杨波：红木家具行业的“马太效应”\南非木材市场奥古曼和绿柄桑价格上涨

说到中国的红木家具行业，有一个名字不得不提，那就是杨波。作为元亨利的掌门人，他同时也是红木行业的领头羊。他的个人魅力及对红木家具产业的贡献，几乎影响了中国古典家具行业近几十年的发展。杨波与红木家具的缘分是“冥冥之中”就注定的。在他看来，创业最需要的品质是必须从骨子里热爱这个行业。

访谈时间：2012年8月30日

访谈地点：元亨利“文化艺术示范馆”

访谈嘉宾：元亨利董事长杨波

主持人：张永志陈洁

>>>>>>以下为访谈实录内容：

第一部分：谈创业

与红木家具“冥冥之中”有缘

主持人：当时怎么走上红木家具这条路了呢？

杨波：我是河北涞水的，过去从小一直做外贸加工出口，后来别人拿一些红木来抵债，我一看这东西还不错，就要了。两三年后我把它卖了还赚了12万，所以对红木也有更深的认可了。

认可后开始搞厂，刚开始我们工厂才六个人。我在越南那边有线，那里红木很便宜。当时我花十几万块钱买的半成品，集装箱，用麻袋装着。全是拆散架的，拿回来再组装，一开始是弄的半成品。那时候古典家具还没有走入商场。

主持人：这种模式持续到哪年？

杨波：打开销路是让红木市场化的关键。我没有走当时主要的夜市渠道，而是在报上上打广告，一个礼拜500块钱，一星期做一刊。后来经常接到一些咨询电话，我意识到了要弄一个销售点。

后来进了居然之家，当时场租好像三万多块钱，我一个月卖几万块钱，快要血本无归。第四个月打算撤了，但没想到峰回路转。突然有个客户一下子买了30多万，那时候30多万比现在300万还好，意思就是我一年的场租都卖出来了，连场租都不用发愁了。

1998年的时候就已经过来了，2000年盖这个楼，等于在这边转过来以后弄的居然，因为那边发展，人数在逐渐增多，销量也逐渐看好，同年的下半年我们就在朝阳公园那儿开一个爱家，旁边有200多平米也让我们用，在那儿做，一做销售非常好，那时候销售就起来了。

每年都是翻几倍的销售额，最起码是两倍的销售额，从2001年开始到现在，宣传、广告大家都慢慢知道了。到2003年的时候非典，那时候遇到了一些困难，因为很多人都不去商场，但是还好我们的工厂在郊区，在这两年的过程人家对我们也有了解了，因为我们算是传统家具在卖场里边首家的。

反过来，2003年非典的时候，我们工厂的销售额比以往大大提高，还不错。就这么一路走来，从开始定位，起步是红酸枝，当时红酸枝并不是很贵。到2003年我们才开始做紫檀、黄花梨，材料是一直买了材料，但是没有做，就放着。

主持人：从越南倒腾的那些材料？

杨波：我从2001年的时候就开始收，但是没舍得做，一开始不知道外边还有很多黄花梨可以收到，说买点黄花梨做收藏，逐渐慢慢多了以后才开始做，到2002年的时候黄花梨就开始出售了，2003年卖的恨不得赶紧把东西卖掉，一套黄木椅四万块钱就可以卖，觉得卖的是钱了，但是现在想起来要是不卖现在最起码200万还是有的。

因为有这个根基，我们在做的过程，也受到了客户的认可，客户的基础在逐渐提高。在这个做的过程中，从一开始起步，吸取了很多的经验，做这个一定要讲诚信。其实那个时候大家都在讲诚信，尤其是做红木的，真正做到诚信的那时候太少，总觉得我搀进点料别人是看不出来的，也惹不了什么事，所以成本大大降低，无形中就提高了它的利润，有这种情况。那几年发展这么快，其实得益于一个是品牌宣传，再一个是做到了诚信这两个字的真谛。

主持人：国内目前红木炒得很热，一波又一波，大大小小的厂和店也很多，你怎么看待目前红木发展的状况？

杨波：今年又是一个转折点。2003年非典以后，大家很多人都坚持不下去，就开始铺售，市场一好，突然间原材料、工匠就开始涨价。到2005年的时候是发展最快的、最迅猛的一年。

2007年上半年更火，尤其是紫檀，那时候媒体采访的时候，我说我们自个儿都看不清楚，一天涨一万块钱，今天比如12万，明天13万，后天14万，一天涨一万，涨的不知道该卖多少钱了，材料商也不知道，我们买的也不知道后边还怎么涨，不是好事。果不其然，由于这种情况，到了2007年下半年的时候，出现滞销，

但是也看清了一些事，危机加上本身这个行业受到的创伤，品牌的企业日子还可以，还不受什么影。因为2008年的时候我买了很多材料，这是资源，以后肯定会涨。那时候两万多块钱我们就买了，以前都五六万。后来感觉到2009年可能要比其他的行业还要早一点走向正规，早一点缓起来，果不其然，2009年非常非常快，从开头一开始就感觉到各个工厂找工匠，突然员工就紧张了，一紧张就说明市场好了，结果2009年恢复得非常快。我们到2009年五一销售额到了想不到的效果，一直到现在。

第二部分：谈感悟

红木行业最需讲“诚信”

主持人：为什么能够在行业不断的动荡中一直能够走得很好，主要的原因你分析了吗？

杨波：原因很多。首先平时你对这个品牌自己得加以维护。再有，我们可能在竞争过程之中，跟其他企业不一样。我们这么多年来，回报率高，可能是因为买材料的时间段掌握的比较好，我们不是来因为用材料而买材料，而是觉得这个时间段合适了我们去买材料。因为资源越来越少，在这种情况下，可能我们的回报、企业的利润不是正常的生产过程中的一些利润，每年的利润不一样。

再有一方面，不管是客人多、客人少，越少的时候，客人越挑剔，那么挑剔什么？是挑剔企业、挑剔品牌、挑剔你的产品质量。综合起来，原来可能是比如一天一百个客人，可能大家都有，现在有十个客人的时候，这十个客人就要转一转了，看一看这个企业如何，有的是时间问题。所以这种情况也是说平时注重品牌企业，在真正有了风浪来的时候，会抗风险能力比较大，抗这些自然灾害等等的能力比较强，这也是主要一点。

主持人：家具这个行业很培养创业家，很多都是通过自己实干干出来的，现在有很多人也进入这个行业，您觉得怎么看待您这个事业呢？

杨波：跟其他行业不一样，首先从骨子里边得喜欢，得爱好，你特别特别喜欢这个东西，我做这个东西首先先欣赏，过了自己这关才能说把产品推向市场，自己不懂没关系，我们慢慢学。人家说做出家具来，十万块钱，他一算只有三万块钱成本，觉得挺赚钱。三万块钱成本，我卖五万块钱，我挣两万块钱，我干，什么质量不质量，我用价格走向市场，这种就不行。一定要喜欢，说做错一件东西，或者没做到位，自己首先心疼，没做好，这个东西不能出市场。第二，没做好，把材料给糟践了，心疼，浪费资源，用这种心态才能做这个，这不是其他行业，做几天就得。要做这个的话，就得长久做下去。

主持人：做企业，您觉得刚开始的时候，是爱好，现在您也是全国有这么大的销售门店，有这么大的厂，是一个企业，那么做企业您觉得您的心得是什么？

杨波：第一，我不算企业家。第二，我是一个不务正业，行里边人都知道，其实我是一个吊儿郎当的，机遇也比较好，所以这几年每次买材料都是最便宜的，机会也抓得比较好。第二，很多心思用于收藏上，整天这拍卖了我去了，全国各地哪有好东西，我跑来跑去，这个时间比管理企业占用的时间多得多。

但是我总觉得底子打得好，我们在2003年的时候，传统家具没有国际认证的，那时候我就想这个行业里面全都是作坊，没有标准，那时候我做这个企业，因为我的管理能力有限，我要把下面这些人，我们的员工很多都是十几年了，老员工在我们公司占的比例最高，很多都是十几年，要把他们培养出来，我就省心了。

第三部分：谈市场

红木家具跌三成是市场谣言

主持人：市场这块的问题，上半年经常看到有报道说，红木有跌了三成之类的说法，对这种说法我们应该怎么看待呢？

杨波：首先更正跌三成是没有的，因为从去年开始就说跌跌跌，一说跌我的电话是最多的，我还得去现场看，比如到了深圳、广州、福建也好，海南也好，我们都会走一圈，因为大家一说出这个来，都想请我去到那儿看看什么情况，走一圈给大家一个信心。今年的年初，跟去年的年底，是跟去年年中和上半年比跌了10%左右，次的料到15%，但是现在都已经恢复，跟去年已经正常了，不像他们说的，跌三成是不现实的。

主持人：如果说对于一般消费者，没有那种很高的经济实力，如果他们想买红木的话，你有什么购买建议吗？

杨波：首先得多看，看多了以后才能找着感觉，互相比，谁做得好，谁做得不好，不能光看形似，也要看制作工艺，工艺的价值是不一样的。对消费者来讲不要光图便宜。买红木要看它做得韵味、工艺价值。买东西也要看收藏价值不能光为了买同样的花钱，你这回花可能多花了30%，可能将来它的收藏价值会多出300%。

广东省工商行政管理局在其官网通报的2015-2016年度流通领域人造板商品质量抽查检验情况中，抽检了12款实木复合地板，有1款的甲醛释放量不合格，不合格发现率为8.3%。行内人士表示，目前国际市场对甲醛释放量的强制性标准不断提高，中国实木复合地板在国际市场遭受严重冲击，要想挽回国际声誉重新占领市场制高点，只能狠抓技术和质量关，严格按照国际高标准生产，才能使我国实木复合地板健康迅速发展。现阶段广东市场沙比利实木复合地板910×125×12mm商家报价110-140元/平方米。

不久前，中国家具协会传统家具专业委员会2013年主席团工作会议在浙江龙游顺利召开，传统家具专业委员会主席团执行主席、北京元亨利硬木家具有限公司董事长杨波在会上就2012至2013年以来红木产业发展状况、传统家具行业的责任感及如何推动红木家具行业升级等做了发言，并提议扩大主席团规模以更好地发挥对行业的引导作用，得到中国家协领导、与会主席团成员的一致赞成。

五一节前夕，杨波先生刚刚结束南方之行返回北京，记者借此时机针对消费者关心的热点问题，对其进行了专访:

记者：听说您刚从南方出差回京，而且近期参加了多个与行业相关的会议和社会活动，目前行业和市场方面有哪些新动向和新的热点事件？

杨波：这次南方之行主要是去了香港、海南、深圳。在香港，亲临了两场拍卖活动，再次现场感受到中国古典家具收藏的巨大前景和潜力。借深圳之行了解了主要红木材质的最新行情。在海南，则是应当地政府邀请参加了盛大的海南黄花梨国际文化节，看到了整个海南从政府到民间对黄花梨文化的重视以及黄花梨的发展远景，让人非常高兴。

记者：这几年，传统家具专业委员会每次重要会议都会引起行业人士广泛关注，请您介绍一下不久前在浙江召开的2013年主席团工作会议的情况？

杨波：今年以来全行业展现出了新的面貌，大家的积极性都很旺盛。这次在中国家具协会传统家具专业委员会2013年主席团工作会议上，我作为主席团执行主席提议扩大主席团成员规模，由目前的6名扩充到10名，增补4名，通过这一举措加强中国家具协会在行业中的影响力，并真正起到为行业服务和引导行业的作用。这个提议得到了大家的一致通过。

记者：能否透露一下增补新的主席团成员，以及对新成员的吸纳有什么条件要求？

杨波：增补的4位新成员目前叫主席团观察员，初步拟定有上海航管的黄俊豪、海南国胜吴明光、浙江东阳李黎明等人。这些新成员都是原有中国家具协会各地方分会中的一些精英传统家具企业，要求有一定的品牌影响力和社会责任感。我提出的这一建议，其实也是为行业的健康和规范化发展服务。

记者：除此之外，这次主席团会议还有那些重要内容？

杨波：为加强对协会工作的指导与管理，我还在会上建议，主席团成员应肩负行业责任，在这个位子上多为行业发展积极建言献策，各自承担和负责一些具体工作，真正促进行业发展。这些提议也获得了与会代表的一致赞成。

此外，这次会议还拟定出版发行中国传统家具专业委员会专业刊物及行业网站，旨在推广与宣传传统家具文化，侧重学术研究与传统家具的工艺传承、审美品鉴等。因为大家已经发现，当前古典家具行业刊物商业化倾向太明显，缺乏对古典家具文化工艺传承以及材质价值等方面的深入研究。目前社会上各种刊物观点混乱，一些评选活动更是充满乱象，存在明显的买卖奖项和荣誉头衔问题，对消费者造成了误导。应该在此彰显官方与权威机构的声音，及时澄清和制止乱象。

记者：红木产业发展离不开行业以及全社会共同努力。对于红木消费市场的最新走势以及未来的行情您有什么预估？

杨波：以我的亲身感受为例可以说明一些问题，自去年9月下旬元亨利文化艺术示范馆开业后，我明显看到了消费者的热情，通过示范馆内场景布置、文艺艺术氛围的感染，从深层次刺激了大家的购买愿望，比如来之前想买30万家具的，身临其境后买了50万甚至80万元的家具。这个氛围彰显了传统文化的精髓，大家认为值得多花些钱买真正的好东西。

在这期间，通过与消费者沟通，也发现了两个消费新趋势：一是消费者群体特征在年龄上更加年轻化；二是越来越多的人发现了明式家具的文化艺术内涵，现在很多消费者倾向于购买明式家具。因此，今年市场上恐怕会以明式家具为主，首推红酸枝家具。

记者：传世的明式家具有许多精品。大家都知道，您做为著名收藏家对明式家具的收藏不遗余力，元亨利在明式家具的打造上将有什么举措？

杨波：明式家具用红酸枝做成后很漂亮，看着非常舒服，当然对工艺的要求也更高，以前清式重雕家具木材有瑕疵还可以通过雕刻图样来掩饰，明式家具是全素的，是掩饰不过去的。这在选材上要求更严格，价格随之也会比清式还要贵一些。不过据我观察消费者对此还是非常认可的，今年的市场无疑会明显地往明式家具上靠。我这些年倾心收藏了不少明式家具，实践证明对其进行一比一复制后，会具有很高的收藏价值，它们在使用中体现了独特的品位，历史证明具有长久的艺术生命力。

记者：再请分析一下红木市场主要材料的价格趋势，以及对整个行业的影响。

杨波：时间证明，去年底我对行业的判断包括对价格走势的判断是准确的。目前某些方面甚至已超出了原有的预想，比如原来预计价格上会上涨15%，看来这个估计偏于保守了，实际已经超出了20%。这说明，消费者对材料的认可已经落地了。

家具方面，原来预计五一后会有10-15%的增长，原料价格和人工成本在涨，家具价位上升是合乎情理的，有正常的利润才能造就品牌。如果盲目拼价格，一是不利于品牌建设和品牌成长，二是家具质量和售后服务得不到保障，这对行业对市场对消费者都不利。

记者：一方面是材料的日益稀缺，良材不断涨价；一方面是人们对红木家具的需求不断增长，市场有要求扩大产能的潜在冲动。您认为行业和市场应该如何平衡这一对关系？

杨波：这次去海南，我和几位同行逛了逛黄花梨材料市场，有位同行想买些料回去，发现无料可买，一根22公分粗、1米5长的老料，要价14000元一斤！材料稀缺，一木难求，整个黄花梨原料市场望上去可以用凄凉二字来形容。

在深圳时我也想买一些老红酸枝材料，大点的料1吨也卖到了20万元！这给我一个感觉：不出多少年，人们再看红酸枝时也会跟现在我们看黄花梨一样。相关国际组织已经制定了更为严厉的限制砍伐和出口的政策。因此有必要呼吁：企业在制作家具时一定要珍惜每一块木料。红酸枝和黄花梨的成材周期一样，再生起来也很漫长，等到像现在我们看黄花梨一样看红酸枝时，一切就都为时已晚了……

记者：我们得知，您作为中国家具协会传统家具专业委员会主席团轮值主席，近年来倡议举办了不少活动。近期还会有哪些与行业有关的活动计划？

杨波：作为主席团轮值主席，我一直在想怎样为行业多做一些事。今年7月中旬，协会将把全国主要品牌企业集中到老国展中心开一个展览会，让各区域品牌集体亮相于消费者眼前，通过品评、对比、鉴赏，对行业发展会有很大推动作用。从宏观层面讲，大家对行业前景非常看好，信心百倍。我们将继续发挥应有的责任感与使命感，让消费者以及整个社会对行业产生信心，以此推动行业持续、健康发展。蔡之岳/采访整理