疫情下家居建材行业的自救攻略
这次疫情，武汉封城，全国放假，所有线下门店都影响巨大。
房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有经营线下实体老板面临最大的挑战。
而线下实体当中，有一个行业往往被消费者忽视，那就是家居建材行业。
为什么？
因为消费者去买家居建材产品的频次较低，一般都是房屋装修时才会去逛。
那疫情之下，家居建材行业要如何自救呢？
带着这个问题，我特意去请教了张红梅老师。
她是泛家居零售咨询培训师，为多家上市公司与品牌企业，提供大家居商业模式转型、新零售、店效提升方向的咨询与培训、是行业内的实战派专家。
下面我就把我从张老师那里请教的经验分享给你
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救命
先说救命建议。
所谓救命，就是无论如何，先要活下去。
能活到哪一天是个简单的数学题：
你每个月不开业的开销是多少？
你手上还有多少钱？
对家居建材行业来说，救命建议是什么？
保证现金流至少可以撑到5月底。
为什么？
所有企业要活下去，都需要保证现金流。
为什么家居建材行业要撑到至少5月底？
这是因为家居建材行业的销售节点非常明显。
如果没有疫情，2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。
终端零售门店会启动两次大的促销：开门红、3.15大型促销活动。
而5月份本就是装修的旺季。
所以，对家居建材行业的救命建议就是，现金流至少可以撑到5月底。
那一些现金流比较紧张的家居建材企业，眼看现在没有收入，支出又不会减少，现金流肯定撑不到5月底，又该怎么办？
可以从两方面考虑，他救与自救。
什么是他救？
就是寻找合作伙伴的帮助。
比如一家开在卖场里的家居店，你可以试试下面3个建议：
1、你可以寻找卖场询问是否可以减免租金。
如果是品牌家具卖场，红星美凯龙、嘉禾乐天、达翁等都可以免租1个月，富尔玛免60天租金。
2、你也可以试着问问你代理家具产品的品牌商是否有护商活动，能帮你承担一些费用。
金牌、喜临门等品牌为经销商承担一个月导购工资；欧派10亿、敏华控股7亿、维尚集团6亿、好莱客1亿护商计划。
3、你也可以寻找下当地政府、工商是否有减税措施。
说完他救，我们再来说说自救措施，我整理出以下5点供你参考。
1、为了让现金流能撑到5月底，在你综合评估后，你也可以寻求金融支持，用短期贷款先度过难关。
2、在5月底之前先暂停开新店和重装老店。
3、可以通过微信、电商、直播等平台用成本价快速清库存，回笼资金。
4、与员工沟通，调整2-5月份工资。
提醒这样做的企业家，一定要和员工充分沟通，讲明利害关系，坦白指出，不这样做，企业确实无法生存下去了，取得员工理解。
5、最后，如果以上办法还不行，那么一些客流少的门店就不得不先暂时关闭了，对人员进行重组。
人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源。
所以，即使关店，也务必保护好你辛苦培养起来的人才。
— 2 —
治病
说完给家居建材企业的救命建议后，我们再说治病建议。
假设你的企业现金流已经足够支撑到5月底了。
这时，我们再来治病。
治病的目的，是为了让我们的收入即使在疫情之下，也能让收入大于支出，产生利润。
这是治病。
在现在的情况下，家居建材行业如何治病？
也就是如何让收入大于支出？
你可能会觉得这根本不可能。
因为一开始我们就提到，家居建材业的大部分成交都是在线下完成的。
现在没有人去门店，还能怎么办？
能活下去就不错了，更不奢望赚钱了。
其实，在现在的非常时期，我们还是有很多事可以做的，也许能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能减少你一些损失，保住市场份额。
接下来，我就从获客和成交两个方面给你说说我的建议，希望能给你一些启发。
先说获客方面，我斗胆给你分享3个建议。
1、由线下获客，转型线上+线下全渠道获客。
使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、“钉钉+手淘”智能导购等数字化工具，高效开展线上销售。
2、由获客滞后，到截流前置。
什么叫滞后获客？什么叫截流前置？
滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触，而截流前置就是交房前就去接触。
建议你，在疫情期间，盘点当地下半年交付的小区，通过小区社群运营模式，提前触达业主，并通过小区社群专享服务+团购优惠，提前锁定订单。
3、由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。
再来说成交方面。
比如，有的家居行业公司反馈，他们通过线上一些活动，获得了大量订单。
但是没多久，就反悔了，退单率极高。
为什么？
线上定金，大多都是100元、200元这样，与装修家居相比，门槛极低，线上活动中，受氛围影响，很容易就下单。
而客户经过仔细考虑和比较，觉得价值并不让他满意，所以退单也就很正常。
客户装修时购买家居，不但要高颜值、实用、环保的产品，还要省时、省心、省钱。
这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了，建议转型为促销+高附加值服务双驱，赢得客户信赖成交。
总之，疫情期间，要线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情结束后，集中做线下安装、交付服务。
— 3 —
养生
最后，我们说说养生建议。
企业要想走得长远，就需要一直保持强健的体魄。
疫情过去，企业回归正轨，这时对家居建材行业来说，就要考虑保养好身体，开始养生。
对家居建材业零售商的养生建议是什么呢？
第一、从经销商转型为服务商。
传统模式下，尤其是标准品左手进货，右手出货，除了安装及售后问题处理，没有附加价值的经销商，必然被淘汰。
对家居建材行业来说，服务什么？
消费者的痛点、关注点，就是企业服务的重点。
售前：免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等；
售中：提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等；
售后：除售后问题24小时响应外，提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。
只有服务，才能增加产品附加价值，赢得订单，只有高满意度的服务，才能赢得老客户复购与转介绍，不断提升美誉度与市场占有率。
第二、通过优化管理，提效降本。
比如，将门店升级为数字化门店、标准化业务流程等等。
第三、重视人才培养，提高人效。
恰如前文所说，人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源，是你最核心的竞争力。
所以一定要重视人才培养。
最后的话
救命、治病、养生。
疫情之下，全国放假、门店前顾客门可罗雀，这个冬天对很多家居建材企业与经销商来说有点冷。
但冬天一定会过去。
那时候，活下来的强者会收获整个春天。
毕竟，所有伟大的企业，都是冬天的孩子。
祝福武汉、祝福疫情早日结束。
也祝福你，走过冬天，迎来春天。（来源：刘润）
目前除了央行以利率招标方式开展了1.2万亿元逆回购操作之外，泉州、唐山、宁波、佛山等多地卫浴产区政府出台多项“惠企”举措，帮助中小企业解决当前困难。
泉州发布惠企“九条”
2月4日，《泉州市人民政府关于疫情防控期间支持中小微企业生产经营九条措施的通知》发布，从加大财政奖补力度、减轻中小微企业租金负担、减免困难企业税费、降低企业信贷成本、增加企业信贷投放、稳定企业贷款、做好金融保障服务、允许延期办理社会保险业务、强化税收便利化服务等9个方面帮助中小微企业应对疫情。
通知中指出，受疫情影响导致发生重大损失，正常生产经营活动受到重大影响，缴纳房产税、城镇土地使用税确有困难的企业，可申请房产税、城镇土地使用税困难减免。
唐山出台“惠企政策20条”
2月4日，唐山市制定了“惠企政策20条” 帮助支持中小企业共克时艰、共渡难关。唐山惠企政策涉及稳定企业和职工队伍、加大金融支持、减轻企业负担、加大疫情防控物资生产企业支持力度、优化通关环境五个方面，共20条。其中，对受疫情影响，面临暂时性生产经营困难，确实无力足额缴纳社会保险费的中小企业，2、3月份应缴纳的养老保险、医疗保险、失业保险和工伤保险，按规定经批准后可延期办理最多不超过6个月，延期缴费期间不收滞纳金，不影响参保人员个人利益。
宁波出台惠企“18条”
2月4日，宁波市政府出台《关于打赢疫情防控阻击战帮扶中小企业共渡难关的十八条意见》。《意见》覆盖了社保、金融、财税、外贸、房租等多个方面，预计受惠企业逾27万户。其中金融帮扶的政策多达6条，具体包括鼓励市内银行法人机构按照总规模100亿元额度，为受疫情影响较大的小微企业贷款减免3个月利息，每户最高可享受100万元贷款，免3个月利息。
佛山将出台十条政策支持企业
2月5日消息，佛山《关于积极应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情支持企业共渡难关的十条政策意见》近期将出台。在减免中小企业部分税费、延期缴纳税款、捐赠支出税前扣除、实施援企稳岗政策、延缴社会保险费、减免中小微企业租金、保障疫情期间企业信贷稳定、重点满足疫情防控物资重点生产企业资金需求、支持防控防疫物资进口、支持物流企业配送防控防疫物资等10个方面，有针对性地帮助因疫情影响生产经营遇到困难的企业，全力支持各类生产企业复工复产，与企业一道共渡难关。
对于这些抗“疫”政策，吴晓波认为好则好矣，可是“利好链条”太长，对于发不出下个月员工工资、交不出房租的焦头烂额的中小企业，却似乎解不了近渴。当前民营企业最缺的，其实只有一项，那就是账本上的现金。为了共渡难关，厨卫企业也出台政策扶持经销商。2月1日，金牌厨柜宣布替全国经销商承担一万多名员工的一个月工资，并呼吁所有经销商加强对员工的心理疏导，2020年拒绝裁员。2月5日，尚高卫浴宣布为全国经销商每家补贴1万元租金，减轻经销商财务压力。此外，红星美凯龙、嘉禾乐天家居、美乐乐天家居、达翁家居、富尔玛家居、西安大明宫、广西富安居等家居卖场也推出免租、减租政策，减轻商户经济压力。
来源：亿欧网
对于我国绝大多数消费服务企业而言，今年的冬天似乎格外漫长。
中美贸易战余波稍平，19年的寒冬讨论言犹在耳，新年伊始，疫情带来的不可抗力似乎让更多中小企业面陷入被动洗牌的新危机之中。
《左传·襄公十一年》云：“居安思危，思则有备，有备无患。”如今，疫情之“危”正处于白热化阶段，此刻的“居危思安”对与企业而言则显得尤为重要。
历史经验下的宏观和微观之“危”
站在历史的维度，高空俯视全球几次疫情的爆发情况，我们能发现其对经济影响情况的理论模型及数据。
从疫情等爆发的周期来看，人类在20世纪共经受了3次重大流感疫情的侵虐。
第一次是在1918年-1919年的“西班牙大流感”，此次疫情也是20世纪爆发规模、后遗影响力最大的一次疫情；
第二次是在1957年-1958年的”亚洲大流感”；第三次是在1968年-1969年爆发的“香港大流感”。
灾害的爆发往往带来经济下行等不良影响，美国CBO的研究报告（Congressional Budget Office of U. S. Congress）认为，在温和与严重两种情况下，大型流感疫情讲分别影响美国当年GDP1%和4.25%降幅。
而从中国国内的情况来看，清华大学教授刘涛雄教授曾在研究报告中，利用美国等国家的测算模型，对大型流感疫情爆发对我国经济可能产生的影响进行了估算，计算表明，如果大流感爆发，其对中国经济的影响程度大体相当于2003年SARS情况的1-6倍。
在温和情形下，疫情大概会导致当年GDP下降0.9%，将略大于2003年SARS带来的影响；如果爆发规模巨大，当年GDP约可能降低5.1%，相当于2003年SARS影响效应的6倍。
宏观理论数据已经摆在眼前，实际情况同样不容乐观。
业内普遍认为，此次疫情疫情对春节前后的娱乐和餐饮造成了致命的打击，很多微小型企业由于工期的延迟、房租和工资的支出，导致现金流断裂，举步维艰。
同时，笔者通过采访众多消费服务企业，普遍从大家的话语里感受到了危机临近的紧迫感，不少创业者认为这次疫情可能会导致一批创新型企业倒闭。
“影响是一定的，西贝这样的企业都会有发不出工资的难题，小型的餐饮公司更是如履薄冰，现在只能等待疫情过去，到处筹投资和贷款，忍过这两个月再说吧。”北京一餐饮从业者和笔者聊天时谈到。
此时，无论是发展良好的上扬股还是自给自足、稳步向前的小企业，都在共享着人类的一种情绪——焦虑。
除了微小型企业的损失，大型企业在这次疫情中也受到不小的影响，目前星巴克已关停了在国内的超过2000家门店，东风本田也推迟了开工日期，预计武汉的大多数企业都要推迟半个月开工，产能的耽误和工资的支出确实给大部分企业增加了成本。
根据国家统计局公开数据显示，2018年中国居民人居消费支出共19，853元，主要包含8大板块。
其中，食品、居住消费、交通服务、教育文娱产业占比较高，分别以5631元（食品）、4647元（居住）、2675元（交通出行）、2226元（教育文娱）居于消费份额前列。
由此可见，疫情的让消费市场整体低迷的同时，对与以上行业的打击无疑是巨大的，在消费内需驱动力大幅减弱之下，消费企业需要在此局“战疫”中寻找属于自己的“生门”。
此时我们需要重拾历史遗留下来的产物，从过去几场“战疫”之下的经济起伏中汲取养分。面对危机，那些企业是如何活下来的？
他们的过去，未来的“生门”
未来的种子深埋于过去之中，17年前的非典或许能为我们提供一种“活下去”的答案。
京东：从“多媒体”到“多面体”
2003年，那时的京东还叫“京东多媒体”，所做的业务是IT 产品的线下零售，非典的肆虐，让极其依赖客流量的零售业受到重创，京东多媒体也不例外。由于害怕员工感染“非典”，刘强东把京东多媒体的柜台全部关闭。
仅仅21天，京东亏了800多万，公司账面只剩下两三千万。
在一次讨论中，有人“创造性”地提出，客户不能见面交易，那能不能通过互联网交易呢？于是，京东多媒体的员工开始在网上发帖子推销光盘，逐渐打开了市场。刘强东自己也会亲自回复帖子，甚至亲自给周边的单子送货。
这让京东多媒体得以借机清理亏本，打开市场。
刘强东也由此对互联网产生了极大的兴趣，甚至在2004年自建独立网站“京东多媒体网站”卖产品，京东多媒体在2007年更名为京东商城，不再只是销售IT 产品。
在2013年的京东年会上，刘强东自己也提到，“2003年，我们因为非典进入电子商务领域”。17年后，刘强东不需要像当年一样，担心京东受到重创。不能出门的我们，很多事情都只能依赖电商。
当年被非典“逼”出来的电商救了当时的京东，也救了现在的京东。在疫情爆发之初，京东就紧急联动了大量供应商，保障口罩、酒精等防护用品的供应，电商用网络连接了消费者的生活。
海底捞：从深抓红利到以人为本
此次疫情的爆发，让餐饮业，和旅游业成为了“难兄难弟”。
在春节这个档口，因为不能聚餐，大批的年夜饭订单被取消，囤积的鸡鸭鱼肉也消耗不掉。
此种情况2003年非典型肺炎时期，对消费信心造成重大影响，餐饮业“冷得结冰”，严重地区的餐厅歇业率高达70％。
海底捞也未能幸免，营业额直线下降，平时人声鼎沸的店里变得冷冷清清。
当时西安店的经理杨小丽思提出一个策略：“客人不愿来店里，那我们就送火锅上门。第一天送餐，第二天去取电磁炉。”
于是，海底捞在报纸上发布了一则广告。在外卖还没有兴起的年代，送火锅上门还是个新鲜事。订餐电话很快被打爆了，凭借送火锅上门，海底捞渡过了最艰难的时光。
不仅如此，这一举措在当时还被《焦点访谈》栏目报道，给海底捞带来了巨大的曝光量。阴差阳错间，海底捞意外吃了一波“疫情红利”。
17 年后的这次肺炎疫情，餐饮行业的情况同样不容乐观。港媒甚至用了「餐饮行业等死」这样的惊悚标题，来形容目前的餐饮行业。餐饮股集体走低，海底捞、呷哺呷哺等企业在1月21日盘中一度跌停；西贝集团也传出了“损失7-8亿，三个月无法复工就倒闭”的消息。
年夜饭取消、无人上门、人力与原料成本提高……餐饮业举步维艰，很多门店关停了，还在营业的门店只能靠外卖来维持生计。
而富有经验的海底捞在今年的战疫中同样警觉，早于1月23日武汉封城时，就紧急成立了防控疫情总指挥部，张勇、杨小丽等五位核心高管投入战场。1月26日，海底捞宣布全国休市，外卖「海捞送」也停止了服务。截止今日，全线门店暂未开业。
不仅如此，海底捞还为春节没有回家的员工组织封闭管理，提供保洁和做饭的服务；并组织了一支16 人的心理辅导团队，为员工提供心理咨询。作为国内第一家营收超百亿的餐饮集团，财大气粗的海底捞今年的措施，显然是将员工的健康和安全放在了首位。
但更多中小微企业，却无暇顾及此事，它们面临着现金流断裂的窘境。
目前，餐饮行业的寒冬是必然的，但可以预见的是，疫情结束后，餐饮行业必然会迎来“报复性”增长。 其他因疫情“待机”的餐饮企业们，在拼命活下去的同时，可以调动空闲人力多研发菜品、策划活动，做好准备，在行业复苏之时吸引更多顾客，尽量“回血”
网易：“游戏”人生
非典来临的时候，是2002年。
但网易从2001即将摘牌，在2002年逆袭崛起。
也在这一年，网易主要营收从CP（Content Provider：内容和应用服务提供商)业务（2002年CP业务暴增10倍达到1.61亿元人民币，占年总营收的73%），转型成了游戏业务（今天的第一支柱）。
根据网易2003年公司财报数据显示：2003年，网易的网络游戏服务收入达7070万人民币(850万美元)，比上一季度的5370万人民币(650万美元)增长了31.8%，比前一年同期的2190万人民币(260万美元)增长了222.2%。这部分收入的增长主要归功于公司自主研发的网络游戏《大话西游2.0》的收入增长。2003年12月时该游戏的付费用户已达约160万。
游戏业务的开发维护无疑成为了网易当年的发展强心针，对比此刻，疫情期间，完美世界等游戏公司的股价上扬也从侧面说明企业线上转型存在一定利润空间。
阿里巴巴：疫情催化国民品牌诞生
2001年的阿里巴巴艰难裁员，把海外分支都撤销，高薪的员工裁撤或半薪，阿里工号100以内的老员工走掉了一半，日子艰难。
2002年非典来来袭。
疫情之前，每天在阿里巴巴上发布的商机数量一直只有3000条左右。2002年3月份开始，阿里巴巴每天新增会员3500人，比上一季增长50%，每日发布的商业机会数达到1.2万条，增长3倍；B2B业务更依赖互联网阿里直接完成了飞跃。
在疫情蔓延的4月，低调的阿里在中央一套中推出了“诚信通”的广告，宣传电子商务不受时空羁绊的特性，时间点把握的极佳，一系列的举措让阿里在疫情中从优势出发，并借此奠定了自身的国民属性。
结语
积极和焦虑之间存在辩证关系，纵观历史，不少当时的“小企业”能够化灾难为契机，成长为如今的商业巨头，阿里，京东，网易，海底捞都是最鲜活的例子，祸兮福之所倚，福兮祸之所伏，历史流转往复，企业们并不是搁浅于海岸孤木，生存也远不止眼前的焦虑境地，机遇需要自己创造。
莫愁前路无知己，天下谁人不识君。
来源：亿欧网