未来几年家具会如何发展 欧洲设计将引领市场

　　2008年，随着宏观经济大形式对家居制造业的影响，让本来就已经处于整合风暴中心的橱柜行业更是“雪上加霜”。据业内人士介绍，目前橱柜企业面临的最大主要危机是生产成本剧增、利润大幅下滑，并为建立“安全”销售渠道。

　　对此，面对厨电企业、国外柜橱企业大肆进军橱柜领域，部分中小橱柜企业将可能遭到市场淘汰，而品牌企业则以不同的创新手段来适应市场，力图从险恶的环境中胜出。

创新经营理念橱柜企业进军泛家居

　　“与往年相比，欧派的目光已经不再局限于橱柜，厨电业务已经成为欧派2008年的另一大重心。”欧派董事长姚良松在2008营销年会上就曾高调表示，除了要继续做大作强橱柜业务外，还将重点进军厨电领域。

　　据了解，目前国内一些品牌橱柜企业已经有具备了自己生产和销售厨电的能力，面对容量200亿的厨电市场，欧派等一些高端橱柜企业表示自有的厨电生产线早已能满足消费者对一体化购买的需求。此外，部分橱柜企业也已经逐渐认识到只盯住橱柜市场本身很难突破现有困境，因此，一大批橱柜企业纷纷开始涉足泛家居行业发展，如整体家装、木作业、家电等等，只要是能赚钱的，他们一概收入囊中。

　　泛家居产业观察员周忠表示，成套消费、一站式购买和服务等整体概念，已逐渐被消费者所接纳，特别是橱柜消费者，往往在新居入住前会对厨房进行整体规划和布置，而对于与橱柜有着具有强烈关联性的厨电产品，消费者成套购买的愿望明显强于其他用品，从这一方面上看，橱柜品牌向厨电业务的延伸有着无限的可能性。

提前布局品牌企业暗战“整体厨房”

　　据调查，在过去的一年里，本土化品牌橱柜动作很大，尤其是随着海尔、长虹等家电巨头纷纷进入橱柜行业，占领一席之地。一方面，品牌橱柜顶着“叫好不叫座”的压力，继续研发新品提高市场占有率;另一方面也开始扩展市场方向，寻求更多出路。

　　对此，北京工商联厨卫商会秘书长牟勇认为，品牌橱柜企业要能在保证设计和质量的同时，最大限度地让利于消费者，准确定位并服务于自己的目标群体，提供性价比最高的橱柜家具，这样才会真正形成有利于橱柜行业长期稳定的健康局面。

　　虽然目前橱柜和家电企业有着越来越深入的融合，但是真正能够做到家电、橱柜紧密配合的“整体厨房”却是寥寥无几。业内专家分析认为，橱柜与家电的配套性乃至以后的售后服务等内容只有大品牌才有实力进行支持，因此市场的整合也在所难免。但可以肯定的是，“整体厨房”将成为未来发展趋势。

告别价格战提升服务丰富品牌元素

　　“走创新之路，才是我国橱柜行业发展壮大的最好出路。”在全国工商联厨卫行业商会秘书长牟勇看来，目前我国橱柜行业已经呈现出了可喜的一面。比如，欧派、博洛尼等国产橱柜品牌已经开始走自我创新的品牌发展之路。注重消费者的金字塔划分结构，也让企业明确了自己的消费目标群体，在市场上做到了有的放矢。

　　虽然原材料、劳动力等因素压缩了橱柜企业的利润空间，也产生了较大的价格上涨压力，但对大品牌企业来讲却是再次提升自己的机会。众多品牌企业负责人纷纷表示，品牌企业要不断提高企业的文化附加值，告别单纯的“价格战”，还要会打“感情牌”，提高企业文化传播力，增强大众认同感，使企业品牌迅速上升为企业文化。

　　据了解，今年宏观经济大背景虽然给行业带来了巨大影响，企业的利润空间在下降，但国内橱柜企业仍然十分看好中国橱柜市场。据了解，今年将是我国橱柜企业重点加强科技创新与绿色环保的一年，提升科技创新、服务水平成为当务之急，品牌橱柜企业将迎来一次难得的品牌机会。

　---销售过程：七个步骤一个循环

　　不管如何界定客户或解说需求，销售得有人去做。这是一个有形的过程，充满未知和变数。但它毕竟是有章可循的。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（产生兴趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（购买行动）和Satisfaction（感到满意）六个阶段，我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤：

　　1、销售准备

　　长期的事前准备如了解和掌握行业知识，产品技术，销售技巧，客户市场，销售政策及广泛的知识话题等等；短期的事前准备包括所负责区域的特点，竞争对手的强与弱，客户名单，准客户信息（业务种类，资本额，人数，现状况，决策体系，人际关系）等等。

　　2、接近客户

　　是广告还是推广促销？是直邮还是电话营销？是扫街式“串门”还是计划性拜访？如何运用MAN模式 － Money（财力），Authority（权力），Needs（需求）－ 识别潜在客户？如何把握开场（事实开场白，问题开场白，推荐开场白，工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执行这些问题。

　　3、调查

　　调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力，这意味着以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程非常关键的一个环节。

　　4、产品说明

　　产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化。人们买产品是买产品的利益，因为利益可以满足他们的需求而特征不能！

　　5、演示

　　为你的准客户操作你的产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。

　　6、提案建议

　　不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有买的意向。销售方必须为成交创造机会。提出一个建议或实施方案可以显示诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。

　　7、缔结

　　缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术；而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场，选择式收场，小结式收场，举证式收场，让步式收场，告诫式收场，和隔离式收场。

　　以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一关都要过，则视客户的特点和生意的复杂程度而定。这些步骤成为实际销售操作的主体，也是专业销售技巧培训的核心内容。而实际的销售必定要比图复杂得多，比如，如何应对反对意见，如何成功预约客户，如何管理时间效率，以及如何表现商务礼仪等等。

　　---总结：带着构想去见客户

　　案例总是明白道理的好办法。有这样一位销售精英，在20多年里推销过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”

　　一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户，他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候，无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页地翻阅。结果。发现了一篇与水质净化有关的工程论文 – 论述在蓄水池表层安装保护膜的技术。

　　他把文章加以复印，然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴，称这正是他们想找的一个技术方案。此后，销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。

　　你可以说这是一个巧合，在看到杂志后，销售代表才有了机会。但如果不是经常想着建设性拜访的目标，他会翻阅那本杂志吗？正因为带着构想去见客户，销售者才能对一切机会有本能的机敏和反应。

　　以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。