2018年家具市场预测 销售收益将破3000亿

  终端门店之争已进入白热化阶段，扩大门店面积，丰富产品品类，加大促销活动力度，训练销售人员……所有的这些行为归根到底只有一个目的，那就是想尽千方百计，提高门店的销售额和销售利润。

  可是，当更多的竞争者加入到这场战争中来的时候，单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望，更让经销商老板们的经营成本直线上升，销售利润越来越薄。

  之所以会出现这种局面，是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功，看一个人开店赚钱了，自己马上就复制一个这样的店，单纯地依靠产品价格差来赚取利润，这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。

  近日，采访了福州美和优总经理谢江辉先生。谢江辉先生在福州地区开创了很多先河，比如销售模式创新、销售渠道创新、组织架构创新等。

以下为谢江辉先生的观点摘编：

  企业发展的两个阶段：从卖产品到卖方案

  2013年到2016年，是福州美和优初创的一个阶段，当时我们考虑更多的是门店的位置、氛围、人员的销售能力。

  2016年到现在，是我们发展的第二个阶段-沉淀阶段。我们在初创阶段，想的更多的是如何卖家具，如何营销，如何选到一个好的品质过硬的产品，然后销售给消费者。

  在销售的过程中，我们慢慢的发现，家具它并不是单纯的一件实用的产品，更多跟审美，家居文化比较接近。

  第二个阶段，我们就觉得家具它更多的是一种生活方式的体现，从单纯的以销售为主，慢慢的往生活方式转变，更多是解决方案。

  我们现在更想的是怎么样能让我们的客户和顾客，能体验到我们这种对于生活方式的一个解决的过程。

  公司第一核心竞争力：团队

  对于人才需求我们会比较重视，包括如何找到我们需要的人、如何让他留在我们的公司、如何让他更好地发展，这是我们的人才观。

  从创业到现在，我在团队上面所花的时间和精力，能够占到整个管理公司的精力应该一半还不止。也就是说大概花了一半以上的时间，把心思放在了团队上面。

在团队的激励上，我们刚开始用金钱激励，就是说物质上面的激励。后面我们发现，人的需求层次是有个过程的。在满足他物质的时候，他可能觉得可以了。但是发展到一定阶段，他可能觉得个人的一些安全、自我需求愈加重要，他的需求层次在不断发生变化，包括如何实现自我。然后我们就想通过我们的平台，让他在这里有更好的学习、提升和实现自我的机会。

  现在我们在跟团队进行沟通的时候，我们说美和优没有老板，美和优更像是一个平台，我希望美和优能制造出很多老板来。再好的激励方式，不如做自己的事情，这是我们一直的理念。所以说我们想打造和培养很多老板。

  销售结构及营销模式创新：主动营销

  目前我们设计师渠道约占整个公司收入比例的 30%，店面的自然客流大概能占到差不多 30%。其他是来自小区拓展、样板房、电话营销等。

  我们主动营销团队，贡献将近 40%，可以看到我们销售模式在家居行业里面应该算是非常的具有主动性和攻击性的。

  其实，我们是在营销模式上做了很大的创新，我们的渠道销售结构，除了常规的这种地面销售，更多的会接触一些设计师。

其实很多硬装设计师，他们在设计过程之中，收取的可能大部分是硬装的设计费，但是很多客户就理解说，你要从头到尾帮我做完。

  软装它是一个很漫长的过程，是吧？时间周期也比较长，所耗费的精力也比较大，所以说我们在设计师这一块，我们更多的是为设计师提供服务，让他的作品更加完美。然后让客户的这种体验感更加强烈。

  我们在激励方面，也做了一些创新，当时福州地区，大部分还是以提成的方式，我们加了很多绩效的考核，又加了团队和个人的模式；在组织架构方面，原来福州的运营，主要是以销售为主，我们的运营就开始给客户做方案，然后以做销售方案的方式为主。

  行业未来发展趋势：设计引领消费

  未来 3-5 年，美和优第一步要做的事情，要打造一个非常好的软装设计团队，一个生活方式的解决专家，比如说我们现在已经在成立软装中心，我们已经不单纯是一个卖家具的，我们是销售生活方式，这是我们第一步要做的。

  第二个我们还会寻找国内比较有设计感、原创的一些家具，进入到我们整个系统里面。然后给福州的消费者提供一个更好的消费平台。因为家具的销售会从销售型，向生活方式改变。比如说它可能不单纯是卖一件产品，或者是卖哪一个单独的产品，它更多的是强调一

  个设计，以设计来引领消费。这是我们的一个方向，包括智能、软装设计，将各方面的综合能力提升，并不是单哪一个方面突出。

  比如说像以前可能只单纯强调产品的品质怎么样？款式够不够新颖？现在消费者他要的是一种体验感和消费的感觉。

 行业重组、集中度不断提升，是分布在中国各个行业中的现状，定制家居领域尤为明显。

亿欧走访多家定制家居企业了解到，这种由“行业重组”引发的恐慌不仅弥漫在中小企业的企业主中，定制巨头也仅此陷入深深的焦虑：小企业担心被洗牌掉，大一点的企业想办法拼出更多的市场，巨头们想的是如何在厮杀出一条长久增长的路，保证不被后来者居上......

其实，行业重组不仅仅意味着“淘汰”、“抛弃”、“死掉”这些消极的词汇，行业重组也为企业创造了很多机会，如果谁能抓住时代、历史发展阶段性的机会，就有可能在下一轮的竞争中占据主动权，继而脱颖而出。

是抓住机会还是就此退出舞台？

在皮阿诺半年报中，我们看到这样的数字：2017年国内约2027亿定制市场规模以及家居制造业9056亿营业收入，按照这样的数据来测算，国内定制整体渗透率仍不到25%。

定制家具行业在过去几年呈现快速发展态势，但成品家具目前仍占我国家具市场大部分份额，对比发达国家超过60%的定制渗透率水平，我国的定制家居产业仍有较大发展空间。与发达国家的市场情况比较之下，不难看出，这样的数据也意味着我国定制家居企业的生产效益远远低于发达国家，意味着我国定制家居企业能够投入到研发中去的资源远远低于发达国家。

从技术、信心系统、智能制造的角度去考虑，似乎只有大企业才有实力做出这样的变革，反向要求行业的集中度必须提高，才能出现更具“能力”的企业量级。

虽然市场上的玩家众多，有越来越多的企业蜂拥而至，但实际上定制家居行业的竞争壁垒依然存在，这里所说的壁垒不只是传统意义上的资本、渠道，也包括老板的思维，战略决策以及企业基因等等。其中，定制化对后端生产的柔性化要求和信息化系统的打通就会难倒一大批企业。

无数的行业信息都在反馈出一个消息：3到5年内，抓住行业重组的契机，需要企业提速奔跑。市场孕育出了很多机会，也同时会有很多企业会走不通，最终是抓住机会还是就此退出舞台？前提之一取决于对当下形势的正确判断。
告别高速发展阶段，定制家居进入平稳增长期

市场热度在经历过去年一整年的发酵过后，在今年逐渐进入了平稳发展阶段。这样的判断从两个方面能明确地感知到：

在几家定制类上市公司接连发出上半年业绩预告后，各家的业绩显然不能交给资本市场、甚至行业关注者一份满意的答卷：“增长不及预期”的声音充斥，行业增速放缓、企业发展遭遇瓶颈的判断呼之欲出；

与此同时，在每年都举办的各类大型家居建材展会上，参与的观众数量有明显的减少。亿欧家居从近期的采访者口中得知，在每年一届的行业盛事“广州建博会”中，更多的感受是“人流量不如往年”。当然，某种意义上来说，定制家居依然是家居建材行业的“香饽饽”，只不过，在未来一段时间内，普遍高于30%的增速，将成为过去时。

生产效率仍然是定制家居企业的重要课题，犹豫就意味着死亡

在定制家居这样的行业，往往让人头痛的不是怎样招商、加盟，借助于现阶段“全屋定制”的火热，需求端带来的良好销量反馈让经销商们蜂拥而至，眼下大大小小的企业，都在如火如荼地布局。而真正产生掣肘的，还是如前文所说的——定制化对后端生产的柔性化和信息化系统的要求。深究这两点的原因，则是要根本上实现定制化基础上的“生产规范化”，从而企业的规模化发展愿景才能得以实现。

为实现定制的个性化设计、规模化生产，从前端的客户服务、设计，生产制造，再到末端的物流配送以及销售管理等诸多环节，计算机、互联网、大数据、条形码等现代化信息技术给予定制家具企业极大支持，助力生产经营效率的提升。
而随着前后端信息系统的逐步打通，将会构建出属于定制家居企业独有的竞争壁垒，也会逐渐和成品家具市场拉开竞争差距。从较大型的定制家居企业对智能制造生产线的大手笔投入上就可见一斑，这样的做法，在定制家居行业内部格局的形成上也会逐渐拉开企业间的差距。

如果我们将前端和后端改造的做法统一叫做“智能化”的话，那么我们可以清晰的看到，这种智能化的改造还停留在大企业和有“远见”的中等企业中，大企业有资金实力和早就领先于行业的远见，中等企业的改造则取决于企业主是否有决心和魄力，扔掉原来的生产设备，全力投入、更新智能化设备和系统。

这样的决心和魄力并不是一朝养成，基于一定的环境和企业发展规模，想要有釜底抽薪的勇气，实属不易。

去年5月份的北京，上演了一场家居建材厂商的“大逃杀”，很多工厂迫于环保政策的压力，被勒令停产、停工。前端订单量的继续上涨、后端的工厂却没办法交货，突如其来的停工，无形之中给本就生存不理想的北方企业增添了更大的压力，这样的困境下，很多企业开始思考下一步的走向，是找代工厂填补生产空缺，还是重新规划投产，建设“智能化”的生产工厂？

有资本实力同时老板思维开明的，则选择了后者。“以前总觉得机器还能用，就不愿意换掉，这也是一个契机，逼着不愿意丢掉旧设备的厂商重新建设全新的现代化生产线。”在这次“大逃杀”中活下来的全屋定制企业宇曼橱柜董事长蒋克松坦言，宇曼后来在天津和山东分别投产了两个生产基地。

在这种时候，对于旧的设备、观念的摒弃成了企业活下来甚至进一步发展壮大的最重要武器，如果只是找代工生产，对于企业来说，除了不是长久之计，做大的机会也会很渺小。如此，外界环境并不“友好”的北方家居厂商的境况便是中小企业发展的一个缩影：没有足够的资金实力、缺乏变革的勇气和决心。

企业主们也都知道，想要不被市场淘汰，必须做大、做强，犹豫不得。回归到对定制家居商业本质的追求，在竞争中想要占有优势，就要依靠提高生产效率、实现规模化生产，这才是正途，才不至于在战争开始的阶段，就匆匆退了场。