多品类集成的家居市场：机会重新孕育、格局再次洗牌！

经历新品类孵化、多品类集成、拎包入住等多种业态探索后，整家模式正式进入上半场。

短短一年多时间，就已有30多家公司发布整家战略，并基于传统优势品类推出整家套餐，比如掌上明珠、顾家、欧派、诗尼曼、索菲亚、尚品宅配、维意定制、全友、帝标等。

不过，当前布局整家的主力军里，厂家依然是最活跃的主攻手，而渠道与终端的进军才刚刚开始。

可以说，这是一场刚启动的新赛道争夺战，也是一场刚开始的交锋。

整家消费的觉醒

整家定制打响上半场的开局赛，消费风向的变化起到了关键的助推作用。

长期以来，家居消费领域同时存在两种现象：

一是单品类购买，即顾客在不同的品牌处选购不同的产品，最终按自己的想法进行组合搭配，由于事先缺乏整体设计，最终呈现的效果往往不尽如人意。

二是多品类集成、拎包入住、一站式整家的套餐式消费，由商家提供设计与产品选配支持，营造所见即所得的体验，消费者可事先看到搭配后的效果，有助于装饰符合期望的家居环境，这种消费方式所占比例逐渐提升。

客观来看，家具、建材、软装等产品，都具备强体验性的特征，通过模拟真实的家居场景、进行搭配设计，才能让客户感受到产品的价值。

而整家定制从户型、功能、色彩、生活习惯、业主审美等角度入手，进行全屋空间的一体化整体设计，输出方案，再基于套餐实现一站式配齐，能够大幅度改善家居购物体验，优势明显，还能满足一站式购物、较高性价比两大需求。

市场价值的大小，在很大程度上决定了模式的成长空间。

整家模式被聚光灯捕捉之前，已有部分品牌看到了这种价值，以掌上明珠为例，几年前就已推行“成品家具+定制”的业态，并在部分城市打开局面。

随后，又推行“整家设计、拎包入住”模式，成功跑出了加速度，进而打开又一个增长通道。

据了解，其定制业务占整体营收的比例持续上升，2021年已达到45%，整家套餐销售占比超过50%，平均客单价提升至6.2万元。出色的数据背后，是整家消费习惯的形成。

整家消费意识的觉醒，甚至蔚然而成浩荡浪潮，并非偶然现象，其根本动力来自于年轻消费群体的扩大与消费偏好的改变、改善型居住的新诉求等因素，具体来讲：

一是年轻消费群体的扩大，偏向于省事、轻松、高颜值等消费取向，形成了懒人消费的习惯，而整家定制正好提供了上佳的选择。

作为2个多亿的庞大群体，成为新模式普及的消费基础。

二是改善型居住需求持续爆发，业主对家居环境提出更高要求，诉求上升为整体解决方案，先要看到全屋的整体设计，再进行产品配齐，营造符合期望的氛围，整家定制从一体化设计入手，能够更好的满足高标准要求。

更何况，这个群体大多数人拥有较高的经济水平，有能力购买整家定制的服务。

三是精装房的升级改造需求，给整家定制带了新的机会。

由于精装房只解决了硬装，个性化设计不足、细节处理粗糙，并且颜值不高，使得不少业主看重精装房的二次改造，其核心就是全屋的家具软装配置。

而整家定制以设计为先导，提供全屋的一体化设计，可以在颜值、体验与质量等细节上，实现大的提升。

观察发现，尤其是颇为高端的楼盘里，众多高收入业主愿意为高定家居解决方案买单，引进以整家为标准的成套服务，进而带动了多家高定品牌的增长。

可见整家消费的主力军里，其群体结构是非常多元的，形成了一种趋于普遍的现象。

实力派正如何出招？

主动出招，拿到上半场的门票，是入局企业的共识。

综合梳理发现，目前整家模式出现了共同性的策略，就是以整家套餐作为产品落地支持，并根据传统优势业务选择发力方向。

我们从战略、战术两个维度入手，对实力派们的整家布局进行解读。

从战略层面来看，整家模式至少表现为三种特征：

一是差异化的战略定位，如掌上明珠的真整家、百得胜的水漆；欧派的高颜等；

二是成品家具+定制+X的产品战略设计，X可能是墙板、木门，也可能是软装、厨电等。一体化设计、一站式配齐，满足一个家的需求，这是当前整家努力的方向。

三是全套优势的塑造，涉及全品类、高配置、高颜值、性价比等。

围绕上述战略，整家品牌们从产品、价格、渠道、终端四大关键环节入手采取了多种战术措施，并形成了颇为系统的策略体系。

产品环节：具体做法是定制柜类+客餐厅卧室成品家具。

例如掌上明珠的28888真整家颜质套餐，涵盖两室两厅，15平米定制（含榻榻米）+15件成品家具；部分企业扩大到定制+成品家具+软装或家品+木门+墙板。

其中，定制柜的面积从十几平米到二十多平方米不等，尽量满足全屋柜类需求，以掌上明珠的15平米定制为例，覆盖入户、客厅、餐厅、卧室、阳台五大空间，解决入户柜、鞋柜、餐边柜、酒柜、衣柜、书柜、阳台柜等需求。

成品家具多数满足客餐厅卧室的配齐需求，掌上明珠的做法颇为典型，覆盖客厅+餐厅+主卧+次卧四大空间，考虑到了卧室家具的需求，15件成品家具包括沙发、茶几、餐桌、餐椅、软床、电视柜、床头柜与低箱床等，围绕不拼凑、高颜值、买得起、买得到的标准构建真整家。

此外，背景墙、木门、窗帘、电器等部分产品，也出现于一些整家套餐产品里，比如三峰整家、索菲亚、欧派等，就跨出了成品家具+定制的边界。

产品策略的出发点，都在于突出自身优势。

一方面，企业会将擅长品类列为套餐主力，同时引进合作关系深厚的第三方供应链品牌，打包进套餐。

而部分突出全自制的整家品牌，则放弃了第三方供应链，全部依靠自有的生产能力支持整家交付，比如掌上明珠，根据自有生产线设计整家产品，强调不拼凑、全自制。

另一方面，根据品牌定位与目标客群体情况，比如消费习惯、购买能力、经销商接受度等因素，进而针对性设计产品组合与定价。

价格环节：以性价比作为考量点，目前整家套餐集中在28800元到49800元，不同价位的套餐所覆盖产品种类、数量等，都有所区别。

其中，入门级整家套餐大多不超过3万元；部分定位偏高端、产品覆盖范围较广的套餐，会超过4万元。

这个成本，绝大多数家庭都能承担，一定程度上降低了消费者的购买门槛，有助于扩大买家群体。

渠道环节：受多品类集成模式的驱动，渠道转型早已展开。整家定制模式的推行，对转型又提出了更多要求，比如店面大小、呈现、交付、设计等。

据大材研究的观察，力推整家业务的多家重点企业，正促成原有核心经销商向整家转型。

典型如掌上明珠，80%以上的客户已落实战略转型，其中部分门店打破了此前的销售记录，如天津宝坻店2016年参与整家试点，2019年就做到3000多万，2021年5000多万，门店从1500平米做到5000平方米；重庆铜梁经销商2018年入场整家，3年内就在县级市场做到销冠。

终端环节：整家定制落地，对终端的设计、销售与交付等能力提出了更高的要求。

观察发现，目前全力推进整家模式的公司，一方面支持经销商对原有门店进行改造调整，丰富品类与场景；另一方面，联合经销商培养整案设计师、安装交付技能工、整家销售骨干等团队，从系统上支持业务的推进。

六种能力定胜负，上半场将淘汰一半入场者

整家模式是一种难度非常高的业务，要完成十数个品类的布局，并非易事。

从套系化产品研发的实现，到智能生产能力的夯实，从终端交付水平的提升，到团队销售服务能力的转型，每一个经营环节都需要我们重新审视，按照整家的要求推动升级。

有没有能力解决这些问题，以及解决到什么程度、匹配整家需求的能力有多强，将决定整家模式的竞争力有多大，这个舞台可能只会属于实力派们。

大材研究认为，上半场开局之后，接下来的市场大战中，企业将聚焦六种能力提升，进而抢占整家份额。

其一、套系化整家产品研发能力

对消费者来讲，整家的一大魅力在于产品套系化，不仅能够配齐所需产品，而且能够根据全屋风格进行个性化设计，配套适合的家具与定制，实现较高的家居颜值。

那么，企业在研发整家产品时，仅按品类研发自然不够，还得根据整家定制的要求，实现多品类的协同设计与研发。

新模式导致的投入相对较高，要求团队精准把握消费需求，避免整家产品滞销导致的严重损失。

以掌上明珠为例，从1.0的单品迭代升级到成品+定制+全屋软装整体搭配的3.0版本，满足消费者对家的真实诉求，这种研发能力的打造，将是整家业务的产品护城河。

其二，多品类协同的智能生产水平

所谓智能生产，可以概括为按需定制、前后端一体化打通、柔性生产，并借助信息化实现高效管理，完成从拆单、审单、排产，到生产、包装、物流的自动化执行，成品化交付。

毕竟整家涉及多个品类，要确保每种产品的质量与效率，就必须配备成熟的智能生产线，实现自动化拆单、智能排产，并趋近于零失误。

各品类要做到无缝对接与协同交付，就需要不同品类的订单提交到工厂后，能够尽可能实现同步生产、物流与送装。

非常重要的一项工作是设计生产一体化，前端确定设计方案，下单、审单，再提交到后端实现自动化精准生产，降低出错率，提高效率。

对经销商来讲，在选择整家品牌时或者配合厂家实施整家转型时，有必要重点评估厂家的整家供应链支持能力，而智能生产水平又是其中的关键点。

其三，经销商的整家运营能力

整家定制的成功，经销商是关键一环。只有培育起一批担当大任的经销商，才有可能打开整家市场的局面，在后续竞争中占得优势。

哪些能力对经销商至关重要？

大材研究认为，经销商至少要拥有一笔支持转型的资金，毕竟门店扩大、终端升级、团队重塑等，都需要投入。仅是店面的扩大，经营成本就可能较大。没有足够的资金底气，往往很难上马整家定制所需的场景大店。

一支满足整家要求的团队，是经销商必须具备的核心能力。

这支团队，有能力提供从设计到导购、安装交付、售后等全系列服务。以前卖柜类或卖成品家具，多是单品组合，现在转型到卖套餐、卖整家，对能力要求更高。

总的来讲，在厂家的赋能下，经销商能够实现从柜类定制、成品配套到整体空间的交付升级，拥有整体空间设计、配送、安装、售后、服务的全链条服务能力。

其四，终端场景化体验

整家定制之所以能够打动顾客，一大重要原因在于，能够提供真实家居生活的场景体验。

借助客餐卧等空间，整家套餐以家居场景的形式呈现，并营造出足够的粘性。

而做到此点，无疑对门店的面积要求较高，比如1000平米左右可能是标配，并在原来的产品陈列基础上，增加尽可能多的样板间。

其五，最后一公里的交付能力

交付的本质要求是，在客户家里高品质、所见即所得地呈现整家方案。

不同品类之间如何衔接，能否按时送装到位；安装团队是否能够做到整家定制业务的一站式落地，给客户提供一气呵成的轻松体验，这些能力都不可缺少。

其六，引流能力，将影响整家业务的成长空间

一旦做整家定制，团队成员会增加、经营场所将扩大、生产线要扩张，总体运营成本上升，如果引流能力无法跟上，就可能导致一连串危机。

对工厂来讲，必须获得规模化的客户群体，才能支撑多品类的运营，实现研发设计—生产—渠道—终端—客户的良性循环，满足生产线的运行需要。假如客户规模不够，就很难支撑更强的整家定制生产线与团队。

对经销商来讲，同样需要较大的客流量，尤其是高价值的精准客户流量支撑，才能维持整家大店与团队的运转，进而做到盈利。

正所谓知易行难，对整家运营所需要的资源能力，行业里已有清晰的认识，但要想夯实这些能力、构筑起快速奔跑的系统优势，并非易事。

经过一番探索后，可能一半公司会退出整家赛道，留下来的蛋糕将被核心实力派们分食。

文章来源：大材研究

随着消费者不断将联网设备和服务更深入地融入他们的日常生活方式，他们开始对自己的健康和福祉产生了同样的期望和愿望。

智能家居正在成为健康之家，尤其是在养老领域，近年来人们对“居家养老”的偏好急剧增加。  

如今，全球都在加速进入老龄化社会。以美国为例，美国人口普查局(u.s. Census Bureau)的数据显示，目前65岁以上的美国人约有5000万，未来10年，这一数字还将大幅上升。他们估计到2030年，65岁以上的美国人将达到7800万，这意味着每五名美国居民中就有一人达到退休年龄。

健康科技

过去，虽然围绕智能家居和智能科技领域的大多数宣传都集中在这些技术如何让家庭生活更有趣、更有趣、更节能，但现在是时候该重新思考了，因为它也在帮助人们过上更健康的生活。

健康和保健现在已成为建筑商和技术集成商以及房主们关注的主要因素。而且，市场上也已经有大量的智能家居设备将用户的健康和福祉放在首位。

以下是明显推动健康益处超过其他所有因素的类别:

语音控制

语音命令不再只是让 智能语音助手解决一些争论或播放您最喜欢的歌曲。如今，智能音箱可以控制家中的其他智能设备，因此开灯、运行智能真空吸尘器、控制温度……甚至在线下单，都可以通过语音命令完成。  

例如，作为一家语音控制的家庭自动化系统公司，Josh.ai认为使用人工智能驱动的语音命令来控制家中的所有设备，而不仅仅是为了方便。  

“语音控制为那些行动不便或视力不好的人提供了一种优雅的解决方案。如果有这些行动受限的人不需要起床调整电灯开关或恒温器，为什么要冒着在这个过程中摔倒的风险呢？语音控制降低了老年人的风险，并将使他们独立生活的时间更长，” Josh.ai联合创始人兼首席执行官Alex Capecelatro解释说。

昼夜节律照明

今天的智能照明都是关于灯的色温如何自然调节，以保持身体的自然节奏。这里的重点是，智能照明可以以一些非常积极的方式触及用户生活的每一个部分。这种相当新的家居照明趋势也称为昼夜节律照明或以人为本的照明，代表了一种全新的照明设计方法。  

这项技术能够模拟日光和黄昏，并与户外建立更深的联系，据称这有助于减轻压力，因为光线对人们的昼夜节律有很大影响，而常规的照明会干扰这一点。这最终会导致无数健康问题。以人为中心的照明会在正确的色温下给用户正确的光量，使其与自身的昼夜节律相协调，而不是与之相悖。  

“以人为中心的照明的目标是增强人类的体验，特别是满足我们对自然阳光的渴望。这涉及到先进的照明解决方案，可以模拟一天中颜色光谱和光强度的变化，” 照明技术专家Ketra营销副总裁 Liana Frey 解释说。“这种模拟的自然光线与日光无缝融合，所以你可以在明亮、充满活力的光线中开始你的一天，在太阳开始下山时，在温暖的晚霞中慢慢放松，就像在户外一样。”

健康睡眠

所以，当灯终于开始变暗的时候，就是睡觉的时间了，正如每个人都知道的，一个好的晚上的睡眠对健康和高效的一天是至关重要的。今天的智能床垫和床架使用各种新的睡眠技术，例如先进的温度技术，以创造个性化和反应灵敏的小气候。智能床垫还可以在用户夜间移动时自动调整硬度，并集成了睡眠跟踪技术和基于应用程序的控制，使用户可以监控他们每晚睡了多长时间和醒来的频率。

真正的智能设备  

如今，厨房电器终于赶上来了，智能冰箱可以让房主知道他们缺什么，以及什么菜品以及不新鲜了等等。智能烤箱和微波炉现在也有了智能功能，可以下载烹饪指南，还有防止食物干燥的水分传感器，以及各种语音命令选项。例如，夏普最近推出了他们的蒸汽台面烤箱，该公司声称，蒸汽煮出的食物更美味、更健康。

添加自动调节台面，以适应房子里不同身高的人，这只是当今智能厨房的冰山一角。所有这些技术最终会为更注重营养的消费者带来更健康的烹饪效果。

智能真空吸尘器不仅仅是清洁

智能吸尘器或机器人吸尘器已经远远超越了简单的清洁地板，现在有一些型号具有同时吸尘和拖地的能力，先进的激光家居地图、物体识别和避障，以及远程监控，给房主带来一些安心。再加上可以清除地板上细菌的能力，让家里的内部变得更加健康。

空气净化

房主真的不想知道他们吸入肺部、在家里空气中循环的不健康物质的实际数量，根据美国环保署（EPA）的数据，室内空气污染物的水平通常比室外水平高2到5倍。

因此，家用空气净化器风靡一时也就不足为奇了，因为它们有助于减少宠物过敏原的数量，减少家里积聚的气味。目前，这种装置的设计目的是净化整个家庭的空气，过滤掉宠物过敏原和其他室内空气污染物，如灰尘、霉菌等。  

一些智能家居还安装了传感器，当检测到高水平的过敏原时，这些传感器会调整你的空气过滤系统，在最必要的时候真正地净化空气。

“很高兴听到许多技术集成商将健康与福祉家居设计添加到他们的服务列表中。我们家庭技术协会欢迎这一趋势，很高兴看到 Delos 和 Pure365 等公司进入家庭技术集成商行列，”美国家庭技术协会首席执行官 Josh Christian 说。

“今天每个人都想尽可能地保持健康，让我们的家成为远离任何不必要的毒素和污染物的安全避难所是我们所有人都应该努力的事情。将昼夜节律照明、空气和水净化系统以及其他家庭健康技术集成到家庭基础设施中，为建筑师、室内设计师和家庭技术集成商之间的早期设计协调开辟了道路。”

以老年人为中心

尽管以上所有内容对所有智能家居消费者来说都是好消息，但如今老年人市场也正在抢占一些健康的智能技术焦点。  

AARP 发现 50 岁以上的消费者正在帮助推动对智能家居技术的需求，例如家庭监控、安全系统、家庭助理和智能电器。许多人发现这些产品很方便，让他们生活更加安心。正如美国退休人员协会所表示的那样，这个市场充满了机遇，尽管许多 50 岁及以上的成年人有兴趣购买智能家居安全技术，但目前只有 10% 的美国老年人正在使用这些安全设备。

对于其他家庭成员来说，担心父母在“居家养老”时的生活状况是一个主要问题，因此远程监控最近在智能家居市场上越来越流行。

“展望未来，我们团队在机器学习方面取得的进步将在远程监控（针对老年人）方面大有帮助。例如，通过利用传感器和了解他们可能起床上厕所的频率，技术可以通知家庭成员或照顾者的不规则情况，以便他们知道检查，以确保这个人没事。”  Josh.ai 的 Capecelatro 补充道.

Caspar.AI是另一家专注于老年人生活市场的智能家居技术公司，因为他们提供了一种随时可以入住的智能家居体验，以适应每个特定居民的需求。他们的人工智能驱动技术有助于促进老年人健康舒适的生活方式，确保他们可以在自己舒适的家中独立生活。

“我们的技术称为 CasparAdapt，它使用深度协同强化学习构建了不同人在不同情况下的偏好模型。CasparAdapt 从家庭中学习到的合理默认设置开始，例如，睡觉意味着关灯和拉下窗帘，烹饪活动意味着更亮的灯光和恒温器来冷却，”Caspar 首席执行官 Ashutosh Saxena 解释说。“现在，把一个人晚上起床到厨房去取水的睡眠时间考虑进去。一个人可能希望灯保持关闭，而另一个人可能希望灯变暗，这样他就不会摔倒。随着人们住在家里，Caspar通过收集这些反馈进行学习，随着时间的推移，开始适应他们的特定偏好。”

大约30%的美国人口现在达到55岁以上，预计到2050年这一数字将翻一番，Saxena认为上述“居家养老”趋势也将增长。这将给其他家庭成员带来一些压力，因为他们想知道父母在年老时是如何处理这种独立的。

“Caspar AI住宅能够让人们过上安全、健康和独立的生活。老年人可能会因为疾病或摔倒等事件而变得不爱运动，”Saxena补充说。“我们的CasparSense技术使用保护隐私的学习，检测人们是否生病或不活动，并通知他们各自的护理圈。。能够知道他们的父母很活跃，可以让孩子们安心。”

案例——The Sekisui House at MIT

日本领先的住宅建筑商之一的Sekisui House。如今，为老年人搭建一座更加独立的桥梁是他们的核心目标之一。最近与麻省理工学院医学工程与科学研究所(IMES)的合作名为麻省理工学院的Sekisui之家，专注于开发和适应Sekisui的“Platform House”连接家庭模型，适合美国人口。（详见：https://imes.mit.edu/the-sekisui-house-at-mit-addressing-the-growing-challenge-of-the-special-needs-of-the-aging/）

Platform House将于今年在日本的大约100个住宅中首次亮相，从地板到天花板的每个部分都采用了嵌入式环境技术。所有嵌入式技术的目标是悄悄监测居民的健康和行为数据，然后利用这些数据为用户服务。

IMES 主任埃拉泽·埃德尔曼博士说：“在日本以及全球范围内，一个日益严重的困境是如何让越来越多的老年人在家中保持健康和安全。” “我们期待与 Sekisui House 开展这项研究合作，以研究解决这一重要问题的先进健康监测技术。我们认为这个激动人心的项目将加强麻省理工学院及其他地区的教育、研究和创新使命。”

“如何让越来越多的老年人在家中保持健康和安全，这是日本乃至全球面临的一个日益突出的两难问题，”国际老年保健研究所主任埃拉泽·埃德尔曼博士说。“我们期待着与Sekisui House合作开展这项研究，以研究解决这一重要问题的先进健康监测技术。我们认为，这个令人兴奋的项目将加强麻省理工学院的教育、研究和创新使命。”

智能家居市场继续以惊人的速度发展，这一演变现在包括更健康的生活和老年人更优雅地“居家养老”的能力。所有这些都为整个互联设计社区提供了新的机会。

“当我们在这个巨大的停顿中停滞不前时，家庭技术的格局正在迅速演变。Restrepo创新公司的运营经理Jaime Restrepo总结道:“现在比以往任何时候都有更多的机会来设计能够在整个家庭中提供身心健康的空间。”所有这些技术都必须由某一个人来安装，这个人必须是一个值得信赖的技术人员，拥有正确的工艺和设备。”

文章来源：千家智能家居网