做智能家居，如何避开三座大山？

2022年的第一个季度已经过去了，时间不会因为家居建材行业正在面临“难熬”而停止，我们还需不断前行，向前看。

2021年的家居建材市场在疫情的影响下，比预期的更为惨烈。在过去几年的时间里，家居建材行业已经见证了太多的不确定性，也经历很多市场变化，这种变化不仅不会停止，反而愈加强烈。

家居建材行业尚属于房地产链路的后端消费产业，市场景气度跟房地产行业有着非常密切的关系，上游的房地产情况在很大程度上也决定着家居行业的市场荣衰。

今年家居行业将面临以下5大挑战：

一是新房入市量减少，

二是二手房交易在今年能否回暖尚未可知，

三是原材料及用工涨价，

四是新冠疫情偶发，

五是居民消费动力不足。

2022年应该比我们想象得更具挑战性，面对未知的市场，整个行业弥漫着迷茫与无助，但有一点是值得确认的：那就是 不是没有市场，市场已经进行迁移。很多家居建材企业还坚守在他们已经习惯的商业模式，而理论上讲，没有哪一种商业模式可以永续存在。往后的发展趋势如何？家居建材人该怎么做？

1、 行业结构调整

受互联网的影响，建材家居行业开始出现产业发展模式转型，运用线上线下相结合的运营模式，像建材家居这种“获客难、成交难、复购率低、需要眼见为实”的产品，更需要短视频平台上推广和直播这些方式来进行推广、种草、带货。

2、整体家居会成为全行业重要流量入口

以客户为中心，以整体设计为基础，以服务为概念，为客户提供能满足居住功能的整体家居解决方案的整装，已经成为家装行业的一个共识。

家装行业正在走向融合，品类之间的界限不再清晰，区域市场的局限逐步消失，地产进入家装、家具进入家装、家装进入软装，互相之间正在彼此渗透，区域市场一体化正在不断增加。

3、 服务导向的商业模式将得到进一步发展

市场正经历产品型市场向服务型市场转型，家居建材企业做好服务的重要性不言而喻。在市场规模不断释放的当下，企业需拥有良好的售后服务体系，并且通过创新服务模式来提高消费者满意度。

作为品牌厂家与家装用户之间的连接器，作为在“重体验、重售后”行业中负责“最后一公里”的主体，家居经销商在未来将不仅仅只是经销商，更是家居服务商。长远来看，能为消费者提供全产业链一站式服务的经销商将会得到更好的发展。

“服务服务服务”作为家居建材行业当下最为重要的关键业务，虽然被很多商家企业所重视，但是，并没有产生根本性的价值。

未来的市场需求下，哪家企业占据了服务的制高点，哪家企业就能够占据市场的制高点。设计服务、流程服务、安装服务、技术服务等维度的服务都将成为赢得市场的关键业务。

4、 家装产业化促进行业横向整合

未来，装修中硬装的节点有可能被某些商业模式所激活，硬装 将实现产业化，从目前单一整装的流程上来看，并不能完成消费者装修的全流程，硬装部分还没有实现全过程的整合。

在这个方面，整装将促成更多的行业类企业进行横向的整合，来实现整装的全流程。谁将成为第一个吃螃蟹的勇者？

疫情困局之下，大家居行业面临的挑战更加严峻，经营节奏被打乱，市场开发间歇性受阻，线下活动落地频繁中断，一个前所未有的混沌时刻兵临城下。

同时，我们也认为，面对超预期的不确定性，抱怨与消极只能带来悲观的结局，观望或等待更非良策，只有不断做出适应性调整、开辟出特殊时期的新发展道路，才有机会度过这个迷雾时代，开创美好的明天。

面对2022年的大变数、高频次变数，大材研究分享12点建议，以期为我们的努力注入动力，为我们前行的方向提供参考。

1、市场充满变数，经营压力升级。各地疫情多发，封控时有发生。

这种现象，既影响了客流，也会破坏部分客户的消费欲望，可能推迟某些产品的购买，并降低消费预算。

不同城市的情况差别比较大，有些城市受疫情影响较小，对家居消费的影响可控。而有些城市遭遇几轮破坏，大家居行业商家的处境就会很糟糕。

糟糕的环境下，躺平自然是无济于事，对我们的处境改善没有私毫帮助。

唯一的出路仅仅在于，斗志昂扬、全力以赴、积蓄客户、等待交付；只有奋斗，只有提前把客户抓在手里，后面才有机会翻盘。

2、对于某些非常特殊的城市，尤其是县城，比如每隔两三月就可能面临一次封管，可能家居建材生意确实没法做了，只有早点换行业。但这种情况，还是极少数。

3、老客户资源的维护与激活，成为当前企业的重点。工厂与经销商要联手一起做，给销售人员支持，把每一位老客户都服务好。

部分经销商的老客户转介绍+复购，已能占到15%以上的比例。

在这个特殊时期，只要你手上有一定老客户资源，就要用起来。通过提供免费维修、清洗、除螨、咨询等多种服务，配合老客户感恩一类的专项活动，就可能获得一定的复购与转介绍。

4、重视每一条客户线索、重视每一位客户，从咨询到服务争取做到极致。

可能成本有点高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，带来的回报预计会让你感谢曾经的付出。

5、无论情况多么复杂、变数有多大、环境有多糟糕，我都提醒各位，千方百计扩大客户资源，抓住每一条客户线索，积累客户资源。

私域流量变得前所未有的重要；对新工具、新渠道的掌握变得空前迫切。

6、团队抗打击能力、凝聚力、学习能力等，这个时候变得前所未有的重要。

作为老板，只有跟团队一起战斗，共享收益，并通过晨夕会、团建、相互鼓励、读书会、社群交流、奖励会等多种形式，提振士气，激发信心，保持激昂的斗志。

而作为一线设计、销售人员，这个关键时期，消极没有任何帮助，在任何行业都会面临困难。只有跟团队一起努力、学习优秀者的办法，并不断给自己暗示，服务好每一位客户、利用好每一条销售线索，才有机会扭转局面。

7、联盟是个好办法，通过联盟相互鼓励、相互学习、相互监督、相互刺激、相互促动，并且可以共享客流、联手分担成本等，收益会超出预期。

同时可以发起或者参加几个联盟，主动参与、主动推进，付出将有回报。

大材研究认为，哪怕是做直播活动、小区营销，如果几个联盟成员一起策划、一起引流、联合做主播，在直播间里销售商品，更能借助客户资源的整合，实现流量的爆破，订单量会更可观。

不同产品组合成套餐，提供更具性价比、更完整的方案，提升成交率。

8、线上流量的开发，迫在眉睫，必须打开局面、做出效果。

没有理由等待，更没有理由放弃，这是应对危机的关键措施。

直播、短视频、小红书、今日头条、大众点评等等，都可以纳入计划。

2021年里，大材研究观察到了200多场直播，其中不乏收单数千的情况。有些带头大哥们，把直播做成了常态，周周办、月月搞，一支成建制的团队在组织落实。

采用的办法其实不神秘，比如直播爆款特价；红包雨；99元、1元、0.1元秒杀等；抽奖；免单大奖、 直播间特权卡。

9、越是这种时期，越要让顾客感觉到你的存在、感觉到你的优秀。

既要与老客户恢复联系，慢慢恢复，询问使用体验、了解需要解决的问题，逐渐激活关系；同时好服务好每一个新顾客，为顾客创造峰值体验，让他产生好感、记住，并愿意合作。

10、当遇到封管的时候，出现了零星疫情，顾客不能到店，或者出于担心，不想到店，怎么办？

那我们必须争取各种可能性，把产品推荐到顾客面前，把货送到客户手里，想办法激活他们的需求，而不是等待。

等待，往往是让人绝望的。

11、不能把希望全部寄托在此前的优势上，即使之前做得不错，也要在成本可控的情况下，适当迈出新步伐，探索新路子。

把新的布局落实了，产生了效果，才更有能力应对随时到来的风险。

12、用最大的乐观，寻找出路，打破迷雾，搜索商机，促成交易。用最悲观的判断，想办法降低投入，优化一切可以优化的成本。

大材研究认为，只有怀揣最大的信心、迈出最坚定的步伐、穷尽一致智慧、搜刮一切商机，激活每一个参与者的能量，并且保证我们的现金流可持续，才能够更有把握渡过这个迷雾时代。

愿我们努力并且幸运！