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张金德:为拓荒红木家具市场请30多位对手与自己竞争\红木文化重在“真”

时间:2020-10-11     人气:697     来源:     作者:
概述:提起红木家具,很多人脑海里的第一反应就是“贵”。而他,却偏偏要颠覆人们的传统观念,卖“老百姓买得起的红木家具”。他叫张金德,出身于商贾之家,现为御品红红木有限公司总经理。不过,他更看重自己的另......

提起红木家具,很多人脑海里的第一反应就是“贵”。而他,却偏偏要颠覆人们的传统观念,卖“老百姓买得起的红木家具”。

他叫张金德,出身于商贾之家,现为御品红红木有限公司总经理。不过,他更看重自己的另一个身份——湖北省传统家具委员会执行会长,“我希望通过自己的努力,让更多的人了解红木文化,这比赚钱更有意思”。

“哪里有空白哪里就有商机”

古色古香、美轮美奂,走进张金德位于友谊国际5楼的明清居,记者仿佛进入了一家艺术馆。“我老家浙江东阳是世界木雕之都,全球60%的红木家具都出自那儿。”谈起红木文化,张金德如数家珍。

尽管家族是做红木家具生意的,一开始张金德却没有像堂兄弟们一样,顺理成章地入行,而是在大学毕业后,进入了当地一家大型国企。

记者:江浙一带有创业的传统,而且你的家族也一直从事红木行业,大学毕业后你为何不选择创业?

张金德:也不是我叛逆,只是想尝试下不一样的人生,再说家族里也从来不缺老板。

记者:那你为什么又中途改变主意“下海”了呢?

张金德:人在每个阶段的想法都不同,当初我不接班做生意,是希望自己的人生自己做主;在国企的那几年,其实我干得不错,但眼瞅着和自己一起长大的兄弟们天南海北忙事业,闯出一片属于自己的天地,我突然坐不住了……

记者:为什么选择到湖北发展事业?

张金德:也算是机缘巧合吧。我刚辞职的那段时间,一位湖北客户专程跑到我们东阳买红木家具,他感慨:“偌大的武汉,为什么难觅既实惠又优质的红木家具店。”我当时就眼前一亮,哪里有空白哪里就有商机啊。于是,将创业第一站选在了武汉。

拓荒武汉市场

赢在平价路线

2009年下半年,张金德满怀憧憬来到武汉,在武昌沙湖边的友谊大道开起了他的第一家红木家具馆,面积达1000平方米,主营东阳品牌“御品红”。

凡事追求完美的他,一开始就定位高端,店里红木家具最低的档次也是大红酸枝起步。可现实很快给张金德泼了一盆凉水……

记者:当时,武汉的红木家具市场如何?

张金德:创业前我有过无数美好的设想。武汉家具市场是块巨大的“蛋糕”,而红木家具这一块基本是空白。直到2010年,整个武汉的红木家具店也不超过20家。所以我很自信,能将武汉的红木家具市场做起来。

理想很丰满,现实却很骨感。店子开起来后,整整半年没有开张,那么大一家店,每天水电、房租都是不小的开销。我心里着急啊,难道第一次创业就这样莫名其妙地失败,灰头土脸地回老家?我的性格虽温和,但骨子里却倔强,不轻易认输。经过调查我发现,相形于北京、山东、西安等城市,武汉的红木文化底蕴不够深,很多人并不了解红木,总觉得红木家具价格高不可攀。而且当时武汉的红木消费刚起步,中低端的产品更容易被大众接受。

于是我迅速调整经营思路,店里产品走平价路线,主营性价比较高的非洲花梨、缅甸花梨、大红酸枝等。为了让更多人了解红木,我自己想出了广告词“老百姓买得起的红木家具”,利用报纸、车身广告、的士屏等进行广泛宣传。渐渐地,生意开始有了起色。

记者:对普通老百姓而言,即便是中低端红木家具,是否也比较“奢侈”呢?

张金德:现在买一套品牌板材家具也要几万元,其实,这个价格也能买一套非洲花梨。

“独木难成林”

不怕同行竞争

靠着一股不服输的韧劲,张金德在武汉红木市场上逐渐站稳了脚跟,从1家店开到了6家店。未来,他还有更大的梦想,希望能在武汉周边办一个红木家具厂,让武汉的消费者可以亲眼看到红木家具从原材料到半成品、成品的全过程。

记者:在武汉创业第6个年头了,您已成为华中地区红木家具市场的领跑者,成功的秘诀何在?

张金德:准确来说,我仍然走在创业的道路上,还谈不上成功。我的几个堂兄弟在广东做红木生意,年销售额都是上亿元。而在武汉,我每年销售额仅两三千万,和他们比,我还需要更加努力。

熬过了创业最艰难的日子,从1家店到6家店,从做“御品红”到最近拿下中国十大红木家具品牌之一“明清居”的武汉总代理权,曾有人问我,武汉的红木市场并不好做,我为什么有胆量“冒险”?

其实,在我看来,红木行业目前仍是朝阳产业,虽然武汉市场短期不可能跟浙江东阳、福建东兴、广东中山相媲美,但未来发展潜力巨大。让人惊喜的是,从2013年开始,武汉的消费者对档次高的红木家具需求越来越多了。

记者:这几年,您“走出去,引进来”,向全国各地企业推荐武汉市场,吸引了不少红木行业的老板来汉发展。为什么要把“竞争对手”引进来呢?

张金德:我从来没有把同行当成“对手”,在我看来,市场蛋糕一个人是吃不完也吃不下的。与其大家争得头破血流,何不齐心协力培育市场,把蛋糕做得更大?

做生意讲究品牌效应,独木难成林。这几年我说服30多位红木行业的老板到武汉开店,就是希望大家抱团发展,产生集群效应,将武汉红木市场真正搅热。

记者:下一步,你有什么发展计划?

张金德:除了就代理品牌发展更多经销商,我还想建一个红木产业园区,推动湖北自己的红木行业。

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红木文化有着多种艺术表现形式,如红木家具、红木工艺品、红木文房、红木把玩、红木饰品、红木根艺等,红木家具艺术是红木文化中最为光辉璀璨的一颗明星,高雅而尊贵,唯美而奢华,备受人们的青睐。

“真”在宗教与哲学思想上是一种至高、至善、至美的境界。佛家所讲的“真如”是指世界的本体与真理,道家所讲的“返朴归真”与之有异曲同工之妙。所谓形而上者谓之道,形而下者谓之器,但器近乎道,道法自然。古人在评画时,也将“自然”列为五等(自然、神、妙、精、谨细)之首。所以,红木家具在设计上要追求自然,力求观赏陈设自然,使用舒适自然。这是“真”在红木家具设计理念上的一个体现。

对于红木家具的生产者和经营者来说,“真”字就显得尤为重要了。首先,在选材上要甄别择选,不因材贵有寸伪;在工艺制作上要精雕细琢,不为工繁省一刀。材质既要真实无伪,避瑕绝疵,同时,又因为红木珍贵稀少,切不可轻易制作,以免浪费资源。工艺不仅要精真,工序更要严谨,层层把关。

更为重要的是,在用真材实料、真工实技倾力打造“真”品之时,更要使之升华到“珍”品,这样才对得起自己,对得起社会,对得起历史。同样,红木家具的爱好者也要独具慧眼,辨“真”、识“珍”。

真实的,会令人感觉亲切、安心;珍贵的,更会令人珍惜而去珍藏。达芬奇的《蒙娜丽莎》,拿破仑经常会欣赏得如痴如醉;王羲之的《兰亭序》,唐太宗更是爱不释手。这就是珍品的魅力,艺术的神奇。同样,珍品红木家具,陈之厅堂,雅室生辉;用之舒适宜人,顿减尘劳;观之赏心悦目,陶冶性情;品之意驰神往,荡气回肠。期待当今的红木家具制造者、爱好者共同努力,创造出更多的珍品,以回报整个社会对红木家具的关注和热爱。

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  • 谈起中国传统的红木文化家具文化,说起红木卖场的管理营销,张黎明都是滔滔不绝,丝毫看不出他进入这个行业只有几年时间。

    “因为我们专业,所以我们可以做到最好。”张黎明自信地说。

    聚集300多个品牌,规模优势获青睐

    “我们专业做红木家具,论规模,我们现在拥有8万平方米的体量,称得上是中国最大的红木家具零售卖场。”谈起自身优势,张黎明喜上眉梢。“现在的消费者更倾向于在相对专业的卖场中,选择与自己需求相对应的产品,这样也比较便利。”

    2015年上半年,中国红木馆又引进了业内知名品牌连天红、雅堂之家的入驻。至此,中国红木馆内的红木畅销品牌300多个。“这样的规模在国内红木家具零售卖场中都是罕见的。”张黎明介绍说,2013年10月,中国红木馆在长沙河西的晚安工业园落地生根,面对当时长沙家居卖场遍地开花的激烈竞争局面,“专业运营,文化立市”的理念就得到国内众多红木一线品牌的响应。

    “材质齐全,款式多元、品牌丰富、价格透明,这几点对消费者也极有吸引力。”张黎明说,以往人们对红木行业的感觉是“水很深”,就在于产品的材质、价格都不透明,人们都担心自己上当。现在有了专业的红木卖场,除了做经营之外,还可以对行业的行为进行监督,促使产品的材质标示、价格定位、售后要求越来越规范。

    “红木家具本来就是中国历史上很经典的品类,这里面包含非常专业的知识,我们不得不投入大量的时间和精力去研究和学习,然后才能为消费者提供专业的服务。”张黎明说起自己的团队也赞赏有加。

    “专业的红木零售卖场在全国来说还很少,也没有成功的模式、模板可供我们模仿和借鉴,所以要完全靠自己,靠团队去创建一个全新的专业红木零售卖场的运营模式。”

    专业卖场的服务不仅仅是售前、售中和售后的服务,还包括很多专业领域的服务,比如生产工艺、品牌宣传,甚至家居装修设计风格匹配,都要能提出专业化、合理化的建议。一说起专业红木零售卖场和综合家居卖场的区别,张黎明显得格外精神,他说,传统家具解决人们舒适性、功能性,或是结合审美性的需求,而红木家具更多的是赋予了产品历史属性、文化属性、艺术属性,甚至从理财的角度还有保值增值的属性。

    通过近3年的摸索,张黎明和他的团队有了很多新的营销、运营思路,比如对互联网也有尝试,但在网络的线上是做产品展销平台、新品的推荐平台、文化的传播平台、艺术的鉴赏平台。比如文化营销,就是通过文化、艺术的角度,通过传播中国传统文化的角度帮消费者去理解红木、认知红木、喜欢红木。


    随着地板行业的不断发展,地板市场的品牌不断增多,品牌的层出不穷导致市场竞争激烈,甚至出现无序状态,对此,针对地材产品的消费投诉也在不断上升。在笔者看来,投诉的不断增多,关键还在行业标准的缺失。
    行业标准缺失导致地板产品消费投诉不断
    地板产品投诉不断产生的重要原因是行业标准的缺失。如计价方式、质保年限、售后服务等,均无明确的要求,导致消费投诉日渐增多。
    近日,笔者在走访多家家居卖场时发现,地板产品在计价方式、质保年限等方面有着不同的“算法”,各商家之间的差异较大。以板材为例,目前板材分类较细。庞杂的板材名称让消费者眼花缭乱的同时,也让部分无良商家钻了空子。比如,某商家明明使用的是人造板贴木皮,向不懂行情的消费者介绍时却混淆概念,称该家具是纯实木家具,忽悠消费者。
    此外,多种计价方式也让消费者摸不着头脑。笔者发现,不同商家的计价方式各有不同,有按延米计价的,有按展开面积计价的,也有按阴影面积计价的。
    地板企业需依据消费者投诉作出相应规范调整
    对于发展中的地板行业来说,市场就是衡量企业发展的镜子。针对消费者投诉,地板企业如果要进行忽略掩饰,其实就是捂住毁了的形象。有人说千里之堤毁于蚁穴,但在地板行业有错便是指错,是地板企业进行自我调整的有效市场参考。有地板业内人士便认为:遮丑不如让消费者挑错,用消费群体的集体智慧,去为品牌的市场建设“出谋划策”。
    一个人的力量是有限的,聚集大家所有人的力量则是一个庞大的智慧群体,集大家之力唤起无穷智慧,地板企业在漫步于需求如花的市场时,借助群众的智慧要把握好尺度,莫酝酿成市场的“集体事件”。如面对投诉问题要及时解决,做出相应规范调整。莫让问题持续酝酿、发酵,最终成了企业的市场泥沼。地板企业的“借力打力”,一定要紧贴消费需求,用实在的行为去体现价值,莫让集体智慧的市场能量流失。
    当然,在选择地板品牌和产品前,消费者应多做功课,多听、多看、多了解、多对比,尽量选择知名度较高的商家提供服务,在追求个性化的同时保证产品的质量与实用性。在地板安装前,应亲自验货,确认无误后再签收。
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  • 11月20日,省、市重点文化产业项目——张家口文化艺术会展中心主体工程一、二区按计划封顶,主体工程将于本月底全部封顶。
    张家口文化艺术会展中心——华润·紫金城项目位于高新区清水河南路与纬三路交叉口,紧邻新一中,西侧为凤凰山,前临清水河,总占地90亩,总建筑面积18.8万平方米。该项目于去年10月奠基,由会展中心、文化会馆、高端住宅三个部分组成,具体由会展中心、会议中心、国际商务商业街区、高档写字楼、星级宾馆、购物广场、3D电影院、4D电影院、图书馆、音乐喷泉广场、水幕电影、公共体育休闲会所、高级住区等功能区域构成。项目开工以来,建设单位与施工企业扎实推进工程进度,使项目按计划进度实现施工量。目前,已完成中心主体工程施工量的80%,计划明年8月交付使用。同时,项目中由三栋蝶形塔楼组成的高端住宅——紫金城,也将于明年年底完工。


    位于龙华观澜的阳光红木广场负责人陈某,在向银行贷款500万元后神秘“失踪”。为其贷款进行担保的深圳铭可达物流园为逼迫陈某还款,强行将阳光红木广场九名租户的珍贵红木扣押转移。而已一次性缴纳30万年租金的租户无辜躺枪。5月18日,龙华警方及观澜街道办均对此事介入协调,但双方再次不欢而散。

    租金已缴货物被扣

    梁女士是一名从事红木买卖的商户,据她介绍,深圳阳光全球红木广场有限公司(下称阳光公司)承租了深圳市铭可达物流园位于龙华观澜的物业,并命名为“阳光红木广场”,用于分租给经营红木的商户做仓储保管之用。

    2014年初,梁女士开始租用阳光红木广场的一个临时位,用于存放红木,合同期至今年1月底。2014年3月,梁女士将价值120多万的缅甸花梨木交给阳光公司仓储保管,今年1月,她前往红木广场提取该批花梨木时,铭可达物流园却将该批货物强行扣押下来。原因是,阳光公司陈某向平安银行贷款500万元后消失,而物流园作为担保人,为逼迫陈某还款而采取上述措施。

    与梁女士情况类似的还有其他8名商户。从事家具生意的黄先生告诉记者,去年他从老挝进口一批价值700多万的珍贵红木家具原料,并与阳光公司签订了为期一年的租赁合同,一次性缴纳30多万元的年租金。

    今年1月8日,黄先生等商户将红木原料转手出售时,负责运送的货车均遭到铭可达物流园的强行阻拦,被禁止运出园区。此外,该物流园在未征得货主同意的情况下,将九名红木商户的原料进行转移。“我的每根红木原料少则价值数千元,多则上万元。原本我都做好了记号,谁想铭可达将我的原料强行运走,胡乱堆放在园区的一个角落里”,黄先生称。

    被扣多日红木贬值

    18日上午,南都记者来到铭可达物流园采访,梁女士等商户正准备将这批红木强行运走。不过,他们的货车很快遭到铭可达物流园保安的前后堵截。事发当时,保安驾驶一辆电动车停在货车跟前,但立即被商户推走,三名保安再次站在车前挡住其去向。商户此时运货心切,上前将保安拉开,但保安拒不理会,双方一度发生肢体冲突。龙华警方随后赶到现场,用警车将出口堵住,巡防员则手持盾牌拉起人墙,防止事态恶化。

    黄先生称,他存放的大红酸枝是所有被扣押红木原料中最为昂贵的品种。去年10月进货时,每吨大红酸枝的市场价可达15万元,如今半年过去了,市场价只有8万元一吨左右,缩水将近一半,700多万元的货物如今价值不到400万元,损失惨重。黄先生说,这批原料多放一天都会贬值,光重量就轻了不少。他表示,目前还未向铭可达提出索赔的问题,只想快点把这批红木出售。

    除黄先生的大红酸枝外,张女士的墨西哥红木品种贬值最为严重。她介绍,该品种去年年底的市场价可达十多万元,如今每吨的价值不到一半,“我共被扣了30吨,当时240万的货物,如今卖出去估计只有100多万了。”

    物流园自称也是受害方

    18日上午,铭可达物流园的一位负责人告诉记者,他并不认识这些商户,只知道这些红木原料此前堆放在阳光红木广场,而该广场的租赁房负责人陈某拖欠租金,如今对方消失得无影无踪,他们只能将货物扣押下来。“我们也是受害者”。

    随后,南都记者前往阳光公司办公地址了解情况,但该公司已经人去楼空,只剩下两名工作人员。工作人员告诉记者,阳光公司已经搬到右侧的一栋建筑内办公,所以原办公楼已经搬空。随后,记者前往对方指引的办公地点,却发现已经变为一家名为“汇森林”的公司在里面办公。该公司工作人员称,去年就已从阳光公司盘下这层办公楼。

    18日下午,龙华警方与观澜街道组织召开协调会,但协调会并未达成一致,双方不欢而散。记者从警方获悉,此事涉及四方,包括铭可达物流园、阳光红木广场、租户及平安银行。阳光有限公司法人代表陈某以私人名义向平安银行贷款500万元,担保人为铭可达物流园。因陈某未及时还款,并玩消失,平安银行遂给其担保人铭可达物流园发函,要求配合扣押阳光全球红木广场的红木原料,遂导致如今的扣货纠纷。

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