有传：房产销售如何运营有传数字名片提升获客率

 日前，笔者采访到聪普智能创始人兼CEO张存树，他表示，目前市面上智能家居企业大概分为两类，一种是偏系统集成型的，另一类是单品型的，聪普智能的业务线也分为系统跟单品。智能家居系统集成是个重服务的领域，包括系统的设计、安装、调试、售后等，聪普智能目前是通过发展渠道、经销、工程商的方式做市场渗透，通过经销商触达C端用户和行业客户，提供就近服务、及时服务能力以及保证服务质量等方面，是对一家智能家居厂商的重要考验。

智能家居系统集成商空间广阔

就行业整体而言，张存树认为目前国内智能家居市场渗透率依然很低，系统集成商尚未面临多少行业竞争，更多的是合作空间，行业格局大概分为四个阵营：

第一类是互联网科技公司，包括BAT、华为、小米等，巨头企业基本上是属于平台型的，这个方向不是一般创业公司的最佳路径，创业公司在垂直领域服务更有机会，然后可以跟各个平台进行融合打通。当然作为系统集成商或者单品厂商而言，也可以有自己独立成型的系统方案和控制方案，建设自己的小生态，这些并不冲突。

第二类是家电厂商，像美的、格力、海尔等，这类家电巨头普遍会以自己的家电主营业务为核心，进而形成自己的智能生态，打造智能家居概念。如果小米跨界做家电可能会与其形成一定的竞争关系，但是对于系统集成商来说，可以通过开放协议对接各类已经开放的家电产品。

第三类是智能单品类的企业也会把自己定位成智能家居企业。比如智能门锁、智能开关、智能晾衣架、扫地机器人、智能新风、净化器等，这类企业不断引入互联网和人工智能技术保持产品创新就会有不错的发展空间。

第四类就是系统集成型公司。系统集成型的公司目前主流的做法分为以总线为主和无线为主两种。

落地还需“总线+无线”相辅相成

据了解，市场上比较有影响力的总线技术包括RS485、KNX、CAN、C－Bus、SCS－BUS、LonWorks、Modbus等，也是智能家居发展早期至今比较成熟的技术，总线技术比较适合大范围的控制，优点在于方案相对成熟稳定、可靠性高，当然通过主机等设备控制也造成施工复杂、造价高，很多需要在前装阶段完成。

后来通讯技术的发展给智能家居带来了更多无线解决方案，除了4G、5G网络，包括蓝牙、Wi-Fi、Zwave和ZigBee等多种通讯方式的综合利用，无线技术让人们很简单地实现对智能家居的远程控制，更多地应用在房屋后装，价格便宜、连接方便但也存在容易受到干扰的弊端。

“因为总线技术比较稳定，比如我们做灯光控制最好还是以总线为主，做好之后有些客户想要另外装一些人体感应器、燃气报警器、水浸传感器等去增加一些功能的话，就可以通过一些ZigBee协议、Wi-Fi射频等无线方案接入到总线系统做补充，我们发现以总线为主无线为辅的方式可以确保用户在使用过程中体验更稳定，功能更多元，‘总线+无线’相结合的技术方案也是行业趋势。”张存树说到。

关于目前影响智能家居落地进程的主要因素，张存树认为最主要的还是智能家居的产品和技术方案应用落地性强不强，给用户带来的价值高不高的问题，得益于人工智能技术的普及，通过语音交互、人脸识别或其他生物识别技术、自动感知技术的运用，能让用户生活体验方便快捷将会加速落地的进程。

“现在智能家居的渗透速度较慢我觉得很正常，比如我们可以看智能门锁发展了多少年才真正开始走进家庭，比如智能马桶盖从国外到国内也花了很久才开始普及，这个还属于单品范畴，现在消费者对于智能单品的应用接受程度已经很高了。但是讲到全屋智能系统的话，它就像一个更复杂的工程性产品，现在普及率不是很高非常正常。但是我们看2017年的一些数据，美国系统级的智能家居普及率有30%以上，而中国市场的渗透率还不到3%，国内有非常巨大的市场空间等待开发，这是个循序渐进的增长过程。”张存树说。

对于市场比较火热的智能音箱类产品，在张存树看来在家庭场景下有一定的局限和弊端，因为家庭场景下不是一个局部的语音控制，最方便的是可以实现各种场景的语音控制，这个就需要保证用户在任何环境下都能正常唤醒进行交互，即便没有网络。

重服务重价值，避免行业“三低”

什么时候智能家居能够自适应学习用户的行为习惯，而不是每次使用都需要用语音交互的方式完成？

张存树认为距离这样的智能化未来整个行业还有一段比较长的路要走，不管是云端的技术，还是本地的技术，还是AI的技术，都需要一个进阶的过程，每个人的生活方式不一样，家庭属性也不一样，这个方向肯定没错，但是当下还是先要把当下的事情做到最好。

智能家居目前最重要是要做到体验升级和操作方便，所有的用户价值，一定是建立在生活痛点之上的。产品和应用体验起来要傻瓜式操作而不是越来越复杂，不仅要考虑到针对老人、小孩，伤残人士、聋哑人等不同人群使用的情况，还需要尽可能降低对外部网络等不稳定条件的依赖，能保证系统24小时都能稳定使用。从使用角度来说，方便、实用、贴心的体验和服务，只要能达到的话，用户才会产生非常大的消费欲望。

在张存树看来，智能家居是个重服务的行业，非常良好的服务体系将是企业长远发展的关键，也正因为是个重服务的行业，所以即便行业巨头林立，垂直服务仍是中小企业最大的突围方向。此外，行业还要打破低价、低质量、低服务的竞争方式，因为智能家居本质是生活品质的提升，“三低”发展只会导致消费者对整个行业的口碑和期待值下降。

来源：亿欧网

 随着A股2018年年报披露持续进行，家居上市公司业绩也逐步亮相。

作为国内定制家居板块龙头企业的欧派家居2018年的增速有所下降。与此同时，作为国内成品家具企业龙头，美克家居同期业绩增速则为近年来最佳。

定制家具与成品家具龙头企业业绩分化背后，定制家具与成品家具的未来走势如何，是业界关心的一个话题。

渠道方面：定制家居横向扩张

欧派家居2018年报显示，公司拥有家居行业最大的终端销售网络，经销商专卖店和公司直营店构成的门店销售网络拥有近7000家门店。

其中，欧派橱柜、欧派衣柜门店数量均已突破2000家。

美克家居截至2018年末，美克美家店面总数达104家。

此外，美克家居旗下其他品牌同期店面数量情况如下：

A.R.T共有直营店9家，加盟店136家，分布于120多个城市，总面积12万平方米。

A.R.T西区共有直营店5家，加盟店44家，分布于40多个城市，总面积超过1.6万平方米。

Rehome共有直营店17家。

YVVY共有直营店7家。

营收：增速分化明显

虽然终端渠道扩张明显，但欧派家居2018年营收增速出现明显放缓趋势。

欧派家居年报数据显示，2018年，欧派家居营业收入达115.09亿元，首次突破100亿关口，归属于上市公司股东净利润也达15.72亿元。

不过，欧派家居2018年营业利润增速、归属于母公司股东净利润增速分别为18.53%、20.90%，增速下滑明显。

对此，欧派家居表示，随着我国宏观经济环境以及地产市场的变化，家居建材行业整体增长减速，整体家居行业过往的高增长也开始逐步放缓。同时，门店数量的快速扩张以及新进入者增多，使整体家居行业竞争加剧，企业加速多元化渠道和产品线布局。

定制家居龙头营收增速放缓同时，成品家具似乎迎来“拐点”。

年报数据显示，2018年，美克家居营业收入52.61亿元，归属于上市公司股东净利润4.51亿元。

从增速情况来看，美克家居在经过了连续调整后，2018年营业利润增速、归属于母公司股东净利润增速分别达25.88%、23.50%，均为近5年高位。

不仅如此，对比两家企业销售毛利率显示，美克家居销售毛利率一直都维持在50%以上，而欧派家居毛利率虽然整体呈现上升态势，但仍未突破40%。  3

“大家居”理念存分歧

业绩增速分化同时，两家龙头企业对于家居市场未来消费理念趋势判断也存在差异。

欧派家居认为，整体家居的最初兴起，主要体现在橱柜和衣柜等领域，随着家具企业生产技术和能力的提高，以及我国家具消费理念的改变，定制已经逐步扩展到客厅、书房、餐厅等其他领域。而在地产市场和家居行业竞争环境快速变化的背景下，大家居作为为消费者提供一站式购物体验的方式，近年受到消费者尤其是年轻消费者的更多青睐。

欧派家居通过开设大家居门店、与整体家装公司合作等方式为消费者提供更为便利顺畅的购物体验。

反观美克家居，公司也已启动了定制衣柜业务，利用品牌优势，与合作伙伴共建定制业务模式与打通业务链。

不过，美克家居表示，家居行业已经由原先单一的家居品牌之间的竞争，演变为跨界品牌、家装公司延伸产业链、新零售转型、传统零售实体转型等来自各个相关、非相关行业内实力品牌的家居竞争生态。

渠道变革成共识

虽然对于未来消费模式存在分歧，但对于渠道变化，龙头企业认知相当一致。

欧派家居表示，行业渠道的变革在迅速推进，客流分化的影响已经日趋明显。随着精装、整装、电商等新兴渠道的崛起，定制家居行业渠道发生深刻变革，客流分化明显，产品供需结构发生显著变化。

其中，随着商品房逐步精装化，目前与开发商合作已成为销售家具产品的一个重要渠道。部分全国以及区域型装修公司从设计、施工、建材、家具等全服务链着手，侵吞家具消费市场，家具品牌企业也逐步开拓与装修公司合作渠道。产业链合作、跨界合作兴起，家居新零售模式显现，重构渠道和消费者关系，另辟消费和流量场景。

美克家居认为，消费者的消费行为由单一品牌/家具卖场内尽量一站式完成选购，演变为多品牌、多风格混合搭配；由整套全新购买演变为理性消费，二次（或三次、四次）置业时，选购部分新家具；由国内采购演变为除了国内各种渠道选择外，还开始青睐国外直采，参与国际展览，跨界多品牌选购。家具风格也由欧美传统占主流演变为现代生活方式占主流、家具风格的选择上呈现多元化趋势。

值得注意的是，目前欧派家居总市值在500亿元左右，同期美克家居市值在100亿元上下。可以说，定制家居规模优势依旧受资本市场追捧，但与此同时，随着家居市场高速增长期拐点逐步明确，定制家居的盈利压力也将更加凸显。

来源：第一家具网