张家港巴新材新货积极入市\海南黄花梨“嫁”到贵州长得好成功种1.6万亩

原木市场：红木价格居高不下，大果紫檀继续保持高出货量；染料紫檀入市积极，刺猬紫檀高位运行；南美材继续沉闷；俄罗斯木材涨势放缓。

1、东南亚原木市场：近日，大果紫檀率先打破市场沉闷，迎来旺俏行情。据记者调查了解，从2月下旬之后，深圳观澜的大果紫檀出货十分迅速，不少商家也把其他地方放置的现货转运至深圳观澜，这与其快速走货不无关系。据商家反映，观澜大果紫檀不单是走货迅速，并且价格也处于相对高位，这也是商家们齐聚观澜的重要原因。目前深圳观澜市场小料价格报1.2-1.3万元/吨，直径30cm以上、长料价格报2.0-2.3万元/吨，较节前上涨了2000-3000元/吨左右。

而在大果紫檀的涨价消息的推动下，奥氏黄檀、巴里黄檀、交趾黄檀等即便是无量，价格也价格也持续高位运行。目前广东市场奥氏黄檀直径20-30cm左右报2.3-2.5万元/吨，巴里黄檀20-30cm、长料价格报2.6-3.2万元/吨，交趾黄檀直径25-30cm、长料价格报14-17万元/吨。

市场人士表示，2017年春节过后，老挝、缅甸、加纳、冈比亚、尼日利亚、莫桑比克等中国传统红木输出国相继传来红木出口控制的消息，这让原本还心存侥幸的红木商家瞬间有了红木资源供应的危机感。预计近期内红木价格高位运行态势不会出现改变。

其他材种方面，据记者调查了解，随着市场节日气氛的消散，本周张家港东南亚材种出货量有所增加。从统计数据来看，本周张家港巴新材走货较快，本周库存较上周下滑了1.48万立方米，降幅最大。

2、非洲原木市场：近日来非洲原木市场活跃度有所增加，一些家具用材在节后开工潮的影响下，陆续有成交记录。从记者调查情况来看，小巴花、缅茄、红高棉（安哥拉紫檀）、刺猬紫檀、沉贵宝等是家具厂关注的重点。并且价格方面，也相对高位。以刺猬紫檀为例，目前广东市场100条/柜的价格都是在“6”字头。小巴花报4500-4700元/吨，红高棉4700-4900元/吨，缅茄4500-4800元/吨，沉贵宝4200-4300元/吨。

市场人士表示，从当前的市场资源来看，下游厂家可选材种不多，从而导致各类家具材价格持续高位运行，这无形中也给了厂家们压力。但作为相对获利方木材商而已也不宜过分乐观，毕竟无需求哪来成交，有价无市谁也不好。

染料紫檀方面，由于商家们对于后市十分有信心，因此近期补仓也十分积极，广东、张家港等地区相继有新货入市，市场交易状态良好。目前广东市场染料紫檀普通料价格报1.5-1.7万元/吨，直径30cm-40cm以上报1.8-2.5万元/吨。

产地消息方面，据非洲木材市场分析员反馈，目前非洲中西部木材供应国家木材的FOB价格稳定，供应商期望复苏的欧盟市场能带来一些变化。目前欧盟买家基本是为春末和夏季的订单作准备。而其他地区，从近期木材订单数据看，2月上旬，印度需求缓和，中东和中国市场显得活跃，木材进口数量稳步增长。

3、南美原木市场：与其他产区的蠢蠢欲动市场相比，南美原木就显得平静很多。据记者调查了解，目前除微凹黄檀和红檀香有少量出货记录之前，其余材种还在沉睡当中，市场甚少成交。目前广东市场红檀香产地哥伦比亚报4500-4700元/吨；微凹黄檀由产地尼加拉瓜的精枋料报3.5-3.8万元/吨，墨西哥报4.8-5.2万元/吨。

双柱苏木方面，据记者调查了解，近几年来，双柱苏木一直是苏里南材出口中国的第一大品种，目前每年有数万立方米的双柱苏木被销往上海、张家港地区，而国内实木地板、家具一线品牌的厂商都有使用，其市场潜力较好。目前广东市场双柱苏木价格2500-2700元/立方米。

其他材种方面，目前铁线子广东市场价格报2200-2300元/立方米，沃埃苏木报2700-2800元/立方米，孪叶苏木报3000元/立方米。阔变豆产地哥伦比亚的低至4000元/吨，产地巴拿马报4300-4500元/吨，平稳。

4、东北原木市场：据记者调查了解，在各类针叶价格不断上涨之后，受下游商家接受能力有限，本周市场涨势有所放缓，目前绥芬河白松原木直径25cm、一二等材报980元/立方米，直径14-20cm、一二等材900元/立方米。落叶松直径25cm、一二等材报830元/立方米，选材900元/立方米，直径14-20cm、一二等报760元/立方米。樟子松直径25cm、选材1000元/立方米、一二等材940元/立方米。与上周持平。

现代家庭家具布局讲究简洁明快，这和明代家具陈设的理念是一致的。明式家具选择中有三点必须注意：一是确保是传统用材，色香味俱全。尽量不考虑用非洲等外来木材，这类木材特性没经过时间考验，所带异味对身体健康可能构成威胁;二是符合传统造型，挺拔、大气、雅致。有些厂家臆造的器型或古今结合的器型，对以后的价值缺乏判断标准;三是配料合理、榫卯严谨。配色不对或榫卯不严谨，对以后长期使用中的欣赏和实用都是致命的问题。以上也算是买明式家具的三个标准吧!

明式家具理念和成就如王世襄老先生所说是永恒的，明式家具是理念而非简单造型，所以未来是无法突破的。我们为先人感到骄傲的同时也应该继承好这个伟大的传统。有很多朋友喜欢清式家具的雕刻修饰风格，这与明式家具是没有矛盾的，只要不破坏明式家具的结构和造型曲线，采用清式家具的手法进行修饰也是一种传统继承。

张家港巴新材、所罗门材依旧保持较高出货量，这一方面与商家急走货情绪有关，另一方面，强烈的替代性也让其在追求性价比的时代赢得市场。肉豆蔻（俗称大红檀）、山竹子、唐木、红胶木、榄仁等市场畅销的材种。

（记者ｃａｒａ）

既然消费者对终端门店搞活动“不领情”，那就把消费者拉到上游工厂的展厅去，一时间“工厂展厅团购”模式得到了消费的认可和青睐。

但是，我今天要说的是，工厂展厅团购模式渐失效。

工厂展厅团购模式的逻辑

⊙工厂展厅团购的核心卖点之一是让消费者可以去上游的“工厂”。实现了活动落地地点的转移，从卖场转移到了工厂展厅；

⊙工厂展厅团购的核心卖点之二是“工厂展厅”团购直销。从卖场专卖店的零售模式到了工厂展厅的直销模式，让消费者感觉是去除了中间商。言外之意就是价格会更低；

⊙活动主题词：XX工厂厂购会、XX工厂展厅团购会、XX家具抢工厂、XX工厂置家日等等；

⊙活动主导方：家具工厂。对于经销商主导的活动，消费者失去了兴趣。消费者更愿意参与工厂主导的活动，解决了消费者对产品价格的信任问题。

工厂展厅团购模式泛滥成灾

目前，工厂展厅团购模式泛滥成灾，成效大不如前。缘何如此？

1.玩工厂展厅团购的工厂太多了，消费者参与的机会太多了，他们不再珍惜机会了。

随着工厂展厅团购的火爆，动则上百万，甚至上千万的销售额，令很多有展厅团购条件（有较大规模的展厅及丰富发产品系列）的工厂趋之若鹜。纷纷搞起了工厂展厅团购。很多工厂一年至少搞三次厂购，有的工厂搞五次厂购，甚至有的工厂将厂购做到了一个月开展一次。消费者参与厂购的机会太多了，对参与某次工厂团购的意愿逐步下降。

2.真假工厂团购难辨，消费者对这种模式的信任度在降低。

随着工厂团购活动的火爆，很多不具备开展工厂团购活动的工厂、卖场/经销商也开展起了工厂团购活动。对外也宣传工厂团购。消费者不是专业人士难辨真伪，有过上当的经历，参与工厂团购的戒备心理越来越强。

参与工厂团购的消费者去了一个团购活动落地的地点，但是却不是工厂的展厅。或者即使是工厂的展厅，但是看起来还不如家具卖场的专卖店大且漂亮，有点失望（小工厂根本没有一个像样的展厅）；消费者一旦有一次失望，就会影响其参与第二次的意愿，甚至会对工厂团购模式的好处产生质疑。

3.经销商在工厂团购模式下，无利可图，参与的意愿越来越弱。

很多工厂频繁的组织工厂团购活动，终端门店事先集到的顾客对专卖店产品的价格了如指掌，工厂为了拉升销量及与竞争对手竞争，产品的工厂团购价一降再降。经销商刨除店面的租金、人员工资，水电费等，已所剩无几。

工厂展厅团购时，产品的价格是工厂定的，致使经销商对自己专卖店的产品丧失了定价权。产品的利润空间完全由工厂控制。

4.受工厂展厅团购模式的影响，终端门店日常销售几乎停滞。

如果您是一位做专卖店的经销商老板，您不妨统计下看看，您专卖店一年几次工厂团购的销售额占你整个店面销售额多大的比例。是不是已经超过了60%，甚至是70%以上。

如果是，那么，你专卖店日常还能正常的做销售吗？是不是感觉几乎卖不动货了？员工是不是每结束一场工厂团购活动，就开始期待或者就开始为下一次厂购活动做准备了？平时店面的导购员是不是很难再搞定订单？是不是按照非厂购的价格已经卖不了货了？是不是在非厂购期间，导购员仍然在按厂购时的价格在卖货？在没有厂购的月份，你的日子是不是很难熬？

如果你的回答全部是肯定的。那么，就说明，你店及你的上游工厂在操作工厂团购模式方面已经出现了严重的后遗症。恐怕工厂已经很难再玩下去了。

5.终端门店对工厂团购模式的激情递减，成交率越来越低。

在工厂展厅团购模式下，经销商的店员充当的是“集客”的角色，这对经销销商团队的行销能力是一个极大的挑战。尤其是以坐销模式为主的门店。当终端门店把工厂展厅团购模式作为其签单的主要手段的时候。优秀的坐销模式下门店的签单高手往往难以胜任常态化的行销集客时的工作要求。常见的现象是，门店员工不积极，对工厂下达的操作方案和执行步骤逐步形式化。推广集客的效果就会逐次递减。甚至会遭到“不差钱”员工的明确反对。（常态化的厂购活动，时常需要加班加点，工作、生活不规律，影响家庭和谐，员工参与的意愿逐次降低）

6.厂商在产品标价上差异较大，厂购对经销商的负面影响大。

能卖高价的门店，参加完一两次厂购以后就不乐意参加了。为什么呢？

一是工厂团购时的价格比经销商门店的产品标价高。顾客参加完厂购之后，不成交，说工厂活动骗人。经销商参加厂购签不到订单；二是工厂厂购时，产品的售价太低，能卖高价的经销商损失了利润。由于差价太大，（多品牌、多品类自营卖场）经销商门店的其他品牌的产品再也难以卖给参加过厂购的顾客，因为顾客觉得当地的经销商太黑了！当经销商发现这两种情况后，就不乐意把顾客拉到工厂成交了。

7.同城多品牌多店经营的店中店模式的经销商对厂购活动爱恨交加，内部各店博弈严重。

我们在终端经常见到这样一种情况：经销商经营了多个家具品牌，其中的一两个品牌专卖店经常有厂购活动，而其他品牌专卖店的工厂没有开展过厂购活动。

这样一来，经销商内部各个专卖店之间的矛盾就产生了：

①资源分配不公：经销商的人力、物力、财力向有厂购活动的专卖店倾斜，没有厂购活动的专卖店的员工意见很大，时常抱怨老板不公平对待；

②各专卖店之间难协同作战：当其中的一个品牌专卖店开展厂购活动期间，其他专卖店应该如何做？一是要不要也做活动？二是如果跟随做活动，谁占主导？尤其是广告资源给谁不给谁？如果统一做对外的活动推广，一个是厂购活动，一个是其他主题的活动，该如何统一对外的宣传口径？各个专卖店由于活动而做的激励政策要不要统一？能不能做到统一？做不到统一该怎办？

③孤店作战，难有作为：当经销商发现各个专卖店在做活动方面不能协同时，在某一专卖店做厂购时，就要单独作战了。一个专卖店只有几个人，做大型厂购活动由于受门店人员数量的限制，经销商本来应该行销集客的，被迫只能守店集客，或者偶尔店外拓客。没有团队集体作战的团队氛围就很难实现拓客的目标。即使是工厂的业务人员驻场督战，也无济于事。

有的经销商为了配合厂家的厂购活动，还专门请第三方团队来操作厂购活动，一场厂购活动下来，算一算投入产出比。结论是，白干了，没赚到钱！

工厂展厅团购模式还能不能玩

工厂展厅团购模式到底还能不能玩？

能！

关键看你怎么玩？

如果你留意，你可能会发现：

有的工厂做了一次工厂厂购活动就把自己的经销商玩死了！

有的工厂厂购活动做了五年了，还在做，并且做的还挺好。

为什么？

下面开始划划重点：

1、厂购活动的前提是，要求厂商产品标价体系要高度匹配。

为什么这么说呢？

如果工厂团购价格与经销商的产品售价的差距过大，就会出问题。必然会产生受害方。这就要求开展厂购活动的工厂和想参与厂购活动的经销商要提前对对方产品的标价体系做系统的了解，以便提前预知厂购活动的不利影响；

2、做单品牌专卖店/独立店的经销商往往受厂购活动的负面影响较少。

做单品牌专卖店或单品牌独立店的经销商，如全友的经销商。从工厂到经销商在产品标价体系上基本上都是执行的一套体系。在店面的系统运营上也基本是统一的。在这样的前提下，工厂展厅团购方案的执行方案往往能实现厂商之间的完美协同。所以，人家高频的厂购活动能持续的做下去。而不具备这样条件的工厂一做厂购活动就会出现两个极端：有的经销商参加厂购很受益，有的经销商参加厂购很受伤。

3、做多品牌多个专卖店的店中店经销商且内部协同机制好的经销商往往做不好厂购活动。

为什么？

因为其中的某一个专卖店做厂购活动会破坏掉内部完整的协同机制，甚至会问题百出，单店厂购业绩的增长可能会损害掉其他多个专卖店的业绩增长。

所以，以公司化运作的家具商贸公司参与某个品牌的厂购活动的时候，要提前预估厂购活动的利弊。在没有考虑清楚如何做厂购活动的时候，不要轻易去做。千万不要认为工厂有完整的厂购活动方案，就完事大吉了。工厂的方案只是站在自己的立场上策划的，至于这个方案适不适合你，他不是没有考虑，只是考虑的不够周全。甚至有时候，他就是利用厂购活动，故意搞你。因为你做的有他的直接竞争对手的产品！

4.产品更新换代慢的工厂，往往做不好厂购活动。

为什么这么说呢？

①由于频繁厂购多次降价后，厂商无利可图，只有产品更新快，才能解决厂商无利可图的问题；

②只有产品更新快，才能规避竞争对手的效仿恶意竞争问题。消费者也很聪明，周六和周日分别去了两个工厂参加厂购活动，谁的价格低，她就选谁。

③如果工厂展厅的产品更新慢，消费者就失去了去工厂展厅团购的动因。

消费者去工厂参加团购活动除了看重价格之外，也希望看到比经销商门店更多的产品，尤其是新品。如果经销商门店的产品和工厂展厅的产品完全重叠，消费者去工厂的意愿就大大的降低了。更何况，很多工厂在厂购期间，门店产品的价格是与工厂同步的。