固定资产少原料价上涨 成都中小家具企业融资难
时间：2008-08-12 人气：1150 来源：NET|DXZM 作者：
概述： 同样属于劳动密集型产业的家具企业。成都已有家具企业2000家，从业人员30多万人，为全国三大家具生产基地之一。虽然家具企业众多，但上规模的企业仅百家，大部分中小家具企业没有多少固定资产，普遍存在融资难的......
同样属于劳动密集型产业的家具企业。成都已有家具企业2000家，从业人员30多万人，为全国三大家具生产基地之一。虽然家具企业众多，但上规模的企业仅百家，大部分中小家具企业没有多少固定资产，普遍存在融资难的问题。
现状
四川省家具进出口商会秘书长荣一伟介绍，今年以来，家具行业也同样面临着原材料价格上涨、劳动力成本增加、受地震影响订单量下滑等因素，而且，部分家具企业还因此出现了资金紧缺的情况。“无固定资产是中小家具企业融资难最大的原因。”荣一伟介绍，目前成都的家具企业，租赁厂房生产的达七八成，特别是沙发企业，很少有固定资产，除了厂房是租赁的以外，缝纫机等生产设备也不值钱，所以基本没有担保公司愿意接招，因此从银行贷款也是难上加难，“有些企业已经出现了民间借贷的情况。”
案例
位于天回镇的成都领秀家私在快速发展的过程中遇到了一个坎。“工人的工资与前两年相比翻了一倍，如果说以前做一套沙发的人工成本是120元的话，那么现在制作一套沙发的人工成本就增加到了210元左右，此外，制作沙发所需的泡沫、木材、皮革等价格两年来上涨了40%左右。”该公司总经理王志刚昨日在接受记者采访时说，“如果提高出厂价又会抑制销量，所以只有通过其他途径来维持公司的运转。”“我之前找过担保公司，想向银行贷款，但是担保手续办到一半的时候，为了规避风险，担保公司要求我办理反担保，担保公司让我找朋友的企业来为我反担保，这样一来，不但手续繁琐，而且我也不愿意将朋友拖下水。”王志刚说，去年9月，公司趁盈利的时候投入了150万元在新都开了一个零售店作为产品展示中心，今年出现资金吃紧的情况后，不得不将零售店以70多万元的价格亏本转让，“我现在的想法是，无论如何要维持公司的运营。”
想法
荣一伟：“商会也在积极想办法。想法是召集家具行业内实力较强的企业，共同出资组建一个担保机构，专门为中小家具企业做担保。商会将争取在今年家具展览会结束以后将之具体化。”
○争议
倒闭数字“正常”？ 文宗瑜(财政部财科所主任)：6.7万家中小企业在上半年倒闭，仍然在一个正常的范围之内。从过去五到十年的情况来看，每年都有接近5%到10%的小企业在倒闭，经济低迷时期可能有8%到10%。6.7万家，如果按照全国的140万小企业算，可能大约就是8.5%的一个比例。
融资问题不大？ 易宪容(中国社科院金融研究所研究员) ：西部中小企业融资其实不是太大的问题，中小企业的融资问题永远是困难的。我认为中小企业现在的问题，其实还是由于人民币升值过快导致比较困难，其他问题不是太困难。
现状
四川省家具进出口商会秘书长荣一伟介绍，今年以来，家具行业也同样面临着原材料价格上涨、劳动力成本增加、受地震影响订单量下滑等因素，而且，部分家具企业还因此出现了资金紧缺的情况。“无固定资产是中小家具企业融资难最大的原因。”荣一伟介绍，目前成都的家具企业，租赁厂房生产的达七八成，特别是沙发企业，很少有固定资产，除了厂房是租赁的以外，缝纫机等生产设备也不值钱，所以基本没有担保公司愿意接招，因此从银行贷款也是难上加难，“有些企业已经出现了民间借贷的情况。”
案例
位于天回镇的成都领秀家私在快速发展的过程中遇到了一个坎。“工人的工资与前两年相比翻了一倍，如果说以前做一套沙发的人工成本是120元的话，那么现在制作一套沙发的人工成本就增加到了210元左右，此外，制作沙发所需的泡沫、木材、皮革等价格两年来上涨了40%左右。”该公司总经理王志刚昨日在接受记者采访时说，“如果提高出厂价又会抑制销量，所以只有通过其他途径来维持公司的运转。”“我之前找过担保公司，想向银行贷款，但是担保手续办到一半的时候，为了规避风险，担保公司要求我办理反担保，担保公司让我找朋友的企业来为我反担保，这样一来，不但手续繁琐，而且我也不愿意将朋友拖下水。”王志刚说，去年9月，公司趁盈利的时候投入了150万元在新都开了一个零售店作为产品展示中心，今年出现资金吃紧的情况后，不得不将零售店以70多万元的价格亏本转让，“我现在的想法是，无论如何要维持公司的运营。”
想法
荣一伟：“商会也在积极想办法。想法是召集家具行业内实力较强的企业，共同出资组建一个担保机构，专门为中小家具企业做担保。商会将争取在今年家具展览会结束以后将之具体化。”
○争议
倒闭数字“正常”？ 文宗瑜(财政部财科所主任)：6.7万家中小企业在上半年倒闭，仍然在一个正常的范围之内。从过去五到十年的情况来看，每年都有接近5%到10%的小企业在倒闭，经济低迷时期可能有8%到10%。6.7万家，如果按照全国的140万小企业算，可能大约就是8.5%的一个比例。
融资问题不大？ 易宪容(中国社科院金融研究所研究员) ：西部中小企业融资其实不是太大的问题，中小企业的融资问题永远是困难的。我认为中小企业现在的问题，其实还是由于人民币升值过快导致比较困难，其他问题不是太困难。
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人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观…… ，所以产生了不同的购买行为。
家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：
1、理智型
特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。
缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
2、感性型
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。
缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
3、实惠型
特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
4、品质型
特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
5、恋旧型
特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。
销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
6、求新型
特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。
销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
7、谨慎型
特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。
8、粗放型
特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。
根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：
第一种：夫妻同行购买型
许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。
2、销售要领：
（1）首先判断谁更具有决定权；
（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；
（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；
（4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。
第二种：参谋购买型
家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。
2、销售要领：
（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；
（2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法；
（3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。
第三种：携子购买型
绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。
2、销售要领：
（1）热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；
（2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；
（3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；
（4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的” 或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；
（5）导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。
一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。
导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!
第四种：促销活动购买型
如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。
1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。
2、销售要领：
（1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；
（2）向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。
第五种：赠品购买型
赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。
事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。
1、表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。
2、销售要领：
（1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。
（2）处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。
第六种：杀价购买型
每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。
1、表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。
2、销售要领：
（1）赞扬眼力，突出质量，适当满足；
（2）导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之；
（3）对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。
这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。
家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：
1、理智型
特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。
优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。
缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。
判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。
销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。
2、感性型
特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。
优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。
缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。
判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。
销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。
对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。
3、实惠型
特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。
判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。
4、品质型
特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。
判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。
销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。
5、恋旧型
特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。
销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。
6、求新型
特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。
判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。
销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。
7、谨慎型
特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。
判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。
销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。
8、粗放型
特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。
判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。
销售要领：你在向他介绍产品时，切记不要太罗嗦，不要讲得太详细，只要知道它在意哪些东西，你只要很清楚、很有条理、很分明地把大结构、大主体抓住，然后不断强调他的购买利益或购买用意就可以了。
不同的顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观…… ，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。
根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：
第一种：夫妻同行购买型
许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。
2、销售要领：
（1）首先判断谁更具有决定权；
（2）对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；
（3）对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；
（4）如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。
第二种：参谋购买型
家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。
顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
1、表现特征：犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。
2、销售要领：
（1）设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；
（2）如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话拜访，采取逐个击破的方法；
（3）若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。
第三种：携子购买型
绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。
2、销售要领：
（1）热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；
（2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；
（3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；
（4）如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不高兴的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的” 或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；
（5）导购员最好准备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。
一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。
导购员关照孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招!
第四种：促销活动购买型
如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。
1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。
2、销售要领：
（1）热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；
（2）向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。
第五种：赠品购买型
赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。
事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。
1、表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。
2、销售要领：
（1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。
（2）处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。
第六种：杀价购买型
每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。
1、表现特征：选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。
2、销售要领：
（1）赞扬眼力，突出质量，适当满足；
（2）导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之；
（3）对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出“诚意”杀手锏，告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。
这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。
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下一条：江苏徐家木业基地落户常州
8月8日，在举世瞩目的北京奥运会开幕之际，江苏徐家木业有限公司在常州的生产基地正式投入生产，这是徐家木业继无锡锡山基地后又一个旗舰型生产基地。据悉，常州新厂采用德国进口的威力地板生产设备，采用最新的新技术金钢漆面工艺，与银盾技术结合，保证稳定的质量，满足消费者的需求。
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