家居品牌营销案例解析

家具行业中，比拼价格的时代已然过去，各种新的营销手段层出不穷。不管在电视荧幕上、电脑网页上、手机端上都能见到相关行业的身影。云小驼整理了五种比较常见的营销手段，一起来看看吧！

手段一：线上比价线下体验

以80、90后为消费主体的家具市场中，互联网已然成为主流。一些商家推出了线上比价线下体验的新兴购物方式。

商家通过微商城、微信、微博等渠道、只要有一点闲暇时间，消费者就可以利用手机上网一家一家地看货比价。一旦选中了自己喜欢的品牌就可以直接下单或者找一家实体店验过货以后下单，省钱、省力、省时间。

线上比价线下体验，既符合了80、90的消费习惯，又给商家扩展新渠道带来了不小的流量。

手段二：扫码送礼、线上活动送礼等

扫码送礼、线上活动送礼的形式逐渐兴起，并被广泛运用于各大家具卖场、店面。无偿送礼品，其实并不是单纯的“花钱买吆喝”。商家通过这种方式，除了能制造出火爆的现场氛围外，亦可以获得市民对品牌的关注和线上渠道的庞大流量，扩充自己的用户流。同时有助于商家通过大数据进行市场细分，正确制定下一步发展战略。

手段三：明星代言产品

明星代言，在家具行业中可以说是绝对的潮流营销方式，企业选用明星做品牌代言的现象也是较为常见的。尽管明星代言的费用相当较高，但是家具企业仍然热衷于此。原因在于明星代言确实可以在消费者一层面推起一股不小的波澜。不过由于明星代言费用较高，通过成本考虑，不是很适合中小企业推广。

手段四：精准营销

在家具行业，由于消费者的差异性，消费者对家居的选择也不尽相同。在日常生活习惯中，有些消费者喜欢蓝色，有些喜欢红色，有些喜欢实用性，有些更趋向于性价比，外形选择也难以达成一致。

有的企业意识到了这一点，利用精准营销，既可以帮商家找到有需求的客户，消费者也可以更为直接地挑选到心仪的产品，双方可谓互利共赢。

家具企业进行市场细分，有利于发现发展机会，为扩展市场正确制定下一步发展战略，有助于综合市场需求，扬长避短，抗衡对手。

手段五：团购促销

通过团购促销活动，人们往往能购买到许多物美价廉的物品，商家也可以将大量商品让利打包销售出去。

所以，越来越多人喜欢通过“团购”购买物品。在家具行业，团购活动同样适用。

举办团购活动，既能让利给广大顾客，同时也借活动扩大品牌宣传，维护品牌形象，增加厂方信心，最终达到互利共赢。

智能家居并非生活必需品，不像手机、服装、吃饭这些生活必需，会有主动上门客。切记，不要指望开个店，生意自动上门，绝不可能，会饿死。一定要跑出去。既然要出去跑，就得有明确的目标，否则就瞎跑。以下奉上15年智能家居销售经验总结。教您智能家居如何销售。

市场定位分析

装修前还是装修后

装修好住进去的房子，一个灯泡坏了，都懒得换，想指望他花几万元搞套智能家居，是几乎不可能的，这个期望不要太大，万一钻了牛角尖，就死定了。

装修房子是人生大事，也许三十年内就这么一次了，所有人只有在装修自有房子时，才会对各类装修素材感兴趣，因为只要条件允许的话，大家都不希望自己房子留下什么遗憾。这个时候推荐智能家居，成功的概率是最高的。

建议：不要把有限的精力，浪费在低概率的目标客户身上。

做高端还是做低端

有DIY能力的客户，他自己网上找产品去了，不会找你，我们做为线下经营，定位客户群体，肯定是那些不懂或不愿意自己动手的。所以智能家居线下代理商，并非只是销售产品，而是要施要、布线、安装、调试、售后，定位太低端的产品，你也许把裤子当了也不够赔的，

别傻傻的一脑门就要找什么低价，高性价比的产品，那些产品自己淘宝都在卖，你敢卖多少钱？一个面板网上报100，撑死你敢卖300，你还得亏。何况质量烂、服务成本高。一单5000元，打死我也不信你一年能做一百单，还不如别人一单赚得多。

而且低端客户，本来赚点钱就不容易，掐着点过日子，特计较，特麻烦。拿着你的报价全网比价，想赚他们钱？不亚于找乞丐要饭。

建议：宁缺勿滥、做精不做滥，单子不在于多。不要把有限的精力，浪费在烂单上。一年到头，你会发现白忙活了。不一定非得定位多高端，但绝不能太低端。

总结，市场定位是灵魂，只有明确的市场定位，你才能知道你的客户在哪里，你与你团队，才有明确的业务方向，才有清晰的营销思路，每天醒来，就有明确的工作方向与内容，才会高效，才不会浪费时间精力。这点太他妈重要了。

业务手段分析

跑终端还是跑渠道

每天去扫楼、发传单、这种方式很难找到符合我们市场定位的精准的目标客户，工作量大，效率低，而且你工作停业务也跟着停了，永远都累。

业务要越做越轻松，你就得坚持不断每天去发展增加合作渠道，而不是自己去找终端客户。合作渠道路开了，你的客户信息自然就源源不断的自己找上来。

那么合作渠道在哪里呢？主要取决于您的定位，比如您定位是正在装修且较高端的客户，那么自然就得主攻与你相同定位的兄弟公司，如高端的装修公司，高端的前期建材高，如中央空调、新风、家庭影院、高档瓷砖、或其他前期建材。这些兄弟公司，都与你有着共同的客户群体，你就是拿一个客户信息去跟他们一人换一个，你一天都能换回几十个客户信息。

尤其是装修公司能够给你的客户信息，是最为精准，最为有效的。不过装修公司并不好合作。人家随口说一下愿意合作，让你装一套样板间，就够你受的。合作得好那倒没事，合作不好，你想拆都不行，拆了彻底得罪了，不拆压那么多钱，实在伤不起。

建议：您可以收集一下当地做得最好的二三十家装修公司，一一设法联系，每家都承诺在他们公司完全免费放置一套智能家居演示模型。建立一种合作模式，一方面您也可以经常带您的客户去他们装修公司看模型，也会他们带去很多机会。另一方面让他们较高端的客户主动推荐给你，再给其一定的返点。而且模型放置他们公司，也可以提升他们自己的客户体验，增加他们公司的形象、档次、甚至签章成功率。

我想没有这么傻的装修公司老板，有这种好事他会不愿意，返点这等俗气的东西就不说了，一分钱不用花，就得一高大上模型，提高自己公司的B格不说，还可能得到很多您的客户信息。

这样做好处：

从此你们公司的业务员，就可以天天名正言顺的去他们公司聊天泡茶谈感情了，可以增加非常多的合作机会。

人家就算一年给你介绍成功一个订单，也够你买20套模型了。

与你合作了，就不会与其他同行合作，这将在你的同行对手中，脱颖而出。

过一段时间，如果合作效果不佳，甚至没订单，你完全可以找个理由把模型抱走，换另一家公司接着合作。不会像样板间那样拆不走，还不得罪人。而且成本也低得多

你投入30个智能家居模型的钱，还没一个体验厅花得钱多，但将有三十家高端家装公司与你深度合作，源源不断提供给您客户资源，这所带来的效益，也许您一两个订单就赚回来了，效果将几十倍上百倍强于体验厅。而且你将少养多少没有用的业务员。

。。。 。。。 其他好处留给您自己想，远不止这些。

自养业务员队还是发展合作伙伴

智能家居是新兴行业，在过去根本没有一所大学在教授智能家居知识。所以现在社会环境里，你想找一个拥有智能家居从业经验的业务员，比他妈的上天还难有木有。

而且智能家居是一个很大的系统，涉及的子系统及周边设备很多，而你本身也许也并不专业，一个本就不专业的人，想把这么专业的知识，传授给一个新人，根本不可能，即就行，人家学会了还指不定跟谁自己干去了。你每月花几万元，带的五六个人的团队，也许半年都没能给你签下一单，我相信看到这里，99%同行要掉泪了，心想，我说的他娘的怎么这么准。

所以智能家居同行，成活率很低，往往活不到第二人，很大的原因就是《没人》。

建议：技术员还是比较好找的，销售是极其难招。招人，宁缺勿滥。没有咱就不招，大力发展合作伙伴关系

社会上有大量的年轻人，想创业，没项目，钱也不多，也不敢担风险。您可以通过网络平台、社交圈子、行业圈子，朋友圈子，去发布一下招募合作伙伴的信息，把他们招募过来。建立一种合作关系。

您作为他们的总后台，负责设计、出方案、谈单、施工、安装、调试、售后。而他们可以直接以你公司的名义去展开创业工作。

他们不用开公司、不用开店、更不用开体验厅，只需要订购一套天才智能家居模型，即可以展开商业活动，跑渠道、跑楼盘、跑市场。总投入不超过1万元。

您还可以承诺，如果半年后，合作效果不佳，模型您可以折旧回收（大部分人是不会退啦，就算退您也可以整修一下，换个人接着用）

承诺给予高额利润分成，没关系，让他们赚大头，比如（30%），虽然您赚的是小头，但你想想，你可以在很短的时间，在你们当地的大小市场、大小楼盘、大街小巷，都有你的《免费业务员》这是极为恐怖的事情。将可能给您带来大量的订单。

如何选择模型

展箱？还是平层？还是别墅模型？

展箱与平层模型，因为结构太过于简单，导致大量电子设备与线路是无法隐藏起来的，所以制作这种模型，必需要舍弃、阉割掉大量功能，其结果是功能将比较简陋，尤其是一些山寨模型，智能家居体验烂到极点，对智能家居销售非旦起不到任何帮助，还会导致大量丢单。

因为智能家居毕竟高新行业，加上现在互联网普及，每天能在网上接收的信息量太大，在这样的背景下，消费者，对智能家居是有很高的心理期待的，这时，如果您使用功能简陋的模型展示，非但对您销售起不到帮助，还会导致连续不断的丢单。因为他看完展示，会产生很大的心理落差，觉得你们智能家居不过如此，直接放弃。所以功能完整极为重要。决定谈单成败。

如果是出于成本考虑，去选择这种功能简陋的山寨演示设备，必定得不偿失。不建议使用。如果非得用，那请选择天才模型（也有平层），虽然功能与别墅没法比，但功能也比山寨强大几十倍。

二层还是三层？

其实这个倒没怎么重要，两层结构简单一些，更有利于结构稳定及方便携带，实用性不错，三层的，就是高大上一些，这取决于你们自己的想法与需求。

大点好还是小点好？

智能家居演示模型的最大使用价格，一定是在于方便携带，因为更多的客户想要预约到公司过来，是非常不容易的，更多客户，是需要我们业务人员主动出击，出去拜访客户，或渠道，这样才能提高效率。

而且智能家居展示，客户都在眼跟前，做得太大意义不大，毕竟模型是立体结构，视觉上还是不小的，尺寸不用很大。

一套模型毕竟不便宜，我们要充分考虑其使用价值，平时没用，可以放在公司固定展示，需要拿出去时，也要可以带出去，才能充分利用。