华日家具周旭恩：双赢是一个链条
在美国高点国际家具展上，周总考察了生意依然红火的几个经销商，发现他们无一例外都有一套精明的营销策略，还有一个相同点：在过去都经历过经济衰退。 “他们从过去的历练中更加明白，越是到这种时候，公司越是要打造自己的品牌，要将品牌形象和成本作为同等重要的任务来强调。当然，厂家对经销商也是精挑细选的，那些财务状况良好，并且运营能力强，有着成熟的零售经验的经销商是首选。”周总认为，积极的厂家为其供应商提供公平的竞争机制，同时将公平的竞争机制外延到经销商那里，这为整个家具行业链创造了一个双赢的机会——供应商对厂家，厂家对经销商，经销商对终端用户。选择良好的合作伙伴，深入了解产品和有效的品牌推广是使经销商零售业绩在萎靡的市场经济状态下走向成功的关键因素。
“国际经济低潮之中，中国许多家具工厂在短暂的时间内大批倒闭。”周总说，“因为这些厂家完全将自己企业的兴衰存亡寄希望于市场。虽然也曾经努力过，但是却因没有良好的运营体制链来使其渡过难关，从而无法等到产业再增长时大展拳脚，以至于不得不提前出局。”他分析道，这其中有四大关键因素：建立长久完善的生产机制，合理选择适合的客户，选择固有客户建立合作运营机制，真正了解市场和顾客的需求。挨过这个冬天，定会是春暖花开。精明的厂家会慧眼识金，发现懂得钓鱼之术的人才，雇他并给自己带来生意繁荣，这将是最明智的投资，不仅是为今天，更是为了美好的明天，所以“不要让你自己成为经济危机下一个胆小的吝啬鬼，要勇敢地进行明智的投资！”
华日的经销商们来到了位于丽江古城北段象山之麓的黑龙潭公园，泉水从象山脚下的古栗树下汩汩而出，汇成面积近四万平米的水潭，泉水清澈如玉，水面开着洁白的水菜花，水底游鱼如梭，让人心旷神怡，怡然自乐。这些销售精英还参观了著名的东巴谷、玉水寨和玉柱擎天等旅游景点。游览之余，经销商们对明年的产品开发方向、市场拓展方法进行了探讨，达成共识。
通过这次美丽神奇的丽江之旅，厂家商家之间加强了沟通，增进了友谊，并一致认为：只要厂商连心，没有过不去的坎儿、没有不能拓展的市场。明年定会迎来一个丰收的新气象。
目前在金融市场上，一场难以想象的动荡仍在继续，毫无疑问，它将不可避免地传导到实体经济并产生严重的影响，木材加工业难以幸免，因为企业必须依靠贷款才能维持资金运转。在这次金融海啸尚未见底的时候，也很难预测对任何一个产业的影响会到什么程度。但是所有的家具企业、木门窗制品企业和特殊木制品企业可以采取一些措施来把这些影响减少到最低程度。
从控制现金流开始
对任何行业来说，现金好比身体中的血液，无论经济状况好坏，保证足够可靠的现金流是最要紧的。但是，如果你的木材加工企业与客户做买卖，特别是与只有较低支付能力的客户打交道，一般来说他们的现金十分紧张，还有就是通过信用卡来购买家具的客户。先要考虑如何保护好本企业的现金流，尔后再做出销售的决定。这里所指的决定是，是否销售给持信用卡的顾客。我以前是一个银行家，对许多我的客户常常漠视信用卡的制度而困惑不解。在银行未彻底了解客户的还贷能力之前，银行是决不会借钱给他的，以记帐方式把产品销售给有商业来往的客户同样也是如此。扩大的贸易信用与贷款是一样性质，企业应该利用现有的金融工具对它们进行信用分析，这样才能事前做出正确的决定，他们还应该在整个业务过程中监管客户的信用状况。任何客户在收支平衡上如果出现恶化，对他们的收入情况则要重新评估，也许他们的信用等级已经下降或被撤消。这样才能防止他们的欠帐成为信用可疑或糟糕的欠帐，甚至变成无法讨回的坏帐。
对销售渠道中应收帐款的管理
以记帐方式把产品销售给其他企业存在着风险。销售企业必须一直监管销售渠道应收帐款的各个环节，以保证结算快速，能及时地回收现金。但是，不管客户的信用等级怎样良好，即使是他们也可能在销售渠道上卡壳，而使现金回收迟缓。这里所指的是发票拒付，这种类型的拒付不管其原因是什么，总会使现金流受阻，而使企业的每日未进帐款(days sales outstanding,DSO)增加。这个术语常用来定义一个公司回收未到位的应付款的平均时间。即使是最好的情况，按期付款的客户也会碰到发票开具上的一些的问题，发票要求客户支付钱款。但是帐单拒付可能有许多原因，例如发票上开具的数量不正确或实际到货少于客户订单要求的数量等等，也可能是收到的货物受损或数量不够。不管出于何种原因，顾客总要等到问题解决以后才会付款。对销售方来说，为了解决双方的争议，确定问题出在何处可能要花费很多时间。对大多数公司来说，应收帐款的当事人总会作为争议的调解人，来与公司的个别人沟通，他们可能提供客户申诉是否正确的看法。销售人员与装货人员将能提供关键的信息诸如对订单承诺发多少货、是否允许顾客打折、发货的数量是否与订单上的一致等。
在所有的情况下，时间拖延是最看不到的损失。常用的沟通方式是电邮、电话，可能得不到及时的回复。争议的时间越长，则DSO（企业的每日未进帐款）金额越大，使企业遇到现金流的麻烦。争议得不到解决，也会对顾客满意度产生负面影响，而由于旷日持久在发票上争议花费了公司大量的人力从而提高了企业的销售成本。
现在需要运用一个软件，通过创建和追溯要求或申诉是提交给谁的、多长时间没有答复、当时间拖延到一定的天数使问题越来越升级时引发冲突等，从而来管理每一个存在争议的个案。最有效的方法是把这些数据集中起来以“存在争议的个案”为标题建立一个电子档案，它将把与顾客订立合同的来龙去脉、与公司内部雇员的沟通记录、任何有关附件集中在一个档案里，这样就有可能帮助更快地解决问题。工作流程能让跨部门的雇员同事来一起更有效地工作，一起承担这个案子，用文件来表明他们所做的工作，使问题较快地得到解决。运用“争议自动操作软件”的公司报告说，他们明显地降低了DSO（企业的每日未进帐款），也减少了行政成本，大大改善了现金流。
顾客不按期支付款项的情况
很明显，任何应付款循环周期中的最困难的问题是顾客拖延应付款的时间已超过了惯例时间——通常是90天。对“延迟支付”帐户的早期检查是把这些应付款人输入收款进度报告，把他们分别列入30天、60天和90天的未结帐款时间栏内。因为大多数企业的销售都是根据“30天结清”原则的，即在发票开具30天后全额付清，超出这个时间的任何拖延都有理由对其提出警告。
对某些长时间未结算帐款的客户需要对他们催款，至于是哪些客户，在什么时间进行催款则根据公司的政策来决定。一般来说，销售商总愿意与良好信誉的客户保持好关系，因此要向他们肯切地表示过期的货款影响了公司资金回笼。同时，这也取决于最近一批发货的数量，公司可以采取许多更有效的传统方法来催款，如发出要款清单或电子邮件。但是当应收款数量增加，收款员就需要与办理这些业务的人员合作，一个一个地去联系。最有效的方法是借助软件，把每一个与此项“收款业务”有关的人员都联系到并介入此事。这与前述的“发生争议的个案”处理方法类似。如同存在争议的个案一样，收款一事所涉及的所有信息都要考虑进去，它们包括原始单据、合同签订全过程、对拖欠方在支付方面的承诺等。
运用这个概念，收款员要掌握所有的资料，必须起草付款协议或讨款计划。所有的未结帐款都应编制出工作计划表，要按照一定原则排出轻重缓急的次序。以此，催款代理人可以优先处理最重要的讨款项目，以保证较高的资金回笼率。
谁也无法预料这场信用危机会持续多久，也无法预料它将对商业影响到什么程度，特别是对我们木材加工行业。
当然也会有这样的情况：你的客户发生了财务问题，它将影响到你的应收帐款和现金流。你先前依靠的银行出现了流动性短缺，由于他们自身的问题而不再给你贷款。采取措施来保证自己的现金流足够而且不受阻碍是一种应对方法。通过前瞻性地管理好收款争议和回笼资金的业务，家具厂、木门窗制品企业和特殊木制品企业可以妥善地应对这场危机。这是一种保证健康的现金流的方法，有助企业经受当今的金融风暴。