整家定制，头部玩家们的游戏？

站在现在，回顾过往，我们发现大家居产业遵循了清晰的进化逻辑：

1、业务战略层面，从单品到多品类布局的企业经营策略。以单品类起家，9成以上龙头企业完成了多品类转型，至少拥有2种业务，并且不断扩张。

2、渠道层面，从直营、经销商双轮驱动的探索，到经销商为主的渠道体系变化；从零售到工程+零售的格局调整；从线下到线上线下融合的打法升级；从优势渠道到全渠道部署的扩张等，主线就是多元化。

3、终端层面，从以前的单品陈列式销售、门店软硬装环境的重视，到家居空间为主体的场景化销售；从产品讲解式的销售，到设计方案输出+产品讲解的演示式销售。

站在现在，预判未来，其实也能看出一些端倪，大材研究认为，至少有以下五种现象，将成为未来十年大家居行业的主流玩法。

线上线下融合、家居家装一体化的大流通平台

以家居商场为主要形态的流通平台，还将继续存在，并扮演关键角色。

但变化非常明显，局限于线下商场的做法，将丧失生存空间。而新的卖场，无论是购物体验的升级，还是流量的获取与占领，都将有新的成熟做法，并不断迭代。

大材研究认为，家居商场主流玩法可能体现为五点：

A、线上流量场将成功搭建，可能一半的客流量都来自线上，其中部分会引流到线下成交。

我们注意到，目前龙头卖场都在拓宽线上渠道资源，以富森美为例，仅2021上半年，组织24场直播，获客超8万，订单转换超万单，直播带货量8万多件。而此次的2022万人家博会，发起百位达人抖音探店。

新的布局颇为明显，以饱和攻击+内容致胜+公域流量强曝光，抢占短视频等流量新赛道，新措施赋能商户。

B、线上线下融合的闭环运营模式，将成为主导。线上同步于流量平台的变化，运营网店，与线下门店形成引流、成交、服务的闭环。

C、经营舞台将不再局限于卖场，而是将端口前移，建立覆盖城市各个角落的销售网络，包括小区渗透；对接精装房市场的公装业务；发展直播、短视频等线上业务；与装修公司联盟，促成商户与装修客户的连接等。

D、家居家装一体化的全品类覆盖，无论是富森美，还是红星美凯龙、居然之家等主力军，都已推动大家居全品类的覆盖，以富森美为例，业态部署形成了两条主线：

一方面继续做强装饰建材、家具、软装、设计、辅材辅料等板块，调整品牌，优化购物体验；

另一方面发力电器、智能家居、装修等类目，持续引进多家具有代表性的品牌，联手推行家居家装家电一体化，推进全屋智能化，深挖业态护城河。

以后的家居卖场，可以买到装修装饰一个家所需要的所有产品，包括家电、家具、建材、软装，以及装修服务，甚至还有家政、维修等。

E、服务上或许还将进步，现在把大部分服务工作都抛给了商家自己办，这就够了？自然不足以增强与客户之间的粘性。

未来的商场，应该在新客户的交付跟进与服务、老客户的后续服务与激活上，与商家一起展开更紧密的合作，把客户运营做得更细致。

品类集成：地门墙柜一体化、顶墙一体化等

多品类集成业务处于紧锣密鼓地探索阶段，出现了很多成果，比如门墙柜一体化、顶墙一体化、橱衣木一体化、整体软装等，多数是以场景式的方案展开销售。

据大材研究的观察，门墙柜一体化板块，已出现梦天、展志天华、圣象、尚品本色等多家公司，以梦天为例，近两年付出全力打通门墙柜业务，上马柜类与墙板产品，实现研发、设计、生产、终端及前后端一体化。

2021年以来，动作频繁，比如设计师渠道的拓宽力度加大，联手各地经销商增强与设计师的合作，举行木作家居美学大师汇的活动，两年来影响数千设计师。

同时配套云设计2.0、云店等数字化工具，帮助经销商解决门墙柜一体化设计问题，打通设计生产一体化，提升交付效率。同时支持经销商培养深化设计师、安装工程师、木作美容师三大技能工，为门墙柜一体化业务打牢人才基础。

整体软装将变得极其常见，有实力的软装品牌与经销商将提供从全屋软装设计，到墙布、窗帘、墙纸、墙咔、皮雕等一站式配齐的服务，包括爱漫时、绣工坊、领绣家居、雅琪诺、城市素颜、蝶绣等。

整家定制+拎包入住

从拎包入住到整家定制，这种大家居模式有可能跑通，并成长为一种支柱性的业务。

它的理想做法是，根据客户需求与偏好、户型等因素，提供设计方案，并力争提供全屋配齐式的解决方案，满足一套房子的家具与软装需求。

看起来难度比较大，但价值明显，确实能够满足客户省心、省事、省钱，并按期望装修一套漂亮房子的内心需求。

按目前的投入力度，整家定制完全有可能跑出来，解决供应链、交付与全链条服务问题，进而拿下一定的市场份额。

未来的具体玩法不会只有一两种，而可能是有多种：“定制+成品+软装”、“定制+成品+家品”、“定制+成品”、“定制+软体”等业态。

不同企业会根据自身能力，探索不同的组合，比如有的可能是柜类定制+木门+客餐厅家具，有的可能是卧室里的家具+柜类定制，有的可能还会增加墙板、地板等，还有的可能增加整屋电器。

聚焦将继续纵横沙场

虽说多品类、整家定制、拎包入住、多业态非常热闹，也将是未来的主流战略，但并不妨碍单品类的发展。

在未来的产业舞台上，依然会活跃大批单品类王者或特色品牌，比如只做床垫沙发等软体，比如只做木门，或者依然深耕柜类定制。

包括建筑陶瓷、地板、门窗、照明等行业里，专注细分赛道的公司将大量存在，并且会做得不错。

但要注意的是，并不是大多数聚焦型品牌都能活得好，要想在未来10年里占据主流，就必须成为细分赛道里的王者，成为某个细分品类的代表品牌。

或者有能力开辟一条全新的赛道，在传统品类的基础上孵化一种新品类，与原住民们形成差异化竞争。

如此，才可能继续长袖善舞。

流量型网红产品预计大幅增加

家居产品正变得时尚起来，紧跟流行审美的节奏，一些吸引年轻人的业态与产品将逐渐流行。

未来10年里，大家居行业里可能产生更多的流量型网红产品，产品自带流量，产品引领家居装修潮流，产品代表家居审美。

这种产品可能是反向定制，根据消费数据进行个性化研发与打造；也可能根据特定群体的需求与偏好，进行专属打造；也可能是联名某些大咖设计师、明星、艺术家等，进行产品创意，进而吸引目标人群。

企业将更加贴近客户，听取心声，然后打造对应的爆款产品。这样的主力产品将被寄予厚望，支撑公司发展，并可能为关联业务引流，实现订单的爆破。

文章来源：大材研究

近期，美的、格力、奥克斯、海尔等多个品牌家电宣布提高终端销售价格。机构表示，面对原材料价格上涨、海运价格上调等成本端压力以及消费动力不足的情况，家电出海和高端化成竞争新趋势。

  龙头提价

  从美的郑州经销商处了解到，3月16日起开始上调各品类价格，家用空调上调幅度为8%，冰箱为5%，洗衣机为5%以上，小家电为20%。

  广西晟世欣兴格力贸易公司的涨价函显示，由于原材料价格持续上涨，各项经营成本增加，公司决定自4月1日起对家用空调产品价格进行调整，广西全区的挂机价格上涨100元-300元/套不等，柜机价格上涨100元-500元/套不等。

  同样宣布4月涨价的还有奥克斯空调。根据宁波奥克斯家电销售有限公司的涨价函，因大宗原材料价格持续走高，公司决定自4月1日起对空调产品价格上涨3%-5%不等。

  奥维云网数据显示，今年以来，线下大家电均价普遍上涨。截至3月27日，空调均价同比增加388元达4025元/台，冰箱均价同比增加810元达5981元/台，洗衣机均价同比增加415元达3961元/台。

  家电终端价格的上涨抑制了消费端需求。据奥维云网数据统计，截至3月27日，今年空调、冰箱、洗衣机的线下销售量分别同比下降20.99%、24.49%、25.59%;线下销售额分别同比下降12.98%、13.2%、16.93%。

  原材料价格上涨

  从多家品牌的涨价函中不难发现，此轮家电价格上涨的主因为原材料价格上涨。

  家电生产的主要大宗原材料为钢、铜、铝和塑料，空调、冰箱、洗衣机大宗原材料占生产成本的比重在50%-60%。具体来说，空调成本受钢、铜价格影响较大，冰箱和洗衣机受钢、塑料价格影响较大。

  上海有色网数据显示，截至3月29日，铜价2022年以来涨幅达6%，铝价2022年以来涨幅达14%，不锈钢期货价格2022年以来涨幅达18%。

  国金证券家电首席分析师谢丽媛表示，家电企业原材料储备周期通常在1-2季度之间，本轮原材料价格同比增速高峰在去年2-3季度之间，传导至报表端预计在去年四季度至今年一季度，去年四季度至今年一季度或是家电企业本轮最为艰难的时候，预计今年二季度有望好转。

  奥维云网研究部总经理赵梅梅表示，原材料价格自疫情暴发以来就一路上升，海运成本也一直居高不下。企业迫于成本压力调整价格向终端转嫁成本在家电行业已不是新鲜尝试，由龙头企业带动的结构性价格调整将更有利于向终端传导。

  高端化成趋势

  目前，传统家电渗透率在我国已经接近饱和。“推高卖精”的精细化模式取代“薄利多销”价格战模式，成为家电行业竞争的趋势。

  GFK数据显示，2021年游戏电视的平均销售额同比增长57%，70吋及以上的电视同比增长49%，智能冰箱同比增长33%，智能洗衣机同比增长71%，而2021年全品类大家电市场平均销售额增长率仅为11%。高端化产品成为拉动市场增长的重要驱动因素。

  海信国际营销公司副总裁刘斌表示，2022年，在高端产品布局方面，海信高端画质旗舰产品ULED电视将实现高端销售额同比增长40%以上，海信激光电视海外销量冲击翻番增长。公司将在美国、日本建立全新的家电研发中心，继续加大投入和建设，实现产销研紧密协同，同时将在全球布局近百家高端品牌旗舰店。

  海外出口也成为家电品牌新的增长点。

  2011年起，海尔先后收购了AUQA、Fisher&Paykel、GEA、Candy四大品牌，打造了全球化的网络布局。2011年至2020年，海外收入年复合增长率达33%，目前已占总营收的半壁江山。东北证券预计，公司2025年在日本、澳洲、北美、西欧的冰箱、洗衣机、大厨电总销售额较2021年涨幅分别可达到6.1%、19.3%、31.4%、14.9%。

  根据国家统计局和海关总署数据，2021年家用电器累计出口额同比增长14.1%，同期国内家用电器和音像器材类零售额累计同比增长10%，出口增速高于国内零售额增速。

（来源：中证报）