论经销商十大矛盾系列矛盾之七

　　如果经销商已经锁定了哪个目标厂家，就得深入了解这个厂家的情况，最重要的是该厂家选择经销商的标准和要求，然后针对这些标准和要求，赶快进行自我完善，再找好时机和媒介向厂家展示自己的魅力。

　　评估目标合作厂家的21个指标

　　对于厂家的考量指标有很多，在对多个厂家进行全面、深入的考察之后，经销商还要依据一定的标准对厂家进行筛选。关于经销商选择厂家的标准，不能一概而论，得具体问题具体分析。

　　从兴邦产业战略研究中心制订的《关于制造企业核心竞争力的评估标准》来看，企业必须从17个指标来打造其核心竞争力，反过来看，经销商选择厂家时必须考量厂家的这17个指标：

 
　　1　领军人物

　　大海航行靠舵手，企业运行靠的是领军人物。领军人物在企业核心竞争力评估指标中的分值要占到60分（总分是100分），由此可见企业领军人物的重要性。领军人物的年龄、学历、家庭背景、品牌意识、社会责任感、经营理念、战略思路等等，无不对企业的发展产生深远的影响。因此，经销商在选择厂家之前，最好先对目标企业的领军人物做个初步调查。

　　2　战略规划

　　美国著名的未来学家托夫勒所说：“一个没有战略规划的企业，就像是在险恶气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴雨中穿行，最后很可能迷失方向。”对于将来没有一个长期的、明确的方向，对于未来形势没有一个实在的指导方针，不管企业的规模有多大、地位有多稳定，都将在新的技术和经济的大变革中失去其生存条件。

　　3　经营理念

　　所谓经营理念，就是管理者追求企业绩效的根据，是顾客、竞争者以及职工价值观与正确经营行为的确认，然后在此基础上形成企业基本设想与科技优势、发展方向、共同信念和企业追求的经营目标。经销商在选择厂家时，经营理念务必要与厂家一致。正所谓：“道不同，不相为谋”。

　　4　发展规划

每个企业都会根据自身的资源配置和发展需求，制订相应的发展规划，在不同的发展阶段，企业的资源配置也不一样，其发展需求也不一样，就会对经销商实施不同的政策，必然对经销商的发展产生重大影响。

　　5　企业价值观

　　企业价值观，是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标，是企业文化的核心内容。正确的价值观是企业能够保证长期稳定发展的基本条件。

　　6　发展历史

　　虽然说历史只能证明过去，但历史沉淀下来的东西却极为宝贵，企业发展历史越久远，积累下来的经验和财富就越多，从另一个侧面来看，历史悠久的企业必然会有其成功的内在机理，这种内在机理正是支撑企业走得更远的核心动力。          

　　7　产品线

　　产品线单一的企业，优劣势都比较明显，优势在于专业性强，产品的工艺和质量更有保障，不足就是利润增长点不多。当前很多企业都在积极增加产品线，拓宽产品线组合，力求多点开花，东边不亮西边亮，以保证企业在竞争日益激烈的市场中平稳运行。

　　8　营销团队

　　厂家营销团队规模的大小和综合素质的高低，将直接影响到厂家的营销支持力度。有的企业根本没有营销团队，完全把销售产品的重任寄托在经销商身上，与这样的厂家合作，经销商就只能艰苦奋斗，自力更生。

　　9　研发能力

　　研发能力是制造企业的利润源泉，也是经销商获得丰厚经销利润的根本保障。经销商在选择厂家长期合作时，务必对厂家的研发能力进行深度考察，要看厂家是否设立专门的研发部门，其是否由专业人士主管，团队的规模有多大，年度的规划如何。

　　10　资金实力

　　有钱能使鬼推磨，没钱的企业变魔鬼。在中小企业融资难问题还难以解决的情况下，缺乏资金的厂家能想能做的就是千方百计从经销商身上圈钱。厂家向经销商圈钱的典型手法就是开招商会，鼓动经销商打款订货。对于这类厂家，经销商必须时刻保持高度警惕。

　　11　股东结构

　　一个中国人一条龙，三个中国人合起来就是一条虫。思路不同，相互猜疑，分配不均等等都会导致股东分家，企业难免元气大伤，甚至短时间内分崩离析。

　　12　生产规模

　　没有规模效应，产品的单体成本就很难降下来，产品的市场竞争力就无从谈起。

　　13　设备配置

　　生产与检测设备先进与否，将对厂家的生产效率和产品质量产生直接的影响。从厂家机器设备的新旧程度和保养情况，可以看出厂家对生产设备和产品质量的重视程度，以及厂家内部管理的好坏。          

　　14　产品质量

　　产品质量是经销商选择厂家的首要考虑条件。不管是长久合作，还是短期合作，产品质量稳定是经销商安身立命的根本。

　　15　产能

　　厂家产能不足，随时有可能会引发产品断供的局面，交货期难以得到保证，经销商拿不到货，就只能让客户擦肩而过。厂家产能过剩，就有可能向经销商压货，挤占经销商的仓库和流动资金。

　　16　营销模式

　　营销模式不同，厂家对经销商的要求也不同，经销商在选择厂家时，要对厂家的营销模式有深刻的了解，才有可能轻松赚钱。

　　17　促销策略

　　一个成熟、规范的企业，每年都会有自己的年度营销规划，其中就包括了促销计划，但是促销计划属于企业的商业机密，在没有签订合作协议之前，要了解是非常困难的。

　　18　品牌推广意识

　　酒香也怕巷子深，再好的产品，如果不加以推广，就卖不起好价钱。现在是品牌时代，不注重品牌推广的企业，其未来不容乐观。经销商如果选上了这样的厂家，那么，在将来的经营过程中，你想向厂家争取一点品牌推广费的支持就难比登天。

　　19　支持力度

　　没有得到厂家的支持，经销商要把一个产品做开，把一方市场做大，那是非常艰难的事情。尤其是刚刚起步的经销商，在选择厂家时要特别关注厂家的政策，看看他们是如何支持经销商开发市场的。最可靠的调查方法就是找该企业在其它城市的经销商进行深入交流。

　　20　市场保护

　　现在很多中小厂家为了保证销量，经常不管经销商的死活，给同一城市的不同经销商发货，这些现象对经销商来说是最致命的打击，所以经销商在选择品牌时要选择市场保护意识强的企业。

　　21　售后服务

　　把货发给经销商后就万事大吉的企业，最终会被经销商无情抛弃。厂家售后服务细致到位，经销商才会没有后顾之忧。

　　特别提醒

　　经销商须绕开6种类型厂家

　　尽管现在中国已经成为世界的加工厂，但是真正可靠的制造企业还是一种稀缺资源，而令经销商伤透脑筋的中小民营企业却比比皆是。因此，经销商在选择厂家时，要尽可能地绕开这些可能会给自己埋下隐患的厂家。从事行业媒体多年，笔者根据经销商投诉材料对这些麻烦厂家做了如下归类：

　　1　营销负责人更替频繁

　　由于营销总监或区域经理离职，市场保护承诺不兑现、支持政策没有落实到位等历史遗留问题迟迟得不到解决，很多经销商都曾经为此投诉无门、黯然神伤。

　　2　产品质量不稳定

　　与产品质量不稳定的厂家合作，就像抱着炸弹回家睡觉，什么时候被炸死都不知道。消费者投诉、工商局处罚、媒体曝光、同行攻讦，如果出了人命，那可能还得配合警察同志调查取证……总而言之，对于经常因质量问题被媒体曝光的企业，最好躲得远一点。

　　3　门不当户不对

　　俗话说：大树底下好乘凉，很多经销商一开始经营都希望借助厂家的品牌影响力开拓市场。还有一些优秀经销商以为找小厂家合作好“欺负”（容易接受条件苛刻的要求），其实不然，小厂家一旦被欺负得受不了就会撒腿就跑，这样的合作风险也是挺大的。

　　4　信誉度比较差

　　考察厂家信用程度的办法有很多，如通过终端或者导购人员进行直接询问，包括已经离职的营销总监、区域经理或不再合作的经销商等，因为没有了利益关系，他们的评价可信度比较高，当然也有一些人可能夸大其词，只要我们多问几个人就知道了。

　　5　深陷财务危机

　　如今在珠三角的泛家居产业区内，月结是再正常不过的现象了，其实很多制造商都是在拿供应商的钱做生意。如果要了解到厂家财务状况，经销商最好到厂家的上游供应商那里多喝茶、聊聊天，就可以大体了解情况。

　　6　市场重心不在国内

　　欧美等发达国家视信誉为生命，而且法制意识非常强，厂家面对这些国外客户一点都不敢含糊。而国内厂商很多合作关系都是口头达成的，没有明细的合同条款，即便有合同也是一纸空文。由于诉诸法律会伤感情，会花费很多时间和精力，还给人一副“恶人”的形象，有很多经销商只能做罢。