定制家具是不是在“沦落”？

   在手机上读到一篇文章：定制家居业的“沦落”，作者是段传敏。

  作者认为：“定制家居行业正在所谓成功和业绩的双重作用下一步步陷入沦落，呈现出一种危险的倾向——丢失了初心，丢失了本质，丢失了消费者。”

  段先生认为定制家居的初心是：

  变化——（现在变成模块）

  参与——（现在只有选择）

  个性——（现在只能挑选）

  满足消费者的需求——（现在是丧失了希望）

  由于抱着这样的初心，他认为：“一线战略专家啧啧赞叹的C2B，在业绩的压力下扭曲，愣生生做成了传统的B2C模式。”

  “在业绩思维下，企业的内部运作变成了销售导向；想方设法开店、促销、提升客单价；在设计师的心中，美和顾客的满意度不再（是）核心指标。”

  我想，段先生所说的，确实是定制家具（居）行业的问题，我也非常赞同他的看法，但要做一些补充。我从事家具生产许多年了，从一开始就不做定制家具，我不但对定制家具没有“啧啧赞叹”（可能与我不是一线战略专家有关），反而从一开始，我就对这业态“不感冒”（行业内许多人都知道，我也写过一些文章）。原因：

  1、在国外，定制家具只出现在十分落后的国家，比如印度，90%以上都是定制，一个师傅带领着徒弟，背着刀、斧、锯等工具，到各家各户去做家具，量身定做，和中国古代一样。

  在发达国家，比如美国、日本定制家具非常少，美国只有11%，日本更少，而且大多是B2B，定制家具厂与开发商配套，做橱柜及衣柜等。

  为什么是B2B？主要原因是发达国家的法律法规很健全，定制橱柜会牵涉到吊挂等等的安全问题，开发商自己知道他们的墙体结构，但由于是大批量制作，值得去做吊挂检测，符合国家吊挂标准。

  单单这个原因，就不允许定制橱柜B2C或C2B了，吊挂检测费用很高，单一客户是付不起的。

  在发达国家，办公室、公共空间，也有定制的，当然他们也得做各种检测，也付得起。

  个别家庭搞定制，除了像印度那样的落后国家，否则就是国家法律法规不健全或执行不力的地方。

  这只是其中之一的原因。

  2、从设计上，定制走向模块化，“变成选择题”、“变成挑选图库”……。这也是必然的，原因：

  ——设计师，中国有多少设计师？我想真正有点水平的设计师是很少的，而中国的定制业所需要的设计师，恐怕不少过十万八万个，哪来这么多设计师？充其量是懂得上电脑介绍“模块”、提供“选择题”，能上图库给消费人看，那已经是不错的了，其实是培训过的售货员。

  ——假设（我说的是假设），我们有足够的设计师，替每个消费人设计“个性美”的家居，那设计费是多少？消费人付得起，愿意付吗？更何况，设计师的“个性美”与消费人的“个性美”不是重叠的，依消费人的“个性美”（当然得依，否则就不是满足消费人的需求），天知道这些消费人的“美”是怎么样的，设计师最终只能成为绘图员。

  又假设，所有消费人的美学素养都不错，设计出了“个性美”，让谁生产？一户一个样，有哪间工厂可以生产？说大规模定制、柔性生产等等，那只停留在理论上，或许别的行业做到了，有哪家家具工厂做到了？

  最终能模块化已经是很不错了，否则也只能挑选图库或套餐。从工厂的角度，也只能这样，认为设计师能替每个消费人设计符合消费人认可的“个性美”的家具（家居就更难了），那只是理想，而工厂又能替所有不同的“个性美”的设计生产家居，那只有一种可能：是由地区性的小工厂来做，辛亏定制家具大多是板式，表面贴三聚氰胺纸，不必油漆，只要裁板、封边、打孔就可以了，小工厂买得起这些设备。因此段先生说的定制家具的沦落，可能是指那些大厂，地区性的小厂，如果有需求，不会沦落。

  但板式家具，直来直去，不知如何创造“个性美”，这倒是十分考验设计师的。当然现在又有实木全屋定制，但大厂难做这样的生意，小厂做嘛，单做一件一件，因此价格也会很贵，不知有多少消费人消费得起？

  原来定制家居与段先生有一个约定：“说好的消费者个性和美呢？说好的满意度和口碑呢？”

  我看定制家居是很难践约的。

  3、定制家居绝不是家居业（至少家具业）的未来模式，中国是发展中国家，发展的轨迹会和现在的发达国家相似，发达国家的现在，大体上会是我们的将来，我看不到哪个发达国家的家居业定制是他们市场的主流。

  家居业包含的内容太多了，从家具到纺织、日常用品等等，当然许多东西可以是高频消费品，但绝不是所有产品，至少家具不是。因此讨论家居业，十分困难，我只讲家具业。

  宜家的家具业也是低频消费品，至少在中国是如此，这和B2C或C2B没有关系。我倒认为，C2B只是理念，在技术上和组织行为上很难办到的，现在大型的定制家具企业，客服几百人，成天接到投诉的电话（定制家具的投诉率非常高）。有哪家有时间、有心情与顾客之间经常性互动？

  定制家具会使消费频次变得更低，不管你是C2B还是B2C，因为定制家具更换更加困难，许多是固定在墙上的，拆出来十分麻烦，整个室内会搞得一塌糊涂。再定制一次，单单安装，就得花多少时间，一次安装不好，还得改。消费者无法在家里住，定制家具本身，就已经使得消费频次变得更低。

  中国城市里的房子，越建越小，又有什么公摊，因此使用面积非常小，而中国人在潜意识中，还存留着农民的意识，喜欢收藏东西，因此需要更多的收纳。定制家具可以创造更多的收纳空间，这是定制家具受欢迎的原因，我不认为和“个性美”有关。有经验的销售人员会告诉你，在店里，最好卖的是设计平庸的家具，那些过度设计的、个性化的东西，叫好不叫座，因为一般的人，都是平庸的。

  在中国，家具消费还属于“初期阶段”，我们只要看看买家具的年龄层，20—40岁占91%（新浪调查），就可以理解这是一个刚需市场，消费水平低。通常到第二轮购买，才会有“个性美”的需求。

  这么低的人均年消费，哪里顾得上“个性美”，有得用、满足基本需求就很好了。寻求“个性美”的消费群，也只有不超过9%的，因此，假如定制家具会沦落的话，那绝对与“个性美”无关。

  我们不要去指责现在大型定制家具工厂所关注的焦点，只在获客、设计、销售、安装定货，他们要做大，要生存，只能这样。（来源：今日家具 作者：林作新 ）