三个方向藏着家居厂家与经销商未来的竞争力

  智能家居市场的繁荣，越来越多的人正在认识到。根据IDC的数据研究报告，未来5年内智能家居市场将以 14.9% 的复合增长率增长。这不仅包括了现在炙手可热的“智能音箱”也包括了像智能插座、智能灯泡等其他设备。不过虽然市场预估增长率喜人，但是之前一些热销的智能家居单品正在持续走低。

  根据数据显示，像之前的爆款小米小爱音箱、飞利浦 Hue 智能灯泡、甚至三星SmartThings 等等一系列品牌，在平台上的销量都出现了不同程度的下滑。飞利浦 Hue 智能灯泡从之前的销量第二，已经跌落到排名前100内。之前一直稳定前列的小米小爱音箱，如今也被天猫精灵和小度音箱给啃下了很大一块肉。

  在智能家居不断发展的同时，从这些失败的“单品”上，我们能够发现什么？

  爆款的跌落和大盘的向上

  智能家居整个市场可谓是一片叫好，但是具体产品销量确实有心无力，我们能找到一些在智能家居品牌上出现的具体问题。

  1、价格

  智能家居的价格是很难保持在一个稳定的状态。

  像小米的爆款——小米小爱音箱，一度在国内市场有着超高的销量。但是竞品天猫精灵、小度音箱也很快推出了功能类似，但是价格远低于小米的音箱，很快部分用户的购买需要就会到分散到不同品牌之间。也就是说，智能技术的加持，无法给智能家居带来产品溢价，特别是像灯泡、插座这种小产品上面。

  2、体验绝非完美

  说道智能家居的体验问题，大家的第一反应可能就是“弱智的语音助手”。实际上可能你还没体验到“语音交互”的时候，就要被复杂的启动方式和安装过程给劝退了。例如，有用户表示，他想用家里的5个智能插头控制家里的灯泡的时候，需要自己对每个灯泡进行8次以上的操作，甚至很难找到有工作人员可以帮忙协助他完成这种初始设置。

  总体而言，由于智能家居的价格变动，加上产品体验并不完美，想要购买智能家居的用户就变成了“等等党”，往后应该更加便宜，或者技术的升级产生新的产品。

  带头大哥——智能音箱

  为什么在爆款产品销售下降的同时，又出现智能家居的整体增长呢？

  这现象的原因就是因为“带头大哥”的存在。由于单一品类的持续畅销，不断刺激了新的品类去刺激消费者的购买。而目前的智能家居市场拥有强有力的多品类扩展能力，在国内市场更是如此。

  根据IDC的2018 年中国智能家居设备市场季度跟踪报告显示，国内智能家居市场中三款产品增速前列。智能音箱、智能灯泡以及智能门锁，其中智能音箱出货量超过2000万台，智能灯泡出货量超过56万只，而智能门锁的出货量则是85万台。同时智能摄像头、智能猫眼等等家庭监护设备的销量又慢慢开始上升。

  不同品类的销量上涨并不是市场发展的自然规律，而由于厂商他们集体的推动营销造成智能家居市场的上涨。现阶段能够在智能家居市场中实现不断迭代的产品，几乎只有智能音箱。

  原因大体上有三个原因：

  1.变化迅速，智能音箱自上市以来，特别是国内品牌开启“价格战”的时候，加上最近的带屏智能音箱的潮流，智能音箱一直可以吸引消费者的好奇心。

  2.很少出错，即便智能音箱无法控制其他设备或者交互很烂，但是智能音箱的基本属性影音娱乐功能不会影响。

  3.技术成熟，因为出货量大，即便出现BUG也有庞大的团队进行解决修复，而且口碑比其他智能家居产品要好，因此销售能力一直都不错。

  距离理想化的智能家居还有多远？

  想要让智能家居整体市场保持一个健康的增长状态，只靠现在智能音箱这种“一带多”模式是无法解决问题的，只有尽可能保证多品类的持续增长才是最佳状态。

  很多智能家居品牌已经意识到了这一点，纷纷采用多品类打法，产品覆盖温度、湿度、门窗、人体、水浸、烟雾、燃气、光照和睡眠等各类传感器，以及智能开关、插座、窗帘电机、空调控制器、调光器、门锁等各类智能控制器。除此之外还强化服务能力，甚至有品牌推出一对一定制服务来提高自己的竞争力，让更多的用户可以更加便捷地体验到智能家居服务。

  差异化，体现在服务的不同

  随着人们的服务意识的上升，对智能家居设备的需求也越来越高，不单只是需要你的产品能用、够用，特别是在各家硬件产品都差别不大的情况下，服务已经成了市场中的核心竞争能力。可以说，未来智能家居品牌之间的差异化，就体现在服务之不同。

  智能家居品牌想要拥有特别优势，就必须让自己的线下服务商更懂客户的需求，并且随叫随到。这时候，产品跟用户之间的沟通就变搭起了一座桥。这座桥让人和智能家居的距离更近，也让智能家居从普通的小家电开始过渡成家里的一份子。

  未来，智能家居产品会在人们的家居环境中会进一步丰富和落地，并逐渐变得无处不在。智能家居的“一年一爆款”的形势总会产生变化，随着疫情结束，真正能在智能家居上有着深入技术、服务布局和成本承受能力的厂商，才能更好的在市场份额中占据更多的话语权，也才能让更多的用户体验到智能家居带来的乐趣。（来源：中国新闻网）

  今天这篇文章，主要给正在找项目的经销商提个醒，没有非常强大的资源，或者说没有足够强的获客能力，建议别轻易去做一线品牌的经销商。

  难度非常大，不小心前期投几十万进去，后面连个泡都不会冒，就没了。

  最近几年，陆续爆出不少经销商控诉大厂的消息。有些经销商撑不下去，就跑路了。一个非常关键的问题就是，只看到了大厂的光辉，忽略了跟大厂合作的条件。

  一篇文章，里面讲了某一线定制家居品牌的经销商，就遭遇了业绩不达标最终只能解约转让的经历，从中可以感受到竞争压力、业绩考核压力不是一般的大。

  大概情况是，加盟这个一线品牌，得先缴20万元，包括加盟费与储备金，但做不了区域的独家代理然6公里远的另外一个商场，还有新的加盟店；附近的万达广场，还有该品牌的兄弟公司的门店，竞争压力可想而知。

  但投入的力度却不小，这个老板除了前面的20万，后来又陆续缴了一些费用，也就是说，订单都没有的情况下，已经打款40多万。

  而且双方合作规定了销量任务，如果无法完成，那么下季度的进货价要上涨，而且面临解约的风险。他们的规定是，一年要做160万元，但这位经销商的团队比较新，设计师也是刚培训，第一季度的出单量非常差。

  之后厂家派了店长、设计师与导购助推，带动了门店业绩，但还是没有达标。后来，经销商招了经验丰富的店长、设计总监，业绩有了新的进展。

  问题来了，到这一步，合作时间已经过去大概3个季度，业绩连续未达标，经销商被催促解约。

  整个下来，不到一年时间，投入了100多万元，其中甚至采用了自行购买产品的方式，填补业绩缺口。

  之后虽说名声逐渐起来了，店员的技能与经验也开始熟练，但协议已经规定了，没有达标，只好解约。

  这个老板最后拿到了一笔转让费用，总的算起来，还是亏了将近一半。

  按道理，手中有资源或者市场开发能力强的经销商，一年拿下160万的业绩，并不算难事。有些三线城市的经销商，一年能做到500万以上的规模。

  但困难就在于， 你的团队是新的，设计师也是新的，渠道也是新的，那就麻烦了，就是100万的额度，完不成的可能性非常大。

  在签约合作的时候，建议老板们谨慎评估自身的能力，毕竟即使非常有名的品牌，在三四线城市要想打开局面，也并不是两三个月就能搞定的，毕竟整个精准客源的数量相对有限。

  何况一个地方市场上，起码有十几家影响力相当的品牌参与竞争，你要想脱颖而出，也不是简单的事情。

  除非手上已经积累了几千上万的老客户资源、手中已经有多个本地精装楼盘的资源可以开发，或者有一支包括店长、设计师、销售人员在内的强大团队。

  没有这些硬核的、现成的资源，那就要留足缓冲期，比如跟厂家签两年的协议，在付款方面能够争取到一定的支持。

  第一个半年，基本上是用来打基础的；第二个半年用来完成目标，可能还没法完成。第三个半年可能才有机会赚钱。

  现实问题是，家居建材大厂的话语权极强，任务会压得非常重，业绩考核标准极其刚性，你不是大商，根本没法谈。

  毕竟在龙头企业的旗下，从来不缺几千万级别的大商，像几百万的都只是腰部商家，一两百万就已经是尾商了，想谈点比较有力度的支持条件，会非常困难。如果谈不下来，建议不要轻易去碰。

  拼了全力去做一线品牌的经销商，过于相信自己的业务能力，又拿不到好的条件，那就只能愿赌服输了。

  在梳理上市家居企业的财报时，发现一个比较普遍的现象，就是不少公司都在优化经销商，每年都有一定比例的经销商出局，可能占到整体的5%或者10%左右，业绩跟不上，或者某些方面跟厂家的节奏错位了，就可能面临解约的风险。

  一旦解约，就可能导致前期投入血本无归。大厂有上千经销商，你又是一个尾部商家，可能根本不会考虑你的处境。

  很多实力不足的创业者，想着做一线品牌，主要是感受到了大品牌的强大引流能力，也看到了不少大商的成果，觉得自己开个店，生意就会爆火。

  对待这个现象，要辩证看待，一线品牌的名气确实大，在很多一二线城市的带货与圈粉效应确实强，但在很多三四线城市，尤其是比较小的县城，它的号召力并不是你想的那么强大，最终还得靠自己的资源与签单能力。

  还有一个关键点是，一线品牌里的大商，很多都是合作多年的老朋友，在品牌很小的时候，可能就一直在合作。

  别个也是从小品牌开始做起的，在自己的代理区域做得很深，很成功，并不是一开始就代理大品牌，这种经历更值得我们注意，并重点学习。

  有很多二线或三线品牌、区域品牌，也能在低线城市做得非常好，加盟费也不贵，支持条件也还好，几十万就能做得动，或许更值得资源不够强大的创业者们考虑。（来源：大材研究）