为什么95%的红木经销商对市场不满意？\象州建成全市首个木材专业市场

每逢谈到市场，总是几家欢喜几家愁。

为了进一步了解终端市场情况与需求，从7月中旬，第三届中国（中山）新中式红木家具展结束后，《品牌红木》和《新中式家具》杂志就对全国红木家具经销商进行大量回访与调查。

本次共抽查了包括北上广深，山东、江苏、浙江、福建、陕西、湖南、湖北、广东、广西、海南、四川、云南等省（区、市）超50个城市的3000名红木经销商。如很多企业所担忧的一样，调查显示不容乐观：对今年市场情况感到满意、销售业绩稳定或有提升的经销商仅有5%。

接下来，品牌君和您分享其中的5大重点，并分析销售业绩稳定的5%的经销商是怎么做的。

1.客流量大量减少已成市场最大痛点

从“大市场不好”“消费下滑、购买力下降”直接到“没有流量”，调查显示今年终端客流量下降明显。

2.高端传统红木家具价格高、利润高，但受众群体少、难销售；新中式家具性价比高、销售易，但同质化严重、难开发

大部分从传统红木家具做起的经销商表示，今年高端传统红木市场销售尤其难。主要原因是这类家具多用小叶紫檀、大红酸枝、白酸枝等名贵红木制作，材料贵，人工贵，产品单价自然也高，受众群体较小。而且随着越来越多企业实施线上价格透明化，线下店面叫价太高难以说服消费者，销售难打开。

根据中国木材价格指数网数据，缅甸花梨在2018年8月的最高价格约在18600元/吨，今年8月最高价格已涨到20000元/吨以上

而新中式除了用大果紫檀、阔叶黄檀、刺猬紫檀等红木，目前很多企业还选用染料紫檀、柬埔寨黑酸枝、毛榄仁木等价格亲民的优质硬木生产，再加上款式方面较为新颖时尚，符合当下家居氛围，选择新中式格的人群不断增加。但有接受调查的经销商也表示，目前的新中式设计概念化太重，花里胡哨，不注重实用性，同质化现象也严重。

针对这些问题，今年销售依然稳定甚至增长的经销商的做法是：

选品质优良的家具，以产品品质取胜，提升销售。

做好材质定位，不轻易改变主营木种，以免整个营销定位和消费群体都调整，重新在消费者建立认知是困难的事情。

做好风格定位，不盲目加盟和销售各类风格的产品，以免占用资金，占用库存。

做好市场定位，传统红木家具做好产品的同时，提升个性化定制、家居配套服务的能力，新中式市场做好高品质、高颜值、高性价比的产品提供和体验。

3.大户型减少，大件红木家具买得少

前几年楼市价格持续上涨，城市里的大户型新房和二手住宅价格也上涨，导致很多刚需人群无力负担大户型，同样的钱只能购买更小的户型，而大件红木家具占空间较多，不适宜小户型住宅使用。

走在前沿的经销商，已经在优化品牌旗下的产品系列，补充比例适中、款式简练的新中式风格产品；更多选择组合灵活的产品，例如客厅“1+2+3”可以随意搭配的产品；此外，还做好了单件产品销售的准备和应对策略。

4.企业转型难、创新更难

面对市场转型，很多经销商缺乏顶层设计思路，能提供引导的平台和机构也较少，加上不了解是否有成功转型案例，种种因素导致了明知道问题所在，却不知如何改变的情况。

而销售稳定的经销商，已经开始付费去学习各类课程了，如一些像大家居教育平台这类的线上学习平台，或者如深圳家具研究开发院院长、南京林业大学博士生导师许柏鸣开设的一系列有关家具企业顶层战略的系列专业课程；还有一些，积极参加设计类论坛和活动，了解产品设计潮流。

5.厂家粗放管理，不讲课，不培训，没教材

有经销商还认为厂家粗放的“走货关系”不能给他们带来市场优势，目前的市场厂家不能指望单纯靠经销商的人脉和资源就能做生意。

除了开店时候的装修补贴和产品折扣，经销商更希望得到销售方法和工具上的支持。

例如开业以及节假日期间的活动策划，线上线下全渠道广告引流，落地销售支持，全方位配合经销商实现销售。在这种OAO强营销下，经销商销售更加顺畅，企业也获得各大专卖店的高返单量。

除此以外，带有产品介绍的销售型企业内刊、画册也比较实用，经销商可以用此更好地介绍产品，增强消费者购买信心。

总结：

毫无疑问，新型营销手段、分散和个性化的市场需求、经营管理模式，是接下来红木经销商需要面对的“三座大山”。

当我们回看这些问题，会发现它们也不是仅靠经销商单方面就能解决的问题。面对更加激烈的竞争，红木行业自上而下都要做出改变。不耻下问，主动走出来、行动起来，保持耐心，将是战胜这些挑战的重要品质。