[销售技巧]—拿下客户的8个方法
接近客户的方法
现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：
一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。
二、介绍接近法
销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。
三、求教接近法
销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
四、好奇接近法
这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。
一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？
五、利益接近法
销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。
一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”
这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。
这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
七、送礼接近法
销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。
八、赞美接近法
卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。
在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”
当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最好的提高工作效率的办法。
在我长期单店营业力提升咨询培训的过程中，我发现好几类这种情况发生：
1、第一类。外向迁怒型。一旦发现自己的努力跟自己的期望不符合时，立刻会迁怒于客户。比如我们会说或者想：“你有什么了不起的吗？不就又几个臭钱吗？”从而通过这么一种的方式达到抚平内心的不满和挫折。有些严重的，甚至当面让客户下不了台。这种内心的不满往往会转化为很多种外在的形式：
比如我曾经见过销售人员见我不买立刻由原来的100％热情变得爱理不理；
如立刻开始变得冷淡，并且购买过程中也不跟随了；
比如立刻中途立正向右转身就走；
比如立刻回去跟同事抱怨顾客；
等等，程度有清有重，但是都是一种内在挫折感的外在表现。这种情况如果不加以即时的调节，长期以往会严重影响该销售人员对待客户、产品的态度。有些过于外在发泄型通过不断的向其他同事抱怨也可以影响到其他同事对代客户接待态度，长期以往形成了一种独特的接待文化，比如有些店大家都很热情，有些店一进去大家都不给你好脸色等，这些我想我们都有个类似的感受。
其实对于这类情况，我们导购人员应该这样去调节自己，比如你应该告诉自己：“没关系的，今天这个客户不买明天还会买的！”或者“没关系的，客户今天心情不好，肯定是因为家里跟老婆吵架了，所以我要更加关怀他”或者“没关系的，客户今天脾气大，是因为可能遇到什么烦心的事情了”等等，这样以后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情了，不信你试试？
2、第二类。内向责备型。所以这类型的导购，我们往往会把责任全部归结于自己，比如我们会责备自己说：“都怪我对产品了解不够，才会导致客户走失”或者“我太笨了，总是搞不定客户”或者“看来我真的不适合做销售”等负面的语言来安慰自己，其实也是一种遇到挫折自我解脱。但是长期以往必定会影响一个销售的自信。自信是优秀销售人员的生命线，某种程度竞争的激励导致销售人员销售的不在仅仅是产品本身，而是自己，假设你对自己、对产品缺乏信心，消费者又怎么会选择你呢？
所以面对这种挫折时千万不能因此就否定自己，那么怎么办呢？你应该将此定位为暂时的挫折或者转化为自己努力的动力。比如我以前遇到这种问题的时候，我会告诉自己说：“没关系，我只是暂时还没有成交而已”或者“客户只是暂时没有购买，所以我要进一步与客户保持沟通，相信他会购买”或者“客户暂时没有购买，可能是因为我对产品的解说还不够到位，所以我要苦练产品知识的接收”等等话语，从而激发自己努力的动力，这样心态变了，自己的行为方式也就变了。你说呢？
受房地产市场低成交量及地震的影响，西安家装市场相比去年同期较为惨淡，在此情况下，品牌企业从7月下旬开始打折促销，集体围剿占有70%份额的家装游击队，以扩大自己的市场占有率。
“工程造价6.9折”、“签单送品牌橱柜”、“装修送厨卫产品”……近日，想装修的市民肯定惊喜颇多，家得宝、红星美凯龙、居然之家、三森家居、东方家园等卖场及超市不仅优惠多多，而且由知名家装企业发起的新一轮价格竞争更可让人们节省不少的装修费。受房地产市场低成交量及地震的影响，西安家装市场相比去年同期较为惨淡，在此情况下，品牌企业从7月下旬开始打折促销，集体围剿占有70%份额的家装游击队，以扩大自己的市场占有率。
打折促销装修户获益多多
仔细对比近期家装知名企业的广告宣传，不难发现在家装淡季几大品牌公司在明争暗斗。城市人家公司装修工程造价在原来7.8折的基础上再次降低折扣，统一推出装修工程造价6.9折;龙发装饰更是推出装修一次免费送市场价8000余元的橱柜活动;科宝博洛尼实施“拎包入住工程”;东易日盛与本报合作推出“家装文化节”;福尚装饰推出“幸运之星，海尔家电送到家”活动;峰光无限装饰则是装修送厨卫产品;元洲装饰携手立邦漆，实施墙漆免费升级措施;而只要购买和业之峰签订合同的瓷砖和洁具，业之峰装饰公司会按比例给消费者返券……
免费送的东西几乎是装修工程总费用的一半，无疑，今年各大家装公司推出的促销活动比往年都来得实惠!对此，家装公司的解释是，家装公司和很多材料商都签订了合同，以非常低廉的价格购进工程材料，所以有足够的利润空间以支持促销活动。但是也有业内人士指出，在淡季利用各种优惠活动提升销量才是家装公司进行“血拼”的最主要原因。但“血拼”的背后，对西安的装修用户来说，大家可以花不多的钱，享受到品牌家装企业带来的质量保障与可靠的服务。
房屋成交量降低影响家装市场
和往年相比，今夏的竞争比往年来得更加激烈!按照往年惯例，进入盛夏是家装业的淡季，今年尤甚，来自西安市房管局的统计表明：2008年上半年，西安新建商品房成交量为28745套，成交量仅占去年全年的32.7%。地震后，新兰德咨询机构专门针对西安市场的调研结果分析显示，地震对西安住宅市场的影响会持续12到24个月，很多有购房意向的人群会转向租房，而房地产市场成交量的降低则直接影响了家居装修行业的繁荣。
与此同时，影响西安家装行业生意的另外一个原因是，家装业的主要客户在今年发生了变化。据北京龙发装饰陕西公司总经理李驰介绍，今年一个很明显的变化是装修总量在减少，而且装修业主年龄越来越小，80后呈现逐渐上升的趋势，基本已经占到20%!尽管80后的积累购买力和消费力都很有限，但是面对有限的市场份额，家装公司必然会争取这块蛋糕!
集体“围剿”比往年更猛烈
来自装饰行业管理部门的数据显示，在西安家装市场上，正规家装企业仅占有30%的市场份额，而70%的市场被无营业执照、无装饰资质、无固定经营场所、无质量保证，以及无售后服务保障的装修游击队所占据。在此情况下，围绕着正规家装企业与游击队之间的战争十年来从未休止过。但在2008年的夏季，龙发、城市人家、峰光无限、元洲、业之峰等知名品牌企业的集体“围剿”比往年来得更为猛烈。
对此，北京龙发装饰陕西公司总经理李驰说：“事实上，越来越多的人发现，找游击队装修花的费用和找家装公司的费用相差不多，游击队的优势就是在于价格，在目前这种各大公司打价格战的情况，双方报的费用不会相差太多，业主们选择品牌家装公司肯定是个必然趋势。”
整合建材资源满足新趋势
除了面对降低的市场份额，原材料、运输费、人工费等成本的大幅上涨无疑也给家装业带来了巨大的压力。据了解，木材、钢材、五金等原材料的价格每年都以超过10%的幅度上涨，但是对于价格的上涨，家装公司却不能贸然涨价，面对这个局面又该如何生存?对此，西安几大品牌家装公司都表示信心满满。
西安业之峰装饰公司企划部经理李菲告诉记者，目前，客户高度关注价格的趋势正在发生改变，很多人希望交给装饰公司时是毛墙毛地，交工时最好可以直接入住了，注重质量是越来越多业主的要求，所以说，走家装公司和材料商捆绑促销、走整合发展的道路应该是一个发展方向。
如今，西安的品牌家装公司几乎都在忙着和生产瓷砖、家具、橱柜等生产商建立联盟关系。“要想生存下去，家装公司必然要走整合建材资源的道路!”李驰说，材料商和家装公司形成联盟，不仅可以取长补短，彼此相互扶持、形成合力，而且能够加强自身抵御市场风险的能力，必然满足越来越多的消费者要求“一站式”装修完的新趋势!