化“难”为“易” “变”中寻“机”

  爱丽家居在pvc塑料地板领域是个小独角兽，在产品的规模化生产、高品质和美国市场的渠道上有其独特的优势。连续三年，它用一个销售渠道每年都能做到10个亿以上的营收，于近日即将登陆上交所主板，成为pvc塑料地板领域第一股。

  爱丽家居是谁？或许国内消费者较为陌生。据招股书介绍，爱丽家居成立于1999年，是国内少数具备规模化生产能力的企业之一（公司位于张家港），产品涵盖：悬浮地板、锁扣地板及普通地板（均为pvc塑料地板），公司拥有专利22项、发明专利6项。由于其产品常年出口北美等国家，因此在产品质量等水准方面很高。

  重度依赖单一渠道之风险

  由于北美等国外市场对pvc塑料地板的欢迎程度高，在加上其产品能够常年进入了HOME DEPOT（美国家得宝、全球最大的家具零售商），因此近三年的销量都非常不错。

  据说招股书显示：2017年至2019年，爱丽家居实现营业收入10.55亿元、13.73亿元、11.46亿元；实现归属母公司股东的净利润1.15亿元、1.74亿元、1.42亿元;

  虽然2019年营收和利润有所下滑，但考虑到贸易战的原因，也情有可原。

  2019年营收利润下降并不是关键，毕竟只要HOME DEPOT（爱丽的主要销售渠道）的业绩在稳定增长，爱丽的基本量跑不掉，只是毛利会因为贸易战、汇率等有所受损。

  但在我个人看来，影响爱丽家居未来发展的问题，恰恰在于HOME DEPOT。

  虽然爱丽家居的业务涵盖北美、欧洲、东南亚、澳洲等地区。但是它90%以上的业绩都来自于 HOME DEPOT（美国家得宝、全球最大的家具零售商）这一渠道所产生。

  虽然其IPO PR文称，爱丽家居是为数不多能够进入Home Depot的品牌。渠道的价值饱满度虽然很高，但单一渠道贡献了绝大多数的业绩，显然说明爱丽家居在新的渠道拓展上，并没有取得卓有成效，Home Depot的渠道价值度成了爱丽过往发展的舒适区。

  说到这里，大家或许还没意识到问题点，打个比喻。

  如果你公司的销售业绩，90%以上都是由一个销售贡献的，那么这样的销售团队健康吗？

  家居行业不管再怎么讲产品优势、技术壁垒，可至少有一半的核心还是在于销售通路的壁垒。因为它并不是一个完全靠产品驱动的产业，不论家居企业怎么鼓吹产品技术、信息化制造计划，但并没有太多高科技含量在里面。

  无数家居企业成功但事实证明：取得大规模业绩增长，其中的核心因素还是在于销售渠道的建设成功。

  什么样的渠道及其投入是科学的？

  我们来看同样是受房地产影响的公牛插座 ，它的销售通路又是如何搭建的呢？

  据悉：其销售通路是由数百万家的线下零售小店、天猫（品类绝对第一）等电商渠道、工程渠道，构成了它的销售通路体系。

  2018年，公牛的整体市场费用在3.3个亿左右，占比销售额3.7%：在2015年的时候，这个占比是4.1%（8011万元）；

  其中渠道市场费1.9个亿（电商、经销商门店、商超），属于精准营销费；从2015年的1.8%销售额占比，增长到2018年的2.1%；

  品牌广告费用1.4个亿，从2015年3.3%销售额占比，持续下降到2018年的1.6%，减少了高铁、央媒的投入，加大了新媒体的投入。

  2015年的年销售额44.6亿，做到了2018年的90.6亿，年复合增长率19.4%。市场渠道方面，线下网点高达百万个，转化器的天猫渠道市占率高达60%以上。

  对比下公牛的年增长率和每年的市场费用投入，我们会发现公牛在销售通路的设计上，能够较为敏锐的跟随市场动态进行调整布局，并且在渠道的多元化布局上卓有成效，开始享受到品牌沉淀所带来的红利。（市场费用的投入与销售增长不成正比时，意味着开始享受品牌红利）

  公牛没啥特别的营销手法，它采用了一条“蚂蚁搬家”的打法。

  不断拓展 五金店、家居建材市场、商超、电商等渠道，其中线下小店的数量足有百万家之多。

  每拓展一个渠道，既是销售渠道、同时还是广告渠道：诸如五金店，它不但允许甚至给予扶持挂公牛的招牌，非常显眼简单的广告牌。

  这招是不是和酒业很像？这种看上去传统、简单，但实际效果非常佳。

  大多数企业，会把营销和创意、出其不意、一招制胜挂上钩，但企业的市场部做营销，短期靠的是吸引眼球的创意，长期靠的是有效方式的不断沉淀，从量变而引发质变。

  由于销售通路的设计上过于依赖单一渠道的，并不只是爱丽家居一家。

  家居行业经营渠道问题

  索菲亚的经销体系，某几个经销商的话语权过大（背后代表的是某几个经销商的业绩占比高），想收缩又恐藩王造反；于是想在拓展新品类后，启动新品牌、新终端，给予集团重新定义话语权的机会。因此有了索菲亚衣柜、司米橱柜、华鹤木门等多品牌。

  当然，这也可以理解索菲亚为了让不同的品类，能够以更专业的形象出现在消费者面前，因此出现了“一品类一品牌”的打法。当然也可以理解为，索菲亚为了延续“司米、华鹤”之前的品牌影响力，所以特意不做更改。

  江山欧派在拓展工程渠道后，业绩上涨速度超快，已占绝对业绩贡献。2020年地产风云，房地产上为了回笼现金纷纷打折出售，那么今年的江山欧派的情况又会如何呢？

  嗅到同样风险的林氏木业，在天猫渠道取得制高点后，果断开拓线下店，目前已布局250多家。据悉，2019年双11当天，林氏木业多全渠道斩获9.8亿业绩，其中252家线下门店贡献了3.9个亿。对于一度依赖“天猫”吃饭的林氏木业来说，近40%的线下占比可以理解为成功的向第二条渠道伸出了一只脚。

  家居企业如何渠道布局

  参考了下其他的家居企业，比较良性的销售通路设计，如下（以下比例仅为为了说明各渠道的重要性，并不作实际的参考）

  1、布局至少占回款业绩40%的代理商渠道，虽然管理难度大，但是渠道分散，也意味着风险散开。可以理解为步枪，虽然个体威力小，但密集扫射火力很猛。

  在遭遇市场冲击时，能够“蚂蚁搬家”般的，保证有一个大占比的营收回款。

  2、布局回款业绩在30%以上的工程渠道，工程渠道虽然有回款周期，但是出货量大，这是一颗可以快速拉升集团的销售业绩的大炮。

  3、还要有30%左右的自营渠道，如电商、直营店、渠道店等。

  虽然做直营难度高、利润薄，但这是 家居下半场竞争重要的实验田。通过亲自下地，不但能把握最新的消费趋势，同时通过亲自种地摸索经验，然后复制给代理商，这也是引商的重要手段。

  虽然尚品宅配的高毛利、低净利一直被市场诟病，但大家看不到的是它直营体系背后不断沉淀出来的终端营销体系，正是靠着这套体系，它才能不断的追赶上来。

  做企业，要么赚眼前的钱、要么赚未来的钱，你选哪个？

  所以，爱丽家居上市后，打造多元化的销售通路，显得比加大产能、新品研发更加重要。但从招股书里的募集资金分布，并未看出公司在销售通路上有加大力度的表现。（来源：谌基平的博客）

随着智能安防时代的到来，更为智能化的安防行业已不仅仅是完成对全城立体化监控那么简单。在AI、IoT、大数据等新兴技术的号召之下，沉积多年的名词——智慧城市也开始进入世人的视野，并愈发热烈起来。

在刚刚结束的2019年，安防行业出现了不少新鲜字眼：复眼、多摄、数据治理、算法商城、数据融合……以及随着行业应用不断下沉，百家争鸣已成为安防行业的真实写照，各家安企正不余遗力打磨产业亮点产品，抢占市场先机。

不过，孤军奋战并不是当下安企的发展核心，越来越多的企业开始开放技术，加入到与合作伙伴的生态建设中去。而关于这点，在当下屡次登上热门的智慧城市建设上体现得淋漓尽致。

智能安防驱动智慧城市建设迎来发展高潮

智慧城市在十多年前就已被谈及，但在这十多年的时间里，除了欧洲、北美等地区取得质的进展之外，中国智慧城市并未取得太大的成效。直到2014年。智慧城市上升为中国国家战略后，智慧城市才开始成为了中国城市建设的重要工程。

国家网信办对智慧城市的定义是，“以为民服务全程全时、城市治理高效有序、数据开放共融共享、经济发展绿色开源、网络空间安全清朗为主要目标，通过体系规划、信息主导、改革创新，推进新一代信息技术与城市现代化深度融合、迭代演进，实现国家与城市协调发展的新生态。”由此可见，智慧城市建设，并不是单纯的技术的进步，其涉及安防、经济、会服务、城市可持续发展等诸多方面，需要政府、企业、人民三方合力共建。

不过，业界普遍认为，上升为国家战略只是中国智慧城市发展的奠基石，第三次人工智能浪潮的来袭，才使得中国智慧城市建设迎来发展高潮。尤其是在这波智能安防的驱动之下。

尽管智能安防技术也是在近些年才得到较快的发展，但这丝毫不影响在社会生产生活方面的渗透。反观这几年，智能安防技术已成为各行各业不可或缺的安全“保护神”：在公共安全领域，以公安为主的竞争已经趋近白热化，视频结构化、大数据、智能分析等技术在人脸布控、出入境管理等公安业务中成效凸显；在交通领域，交通大脑、智能交通、智慧停车等概念已经完全落地，城市的运行效率、出入安全大大提升；以及在社区建设、教育、医疗、家庭、应急管理、能源、金融、零售、文旅等各类社会领域建设中，智能安防技术均已全面开花，将社会生产生活的安防工作提升到了一个新的高度。

细究以上种种，不论是公安、交通、教育，还是金融、能源、社区、医疗等等，均是城市的组成部分，也就是说，作为智慧城市的一部分，智能安防技术的发展，极大促进了智慧城市的发展。

国际数据公司最新数据显示，预计到2023年，全球智慧城市技术相关投资将达到1894.6亿美元，中国市场规模将达到389.2亿美元。这个人口占据全球近六分之一的亚洲国家，其智慧城市建设投资超过全球五分之一。这意味着在全球范围内，中国对智慧城市建设的投资遥遥领先，并从未吝啬过。

智慧城市建设重心逐渐向城市运营体系转移

当下，中国智慧城市建设主要聚焦在能源管理与基础设施、数据驱动的公共安全治理以及智能交通三大板块，而这三大板块的核心依旧围绕视频监控系统的建设而进行。但智慧城市的本质并不止是依靠视频监控系统对城市进行全天候、360度无死角监控，更在于通过科技手段便捷人类生活。而就这一本质来看，当下智慧城市建设远远没有达到。

既然视频监控系统已经不能满足智慧城市建设需求，那怎样的智慧城市建设才是最正确的打开方式？城市大脑？城市操作系统？还是促发新的建设体系的出现？

在这种时代背景之下，基于视频监控打造的立体防控体系，城市运营开始成为智慧城市的重要发力点。“智慧城市的建设光靠技术支撑远远不够，城市运营服务也应与城市发展建设相结合，专业的城市运营队伍将加强城市智能化建设的体验感。”商汤科技副总裁、智慧城市综合业务事业群CTO闫俊杰博士如是认为。

于是，在智慧城市新理念的转变下，越开越多的企业争相发力城市的数据流通、数据服务环节，创新设计构建全新且智能的城市运营平台。诸如被视为智慧城市共建共享的抓手——智慧路灯，逐渐成为智慧城市建设中的热门风口。

城市信息资源采集入口、推动城市照明体系升级、助力城市可视化数据中心建设……“目观”城市所有大小事件的智慧路灯，迅速搭建了一套最为便捷和迅速的城市感知体系，改变人类生活和管控的方式，创新城市运营管理模式。

而除了智慧路灯，各类城市大脑也助力了以运营为主的智慧城市新体系的形成。通过利用人工智能、大数据、物联网等先进技术，城市大脑将城市交通、政府政务、城市精细化管理、环境保护、区域经济管理等构建为一个后台管理系统，通过实时全量的城市数据资源打通不同管理平台，即时修正城市运行缺陷，推动城市数据化管理，实现城市治理模式、服务模式以及运营模式取得重大突破。

对于智慧城市而言，城市运营不止是一种现代化城市管理模式，还是突破城市不同部门之间各方面壁垒的不二入口，是城市的“心脏”，智慧城市得以落地的重心。这个高效协同的信息共享与交换平台，负责城市相关信息的整合共享、实时监控，实现多部门的协同，并通过应用平台提供开放式的服务，处理城市应急事件和城市公共服务事件，对城市可持续发展、壮大城市经济、合理经营城市资源，具有重大的现实意义。

挑起智能安防“大梁”？智慧城市还有点难

公开信息显示， 2019年是人工智能规模化应用落地元年。其中，智慧城市的深入和发展给中国带来了诸多的需求，包括BATJ、AI四小龙、海康威视、大华股份、科大讯飞等在内的不同行业龙头纷纷瞄准智慧城市抢滩登陆。

德勤近日发布的研究报告《 超级智能城市2.0，人工智能引领新风向》显示，中国智慧城市市场规模在最近几年均保持了30%以上的增长，其已经成为全球智慧城市建设最为火热的国家，试点城市占全球48%，数量达到430+ ，超过欧洲全域。这似乎在暗示一个令人兴奋的消息，中国的智慧城市建设已经成为全球性的超大工程。

但即使被冠上“全球性超大的工程”的美名，也并不意味着中国智慧城市能够挑起中国经济发展以及智能安防产业的“大梁”。

中星技术副总裁兼总工程师施清平在谈及当下中国的智慧城市建设时提到：“智慧城市的建设拥有巨大的市场，将是长期性的发展方向，视频监控作为其中的重要组件，发展空间也同样巨大。但是，安防和视频监控并不能替代智慧城市建设。”在他看来，在智慧城市的整体构想中，视频监控摄像头是城市的“眼睛”，起到80%以上的真实数据采集功能；但对于人体来说，眼睛”即使加上相应的视觉神经也只是完成图像处理，但并不能代替“大脑”进行思考和行动。也就是说，视频监控是城市智慧化的一个非常重要“感觉器官”，但并不能替代其他器官来解决城市的所有问题。

从算法技术层面来看，当下中国的智慧城市建设花具有非常的进步空间。类比自动驾驶，不少科技公司将算法的精度划分为S1、S2、S3、S4四个等级。在智慧城市的建设中，以摄像头智能视频分析中需要的人工干预程度来划分，S1级别的算法对应单个摄像头基本不需要人工干预；S2级别的算法对应一百个摄像头基本不需要人工干预；S3级别的算法代指区级地域摄像头基本不需要人工干预，摄像头数量一般为千级；S4级别的算法则对应一个城市级别的摄像头基本不需要人工干预……而在当前，智慧城市建设中的算法精度大多还处于S1或者S2级别。

从实际落地程度来看，尽管雪亮工程首期建设正在接近尾声，中国城市已经部署了世界上数量最多的视频监控摄像头。但当下中国智慧城市的建设呈现出因地制宜、因城施策的发展局面：从区域分布来看，呈现出由东部大城市向中西部地区城市推广的趋势，在入选中国智慧城市试点的城市和地区中，大多数分布在环渤海沿岸和长三角城市群。此外，在中国，一线城市的智能城市发展水平已经大幅度领先于其他城市，特别是在创新水平上，其他城市出现了明显的劣势，不利于可持续的智能城市建设。同时，中国所有城市之间在智能城市应用领域上表现出的参差不齐也较为严重。

小结：

作为科技界的风向标，每年的CES展都预示着来年科技的发展趋势。而在CES 2020上，从入会的面部扫描仪，到各种电子摄像头，监控技术在CES 2020已经随处可见。著名汽车制造公司丰田在CES前夕，正式对外公布了其智慧城市蓝图“Woven City”。这一切都意味着，CES的重心开始从智能家居向智慧城市转移。

前景一片大好，但智慧城市建设却绝不可能一蹴而就，需要不同环节相辅相成，共同助力。当下看来，城市运营的重要程度应该大于城市建设，尤其是建设完善的城市运营中心，才是智能安防下沉时代，智慧城市发展的关键。此外，立法工作谁来制定、如何制定，谁来牵头建设、谁来聚合技术、谁来营维等问题 ，也是当下智慧城市建设必须解决四大难题。唯有如此，智慧城市才能成为驱动中国社会、经济发展的最大“功臣”。

来源：安防知识网