经销商：精心挑选厂家，规避经营风险
如果经销商已经锁定了哪个目标厂家，就得深入了解这个厂家的情况，最重要的是该厂家选择经销商的标准和要求，然后针对这些标准和要求，赶快进行自我完善，再找好时机和媒介向厂家展示自己的魅力。
评估目标合作厂家的21个指标
对于厂家的考量指标有很多，在对多个厂家进行全面、深入的考察之后，经销商还要依据一定的标准对厂家进行筛选。关于经销商选择厂家的标准，不能一概而论，得具体问题具体分析。
从兴邦产业战略研究中心制订的《关于制造企业核心竞争力的评估标准》来看，企业必须从17个指标来打造其核心竞争力，反过来看，经销商选择厂家时必须考量厂家的这17个指标：
1 领军人物
大海航行靠舵手，企业运行靠的是领军人物。领军人物在企业核心竞争力评估指标中的分值要占到60分（总分是100分），由此可见企业领军人物的重要性。领军人物的年龄、学历、家庭背景、品牌意识、社会责任感、经营理念、战略思路等等，无不对企业的发展产生深远的影响。因此，经销商在选择厂家之前，最好先对目标企业的领军人物做个初步调查。
2 战略规划
美国著名的未来学家托夫勒所说：“一个没有战略规划的企业，就像是在险恶气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴雨中穿行，最后很可能迷失方向。”对于将来没有一个长期的、明确的方向，对于未来形势没有一个实在的指导方针，不管企业的规模有多大、地位有多稳定，都将在新的技术和经济的大变革中失去其生存条件。
3 经营理念
所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为的确认，然后在此基础上形成企业基本设想与科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。经销商在选择厂家时，经营理念务必要与厂家一致。正所谓：“道不同，不相为谋”。
4 发展规划
每个企业都会根据自身的资源配置和发展需求，制订相应的发展规划，在不同的发展阶段，企业的资源配置也不一样，其发展需求也不一样，就会对经销商实施不同的政策，必然对经销商的发展产生重大影响。
5 企业价值观
企业价值观，是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标，是企业文化的核心内容。正确的价值观是企业能够保证长期稳定发展的基本条件。
6 发展历史
虽然说历史只能证明过去，但历史沉淀下来的东西却极为宝贵，企业发展历史越久远，积累下来的经验和财富就越多，从另一个侧面来看，历史悠久的企业必然会有其成功的内在机理，这种内在机理正是支撑企业走得更远的核心动力。
7 产品线
产品线单一的企业，优劣势都比较明显，优势在于专业性强，产品的工艺和质量更有保障，不足就是利润增长点不多。当前很多企业都在积极增加产品线，拓宽产品线组合，力求多点开花，东边不亮西边亮，以保证企业在竞争日益激烈的市场中平稳运行。
8 营销团队
厂家营销团队规模的大小和综合素质的高低，将直接影响到厂家的营销支持力度。有的企业根本没有营销团队，完全把销售产品的重任寄托在经销商身上，与这样的厂家合作，经销商就只能艰苦奋斗，自力更生。
9 研发能力
研发能力是制造企业的利润源泉，也是经销商获得丰厚经销利润的根本保障。经销商在选择厂家长期合作时，务必对厂家的研发能力进行深度考察，要看厂家是否设立专门的研发部门，其是否由专业人士主管，团队的规模有多大，年度的规划如何。
10 资金实力
有钱能使鬼推磨，没钱的企业变魔鬼。在中小企业融资难问题还难以解决的情况下，缺乏资金的厂家能想能做的就是千方百计从经销商身上圈钱。厂家向经销商圈钱的典型手法就是开招商会，鼓动经销商打款订货。对于这类厂家，经销商必须时刻保持高度警惕。
11 股东结构
一个中国人一条龙，三个中国人合起来就是一条虫。思路不同，相互猜疑，分配不均等等都会导致股东分家，企业难免元气大伤，甚至短时间内分崩离析。
12 生产规模
没有规模效应，产品的单体成本就很难降下来，产品的市场竞争力就无从谈起。
13 设备配置
生产与检测设备先进与否，将对厂家的生产效率和产品质量产生直接的影响。从厂家机器设备的新旧程度和保养情况，可以看出厂家对生产设备和产品质量的重视程度，以及厂家内部管理的好坏。
14 产品质量
产品质量是经销商选择厂家的首要考虑条件。不管是长久合作，还是短期合作，产品质量稳定是经销商安身立命的根本。
15 产能
厂家产能不足，随时有可能会引发产品断供的局面，交货期难以得到保证，经销商拿不到货，就只能让客户擦肩而过。厂家产能过剩，就有可能向经销商压货，挤占经销商的仓库和流动资金。
16 营销模式
营销模式不同，厂家对经销商的要求也不同，经销商在选择厂家时，要对厂家的营销模式有深刻的了解，才有可能轻松赚钱。
17 促销策略
一个成熟、规范的企业，每年都会有自己的年度营销规划，其中就包括了促销计划，但是促销计划属于企业的商业机密，在没有签订合作协议之前，要了解是非常困难的。
18 品牌推广意识
酒香也怕巷子深，再好的产品，如果不加以推广，就卖不起好价钱。现在是品牌时代，不注重品牌推广的企业，其未来不容乐观。经销商如果选上了这样的厂家，那么，在将来的经营过程中，你想向厂家争取一点品牌推广费的支持就难比登天。
19 支持力度
没有得到厂家的支持，经销商要把一个产品做开，把一方市场做大，那是非常艰难的事情。尤其是刚刚起步的经销商，在选择厂家时要特别关注厂家的政策，看看他们是如何支持经销商开发市场的。最可靠的调查方法就是找该企业在其它城市的经销商进行深入交流。
20 市场保护
现在很多中小厂家为了保证销量，经常不管经销商的死活，给同一城市的不同经销商发货，这些现象对经销商来说是最致命的打击，所以经销商在选择品牌时要选择市场保护意识强的企业。
21 售后服务
把货发给经销商后就万事大吉的企业，最终会被经销商无情抛弃。厂家售后服务细致到位，经销商才会没有后顾之忧。
特别提醒
经销商须绕开6种类型厂家
尽管现在中国已经成为世界的加工厂，但是真正可靠的制造企业还是一种稀缺资源，而令经销商伤透脑筋的中小民营企业却比比皆是。因此，经销商在选择厂家时，要尽可能地绕开这些可能会给自己埋下隐患的厂家。从事行业媒体多年，笔者根据经销商投诉材料对这些麻烦厂家做了如下归类：
1 营销负责人更替频繁
由于营销总监或区域经理离职，市场保护承诺不兑现、支持政策没有落实到位等历史遗留问题迟迟得不到解决，很多经销商都曾经为此投诉无门、黯然神伤。
2 产品质量不稳定
与产品质量不稳定的厂家合作，就像抱着炸弹回家睡觉，什么时候被炸死都不知道。消费者投诉、工商局处罚、媒体曝光、同行攻讦，如果出了人命，那可能还得配合警察同志调查取证……总而言之，对于经常因质量问题被媒体曝光的企业，最好躲得远一点。
3 门不当户不对
俗话说：大树底下好乘凉，很多经销商一开始经营都希望借助厂家的品牌影响力开拓市场。还有一些优秀经销商以为找小厂家合作好“欺负”（容易接受条件苛刻的要求），其实不然，小厂家一旦被欺负得受不了就会撒腿就跑，这样的合作风险也是挺大的。
4 信誉度比较差
考察厂家信用程度的办法有很多，如通过终端或者导购人员进行直接询问，包括已经离职的营销总监、区域经理或不再合作的经销商等，因为没有了利益关系，他们的评价可信度比较高，当然也有一些人可能夸大其词，只要我们多问几个人就知道了。
5 深陷财务危机
如今在珠三角的泛家居产业区内，月结是再正常不过的现象了，其实很多制造商都是在拿供应商的钱做生意。如果要了解到厂家财务状况，经销商最好到厂家的上游供应商那里多喝茶、聊聊天，就可以大体了解情况。
6 市场重心不在国内
欧美等发达国家视信誉为生命，而且法制意识非常强，厂家面对这些国外客户一点都不敢含糊。而国内厂商很多合作关系都是口头达成的，没有明细的合同条款，即便有合同也是一纸空文。由于诉诸法律会伤感情，会花费很多时间和精力，还给人一副“恶人”的形象，有很多经销商只能做罢。
厂家对经销商的3大影响
优秀的品牌厂家可以为经销商竞争优势的建立提供强有力的保障，而不良的厂家会对经销商在市场中建立竞争优势制造障碍。
图1：厂家对经销商的3大影响
对经销商而言，厂家之所以重要，不只是因为他们能够为自己提供经销所需的各种资源，更重要的是，厂家给经销商提供的各种资源会直接影响到经销商的整体运营。大致说来，厂家对经销商的影响主要集中在以下三个方面：
1 对经销商运作效率的影响
运作效率是经销商赢得竞争的重要指标之一。如果经销商能迅速地对顾客的需求做出反应，先于竞争对手把新产品和新服务投放到市场中去，就更有可能赢得竞争的成功。但是经销商的运作效率往往受限于厂家，如果厂家能够迅速地按照经销商的要求为经销商提供所需的产品或服务，那么，经销商就很容易建立起自己的竞争优势。
2 对经销商经营成本和利润的影响
从某种意义上讲，厂家也是经销商的竞争对手，因为厂家也会与经销商争夺利润。经销商支付给厂家的产品的价格是经销商经营成本最重要的一部分。在竞争激烈的市场中，产品价格往往取决于市场行情，而非经销商本身，厂家提供的产品价格高了，而经销商的经销价格提不上来，利润自然就缩水了。
3 对经销商经营风险的影响
厂家对经销商经营风险的影响主要集中在产品质量问题和知识产权问题上。在激烈的市场竞争中，不管是产品质量，还是知识产权，只要任何一项出了问题，就都有可能被相关部门查封，被竞争对手攻讦。
厂家对经销商的影响直接关系到经销商的生存和发展，影响到经销商在市场中竞争优势的建立。在今天这样一个越来越复杂的商业环境中，经销商之间的竞争越来越趋于白热化，经销商要在市场竞争中立于不败之地，就必须得到厂家的有力支持。
经销商选择厂家的8必要
选择适合的厂家是经销商迈向成功的第一步。选择到了合适的厂家，就可以事半功倍，反之则事倍功半，最终也只能忙出个“杨白劳”而已。
当前市场上存在的最大问题是，很多厂商没有很好地按照规范的程序去运作，最终导致的结果是运作效率低，留下的隐患多。为了尽可能避免不必要的麻烦和损失，经销商在选择厂家时，最好按照以下步骤规范行事：
1 收集相关厂家资料
经销商收集厂家资料的途径有：参加行业展会（如佛山陶博会等、广州光亚展等）、翻阅行业媒体（如《陶瓷视界》等）、上行业网站（如兴邦产业信息网和陶瓷视界网）等。
2 筛选资料，大致锁定目标厂家
第一步是把自己认为不顺眼的厂家给划掉；第二步是把已经有人在经销的厂家排除掉；第三步是把自己相对看好的厂家进行排序，以便按顺序先后择优考察，免得主次不分，效率不高。
3 对目标厂家进行初步调查
根据前面的排序逐一开展调查。经销商对厂家的初步调查要素有：厂家概况、厂家组织架构、产品一览表、各项品质资质证明、机器设备等。
4 对目标厂家进行评估
要对厂家进行评估首先得有个大致的评估系统，目前业界普遍认可的制造企业评估标准最少需要具备下列要素：优秀的企业领军人物、高素质的团队、良好的管理体系、先进的技术、优良的产品和合理的价位。
5 确定备选合作厂家
因为自己看好的厂家，厂家未必就看好自己，所以经销商在对厂家评估之后，最好多一个两个备选合作厂家，只有这样，自己在与厂家进行谈判时才能稳中求进。
6 与备选合作厂家进行沟通
与备选合作厂家的区域经理或营销总监等相关人员进行初步沟通，沟通的目的有两个方面：一方面是展示自己的实力，以便把自己“卖”出一个好价钱；另一方面是初步了解厂家对经销商的要求。最终的目的都是为下一步的正式谈判做好铺垫。
7 与厂家进行谈判
在厂商谈判中，通常有6项目标：①获得规定的质量；②取得公平合理的价格；③确保厂家按合约规定准时、准确地执行合约；④通过执行合约的方式取得某种程度的控制权；⑤说服厂家给自己最大力度的支持；⑥与表现好的厂家取得互利互惠的、持续的良好合作关系。
谈判的核心内容包括：①品质；②包装；③价格；④订货量；⑤付款条件；⑥交货期；⑦售后服务保证；⑧促销活动支持；⑨广告赞助；⑩返利等。
图3：谈判核心内容示意图
8 签订经销合同
签订合作协议须遵循如下5个原则：①合同的当事人必须具有法人资格；②合同必须合法；③必须按平等互利、充分协商的原则签订合同；④当事人应当以自己的名义签订经销合同；⑤经销商合同应当采用书面形式。
经销商自我推销的3个技巧
王婆卖瓜，还得靠自卖自夸。同样，经销商在厂家面前，也有一个自我推销的时机。如果自我营销做得好，就可以轻而易举地掌握更多的厂家优质资源，为开疆拓土提供强有力的后盾保障。
和厂家选择经销商一样，经销商也必须学会自我营销。至于如何营销自己，每个经销商都有自己的操作手法，但总的原则就是投其所好。而要投其所好，就得好好研究一下：厂家究竟喜欢什么样的经销商。
技巧一 制造“不谋而合”的感觉
一般说来，有实力的品牌厂家，大多比较倾向于选择经营思路吻合的经销商。既然这样，那经销商就要深入了解目标品牌厂家的经营思路，并选择适当的时机向心目中的“白马王子”暗送秋波，适时传达你的经营思路，给他一点“相见恨晚”、“不谋而合”的感觉。这一招据说最有效了。
技巧二 亮出你的看家资本
厂家与经销商合作，无非就是借助经销商的渠道把产品卖出去，只要你有渠道资源，尽管亮出来，厂家业务员肯定每天都围着你屁股转。如果你还没有充足渠道资源，也要学会“画饼”，给厂家展示你开拓渠道的计划和目标，最好是靠谱一点，否则就没戏唱了。
技巧三 带上你的营销团队
一个光杆司令，即使你自己很有能耐，也很难打动品牌厂家，毕竟现在是团队打天下的时代了。经销商展示团队实力有很多种方式，带领团队成员到厂家参考是个不错的想法。很多经销商就没有注意到这一点，每次到厂家参观考察都是自己单枪匹马，最多也只是带上老婆，这样给厂家的感觉就是永远都做不大的夫妻店。
09年初，股市有了明显的回升，这是一个好兆头，在股价逐渐上涨的过程中，也将有更多的资金融入股市。融资再一次的恢复，家居业就会有更多的生存发展空间。
家居业融资
从去年下半年开始，在家居业谈论最多的话题就是生存，08年家居市场受到产业链上游房地产业及金融危机的影响，销量较上年同期有一定程度下滑。一直以来顺风顺水的建材家居行业遭受了前所未有的打击，行业人士感受到了迎面而来的寒意。在家居行业一度掀起的“融资”潮遭遇了风云突变的转折点，家居企业在融资方面越来越谨慎。
我国家居业正处于发展阶段，国际金融危机并不是影响整个行业发展的主要因素，而是中国的房地产泡沫，家居作为房地产的直接下游产业，受到了最大程度的影响和打击。业内人士预测09年家居业会出现转机，因为中国经济的基本面还是好的。随着国家4万亿元资金的投入，一定会对股市产生影响。在未来的时间里，股市将随着经济的恢复逐渐恢复融资功能，也将会对中小企业的发展起到相应的促进作用，那么对家居企业也会起到积极的促进作用的，在融资方面也重新有了一些机会点。
09年初，股市有了明显的回升，这是一个好兆头，在股价逐渐上涨的过程中，也将有更多的资金融入股市。融资再一次的恢复，家居业就会有更多的生存发展空间。现在家居业还没有达到井喷的状态，其空间还是很大的，随着近年来家居产业的迅速崛起，其开始全面进入资本市场的投资视野，资本并购行为必然在家居行业中越来越多。风险投资主要看中的是家居企业商业模式的盈利空间和发展增速。企业在融资之前，一定要完善自己，做到让投资者放心，企业活了，行业才能活。