缘何泛家居领域的专业营销公司大有可为?

除去传统的家居建材卖场和新兴的电子商务，越来越多的家居建材品牌开始选择入住综合性大型购物中心来拓展销售渠道，这是近年来家居建材零售业出现的新销售业态。当前，新概念家居生活馆已成为很多顶级购物中心在规划业态时不可或缺的重要组成部分。这对家居建材品牌而言，既改变了传统家居卖场的一系列限制，更注重消费者的购物体验，同时也是品牌推广的大好平台。综合商场展示店、传统家居卖场和网店，形成了家居建材营销格局的“三足鼎立”局面。

走进广州市白云万达广场，会发现这里并非一个直接销售家具的地方，顾客可以到展厅吃点心、喝咖啡、参与厨艺沙龙和智能家居互动体感游戏等等，体验一站式家居定制带来的居家享受。

综合性商场里提供服装、餐饮、影院、早教中心等各类庞杂的商品和服务，当然也可以有大型家居用品。商圈成熟、人群汇集、客流稳定、多业态组合……这些优势显然是传统专业卖场所不具备的。虽然这些客户不一定全是目标客户，但能够将经营方式前置，通过一系列展示和体验改变过去“只靠导购一张嘴”的销售模式，是传统行业营销升级的一种体现。

家居产品营销离不开“家”的概念，特别是随着高新技术在家居领域的应用，结合VR、5D、云端数控等新潮概念的智能家居正越来越强调对消费者的引导和亲身体验。这种新的营销要求和商场里更为轻松多样的购物氛围恰好相得益彰。所以，实际上商场里的家居体验店是一种家居延伸消费，企业输出的不仅是商品和服务，更是一种文化和理念，是一种把“家”文化放大和强化的体验。可以想象的是，当入驻综合性商场成为一种趋势，也会改变传统家居业的竞争格局，会倒逼企业更注重客户体验和产品创新。

虽然家居产品最核心的仍然是产品本身，但营销手段的单一和落后却在很大程度上束缚了行业的发展。从营销的角度来说，成功的营销卖的并不是产品，而是一种理念、一种需求，让消费者不仅认可公司的某一款产品，而且认可企业的文化与理念，成为企业品牌和文化的忠实“粉丝”;同时也可以使企业始终了解市场需求动态，这也正是企业不断进行产品升级的核心动力。

虽然入驻综合性商场已成为一种趋势，但不少家居企业仍表示，并不会因此放弃传统卖场。到商场的展示店体验，再到传统卖场的实体店和网络上的网店里对比和购物，这种三足鼎立的营销渠道似乎才能奠定家居业更为稳定的营销格局。

这些年，中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展，家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓，家具行业内并不都是叫好的声音，作为家具主要销售渠道的家具店的日子反而越来越难过。特别是2008年底金融危机暴发后，和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比，已是时过境迁，到今天家具店亏损并不鲜见。现在的家具店动辄上三五百万的投资，经营起来却步履维艰，家具店老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在家具店的困境?又如何突破呢?

一、探讨家具店营销困境的原因

要找到家具店今天困境的原因，首先要从家具店的定位入手。现在的家具店越开越大，越建越豪华。家具店是根据家具供应厂家要求，很多家具店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能，这就决定了家具店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在，很多家具店也经常把自己的供应厂家称为“总部”，他们没有意识到，自己和家具厂家的关系，自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临，首先受到冲击的就是家具店，过去家具店开一个赚一个，于是吸引了各路人马投入到这行业中，但是后进入者很快发现，家具店五星级的装修，缺乏五星级的软件和服务，更没有五星级的利润;那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫：一个1000多平方米的家具店三五百万的投资，何时能收回本钱?

1、只重销量，忽视品牌

在品牌意识不够，品牌管理技能低劣的情况下，家具店需要的只是家具销量，他们的营销是围绕家具的销售展开的：广告、展示、促销等等，吸引客户到他们的家具店来购买家具，这是非常正确的。但是，仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为，一旦家具运送安装完成，家具店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否，并没有人去关心。也就是说有家具店卖的只是一种家具产品本身，而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度极高的情况下，竞争非常激烈，家具店为完成销售任务，往往会相互压价，利润越降越低，甚至“赔本赚吆喝”。

于是，家具店没有一套系统的营销体系，也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的，顾客是大家的，家具店实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解;顾客是大家的，从消费者购买家具的方式就能看出，消费者购买家具时很少像购买手机一样，先选定品牌后，再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能，最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具产品之后，而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买，购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子，是什么颜色，至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。

2、业务管理流程缺失

就目前而言，很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程，也很少做顾客满意度调查，当然，更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以，家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求，因此，也无法根据市场需求来提高客户的满意度。

今天顾客购买了这个品牌的家具，并不代表顾客对这个家具品牌有认知，也可能是因为价格适宜，或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客，也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头，竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是，本次顾客在这家具店里购买了某件家具，可能也很满意，但是下次购买时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要购买时，他可能会找别人去了。因此，家具店的顾客流失非常严重，顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程，从售前、售中、售后到关系维护进行管理，那么，家具店的客户流失率将大大降低，而家具店的生意也会越做越好。

3、守株待兔，被动营销

现在的家具店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销手段是家具店存在的普遍问题。家具店的销售是非常被动的，基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后，销售员跟上去，说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式，一旦顾客离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。

虽然，现在很多大型的家居广场为了吸引顾客，也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等，对驻足在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的，各个家具店只是配合参与，从而获得客户信息。平时，家居广场等开展的各种营销活动，也是以宣传家具广场品牌为主，对驻足在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来，很多顾客也难以记住家具店或者家具品牌的名字。

(从以上几个环节上看，家具店都没有形成自己的品牌，家具店也习惯于“守株待兔”，在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。)

二、破解家具店营销困境之策略

实际上，随着人们生活水平的提高，对家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品，已经成为一种趋势，家具行业即将开始进入定制生产时代。比如尚品宅配的崛起就是一个信号。在大规模生产中，用户处于价值链的最末端，企业生产什么就卖什么，而在定制生产中，用户处于价值链的最前端，企业要按订单而不是按预测来生产。

这就要求家具店学会依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现家具店个性化营销之路。具体表现为：关心顾客价值，强化沟通效果;增加顾客价值，降低顾客成本;强调客户管理，维系客户关系;重视口碑宣传，抢占市场声誉。

1、关心顾客价值，强化沟通效果

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式，与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，因此，以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

这种新型营销方式真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值。

这些年，中国家具行业发展很快。随着家具行业飞速发展，家具大型卖场、家具专卖店、家具连锁店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓，家具行业内并不都是叫好的声音，作为家具主要销售渠道的家具店的日子反而越来越难过。特别是2008年底金融危机暴发后，和以往家具店“建一个店赚一个店”的年头相比，已是时过境迁，到今天家具店亏损并不鲜见。现在的家具店动辄上三五百万的投资，经营起来却步履维艰，家具店老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在家具店的困境?又如何突破呢?

一、探讨家具店营销困境的原因

要找到家具店今天困境的原因，首先要从家具店的定位入手。现在的家具店越开越大，越建越豪华。家具店是根据家具供应厂家要求，很多家具店涵盖了家具销售、家具配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能，这就决定了家具店必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在，很多家具店也经常把自己的供应厂家称为“总部”，他们没有意识到，自己和家具厂家的关系，自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临，首先受到冲击的就是家具店，过去家具店开一个赚一个，于是吸引了各路人马投入到这行业中，但是后进入者很快发现，家具店五星级的装修，缺乏五星级的软件和服务，更没有五星级的利润;那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫：一个1000多平方米的家具店三五百万的投资，何时能收回本钱?

1、只重销量，忽视品牌

在品牌意识不够，品牌管理技能低劣的情况下，家具店需要的只是家具销量，他们的营销是围绕家具的销售展开的：广告、展示、促销等等，吸引客户到他们的家具店来购买家具，这是非常正确的。但是，仅仅如此又是非常不够的。这会让家具店里的工作人员认为，一旦家具运送安装完成，家具店的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否，并没有人去关心。也就是说有家具店卖的只是一种家具产品本身，而并非具有品牌内容的家具及其文化。而在目前家具产品同质化程度极高的情况下，竞争非常激烈，家具店为完成销售任务，往往会相互压价，利润越降越低，甚至“赔本赚吆喝”。

于是，家具店没有一套系统的营销体系，也没有形成自己的核心竞争力。家具产品是厂家的，顾客是大家的，家具店实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。家具产品是厂家的好理解;顾客是大家的，从消费者购买家具的方式就能看出，消费者购买家具时很少像购买手机一样，先选定品牌后，再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能，最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者家具店里看到某款自己喜欢的家具产品之后，而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买，购买完家具之后只能记得那件家具长得什么样子，是什么颜色，至于那款家具是什么品牌和那个家具店的名字就没有印象了。

2、业务管理流程缺失

就目前而言，很多家具都没有制定相关科学的业务管理流程，也很少做顾客满意度调查，当然，更没有把自己门店的销售数据“上报”给家具厂家或者上级管理者的习惯。所以，家具厂家和上级管理者也无法对家具店的销售和服务进行相应的指导和要求，因此，也无法根据市场需求来提高客户的满意度。

今天顾客购买了这个品牌的家具，并不代表顾客对这个家具品牌有认知，也可能是因为价格适宜，或者正好喜欢这款家具的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客，也就说今天购买你家具的顾客并不一定会回头，竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是，本次顾客在这家具店里购买了某件家具，可能也很满意，但是下次购买时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要购买时，他可能会找别人去了。因此，家具店的顾客流失非常严重，顾客年流失率高达70%以上。如果家具有套完整的业务管理流程，从售前、售中、售后到关系维护进行管理，那么，家具店的客户流失率将大大降低，而家具店的生意也会越做越好。

3、守株待兔，被动营销

现在的家具店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销手段是家具店存在的普遍问题。家具店的销售是非常被动的，基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后，销售员跟上去，说服顾客买自己店内的家具。这种“坐商”模式，一旦顾客离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有家具店能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。

虽然，现在很多大型的家居广场为了吸引顾客，也经常在做一些诸如投放广告、举办家具展、开展各种节日促销活动等，对驻足在这些广场中的家具店也起到一定的帮助作用。但这往往都是以整个家居卖场的品牌出现的，各个家具店只是配合参与，从而获得客户信息。平时，家居广场等开展的各种营销活动，也是以宣传家具广场品牌为主，对驻足在里面的家具店品牌的影响基本可以忽略不计。这样一来，很多顾客也难以记住家具店或者家具品牌的名字。

(从以上几个环节上看，家具店都没有形成自己的品牌，家具店也习惯于“守株待兔”，在这种情况下出现家具店经营困境就不难理解了。)

二、破解家具店营销困境之策略

实际上，随着人们生活水平的提高，对家具的消费也开始走向成熟——为每一位顾客提供独一无二的定制的家具产品，已经成为一种趋势，家具行业即将开始进入定制生产时代。比如尚品宅配的崛起就是一个信号。在大规模生产中，用户处于价值链的最末端，企业生产什么就卖什么，而在定制生产中，用户处于价值链的最前端，企业要按订单而不是按预测来生产。

这就要求家具店学会依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现家具店个性化营销之路。具体表现为：关心顾客价值，强化沟通效果;增加顾客价值，降低顾客成本;强调客户管理，维系客户关系;重视口碑宣传，抢占市场声誉。

1、关心顾客价值，强化沟通效果

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式，与消费者的生活联系也越来越密切。这种发展态势已经对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，因此，以网络和信息技术为核心的营销体系在一定程度上将取代传统的营销方式已经逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

这种新型营销方式真正贯彻了消费者导向的基本原则，通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值。