定制家居经营：“公产品”和“母产品”服务组合
“公产品”是前端主业产品和引流型产品，“母产品”是长尾产品和增效型产品。无论是家居经销商还是室内设计机构都需要为消费者提供方案化一站式的家居服务，家居从业者建立自己前后端的产品搭配组合就好像自然界的雌雄一样，不可分割。
2018年几乎所有的家居经销商都发出了同一个信号：流量枯竭！无论是来自阿里京东线上的客流，还是来自线下卖场的流量，都呈现了枯竭的态势。从业较早的家居经销商或许都清楚，十年前的情况并非如此，那时候只要找到了好的地段做店面，生意就成功了一大半。那么现在为什么会有这样的变化？家居经销商应该采取怎样的对策呢？
依赖大客流的生意模式已经过时，老客户的深度运营是当下经营的关键
随着互联网的发展，消费者获得消费信息的途径不再单纯依赖线下门店，加之家居行业自身的发展和演变，有部分消费者通过线上进行直接的家居消费，或是通过线上的线索引导进行消费。另外还有的消费者被类似装修公司等家居家装产业链前端截流，最终能够直接到店面进行消费的客人就非常有限了。
另一方面，现在任何家居品类行业竞争都非常充分，竞争之下的利润空间相较三五年前在不断地被压缩。就定制家具行业来说，现在经销商的普遍毛利只有35%左右，除去安装人工房租等成本纯利可能不足15%，订单不稳定者甚至会亏本关门，定制家居经销商本身的服务体量就有局限，利润太薄很难持续经营。
获客更加困难而利润空间又比之前更小了，双重挤压之下对经销商的经营能力提出了更高的要求，我们不仅要关注客户从哪里来，更要关注客户来了之后怎样持续转化与持续变现。像过去一个门店卖一个产品的经营方式已经不适合当下了。
一站式是家居消费的必然趋势，单品经营将寸步难行
家居和家装的消费从大的模块分类也分为硬装、建材、家居、软装及相关配送等多个模块，从单品来说有多达40多个消费单品。对于有家装经验的消费者来说，每个单品都至少需要了解3个以上品牌。更何况大部分人都是第一次装修，消费者对每个品类都是非常陌生的，材质、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸张地说装修对每个人来说都是身与心的巨大折磨。
90后和00后消费群体崛起，新消费群体的消费态度产生了新的变化，他们不再习惯烈日当头一家一家地跑店面，而是希望有方案化和一站式的家居服务。所以从消费者的角度来说，一站式的服务能力是家居经销商将来最基本的经营能力。
家居建材品类是消费频次特别低的品类，一次消费后再难进行二次复购，而一般经销商都是单店单品经营，好不容易获得一个成交客户，一次消费后关系就不得不结束。过去单品竞争小，毛利空间高的时候似乎是没有什么问题的，但是现在同行竞争加大利润空间变薄后，单品经营遇到很多的阻力，家居建材的经销商必须考虑多品经营的问题。
打造产品矩阵，建立“公产品”和“母产品”的服务组合
如何来做多品经营呢？是不是开了衣柜店开橱柜店，开了橱柜店再开卫浴店呢？对于经营能力特别强的经销商来说，可能没有问题。但是对于更多的经销商和设计公司来说未必可行，本身经营一家店的成本就已经比较大了，再开其他的店会造成投入大、成本多和精力分散的问题，最终效益很有可能还不如只开一个单品店面高。
我在这里跟大家提出“公产品”和“母产品”的定义。现在做家居建材的生意需要建立自己的产品矩阵，就好像大自然的雌雄一样是分不开的整体。当下正在做的主业就是公产品，也是自己的引流型产品，而母产品就是长尾性产品，或者叫效益型产品。公产品可能是由店面经营，有固定的成本开支，母产品我建议大家不要再开店面，而是进行资源整合，既要多品经营又要降低固定成本甚至没有固定成本，这样才能提升整体经营效益。
自己开拓更多的供应链资源，以及其他品牌的优质经销商进行合作联营，通过事先协商好分配机制共同开拓或共享客户资源，这是其中的一种方法。另外还有一种方法是与第三方平台进行资源共享。
总而言之，在新的消费环境之下，无论是家居经销商还是室内设计师都需要进行家居全品类服务的思考和整合，为消费者提供方案化一站式的家居消费是未来家居行业从业者的基本要求，不管你是喜欢还是不喜欢，市场都正在发生变化。因此建立自己的公产品与母产品的组合服务是家居从业者的当务之急。
来源：中华整木网
“我不知道现在全国有多少定制品牌，但数不清的定制门店已经抢占了大部分的黄金位置”。一些家居从业者这么说道。
的确，在全国许多家居卖场，定制品牌几乎成为最“激进”的品类，且大有“吞并”整个全屋家居的趋势。
在全国各地，大大小小的定制品牌也令人眼花缭乱，即便业内人士也难以说清楚，到底有多少家定制企业。
定制是对是错？是好是坏？这已不是一个判断题，而是如何选择的问题。在我们的智脑社群“家居业深度思考群”，关于定制的话题也始终颇为热烈。
泛家装行业知名专家唐人认为，现在定制流行，所以基本上什么都希望扯上定制，似乎不谈定制就不高大上，就不消费升级，就不新中产了。定制是泛家装行业发展中的一种无奈。未来解决定制难题的最佳方法，可能还是标准化运营。
另一方面，随着成品家居企业感受到市场的压力，也开始追回被定制夺走的部分市场，成品家具“反击战”也正在打响。
关于定制行业，有许多需要理清的问题，首先就是弄清当前的市场格局。
为此，《今日家具》对国内定制领域的主要选手进行了一次盘点、整理，包括9家上市定制企业，以及19家非上市定制企业。
有必要说明的是，由于统计范围的局限，这里的盘点可能不够全面，尤其是非上市企业的部分，未来有机会希望对此进一步完善。
差距拉大，梯队阵营已经成型
在成品家居领域，达到100亿级别的企业就已经称得上“巨头”，例如顾家、芝华仕等几个头部企业。而在定制家居领域，随着企业不断“开疆拓土”，很可能成为下一个诞生百亿级企业的领域。
这其中，上市家居企业的表现可谓亮眼，我们盘点了9大上市家居企业的营收状况，并依次进行分类。
但实际上，在非上市的队伍中，也有许多实力非常雄厚的定制企业。由于无法从公开渠道查询其业绩营收情况，这里根据我们的一些了解和咨询进行大致的介绍。
在这里，我们将定制家居企业分为五大梯队，根据2017年全年营收，以及2018年前三季度的成果进行大概的预测，并在此基础上进行大概的分类。（其实部分企业例如欧派、索菲亚已经不仅仅是定制企业，而是大家居类型的企业，这里统一归类为定制企业。）
第一梯队——年营收50亿以上
定制市场虽然很大，年营收50亿以上的企业仍然不多，欧派、索菲亚和尚品宅配在2017年均已经超过50亿，其中欧派97.10亿，索菲亚61.61亿，尚品宅配53.20亿。唯一的悬念可能在于欧派家居在2018年全年能否突破100亿。
即便如此，在50亿的门槛上，也很难再有奇迹会出现第四家企业。这三家品牌，无疑组成了定制家居行业当之无愧的“三巨头”。
从2018年前3季度财报来看，欧派极有可能在2018年完成“100亿的小目标”。
根据财报显示，2018年1~9月，欧派家居营业收入达到了81.97亿元，同比增长18.74%；净利润12亿元，同比增长27.07%。
索菲亚成绩也非常客观。2018年前三季度（1~9月），索菲亚实现营业收入51.06亿元，同比增长20.11%，净利润6.92亿元，同比增长20.16%。
尚品宅配一直以黑马的姿态出现在定制行业，凭借独特的模式直追前者。2018年前三季度，尚品宅配实现营业收入46.38亿元，同比29.24%，净利润2.93亿元，同比增长42.28%。
第二梯队——年营收30亿至50亿
值得注意的是，“二八法则”在定制家居领域虽然还不是很明显的表现出来，但头部企业与中型企业的差距已经开始在逐渐拉大。同样是上市企业，头部企业的年营收可以达到后排阵营的10倍以上，而第二梯队出现了少有的“真空地带”。
在这个部分，不仅没有上市的定制企业，未上市的定制企业中也很难找到。因此，这个区间可能是定制企业能否进入一流阵营的重要中间地带。
第三梯队——年营收10亿至30亿
从上市企业的公开财务报表来看，2017年的全年营收上，志邦、好莱客、金牌厨柜处于10亿~30亿的区间内。
其中志邦21.57亿、好莱客18.60亿、金牌14.42亿。这样的顺序，在2018年终报上很有可能依然不会改变。
此外，部分未上市定制企业的营收也达到了这个规模。
根据业内人士的估计，创立于1992年的博洛尼，在蔡明的带领下率先将时尚和家居结合，营收在多年前已超过10亿。业内非公开的消息一般认为，博洛尼如今应该处于第三梯队的前排位置。
深处中部地区的大信定制，在中低端市场领域有着强大的竞争实力。百得胜定制在近几年发展迅速，基础也相对较为扎实。身处重庆的玛格定制也是行业较为显眼的一匹黑马。
这些企业，根据业内的一般看法和部分非公开信息来源，也处于第三梯队的前排位置，营收在10亿规模以上。
第四梯队——年营收5亿到10亿区间
在5亿到10亿元的阵营中，我乐家居2017年全年营收9.15亿，皮阿诺8.26亿、顶固集创8.08亿。从2018年的前三季度营收来看，能够冲破10亿再上一个台阶的依然很少，皮阿诺或有可能。
这三大品牌的顺序可能会有所变化，因为皮阿诺在2018年下半年开始猛然发力，以40.21%的超高增长率，在三季度财报上赶超了我乐家居。
此外，诗尼曼、科凡、卡诺亚以及联邦定制等品牌，也是该梯队中的重要成员。
第五梯队——年营收5亿以下
根据《轻工制造|证券研究报告》的统计，目前行业内营收超过1亿的定制家居企业至少在20家，因此营收5亿规模以下的定制企业，数量将是非常多的。
这个梯队的定制企业，要么具有非常个性化的产品，能够以差异化的方式在市场上立足，要么是在区域市场上具有很强的渗透力，也就是“地方割据”势力。
由于无法从公开渠道获得各企业的营收数据，我们列举了19家未上市但在业内和消费者当中具有一定影响力的定制家居企业。
终端大比拼，谁是“开店王”？
与营收总额休戚相关的是渠道布局。“跑马圈地”仍然是定制家居企业发展的一大主旋律，急速开店、密集布局一二线城市、渠道下沉，竞逐三四五线城市，成为了各大定制企业近年来的发展方针。
例如，截至2018年6月30日，欧派家居拥有门店超过6000家，成为“终端店王”，其中“C级”（小城市）门店占比6成；索菲亚81%门店位于三四五线城市；尚品宅配三四五线城市加盟商占比超过8成......
品牌定制家居企业过去一年来，无一例外地加快了在三四线甚至五线城市的网点拓展。
“诸侯割据”，全国定制版图集中分布
中国家居行业是一个拥有明显地域分布的行业，产业集群明显。经过长期的发展，目前已经形成了珠江三角洲、长江三角洲、环渤海、西南和东北五大产业基地。
在这5个家具产业区中，华南（珠三角）和华东（长三角）产业区是产量最大，出口额最高的产业区，广东和浙江为我国的家具大省。
那么，定制家居企业的分布是否与之相应？
在我们统计的30家定制家居企业中，包括北京2家、安徽合肥1家、河南郑州1家、江苏南京1家、浙江杭州1家、福建厦门1家、广东广州12家、深圳2家、广东中山2家、广东佛山4家、四川成都2家以及重庆1家。粤派企业以60%以上的占比，成为定制家居市场的绝对主力。
而其中广东省占据了定制家居企业的半壁江山，在广州、深圳、中山、佛山等城市20家定制企业中，广州又独占12家。
成品家居做定制，抢占丢失阵地？
定制家居如火如荼，那么成品家居是否坐以待毙呢？当定制家具将柜类市场抢夺又延伸到全屋定制，成品家具企业也不甘示弱开始“反击”，布局定制抢回市场。
许多成品家居品牌都或多或少开展了定制业务，或开设分公司、部门，或成立单独的定制子品牌。成品入局，借助于强大的渠道优势和品牌基础，已经成为定制市场不可忽视的的一股力量。
实际上，成品与定制的相互融合，走向“大家居”已经是行业的一大趋势。而无论是成品家具企业还是定制家具企业，品牌后缀已经从“家具”换成了“家居”甚至“大家居”，朝更广泛的市场前进。
定制家居的高速发展期，也是行业还是通过不断地跑马圈地、渠道扩展来实现的，大多为粗放式运营。
而进入2018年下半年，定制家居企业的各项增长开始放缓，许多终端经销商反馈，2018年的业绩仅是去年同期的7成。在行业发展整体趋于稳定，市场红利结束之后，如何寻求新的发展路径才是接下来企业应该思考的问题。
（文章来源：美国今日家具）
2019年，国家大减税政策相继出台及实施。自4月1日起，增值税税率下调正式实施。
制造业从现行16%的增值税税率降至13%。税率下调3个点，对于家具企业的利润及家具产品售价会有哪些影响呢？
企业净利润能否增加，主要看规模与议价能力
增值税属于生产环节、销售环节产生的价外税，在各环节中依次转嫁，是一种流转税。
税率下降，企业如果比较强势，也就是市场竞争力比较强，它会要上游供应商降价，这样企业的利润会增加；如果企业没什么优势，那么供应商不一定会降价，它的利润就不会增加。
据某家具企业财务负责人介绍：“增值税税率下调后，确实减少了企业的资金支出。企业实际利润的增加与否，主要还得看其对上下游的议价能力。”
针对网络上很多专家在详解增值税时说“税率下调3个点，企业净利润可提升10%”，其实要看企业规模。要达到这种减税效果，首先企业销售收入得接近10亿元，同时采购额也在6亿-7亿左右，净利润约8000万元。如果按增值税税率下调3个点算，即增值税将少缴纳约1000万元，相当于利润增加约1000万元（税前），占比净利润总额约10%。如果扣除新增利润所需缴纳的公司所得税，占比净利润总额小于10%。
对于每月货款只有10万元甚至是更少的小家具企业来说，能减税的幅度只在500元以下。
因此可以说，增值税税率的下降，对于规模型企业是有利的，而对于小微企业，利好有限。
产品售价有下降空间
增值税税率下调3个点确定后，消费者会发现市场上部分商品价格应声下调，比如某品牌汽车，降价幅度在几千元及超过1万元不等，又如老百姓熟知的大润发超市也打出“配合增值税率下降、商品价格全线下调”的广告促销。
那么终端消费者购买家具的价格会不会降低呢？
“税率下调，只能说是出现了可能的降价空间。但商品价格下降与否、幅度多大，则将由相应产品及服务市场中的供求曲线、企业家偏好等综合因素影响，商品价格不会因税率下调而必然下降。”某家具企业财务负责人说。
“很多大企业、大集团非常强势，会要求供货方将价格降3％，这对企业是不科学的。”一名企业负责人分析，增值税税率降3%，对企业来说，只是减少了增值税税负1.2%，这个1.2%，还是相对不含税销售而言的，不是对含税销售收入而言的。相对降税前的含税销售收入，只减少了税负1.0345%。
税率下降的幅度与最后商品售价下降的幅度并不能划等号，正如上一次增值税降1%，终端市场上家具价格并没有因此也降一个百分点。
小编调查市场发现，目前并无家具企业有因增值税下降而下调零售价格的计划，倒是有不少常规的促销打折活动。
相关财务人士提醒消费者，如果发现家具企业在配合增值率下降而降低产品售价，要仔细甄别是否真正降价，有的可能只是一次事件营销行为。（来源：第一家具网）