从某种意义上来说成就了四川家具行业的发展。
★广东省家具商会秘书长－－蒋德辉：经过十六年的积累，成都家具展的影响力和魅力已经很够了，越来越受到行业的关注，特别是西部地区的市场日益受到企业的重视，成都家具展已经成为了广东家具企业进军西部市场的跳板。在接下来，广东省家具商会和成都家具展的合作肯定会日益深入。
★中国家居品牌联盟秘书长－－陆昕：我已经连续多年到成都家具展观展，今年的展会无论是参展企业，还是创意茧，或者是中国国际家居创意设计研讨会，都给我一种耳目一新的感觉。在我看来，成都家具展无疑是西部首选的家具内贸平台，对中国家具企业来说是非常好的一个行业盛会。
★香港设计师协会主席－－李跃华：今年成都家具展我觉得比去年更成功，来观展的人更多，希望看到的东西也越来越多，同时我发现企业在展位的包装上面很花心思，用了很多独特的工艺，我衷心希望在未来成都家具展能够成为一个家具设计的潮流风向标。
★顺德龙江镇生产力促进中心一睿合思行总经理－－许瑞礼：成都家具展已经成为国内家具内贸市场的 首选平台，也成为了广东家具进军内贸市场的较优平台，今年，我们与成都家具展签署了战略合作协议，明年我们将组织广东佛山地区的家具成品企业集体组团参展。借成都展这个优势平台，打开内贸市场。
>>>>收费标准
◇A类(空地展位)：700元（人民币）/㎡/展期（36㎡起租）；
◇B类(空地展位)：650元（人民币）/㎡/展期（36㎡起租）；
◇C类(标准展位)：6500元（人民币）/展位/展期，3m×3m国际标准展位。
◇境外参展价格：空地展位（36㎡起）＄200／㎡，标准展位（3m×3m）：＄1500／个
>>>>参展细则
◇请认真填写《参展申请表》加盖公章后快递或传真至主办单位，并向主办方提供企业简介及营业执照副本。经审核，将以书面形式确认参展资格。
◇参展企业须在签订协议七日内将全款汇至大会指定帐号，组委会有权对未付款的展位自动取消或移动。
◇参展厂商严禁转让展位，严禁展出涉及知识产权的纠纷的产品。
◇组委会将于会前一个月发送《参展商手册》。主要内容包括：参展日程安排、展品运输、布展要求、乘车路线等。
>>>>敬请您的关注，期待您的垂询
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