浅析：什么样的定制家具品牌值得经销商选择

 在家电卖场买橱柜、家居卖场买家电，或是在装修公司买家电？今年以来，这种购物体验变得常见起来。继橙家与苏宁易购结盟、居然之家建电器及智能家居体验中心之后，欧派与国美也在日前达成战略合作协议，双方计划年内打造100家国美门店橱柜体验馆。

记者了解到，家电、家居领域的跨界发展其实由来已久，最初始于上世纪末期家电企业纷纷试水橱柜产品，但大多未能在市场上掀起多大浪花。业内人士分析认为，随着行业“一站式”购物需求时代的到来，考验家电家居企业在全产业链各品类各环节的打通能力，此时尝试多渠道融合发展是顺势而为。

家居家电领域今年频现合作

今年以来，家电品牌、卖场与家居品牌、卖场，以及家装公司等之间的融合呈现加速之势。

上周，作为行业双龙头的欧派与国美达成战略合作协议，将在国美全国优质门店联合打造欧派橱柜家居体验馆，并推动国美橱柜整装业务的发展，预计在年内完成100家国美门店橱柜体验馆的建设。

据悉，消费者对于成套式空间解决方案的消费需求，是促成双方此次合作达成的重要因素之一。欧派家居橱柜总经理刘军表示，对比国外的优质家电卖场，橱柜与厨电进行结合展示与销售方式被市场接受，因此欧派携手国美共同探索“柜电一体”的橱柜与厨电行业发展趋势。

而在上个月，居然之家也宣布，将在北京北四环店打造近7000平方米的电器及智能家居体验中心，引进国内外一线家居家电品牌，并计划一年内完成电器及智能家居体验中心在北京八家门店的布局，两年内完成全国所有门店的布局，三年内实现经营面积和销售业绩第一的目标。据悉，早在多年前，居然之家就开始打造电器和智能家居集成系统专业区域，数据显示，今年上半年居然之家全国各门店电器及智能家居品类销售同比增长57%。居然之家总裁王宁提出，电器及智能家居产品是消费升级的直接发力点，已经成为近年来行业发展和资本追逐的热点。未来3~5年电器和智能家居行业将伴随着消费升级进入爆发期。居然之家广州门店负责人贾治宝告诉记者：“居然之家广州门店的电器及智能家居体验中心已经在建设中，规划在卖场首层，占地1.5万平方米，展示橱柜、厨电和智能家居，预计明年初向消费者开放。”

另外，橙家与苏宁易购在今年4月宣布进行战略合作，苏宁易购加入橙家的家装效率联盟，双方联合推出家电包套餐。橙家家装用户可加购全屋品牌电器套餐，加购价相较市面价格便宜近50%。“挑选家电是件需要耗费大量精力的事情。”橙家CEO王睿在接受记者采访时表示，客户往往会浪费较多时间在挑选家电上，从而拉长装修时间。电器套餐的推出可以帮助提升用户效率。据了解，在现有家装套餐的基础上，未来橙家还将推出不同等级的电器套餐，把家装与电器融合在一起，完善拎包入住套餐。

家电企业早年跨界效果一般

事实上，家居和家电产品的消费交集，可以追溯到上世纪末期。从1997年起，竞争更为成熟充分的家电行业巨头，如海尔、华帝等相继进军橱柜领域，拉开了家电业向家居市场扩张的序幕。2010年以后，这种趋势更为明显，包括康宝、西门子、美的、帅康、荣事达、万家乐等十多家品牌，以不同的形式纷纷涉足橱柜市场。

一不愿具名的厨电品牌负责人告诉记者，最先试水跨界家居的，以厨电产品为主，并且是主打家居橱柜，因为这两块属于相关多元化布局，“切入相对更容易”。他表示，跨界做橱柜主要是看到其广阔的市场容量，“厨电的市场规模约为1000亿元，橱柜在3000亿元以上，全屋定制规模在7000亿~8000亿元之间，整个家居市场则更高达上万亿元”。

据记者了解，家电企业做橱柜的模式主要有三种：自主经营、品牌输出和授权合作。自主经营即家电企业设置独立的橱柜事业部，在原有渠道基础上完全自主经营，代表品牌有海尔、华帝、美的等；品牌输出模式是家电企业将橱柜板块外包，只是纯粹的品牌借用，并不参与经营管理，代表品牌有康宝；授权合作即是家电品牌授权专业橱柜企业，以产品联合销售的形式形成联盟品牌，比如柏林世家·西门子、威法·西门子。

不过，从市场表现来看，显然没有达到预期。上述涉足家居领域的家电巨头中，没有一家真正做到与橱柜、家居巨头比肩的业绩。“家电跨界自己做家居没有什么实质性进展，这是因为从体量上来说，厨电（家电）是小品类，家居是大品类，以小带大，是带不动的。”家电家居行业资深观察人士罗斌告诉记者，无论是研发设计、生产流程、还是营销渠道，家电产品和家居产品这两个品类是截然不同的，在目前长期浸淫行业的家居企业尚且要做各种努力的情况下，家电企业跨界采取单打独斗的模式更加难以获得成功。

融合背后 是产业链打通尝试

“家电是发展得比较早的行业，家居企业很多都有参考家电企业的经验，互相借力发展。”在全国工商联家具装饰业商会执行会长张传喜看来，家电家居全渠道融合是行业发展大势所趋，家电产品比家居产品更新迭代更频繁，再加上日常小家电的需求，使家电卖场普遍比家居卖场人流密集，“虽然家电是家装的后续部分，但家电卖场多为复合型人流，有新房买家电、老房换新家电或是寻购小家电的消费者，对于家居品牌能起到一定的引流作用。此外，现在的产品界限越来越模糊，嵌入式家电的普及，如净水器、软水器、冰箱等，使消费者在家装的时候就要考虑家电选购，家电渠道大卖场引入丰富品类融合家居家电建材，目的也是为了吸引流量。”

渠道优势互补的说法，得到了橙家CEO王睿的认同，他指出，“企业的发展动向分为两种，一种是在形式上的改良方式，另一种是从根源上的改变方式。”由于线下客户流量被线上分流，以前1万平方米的家居大卖场比比皆是，环顾新开的家居卖场大多只有1000～2000平方米，市场处于不断变化的阶段。若要从根源上做出改变，寻求50%的生存机率，则需要思考如何让“1+1”创造出新的价值，寻找差异化利益点。

罗斌也指出，随着消费需求在不断升级、迭代，现在做单一品类不能满足消费者“一站式”购物需求，家居各品类企业如果不拼命向产业链横向、纵向拓展，就很难在市场竞争中存活。这也就不难理解为何做厨柜的开始做衣柜（反之亦如是），下一个阶段是做全屋定制、再接着是大家居品类，最后是切入整装，提供一站式服务，目的是实现消费者“拎包入住”需求。“这需要的是全产业链的贯穿打通。”罗斌认为，“家居行业竞争只从初期向中级阶段过渡，营收过百亿的家居企业仍然是凤毛麟角，家电家居融合发展还有很大空间和机会。”

智能家居企业“拉帮结派”有何优势：①开拓新市场，抢得市场先机；②资源整合，实现新型盈利模式；③消费者们已经开始“逼迫”智能家居“联姻”；④提升行业竞争优势，突出竞争亮点。

2017年中国智能家居市场规模为3254.7亿元，预计未来三年内市场将保持21.4%的年复合增长率。无论垂直领域的独角兽企业，或是互联网、硬件、家电领域的巨头公司，都希望从智能家居市场中分一杯羹。出于行业广度和深度的考虑，在看似针锋相对的竞争关系背后，未来巨头和独角兽之间应当是相互依存的。原因是巨头公司倾向于从宏观层面提出战略布局，着眼于整个智能家居市场而非某个单品。

目前智能家居行业整体处于群雄割据、瓜分地盘的时代，但随着传感器、芯片、屏幕、语音交互、人脸识别等技术飞速发展，智能家居安防设备越来越往多元化方向发展，为了更大地增加产品价值和销量，越来越多互联网、硬件巨头公司选择联手智能家居独角兽，而智能家居独角兽也为了聚焦优势和减少成本，选择与其他巨头强强联手开启合作模式，估计在未来几年，“拉帮结派”会是未来智能家居产业一大方向。

智能家居企业“拉帮结派”有何优势？

1、开拓新市场，抢得市场先机：目前智能家居行业面临着严峻的行业竞争，呈白热化趋势。抱团有利于提高竞争优势，弥补短板。

2、资源整合，实现新型盈利模式：一边开疆拓土智能家居市场，一边整合原有的客户资源，促成二次合作，实现1+N的炸裂盈利空间，加入全新业务形式，重新整合资源，追求利润最大化。

3、消费者们已经开始“逼迫”智能家居“联姻”。目前智能家居安防多以生产单品为主，比如智能门锁、智能摄像头、智能可视对讲等，行业缺少整套智能家居安防系统和产品解决方案，市场存在着主流产品和系统不能全面解决用户需求的矛盾。消费者需求要求智能家居企业合作

4、提升行业竞争优势，突出竞争亮点：在激烈竞争的背景下，智能家居企业需寻求新的发展方向。将合作作为一个附加值，提供更好的服务质量，与其他同行形成差异性，摆脱与同行的同质化竞争，脱颖而出。

智能家居的发展已经走过了两个阶段：第一个阶段是设备的控制，诸如名目繁多的智能产品，或者是代替“遥控器”各种APP；二则是感知，智能产品依靠传感器触发，与其他设备形成联动，能够感知环境和用户的生活习惯，云平台、大数据等概念也开始了初步的应用，但是依然没有改变产品达到符合人们要求的智能；而第三个阶段重点在互联互通，人与家电的沟通，家电与家电的沟通，并通过机器学习给用户带来独特和自然的体验。这就要智能家居企业加强合作，共同为互联互通智能家居而努力。

合作共赢时代，其中组建产品联盟成为合作的主要形式。产业联盟目标就是联合产业资源，制定统一标准，推动智能家居业务的互联互通。目前，国内垂直行业的领头企业也在积极召集产业各方公司组成联盟，发布技术标准。