电商巨头纷纷加速博弈增量市场

经历了疫情的寒冬后，越来越多的行业和企业正在尝试牵手电商平台，寻求自救与发展。

家居用品品牌施密特是浙江飞剑集团的自有品牌，而飞剑集团是浙江永康杯壶行业的龙头企业，常年为星巴克、苏泊尔、55度等国内外知名品牌代工，可谓是这一行业当中的“老行尊”。

一直以来，外贸订单占据了飞剑集团订单中不小的份额，但今年受疫情暴发的影响，从3月开始，它们开始掉头，尝试发力国内市场。不过，受制于国内消费者使用习惯、产品售价和营销模式差异等因素，效果并不明显。

多番尝试未果之后，施密特想到了电商平台。今年8月，施密特总经理刘伟胜背着一个巨大的袋子来到拼多多“面试”。被面试的不是他，而是袋子里的保温杯。它们被一个接着一个地摆上桌子，等待拼多多新品牌实验室工程师的“检验”，但得到的答案是——“都不行”。

施密特专供拼多多的反向定制生产线

其实，刘胜伟经历的这场“面试”，正是施密特加入拼多多“新品牌计划”后的首次深入沟通。在与拼多多合作后，施密特根据拼多多反馈的用户数据等信息，调整产品研发方向，将“健康、时尚、黑科技”作为新款保温杯的核心开发需求，定制了一款“智能温显”保温杯。这款产品上线后，直接拉动店铺月销破百万元（人民币，下同）。

拼多多与家居的“火花”

事实上，与施密特的合作只是拼多多将目光瞄准家居行业的一个缩影。

今年11月，拼多多“新品牌计划”就落户于家居之都江西南康。在“新品牌计划”大会上，南康当地两大龙头企业团团圆家具和汇明生态宣布将联手拼多多，分别打造家具新品牌“优居未来”和“汇明创家”。

而在此前，拼多多与南康家具业也早有合作，并取得了不俗的效果。据赣州市南康区电商协会统计，仅2019年一年时间，南康家具企业在拼多多的成交额累计突破100亿元。

目前，随着不断对于整个产业链的深入，拼多多对于家居业务的经营已经逐渐成熟，家具、家装也已经成为拼多多APP上的两个醒目的频道。同时，时代财经注意到，拼多多不少家居产品的销量已经突破万件，甚至接近10万件。

而在未来，拼多多在家居行业有还会有“大动作”。

拼多多副总裁陈秋表示，将继续扶持南康家具企业，“未来五年，平台将以销定产，帮助南康孵化20个十亿级家具品牌，同时还将聚焦全国五十多个家具产业集群，协助打造10个线上版宜家。”

同时，“新品牌计划”还将秉持“反向定制、品销合一”理念，深入广东佛山、山东宁津、辽宁庄河、浙江东阳、四川崇州、河南原阳等多个家具产业带，吹响中国家具行业品牌建设的“集结号”。

去年年底，拼多多联合创始人冬枣也曾对外透露：“我们计划未来三年内，通过产业带智能化改造和消费数据引导，带领超过500个产业带商家迈入‘亿元俱乐部’，10000家步入‘千万俱乐部’。我们希望通过这种模式，降低家居品牌的电商运营成本，不断推动优质产能脱颖而出，持续为消费者带来平价高质产品和服务。”

以需定产，解决痛点

家居属于技术壁垒低轻工制造业，低价竞争严重、产品和销售渠道单一、缺少知名品牌是这一行业面临的普遍问题。

以南康为例，历经了20多年的发展，南康已经成为全国最大的实木家具生产制造基地。2019年，南康家具行业总产值超过1800亿元，已成为全国最大的实木家具生产基地。

不过，随着产业规模不断扩大，南康家具产业也陷入了同质化与低价竞争的困境。产品品种过于单一，十余款通用版家具产品创造了当地70%以上的产值。品牌的缺乏也使得当地企业只能扣紧生产成本，展开残酷的价格战。

除此之外，我国规模以上家具制造企业仅占少数，更多的是小工厂、小作坊形式的家居工厂，行业集中度低，缺少知名品牌。

根据UBS数据，2018年中国定制家居市场规模为2424.2亿元，我国定制家居行业头部9家上市公司CR9占比为14.34%。此外，我国家纺、成品家具、五金材料等品类集中度也都处于低水平。巨大的市场规模之下，各细分行业中也只出现了东方雨虹和欧派两家年营收超过百亿的公司。

在此情况下，提供用户消费数据、帮助企业以需定产等服务，也成为拼多多在“新品牌计划”中推动家居企业转型的手段之一。

“通过新品牌计划，我们能精准、高效地获得需求信息、判断需求趋势，并快速调整供应链，有的放矢，生产出更适合内需的好货。”在谈及与拼多多等电商平台的合作时，刘胜伟就认为，外贸代工培养了他们的制造能力，新品牌计划能够训练他们的瞄准射击能力，两相结合，他们就能成为“神枪手”。

入选“新品牌计划后”，施密特解决了选品难题

借助着拼多多7亿多用户数量以及针对国内中小制造业企业的“新品牌计划”，不少家居企业已经在平台上取得了不俗的成绩。

爱普特是义乌一家生产、销售LED灯泡的知名企业。近几年，依靠着把灯泡卖到了南美、非洲及中东地区，年销过亿元。但今年全球疫情暴发，海外销售近乎一夜归零。爱普特去年10月入驻拼多多，没想到疫情暴发之后，拼多多竟然成为爱普特唯一的销售渠道。而且，受益于拼多多一系列扶持政策，爱普特销量稳步增长，今年“双十一”更是实现了销售破百万元的纪录。

去7月和10月，另外两家家居行业的知名企业“宝缦集团”和“南方生活”也先后加入拼多多“新品牌计划”。通过合作，拼多多向两家企业分别提供了消费大数据对接、研发建议和价格指导等服务，使得两家企业在平台上开设的品牌旗舰店，在极短的时间内销量就双双突破了10万。

除此之外，随着与拼多多合作的加深，不少家居企业的品牌化进程也逐步显出成效。在南康地区，已经有多家家具企业在拼多多平台打出了品牌，比如联圆世家，卡洛森、君圣马等。

拼多多与家居行业的深入“联动”还将持续下去。

据陈秋介绍，平台除了深入开展新品牌计划，帮助企业研发新产品、培育新品牌之外，还将开展三大举措促进家具电商业务的发展。

“一方面，将进一步鼓励商家突破品类限制，以高频家居产品带动低频家具产品销售；其次，将把工厂资源与不断完善的线下服务能力开放给所有合作企业；此外，还将通过流量扶持及提供创新性营销工具，降低优秀家具制造企业的运营难度。”陈秋指出。

电商巨头的家居博弈

事实上，看中家居行业的电商平台的不止拼多多一家，阿里、京东在此领域亦动作频频。可以预见的是，家居行业将成为电商平台争夺的另一战场。

11月30日，家居巨头居然之家发布新一期定增方案，其中认购方星光熠熠，除了华夏基金、兴全基金、泰康资管等知名投资者之外。阿里也参与其中，认购金额为2亿元。

而早在2015年，阿里就发布了“淘宝极有家”一站式筑家平台；2017年上线 “淘宝心选” 泛家居零售体验式店铺。近几年，阿里的目标人群逐渐从天猫、淘宝的家居品牌店扩散到整个家居行业上下游。

另一电商平台京东也在将扩张触角延伸至家居行业。

2017年是京东家居家装独立成局、加速发力的一年。“4万亿市场，互联网份额不足10%，谁能做到效率+体验两个提升，谁就能引领行业发展。”2017年 3月举办的京东家居家装战略发布会上，京东集团副总裁辛利军明确提出核心品类家居家装的五年目标。此后，京东相继与曲美合作，打造了家居业首家“无界零售”体验店，同时上线了建筑材料业务和智能家居项目孵化项目。

为什么巨头们要将目光不断瞄向家居行业？

以拼多多为例，大规模与家居企业合作对拼多多并不是一笔亏本的买卖。

根据拼多多披露的数据，“新品牌计划”实施的两年间，拼多多活跃买家数已经从2年前的3.44亿大幅增长至7.31亿，平台日均订单包裹量，从此前的2500万单，大幅增长200%，达到日均7000万单，占到全国总量的三分之一。拼多多年度成交额也从2621亿元增长500%，达到1.46万亿元。

更为重要的是，作为一个快速发展的行业，家居电商的市场还存在不小的增量空间。这可能也是阿里、京东、拼多多为首的电商巨头如此看好家居建材家装市场的原因。

据中国建筑材料流通协会的数据，2020年10月份全国建材家居景气指数（BHI）为110.77，环比上涨2.51点。全国规模以上建材家居卖场10月销售额为923.70亿元，环比上涨6.70%。2020年1-10月份累计销售额达到5943.51亿元。统计局的数据则显示，今年上半年，我国的商品房销售面积为6.11亿平方米。

陈秋曾表示，据以上数据推算，仅家居市场就存在超7000亿元的增量空间。“庞大的新婚人群、大学生就业城市定居人群等也为家居行业创造源源不断的刚性需求。”

眼下，电商增量市场挖掘殆尽，随着阿里、京东、拼多多的入局，家居行业的“三国杀”也将愈演愈烈。