危机下转内销化危为安 09家具企业还能做什么？
2009年形势一样不容乐观，家具企业要在这场危机中转危为安，不仅需要用顽强的意志进行自救，更需要正确的思维和策略。远卓品牌机构在实战中总结出了一套有利于家具内销的思维和策略，原本就是企业应该注意到、考虑到并实践的，但是很遗憾，这些思维和策略被很多家具企业“一不小心”忽略了。现在，我们重新提出，希望能够为家具企业运作国内市场带来帮助。
一.忽略了三大障碍
外销步入困局，迫使一大批家具企业重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，打开一片新的天空。但是，万事开头难，家具企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍，绝不能掉以轻心。
其一，观念障碍。从某种意义上来说，企业发展过程中的一切问题都可以归结到观念障碍。但是，这里谈的家具企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的认知障碍。家具企业运作国内市场的难度远大于国际市场，习惯于作为国际品牌“生产部”的中国家具企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个“生产部”能够完成的事情。
另外，运作国内市场也绝非仅仅依靠广告或大资金投入能够解决问题的，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，家具企业老板必须向国内成熟的行业学习，向国外品牌的家具企业学习，然后用心领悟，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的“良方”。
其二，人才障碍。远卓品牌机构在国内众多家具企业的调研过程中，发现了一个普遍的问题：家具企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与能力密不可分，但是不管怎样，人才障碍是家具企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，很多家具企业选人的时候都喜欢与猎头公司合作，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，万万不可“病急乱投医”。
其三，心胸障碍。尽管远卓品牌机构提出“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念，但是家具企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做品牌”的理念指引下，企业的每一分钱投入都不至于打水漂，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
如果家具企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，一开始就急着收回投资，可想而知，这样做必然会造成诸多短期行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，企业的短期利益就越是很难得到，获得长期利益更将是一个不可能的神话。当然，这样说不是指家具企业需要永无止境的投入投入再投入，只是提醒习惯了做外单的家具老板要做好充足的思想准备：投入与产出具有一定的滞后性。
二.忽略了人才难题
人才难题不能忽略，必须及时破解。
我们先重新读一读“伯乐相马”的故事，也许这一次我们可以获得一些新的领悟。
传说中，天上管理马匹的神仙叫伯乐。在人间，人们把精于鉴别马匹优劣的人，也称为伯乐。第一个被称作伯乐的人本名孙阳，他是春秋时代的人。由于他对马的研究非常出色，人们便忘记了他本来的名字，干脆称他为伯乐，延续到现在。
一次，伯乐受楚王的委托，购买能日行干里的骏马。伯乐向楚王说明，千里马少有，找起来不容易，需要到各地巡访，请楚王不必着急，他尽力将事情办好。伯乐跑了好几个国家，连素以盛产名马的燕赵一带，都仔细寻访，辛苦倍至，还是没发现中意的良马。一天，伯乐从齐国返回，在路上，看到一匹马拉着盐车，很吃力地在陡坡上行进。马累得呼呼喘气，每迈一步都十分艰难。伯乐对马向来亲近，不由走到跟前。马见伯乐走近，突然昂起头来瞪大眼睛，大声嘶鸣，好像要对伯乐倾诉什么。伯乐立即从声音中判断出，这是一匹难得的骏马。
伯乐对驾车的人说：“这匹马在疆场上驰骋，任何马都比不过它，但用来拉车，它却不如普通的马。你还是把它卖给我吧。”驾车人认为伯乐是个大傻瓜，他觉得这匹马太普通了，拉车没气力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不犹豫地同意了。伯乐牵走千里马，直奔楚国。伯乐牵马来到楚王宫，拍拍马的脖颈说：“我给你找到了好主人。”千里马像明白伯乐的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作响，引颈长嘶，声音洪亮，如大钟石磐，直上云霄。楚王听到马嘶声，走出宫外。伯乐指着马说：“大王，我把千里马给您带来了，请仔细观看。”楚王一(王一博客,王一新闻,王一说吧)见伯乐牵的马瘦得不成样子，认为伯乐愚弄他，有点不高兴，说：“我相信你会看马，才让你买马，可你买的是什么马呀，这马连走路都很困难，能上战场吗？”伯乐说：“这确实是匹千里马，不过拉了一段车，又喂养不精心，所以看起来很瘦。只要精心喂养，不出半个月，一定会恢复体力。”楚王一听，有点将信将疑，便命马夫尽心尽力把马喂好，果然，马变得精壮神骏。楚王跨马扬鞭，但觉两耳生风，喘息的功夫，已跑出百里之外。后来千里马为楚王驰骋沙场，立下不少功劳。楚王对伯乐更加敬重。(故事改编自网络)
“人才”是一个普遍的问题，远卓品牌机构在国内众多家具企业的调研过程中深刻领悟到了这一点。但是，我们认为，只要解放思想，实事求是，人才障碍是完全可以解决的，就如上面的故事一样，关键是老板要有伯乐的本领。当然，若是家具企业从以下四个方面入手，那么家具老板做好伯乐并不难。
其一，家具企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，家具企业要找的是在某一个领域具有“特长”的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个家具企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，家具企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，家具企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，家具企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。例如，在与家具密切相关的地板行业中，圣象地板、明成地板、大自然地板等品牌在坚持保障产品质量的同时，也通过各种有效措施为人才提供搭建平台，精心服务。此外，家具企业也可以从大自然地板推出的绿色摇篮计划中，获得更为直接的启示和帮助。
其三，家具企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，家具企业在对人才进行恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，家具企业必须把握好其中的分寸。
其四，家具企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源包括了三层含义，一是家具企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是家具企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是家具企业要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的“家具品牌制胜攻略”咨询服务，就是家具企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，家具企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望家具企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。
但是，这一统计的分项数据中也展示了一个令人不安的信息，就是中国家具业在过去的一年中，增速呈逐月下滑态势。这与世界金融危机影响深重、国外消费市场受到严重影响、国内消费市场不断受到抑制的总体经济形势相契合。
2009年注定是对中国家具业更严峻考验的一年。
关于危机的分析文章已经写得够多了，但是，笔者以为2009年对于中国家具业不完全是打击与艰窘的代名词，2009年家具企业同时有很多商机可以把握，2009年对于漫漫中国经济长征是独特的，复杂的，同时也会是非常有意义的年份。2009年既会让很多企业从此告别家具业，又会让很多企业拥有巨大商机，获得更大的发展。
展望2009年，梳理思路，家具企业在2009年的“可乘之机”有以下这些：
设计企业可望异军突起
家具设计企业应该是2009年家具企业群落中收益最大的一群。
越是危机越能凸显设计、创新的价值。只有最具特色的产品才会被消费者从产品的海洋中一眼识别出来，并且痛快地为其独特的用材、款式、文化内涵与超强的绿色环保价值付出商品溢价，而不会痛骂厂商为奸商。
高利润存于高水平的设计之中。这一点越来越被商业实践证明。靠设计挽救企业已经不再是天方夜谭。设计做得好，比产品质量更重要，比性价比更重要，甚至比出色的产品宣传更重要。
在国内，专业的设计企业如深圳某家具研究院等机构，越来越受到家具企业的重视；即使作为家具展览机构的东莞名家具展览会，也日渐加大对家具研发的投入，在业界其推出的创新设计受到越来越多家具企业的重视；而在中国家具制造名镇的东莞厚街扎根运营的专业家具设计机构也越来越多。
在很多家具生产企业中，已经出现了专业家具设计师的身影。有的家具企业与国际大牌工业设计师签约，直接引进国际顶级设计思维，为己所用。这些签约设计师即使身在国外，照样可以服务于中国家具企业，成为中国家具企业有益的智力支持。这种灵活的借用外脑的方式，既反映了中国家具企业负责人灵活的思维方式，也是一种务实的工作作风，更反映了中国家具企业对于国际顶级设计力量在家具竞争中的作用的深刻认识。
家具企业自身的设计力量，专业的家具设计企业，国外家具设计师，汇成一股弘大的对于中国家具业的智力支持。
在这三股力量中，记者最看好的是组成集团开发力量的专业家具研发机构。他们人才荟萃，灵感相互激发，各种人才互相补充，所形成的集团战斗力，远非单独的设计师可以匹敌。只要稳健经营，充分调动设计人才的积极性，激发其创造性思维，中国家具设计企业的前景无比辉煌，而中国家具业的真正腾飞也可在这种辉煌中真正实现。
专业家具市场调研机构会应运而生
2008年下半年关于珠三角经济形势的判断，出现了两种针锋相对的观点，一种观点认为大规模倒闭潮已经形成；另一种观点认为企业倒闭数量尚处于正常水平，形势并没有严峻到用“倒闭潮”来形容。
这两种观点的形成，导源于依据不同的信息搜集渠道作出的分析判断。民间人士通过街上的人流量、小饭馆的就餐人数、出租屋的空置率、社区士多店的关闭、朋友之间的口耳相传的企业的困难与关闭来进行判断，而政府则根据工商部门的统计数据说话，双方各有依据，谁也说服不了谁。
对于局外人，也许信谁的观点都无所谓。但是对于企业中人，行业中人，听信了错误的观点就会造成战略判断失误，其后果会非常严重。
在信息冲突、观点打架的时候，市场亟需中立、专业的商业情报机构发布客观可信的数据，来帮助企业作出极为重要的前瞻性决策。但是，至少在2008年下半年，那个信息混乱的时期，真实、客观的商业数据的获得，对于家具企业来说是个空想，是个奢望。不论你出多高的价格，市场无法提供这样的商品。
2009年依然是中国家具业的困难之年，家具企业能够获得宝贵的真实的市场商业数据吗？也许依然很难。但是，既然巨大的市场需求已经出现，那么我们相信必然会有有心人挺身而出，从事这一对于整个家具业善莫大焉的情报搜集、分析工作，通过自己的智慧劳动，获得自己应得的商业利润。
企业可以一掷千金地投入广告费，可以一掷千金地聘请设计人员设计新产品，当然也有理由一掷千金地获得自己必需的商业数据，来帮助自己做出正确的市场决策。
在市道艰难之时，企业中人很难再靠拍脑袋决策来取胜，必须更多地依靠科学的力量，进行科学的决策，来赢取利润。
2009，会是中国家具业的情报搜集年，情报正确年。2008年出现的信息打架的现象，在今后的经济生活中会越来越少。毕竟，社会调查理论与社会调查技术早已成熟，产值巨大的家具业不可能永远拒其于门外。
知名品牌企业发展空间更大
经济危机对于知名家具企业的影响现实存在，但是比较而言，知名企业的抗打击能力就远胜于非知名企业。其充沛的资金实力，强大的市场营销能力，强大的品牌号召力，都可以保证其客户资源的质量。况且，目前的经济危机打击的是中国经济成分中的真正的自由市场经济的部分，并没有对中国的垄断企业与大量的行政、事业单位员工造成实质性的打击，或者说这种打击对于那些非市场经济机构中的员工影响甚微。而这些高端的消费者，青睐的正是品牌家具企业的产品。
覆巢之下，难有完卵。知名品牌企业在2008年11月以后日渐深重的危机影响之下，同样受到市场不景气的严重影响。但是，根据普通的预测，2009年下半年中国市场一旦出现真正的回暖，知名品牌企业仍然会是最大的赢家，成为抢占新市场的生力军。因为在经过一场浩劫的市场上，潜在的竞争对手显然少了很多，而搅局的竞争者也因为不敌市场颓势，一时之间难有实力参与竞争。这时会是品牌企业大显身手的最好时机。
竞争之利往往并不在于绝对实力的强大，而在于相对实力的强大。危机过后的经济回暖期，会是市场剩者最好的演武场，此时市场的易操作性，并不源于企业的强大，而来源于对手的弱小。正如中国改革开放之初，中国家具市场的巨大利润几乎尽数被广东家具企业获得，其主要的原因还在于其它地区几乎没有像样的家具企业，竞争对手不存在或过于弱小。
在一场市场浩劫之后，品牌企业应做好扩张的准备，在一个重新洗牌后的市场上，发挥自己的相对优势，以攫取更大的市场空间。
可以预见，2009年下半年，将会是知名品牌企业大发展的良机。当然能否把握良机，还要看这些企业有没有做好充分的准备，是否能够通过完善的管理，承受住危机对于企业的重击。
市场重心再度下移
随着中国工业化与城市化建设的不断深入，中国各类产品的市场重心下移已经是一个普遍的现象。家具领域同样如此。
2008年11月，中央政府推出了浩大的4万亿的投资计划，各省同时推出的投资计划更达14万亿之巨。这些计划既包含全国性的市场急需的高速铁路建设，又包括对农村地区城镇化建设有直接推动的各项基础设施建设。
而在2008年底与2009年初，全国各地各项扩大项目建设、扩大资金投放的计划几乎成为了政治任务。在各地政府官员追求政绩的内在推动力作用下，2009年中国经济的复苏是完全有可能的。因为中国政府是全世界动员能力最强的政府，其用行政力量推动经济发展的能力，在改革开放30年中数度催生了经济过热。而这一轮巨大的投资热潮，其所能产生的宏观经济推动力绝不可小视。
中国此轮投资热潮，其重心还在于城市化。各项投资都旨在让更多的农民加入市民的行列。而实际上，中国农村地区的发展也确实令人惊异。随着沿海地区民工返乡潮的影响，大批长期生活、效力于经济发达地区的视野广阔的农民工，几乎不可能再安于过去守旧的生活，而会成为内地落后地区经济发展的巨大推动力。
自上而下的经济推动，与自下而上的经济推动，都会导致中国的经济热点不再限于大城市，而会将经济发展的重心逐步下移到二线、三线甚至四线城市。
中国下一轮的经济建设重心在于原本落后的内地农村地区。由于经济危机的影响，本来按步就班的农村城镇化建设，在扩大内需、提振经济的口号下，突然加速。而沿海受到国际金融危机重击纷纷倒闭的工厂，又为农村城镇化建设释放了不可多得的优质人力资源。如果庞大的资金与优质、大量的人力资源得到充分的利用，则中国农村地区的城镇化建设会取得令人满意的结果。
考虑行政腐败因素的影响，即使有中央推动与基层积极性两大利好，中国的农村城镇化建设也会是一个缓慢、渐进的过程，但是，中国市场重心下移的大趋势难以改变。2009年会是市场重心下移的关键年份。在2009年，家具营销人员应该更多地关注新兴的二、三级市场的变化，抓住热点与先发地区的商机，积极扩大自己的市场份额。
生产基地北移速度加快
中国家具制造业的北移速度一直都在静悄悄地进行之中。北京家具的崛起，四川家具的渐成规模与市场地位的不断强化，山东家具的从无到有，都是这种北移进程的具体体现。
目前，一些广东家具企业也在北方建厂，以求更好地接近原料产地与销售产地，在解决原料供应的同时，减少与销售市场的空间距离，减少运输成本，以利竞争。
中国家具制造业偏重东南，以广东、浙江家具在中国最具竞争力。这一格局经过2008、2009年的经济危机的冲击，可望有所改变，生产基地在全国均衡布局的前景可期。
由于运输费用的大幅增加，以及未来石油等不可再生的能源的价格仍有巨大的增长空间，长途运输产生的成本必然会对企业的竞争力产生重大的影响。
目前在中部的河南省，广东家具的市场份额大幅减少，经销商调查表明，过于遥远的距离是广东中低端家具退出当地市场的主要原因。而弥补这一空间的是口碑不佳但是有实实在在的成本之利的四川家具。
从四川成都到郑州，距离1000公里左右；而从广州到郑州，距离为1600公里左右。四川与广东距河南的距离相差50%，即使在当前家具售价仍属偏高的情况下，经销商也非常关注运输费用问题。将来随着燃油税因素的显现，运输成本将进一步加大。制造基地过分集中于东南地区产生的竞争力下降问题已经提上一些有战略眼光的企业家的议事日程。
目前，四川家具在中西部市场的崛起，实际上是市场要求产业布局均衡化的结果，而不仅仅是由于四川家具抓住了三四级市场商机的缘故。经济危机的冲击，市场销量大幅减少，经销商对于成本的任何降低都会变得更加敏感，就近寻找可销售的商品成为越来越多经销商的首要考量。在这样的大势下，本地企业，距离市场近的家具厂家，会拥有更大的成本优势与市场优势。由此既会导致广东家具企业加速北上进程，也会导致川派家具的进一步发展，以及北方家具企业的快速发展。中国家具生产基地北移速度加快会成为2009年家具行业主要的景观之一。
2009年将是中国家具企业艰难的一年，但是在艰难之中，也应看到中国经济阳光的一面，与世界经济有巨大分别的独特性。正是这种阳光面，独特性，应是进取的家具企业应该认真研究，并有所行动的领域。从危机中看到商机，是真正有竞争力的企业必备的基本功。
2月7日，俄罗斯游客在黑河华富商城内选购国产家具。今年以来，该市口岸家具出口出现高增长，出口额实现近1500万美元，同比增长300%，还具有很大上升空间。
相关资料显示，2008年俄罗斯家具市场容量已达到65亿美元。由于俄罗斯经济繁荣区靠近欧洲各国、居民崇尚进口货等原因，欧洲国家的家具迅速涌入俄罗斯市场，俄罗斯家具进口量近年来呈上升趋势。目前俄罗斯家具进口市场上，意大利产品占17%、德国家具占10%、西班牙占8%、芬兰占5%，而中国生产的家具在俄罗斯市场所占份额极小。