涉质量问题，立即停止使用！两家卫浴企业紧急召回多套卫浴柜

高瓴资本张磊曾在其所著的《价值》一书中提到，企业顺着产业大势发展，如顺水行舟。当下，随着家居零售进入“下半场”，居然之家的增长故事仍在延续。

财报显示，2021年前三季度，居然之家实现营业收入97.73亿元，同比增长56.41%；归母净利润达17.19亿元，同比增长87.9%。其中，三季度公司实现营业收入31.69亿元，归母净利润达5.96亿元。今年以来房地产市场出现波动，在整个行业都相对低迷的情况下，居然之家仍然取得这样的成绩实属不易。

在亮眼数据背后，居然之家在业务层面正在发生很多积极变化。在家居零售业务上，随着公司下沉战略的推进以及行业集中度提升，公司正在迎来一个“量价”齐升的发展阶段。在大消费和数字化的两个版图上，公司也均有成功案例实现落地。

从这个角度来看，居然之家当下正处于发展新阶段的起点。

居然之家走在“量价”齐升路上

拆解居然之家的财报，可以清晰地看到公司收入逆势增长，得益于公司家居零售业务的“量价”齐升。

门店加速扩张是公司业绩增长的重要推动力，从终端卖场数量上看，至2021年6月底，居然之家直营卖场及加盟卖场合计为398家，公司卖场网络已分布全国29个省、272个城市，省会城市覆盖率超过85%。

从扩张速度看，门店扩张主要体现在加盟模式。居然之家2016-2020年开店复合增速为27.18%，其中直营模式为3.98%，加盟模式为43.43%。

疫情逐渐结束，居然之家的门店扩张又重新开始提速。根据首创证券研报，2020年受疫情影响，居然之家的扩张速度一度低至10%以下，到2021年上半年有明显回升。

这得益于公司下沉战略的成功推进。根据居然之家此前披露的战略，2020年之后的未来5年内公司线下开业门店力争突破1000家。按照2020年上半年居然之家的门店数量计算，公司门店数量的增长将高达151.26%。

在门店快速扩张的同时，公司也在通过精细化运营，进一步提升了单一门店的效率。从出租率上看，公司卖场出租率长期维持在95%以上水平，处于行业领先。原因也不难理解，公司持续寻找新的热点，并与多品牌达成战略合作。与此同时，公司紧跟消费趋势加大布局国潮、原创品牌，推动线下内容和线上流量的建设，凭借一站式多品类覆盖与海量数据支撑持续占据家居零售主导，满足更多消费者的不同需求。

受益于公司轻资产、精细化的运营模式，居然之家直营卖场坪效行业领先。在新冠疫情的冲击下，2020年公司直营卖场坪效下滑至1225.63元/平方米，但仍然高于行业平均水平。今年上半年，公司直营卖场坪效为720.76元/平方米，较去年同期增长26.98%。

从居然之家加盟模式结构看，截至2021年上半年，公司特许加盟和委托管理的门店数量分别为171家和135家。在经营效率方面，委管模式的效率自然要高于特许经营。未来，公司将进一步加大委管模式的占比，进而使加盟模式门店的整体效率得到进一步提升。拉长周期看，“量价”齐升将是公司在未来相当长时间里的核心增长逻辑。

居然之家正在迈入“第四阶段”

居然之家能实现“量价”齐升背后，是家居零售正在迎来一个新的发展阶段。这个“新”体现在两个层面：

第一，公司净利润增速远超营收增速。2021年前三季度，居然之家的营收增速为56.41%，而归母净利润增速高达87.9%。从毛利率来看，公司前三季度的毛利率为46.94%，较近几年表现最好的2019年仍然有提升。这背后，一方面得益于公司轻资产模式顺利推进；另一方面，也是公司产业链优势地位强化的重要体现。

第二，公司的现金流不断转好。2021年前三季度，公司经营性现金流净流入46.35亿元，同比增长230.62%。这个数据也创下了公司同期现金流表现的一个高点。要知道，即使是2019年前三季度，公司经营性现金流净流也只有13.66亿。

无论是盈利能力的提升，还是现金流的不断转好，都预示着公司正在进入一个新的发展阶段。

在投资中，有一种说法是“要投第四阶段的公司。”什么叫第四阶段？一般来说，所有的公司和行业都会经历四个阶段，第一阶段叫需求的爆发，一个新的东西被创造出来，但是供给不足。

紧接着可能会进入到第二个阶段，需求开始放缓，但是供给继续上升，所以在这段时间里面你会看到行业的竞争过程会发生快速恶化，盈利的能力上会受到一些压制。然后会进入到第三个阶段，需求还是相对稳定，但是供给已经开始收缩了。因为经过第二阶段之后，大家发现并不是所有人都能成为最后的赢家。

到第四阶段就非常的有魅力了，当一个行业的需求出现了重新的驱动力的时候，但供给却被锁死了。所以这个阶段里面最大的优点是什么？头部公司的盈利能力越来越强。背后的逻辑是，一个行业供给侧的变化，很大程度上才决定了企业的盈利能力。

举个例子，我们可以回头看一下，2005、2006年家电市场，格力只赚了一两个点的净利润率，所以它是经历过第二、第三阶段后的一个低位，包括前几年的啤酒等行业，都曾经经历过这个过程。

某种程度上说，如今家居零售行业也正在经历这个过程。疫情叠加终端消费的变化，提升了对家居卖场经营效率的要求。也正因为如此，后疫情时代家居卖场集中度正在迅速提升。

根据中国建材流通协会数据，上半年，全国家居零售市场销售额同比增长74.72%，居然之家上半年家居卖场销售额（GMV）同比增长155%，头部企业增速远超大盘，也说明行业集中度提升是大势所趋。

除了卖场业务的集中度提升，居然之家的龙头优势正在向产业链辐射。并且公司通过自营模式已经将业务延伸至家装、辅材、智能家居、物流、后家装服务领域，贯穿整个家装服务链条。

固然自营模式在早期需要投入更多资源，但拉长周期看，公司通过培养团队、整合供应链，能够更好地建立其在各个领域的品牌价值，确保公司走得更远。服务能力的持续提升，也将进一步打开公司业绩的增长曲线。

展望未来，家居卖场头部公司都在加大渠道投入，同时会随着规模效应和数字化带来的效率提升，以及服务和品类的扩张，市场空间被进一步打开。小家居卖场在不断受到竞争挤压后最终会退出市场，这意味着家居零售下半场的故事才刚刚开始。

居然之家的多维度立体进化

家居零售业务的持续向好让居然之家的基本盘日趋稳固，未来，在大消费和数字化领域的积极探索则让公司拥有了更多的可能性。

先说前者，在大消费领域居然之家正在推动家居和消费的有机融合。居然之家推出的家居生活Mall就是其积极探索的重要体现之一。

据悉，家居生活Mall是以“购物中心+家居”的生活广场，采取“生活业态为主，家居为辅”的模式，比如引进生鲜超市、餐饮院线、儿童娱乐、体育健康等服务业态。目前，家居生活Mall已成功在北京、广州、湖北罗田、黄冈等地落地开业。

随着消费与家居的融合加速，也将有利于推进居然之家的下沉战略。毫不夸张地说，零售服务是下沉市场亟待升级的刚性需求。

一方面，相对于一线城市白领较长的工作时间和压力，小镇青年朝九晚五的生活方式也令他们有更充足的时间去“消费升级”。90后、00后群体的崛起也是带动三、四线城市消费升级最主要的因素，他们注重生活品质，享受休闲生活，又善于精打细算。另一方面，下沉市场的零售业态相对单一，无论是门店还是商品的品质，都还有巨大的改造升级空间。

下沉市场的零售机会有多大呢？我们算一组数据：在40万亿的零售市场中，假设60%发生在线下，也就是至少24万亿的规模。当前，一二线人口和三四线及以下人口的比例，大约是3:7，也就是说，整个线下场景的下沉市场零售消费赛道，大概有24万亿的70%，约16万亿的规模。

再说后者，过去家居行业可能是线上渗透率最低的行业之一。原因很简单，互联网的流量玩法并不适合复杂的家居行业。随着家居零售集中度提升，家居零售企业在产业链地位持续提升。家居零售企业成为推动行业数字化的关键力量。

这也反映在居然之家财报上。从财报看，居然之家在数字化战略上取得了阶段性成果。例如今年6月初，公司上线试运营的家居行业商品零售运营平台洞窝APP, 围绕居然之家在家居产业的核心商业竞争力、优势以及基因，推进产业数字化。其价值主要体现在两个方面：

2C领域，聚焦本地装修用户在建材家具的消费决策、到店体验、服务标准实现全流程标准化、可视化，优化各个环节带来体验和效率升级；2B领域则通过赋能家居实体零售商家的数字化升级，针对家居家装行业在线选品、到店体验和离店决策的经营特征，通过本地供给和本地需求高效匹配机制，打破线下经营壁垒，构建跨平台、全渠道、全场景的服务能力。据悉，洞窝APP 在2021年末将实现日活跃用户20万，月活跃用户100万，注册用户数量达200万。

长期以来，居然之家依靠全国家居连锁卖场和线性化服务，引领着中国家居行业的发展。而今，居然之家洞察产业链线上化巨大的发展空间，自建数字化基因，驶入新的增长赛道。从产品到场景，从场景到生态，居然之家构建的数字化转型之路正徐徐展开。

纵向对比来看，大家居产业的投融资热度今年有所下滑，但这并不影响部分模式继续受到看好，部分公司还能获得大额投资。

在重点关注的企业里，有三条赛道里的知名品牌，都有公开融资信息，分别涉及安装维修平台、家具集合业态与智能家居等领域，主角分别是鲁班到家、Cabana、绿米。

我们来具体看看每家企业的情况。

一是鲁班到家，定位安装维修一站式服务平台，获得近亿元的A轮投资，由彬复资本领投。

据公开信息，这家平台已入驻了180万的安装维修师傅，服务家具、建材、家电等行业，为品牌（工厂）、电商平台、物流、卖场门店等提供一站式标准化家居后市场服务。

什么是家居后市场服务？就是安装、维修、家居保养一类的业务。

经过多年的积累，鲁班到家所能服务的品类已相当完整，包括家具、灯具、卫浴、窗帘、晾衣架、锁具、木门、家电、定制家具、智能家居等。

我们几年前就有对该平台做过解读，也看过同领域里多家公司，非常难得的是，鲁班到家一路坚持、不断迭代，走到了今天这个层次。

在经营动作上，鲁班到家正扩大服务覆盖范围，并且把重心聚焦在师傅的能力提升上，通过直播、教程、培训大会等方式，赋能师傅。

同时，建立了一套数字化服务管控标准，针对接单师傅的服务行为节点数据化，从接单到订单核销，全流程透明化管控，并基于每个服务节点的数据，计算师傅的服务分，完成师傅权益的升降权管理。

在服务体验上，鲁班到家花了不少功夫，比如推出差评免单、先行赔付、一年质保、货损无忧保、售后零计划等举措；与中国人保达成合作，将所有订单纳入联合担保范畴。

几年市场耕耘的基础上，鲁班到家合作客户清单里，出现了顾家、皮阿诺、凯迪仕、好太太、东鹏、九牧、惠达、箭牌、希箭、欧普照明、樱花、卡贝、飞利浦、四季沐歌、爱果乐等知名品牌。

我们认为，这种平台解决了三大问题，其价值是比较明显的：

一是工厂与商家的送装问题，不用自己养工人，可以外包给平台，或者方便到平台上找到熟练的工人，帮助企业提升服务质量。

二是解决师傅的技能提升问题，平台组织有针对性的培训与指导；

三是帮助有能力的师傅获取更多订单机会，平台影响力越大，整合的订单越多，师傅们可以节省找订单的时间。

四是解决消费者对安装与维修质量担心的问题，以平台作为背书，或许能够获得更好的服务。

二是家具集合业态Cabana，获得亿元A轮融资，由红杉中国领投，保碧基金、老投资人壹叁资本跟投。

这家品牌2019年刚出现的时候，就有一些媒体或评论员们加以关注。

刚开始店面设在北京三里屯，整合了多家品牌，通过门店销售，比如丹麦家具Fritz Hansen、瑞士模块化家具US·M、瑞士家具品牌Vitra、丹麦家具制造商Carl Hansen&Son、美国品牌Herman Miller、丹麦设计品牌&Tradition、丹麦MENU等。

普遍是国外的品牌，既有比较资深的老品牌，也有一些新锐力量。

此外，还延伸了自营品牌，比如Cabana Made自有产品品牌、Cabana Market家饰集合品牌、Cabana Ongoing活动品牌等。

整个来看，据公开信息显示，Cabana销售的品牌多达60多家，以顶级经典现代设计、潮流新锐为主线，品类包括家具、灯具及家居配饰等。

具体来讲，以Cabana家具店官微的信息为准，我们晒一下清单：

一是传奇品牌，包括Herman Miller, Vitra, Fritz Hansen, Knoll, USM, PP Mobler, Carls Hansen & Son, Serge Mouille, Thonet, House of Finn Juhl, Kvadrat, Lobmeyr, Louis Poulsen, Fontana Arte, Flos, Richard Ginori, Cire Trudon等。

二是授权销售，包括Hans J Wegner、Le Corbusier、 Arne Jacobsen、Poul Henningsen、Karre Klint等知名设计师的经典代表作。

三是新锐品牌，包括Frama, &tradition，Faye Toogood, Menu, Michael Anastassiades, Astep, Bermbach, cc-tapis, Cinnamon Project, fferrone, Fort Standard, Friends & Founders, MyuM, R+D. LAB，Raawii，Tekla Fabrics等。

一种可能性是，在北京的店运营得还不错，近两年里，Cabana在上海又开了两家店，同时在京东、天猫运营旗舰店。

在一篇关于Cabana的总结文章里，提到办了20多场线下活动，包括7场展览，6场主题活动及8场专业论坛，吸引了近1.5万人参加。

而且推出了行业会员板块，举办定期的私人邀请制活动，吸引不少专家、生活达人们加入。

此外，Canaba明确表示要推出1对1的场景设计服务，为顾客提供购买建议。会员可获得个性化的定制服务，打造属于自己的实景家居空间设计，从户型选择、软装搭配、个人家居风格意向进行定制化匹配，实现“所见即所得”。

三是绿米，这家公司已有几轮融资，这次已经是C轮，又公布了10亿元的额度，投资方包括深创投、愉悦资本、中国电信、景林资产、众源资本和联通中金等。

据评估，在全屋智能领域，绿米能够排在前几名，其主推的品牌Aqara近年攻势凌厉，一手抓爆款单品，一手抓全屋智能场景。

在终端环节，绿米较早构建了一套4S服务体系，并向经销商推行，包括Solution(方案展示)、Sales(产品销售)、Service(用户服务)、Survey(交流反馈)，面向客户提供从上门勘测、方案设计，到安装调试与售后维护的一系列服务。

能够持续赢得多家重点投资公司的认可，自然是有硬核的本领，我们可以看一下绿米Aqara在产品、市场等方面的战绩：

1、30多个品类、500多个SKU，包括温度、湿度、门窗、人体、水浸、烟雾、燃气、光照和睡眠等各类传感器，以及智能开关、插座、窗帘电机、空调控制器、调光器、门锁等各类智能控制器。

据官网信息，Aqara的产品中心里，涉及智能网关、智能门锁、智能照明、智能控制、传感器类、生活电器等。

2、在全国范围内，已发展500多家服务商和600多家线下店，在目前的全屋智能品牌里，排在前几名。

3、接入200多款产品，并有20多款产品入驻苹果在线商店。

4、接入Apple HomeKit、小米米家、Google Assistant 、Amazon Alexa等多个平台，与大量智能产品互联互通。

5、小乔UI上线，以全屋智能管家的角色亮相，提供多种智能家居的入口，而且是各类产品的兼容钥匙。

绿米的物联网平台开放，任意标准的智能家居产品，都可以通过兼容的方式，在绿米的环境下运行。

此外，绿米还有多种经营特色，比如Aqara大部分体验馆都开在了购物商场；再者，保持与资本市场的紧密连接，连续几轮融资，支持了公司本身的高速发展。

我们认为，能拿到投资，尤其是持续获得战略投资者们的认可，一定程度上反映了企业本身的实力。但更重要的，还是要靠业务增长、用户规模、成长空间来说话。

值得注意的是，即使大家居产业受到了一些影响，但并没有影响优势企业所获得的热捧，正应了那句老话：没有冷清的市场，只有冷清的企业。

群雄逐鹿的时代，从业者面临的能力考验，又严峻了一些。