新梦想新征程——康宝电器高铁专列全国启动

 　　5月17日下午，北京市西城区复兴门内大街55号发现多起发热病例，截至18日早晨，共接诊33人。截至5月18日15时，新冠病毒核酸检测均呈现阴性，A组乙型溶血性链球菌阳性。经专家研判，排除新冠肺炎，但此次细菌传播与使用中央空调有关。北京市疾病预防控制中心主任曾晓芃建议，科学健康使用空调尤为重要。

　　炎炎夏日将至，在疫情阴霾尚未驱散的情况下，公共场所中的中央空调能否开启?该怎样开?成为当前各楼宇管理者的一件烦心事。

　　中国工业清洗领域领头羊——中国蓝星旗下蓝星工业服务(沈阳)有限公司近日推出了一套高效的中央空调全面净化、消杀解决方案，可以实现中央空调的实时消杀，全力保障中央空调的放心开启。

　　该公司党委书记、总经理王宇翔在接受媒体采访时表示，这套清洗消杀解决方案致力于以工业思维解决解决民用领域的难题，期待为广大消费者带来福音。

　　中央空调清洗，风系统安全才是根本

　　新型冠状病毒主要通过空气中的飞沫传播，而全通风系统的空调通过管道送风，空气在整个空间里流通，会造成房间之间交叉感染。有可能造成“一人疑似、全司停摆”的风险。在今年这样的特殊时期，中央空调的清洗和安全使用如何保障?后疫情时代，中央空调的安全使用、清洁消杀也将成为疫情防控常态化的一项重要工作。

　　王宇翔表示，传统的中央空调清洗方式，仅仅是停留在对设备管道的清洗上，而没有考虑循环风的安全性。事实上，一直没有引起注意的是，污染空调设备管道的，是风作为载体传递的污染物。

　　经历疫情之后，人们需要重新思考中央空调清洗的方式：我们到底要清洗什么?“从专业的角度来看，风系统的安全才是中央空调安全使用的根本。要放心使用中央空调，最核心的是对风进行清洗和消杀。也正是基于此，我们提出了‘给中央空调戴口罩’的概念和解决方案。”王宇翔告诉记者。

　　风系统实时清洗和消杀 彻底隔绝病毒

　　王宇翔认为，与目前普遍采用的中央空调清洗方案相比，蓝星推出的中央空调“风系统全面净化”解决方案最大的区别在于：实现了对中央空调的实时清洗消杀，而不是一次性清洗。

　　只要中央空调开启，室内空气中的灰尘、细菌等每时每刻都在持续不断地被充分过滤、消杀，除菌效果达到99.9%。该解决方案带有三层过滤、二级消杀的模块，为了不影响加装后的空调风阻，模块中还增加了风机。

　　在三层过滤中，初效过滤PM2.5粉尘，高效过滤可以滤除直径0.3微米的颗粒物，而新冠病毒结合的气凝胶直径在0.5微米，能够被高效过滤组件有效隔离下来。并通过二级消杀组件将细菌、病毒进行实时灭活、消杀，确保了风系统的实时清洁。

　　“目前市面上具有消杀功能的空调系统，普遍采用的是用活性炭和紫外灯。活性炭虽然可以再生，但并不能永久使用，失效后吸附在其上的病毒并不一定已经完全死亡，这样活性炭再废弃时就可能会造成病毒的再次传播。而长期、大量使用紫外灯会增加臭氧浓度，对环境和人体造成破坏。”王宇翔表示。

　　以工业思维解决民用难题 既安全又环保

　　近期发布的《新冠肺炎流行期间办公场所和公共场所空调通风系统运行管理指南》提出了关闭回风阀、采取全新风方式等措施;也有专家提出，中央空调需要以“制冷模式”与“全新风模式”运行。

　　对此，王宇翔并不认同:“‘全新风模式’、‘边开空调边开窗’的做法，将大大增加热交换损失，使空调的能耗大幅上升，一方面会大幅增加耗电成本，另一方面也会大大增加环保的压力。最近，意大利研究团队在一份报告中指出，在意大利北部贝加莫户外的颗粒物中发现了新冠病毒。所以，户外的空气也不一定是安全的。除了进风的问题，如果采用关闭回风阀的方式，室内的空气要向外排，如果室内有一个新冠病毒携带者，那么排出的风将成为污染源，这样也会存在一定的风险性。”而蓝星的净化方案是将空调的新风、排风和循环风均进行过滤，让进入和排出系统的风都是安全的。

　　蓝星公司在国内工业清洗领域有着绝对优势和市场话语权，之前对中央空调清洗这样的民用领域涉足并不多。“工业服务有两层含义，狭义的是为工业企业服务，广义的是提供工业性服务，即标准化、流程化服务。现在很多中央空调清洗服务缺乏规范、标准，我们将形成一整套的标准服务，用标准化、工业化的流程去考虑、解决问题。”王宇翔认为应用工业化的思维可以更高标准地服务于民用客户。

　　值得一提的是，在这套中央空调“风系统全面净化”解决方案的专家顾问团队中，大多数来自空气净化领域。“这些专家关于生物制剂和无菌车间的建设经验，引导我们思考如何将工业的、更高水准的净化技术，向民用的、日常生活中的需求转化、普及、发展。”从2月份开始研发，到推出市场，该解决方案也在持续完善，目前已经在1.0版本的基础上推出了2.0版本，以满足不同的客户需求。

　　据王宇翔介绍，一些楼宇已经开始应用这种新型清洗消杀方案。在北京顺义天竺公园5楼，蓝星设置了中央空调清洗消杀的样板间，可以供客户实地参观感受;而位于北京中关村的中国化工大楼也已启动安装。针对不同区域的人员密集程度和使用功能，该团队还设计了不同的消杀组合组件，真正实现了柔性解决方案，帮助客户在达到消杀效果、安心使用中央空调的同时，最大程度上节约成本。

图1、蓝星工业服务(沈阳)有限公司总经理 王宇翔

图2、蓝星沈阳工程师正加紧在客户办公区域进行现场安装1

图3、蓝星沈阳工程师正加紧在客户办公区域进行现场安装2

图4、江苏钜联与蓝星沈阳签订战略合作协议

图5、沈阳众益诚与蓝星沈阳签订战略合作协议

图6、海南海橡国际与蓝星沈阳签订战略合作协议

定制家居相比成品的营销模式不一样，表现在终端可以看得非常明显，终端成本、经销商职能、商品、销售管理、市场推广、目标用户等方面都有很大区别。

1、经营特点区别

一般来讲，成品经销模式在终端成本方面很大一部分是库存。定制家居行业没有库存成本，但一次性投入很高、置换成本很高。成品店特别是一些小体量产品店（例如厨房电器店），店面面积都不大。

如果我们店面选择发生差错，重新调整的损失不会很大。但是定制家居店，因为上样的产品和附带的装修是不太好更换的，是相对固定的，所以就导致终端开店在选址、设计、安装、装修各方面的成本都相当高。

2、对终端要求区别

成品模式的经销商职能跟定制家居完全不一样。成品经销商更多是要有仓储能力、物流能力、市场推广能力，定制家居经销商核心职能包括设计、安装、导购、售后、广告、市场推广、物流等多方面。

从能力结构上看，做成品的经销商相对会比较粗放，需要的是有实力、有魄力，但是做定制家居行业的经销商需要有综合素质和素养。

要么你有一定的设计能力、安装能力、销售能力，要么你有比较强的管理和资源整合能力，对经销商个人能力要求较高。

3、销售产品的区别

成品在终端销售的是一个产品，从消费者这个层面关注的就是价格、款式和质量。

但是对定制家居行业来说，交付给消费者的实际上是个工程，无论是厨柜还是衣柜，在店内所展示出来的不过是个样品。

消费者家里面是一个工程，涉及到产品、设计、安装，他真正在乎的是风格、交期。

这就涉及到整个流程的控制，会不会存在出错、在设计上能不能很好地了解客户需求，所以成品和定制家居在商品形态上是完全不一样的。

4、经营管理重点

在销售管理方面成品和定制家居也是很不一样的。成品的终端销售管理更多的是控制库存、加强对订单的管控、降低运营的成本，这是成品销售管理的重点。

但是对定制家居，需要的是店面形象管理，团队人员的培训、业务能力的提升、订单出错率的管理。

定制家居的订单数量远远没有成品的订单数量多，但是每一个订单，它都会涉及到设计、测量、安装、售后、运输，跟成品的销售管理是绝然不同的。

5、销售渠道

成品在终端做市场推广要相对简单一些，要么通过促销来推动、要么通过品牌来拉动，所以成品的市场推广讲究的就是品牌的创意、广告的投放、促销的力度等。

在定制家居行业，消费者对价格并不是很敏感，市场推广更多的是产品体验、设计师促销、小区活动，相对而言品牌对消费群体的拉力是远远比不过产品本身的体验。

现在的家装市场一个很重要的影响力人群是设计师，针对设计师的沟通、交流和促销比针对终端消费者的促销来得更有效率。

从整个定制家居行业的市场推广角度来看，小区是一个非常重要的战场，新小区是房子集中装修的地方，锁定在一个小区做市场推广和针对整个大市场人群做市场推广，运作方式肯定是不一样的。

6、目标受众群体

对于成品来说，目标受众是不定的，既有可能是某个单位，也可能是某个工程，也有可能是某个家庭。

正因为目标消费群体的不特定，导致产品的规划、市场推广的手段和方法不能聚焦，必须依赖媒介或者是创意。

但是对定制家居行业，它的目标消费群体非常清晰，就是新房和二次装修的业主。

从某种意义上讲，你已经知道目标客户在哪里，要做的就是找到目标客户，然后说服他或者影响他去成交。

做定制最大的好处就是与目标消费者的沟通时间相对较长，并且订单相对都比较大，与客户的沟通成本被摊薄后是比较低的。市场的运营方法和手段与成品大不相同。

7、定制在养，成品在抢

总结一下，成品的终端营销模式跟定制家居的终端营销模式差别，用一句话概括就是“定制市场在养、成品市场在抢”。

为什么说定制家居市场在养；一方面全国市场发展程度上并不是一致的。三四级市场在定制家居的普及程度上仍然很低，当地目标消费者对定制家居的了解和接受程度有限，处在一个市场的培育阶段。

另一方面就是定制家居行业专业人才十分稀缺。因此，需要学会去“养”团队，让团队能够长久的生存下去非常重要。

对于定制家居行业市场，无论是消费者市场培育，还是自身的团队，成长都需要一个培养的过程。

成品市场，无论是地板、卫浴还是电器，相对定制家居市场更为成熟，参与市场竞争的品牌更强，消费者也更加成熟。在这样的市场，你如果不去抢，不在价格促销、品牌推广上去争夺，你所获得的市场机会就会少。

理解了定制家居和成品的营销模式差别，有助于找到市场运营的模式和方法，合理安排资源投入。

很多跨界品牌做不好定制家居，其实就是想当然的将一些成品营销思维硬加入到定制家居这个行业里面来。虽然有渠道、产品和品牌的优势，仍然做不好。（来源：家具产业 刘学旦）