如何做好直销员的销售培训
在直销业的环境当中，如果你拥有很好的销售业绩，或是拥有很好的销售收入，你就会是大多数直销伙伴羡慕或是赞叹的对象；反之，你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人!
“他真是天生的销售高手，真羡慕他…！”，其实，我个人认为所谓“天生的销售高手”这句话只是一种神话！任何一个销售的高手一定都是透过专业而且系统的训练之后成长起来的，因为销售本来就是一门专业的学问，既然是专业的学问，如果不透过培训与学习，怎么可能学的会呢？
以前常听人家说一句话：“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多，谁的团队就会越强大！”，这句话从很多成功的销售系统来看，的确是如此。然而，许多对“培训”认知尚未成熟的直销企业或直销团队，常缺乏专业而且系统的训练体系，总是认为有OPP(创业说明会)或HP(产品家庭聚会)就够了，顶多每年大会再请一些“成功学大师”来激励士气，帮直销员“洗洗脑”，完全不明白培训在销售团队发展过程中的重要性，这是相当危险的。
为什么这样说呢？想想，一个从未有过销售经验的直销员在听完OPP后，满怀热情的去“推荐”自己的亲朋好友，说真的，这样子的成功机率就如同乱枪打鸟一样渺茫，通常的结果是一开始缺乏良好的培训，碰了几次壁、受了亲朋好友几盆的冷水，最后对一个销售心理素质尚未健全的直销新人来说，只能阵亡了？阵亡还是事小，更严重的影响是，在缺乏系统的培训之下，有许多人的许多观念与做法都是错误的，但是靠着自己土法炼钢的方式成长起来后，将这些错误的观念养成习惯且一代一代的“复制”下去，这个影响就不只是一个团队或是一家直销企业的问题了，更甚者，影响的是成千上万人的前途，以及赌上成千上万个家庭幸福的社会问题呀!!
还有一些公司的培训是属于“闭门造车式”的培训，认为外聘讲师不了解自身企业产品、制度、企业文化…等，无法发挥培训效果，所以没有和专家研讨出真正有系统的整体性培训方案，而是自己公司内业绩较为优秀的销售人员来对新人进行“分享”式的培训，凭着自己的感觉东做一点、西做一点，缺乏连贯与一致性，更容易造成团队成员观念不同、步调不一，团队偏重于某一领域，如“重推荐、轻零售”的错误观念，你说，如果一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的直销新人加入这样的团队因而阵亡，岂不可惜？
那么，到底什么才是对直销员们实用而有效的培训呢？以一个销售过来人的看法，我认为直销员们最希望得到的最佳培训往往是今天听完课，明天就可以应用于实际销售工作中去，为他们创造业绩的培训。这种想法听起来似乎有点急功近利，但销售培训的对象是每天在市场上拼杀的战士，而非研究学问的学者，针对直销员，好的销售培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收、能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、提高效率。那么，如何使销售培训达到实战指导的效果呢？
一、生动的课堂讲授
讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡OPP、NDO都是运用讲授式的培训来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做OPP的讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但是NDO是技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也会使整个培训显的乏味。
在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长短，才能保证培训的效果。另外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！所以语气及肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑话辅助可以提升讲解的效果。
二、教练式的现场演示
演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子：当你学踢球的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球的诀窍吗？但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。所以当我们在进行产品解说的时候，通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事半功倍。
针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。演示也可以采取互动的方式，重复演示的部分可由学员来完成，讲师在旁点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致氛围降低的部分。
三 、销售流程与细节的固化
对销售过程中的具体工作事项，如：陌生拜访技巧，培训讲师要尽可能将传统的销售理论与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟，这才能成为实战与实操性强的培训教材。
针对每项技能再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化，尤其是销售培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在很多的销售培训都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能克服所有的难关，解决所有的销售问题。但根据我的观察，如果要靠销售人员自己去“悟”出销售的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！当然要培育出一位真正的销售高手，那就只能期待祖宗保佑了。
一个团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；团队销售亦是如此，不是让人人都是Top sales，因为NO.1永远只有一个！而是要先让整体的销售技能与水平一致，很多人常问我，要怎样提升业绩？我的回答是：让他们在销售的过程中少讲错一句话、少做错一件事，销售业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩好，那就是不切实际的期待了。
让销售人员掌握销售的全流程，并固化每个流程中的语言模板，把“应该做什么”变成“怎样去做”、 把“应该说什么”变成“怎样去说”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”。举个例子，当客户说：“太贵了”，一般销售人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去，或是以错误的回答方式来应对，如“一分钱一分货”、“这是全国统一价”、“买我们的产品比较有保障”…等，这些都是错误的回答方式，甚至可能你已经得罪客户了但却不自知。所以我们如果能将他们的回答语言规范起来，一是可以避免得罪客户，二是可以让他们在销售初期少犯错，业绩自然也就会上升。别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训，直销是一个重视“复制”的群体，唯有让新人正确的学会该怎么做及该怎么说，养成了良好的销售习惯后才能让他们去做个性化的销售与服务，而这种培训能大大减低新人犯错误的机会，并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。
何谓培训？从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，也就是“培”的部分；接下来把理论变成标准，再将标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果，这才是真正做到“训”的部分。目前很多销售培训只是培而不训，销售人员很难在培训之后有实效，唯有在培完之后给到相应的训练，空洞的理论教育才算落实到了实处。
四、心态、技巧同时并进
一个正确的培训方向可以使我们得到相对应的回报，而一个错误的培训方向则否，因此花钱花到位才能提高我们的培训效益。
我常看到许多人在直销人员在培训方向上的投资有些不正确的地方，当然这也是因为错误的认知所导致的结果，所以才会不断的对直销员进行所谓狭义上的销售训练，不断的传授方法和技巧，而忽略了或是根本不管销售人员健全心理素质的培养，但是却又满心期待透过这些训练之后就能够让业绩突飞猛进，殊不知销售是面对人的工作，如何简单省事？这跟中医的道理有些雷同，中医有说：“虚不受补”，对于一个身体虚弱的人，过多的养分不仅无法让人吸收，甚至还会有反效果存在，结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。
其实广义的销售训练才是我们真正应该要培训的方向，广义的销售训练除了销售技巧和方法的训练之外，其它如：心态的激励课程、积极思考的训练、正确销售观念和态度的训练、情绪管理的训练…等等，但别误会，千万不要以为只要帮他们上激励课程就行，因为没有具体的实践方法，激励只是像兴奋剂一样的作用而已，药效一过就失去作用了，日后必须要更重的剂量来让直销员兴奋，但最后你会发现，这只是本末倒置的做法罢了。正确的做法是要有一个专业技能的主训练课程为主，以上这些其它心态的课程为辅来融合而成的新训练，这些都是重要而且是不可或缺的训练内容，而且跟实际上的销售工作也是息息相关。
一个没有积极人生观的销售人员，任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作，他只会嘴巴里充满了消极的语言： ”有钱又不一定快乐”、”人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛…”，这些人绝对不是你不去理他就可以解决，要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人，如何让他改变而为我们注入新的力量，才是我们要做的积极思考。
而且对人而言，消极是天生，积极才是不断训练的结果!你现在看到一个积极的人有时候也会突然变成消极，而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天，但这时候他的能力是否能够为我们所用呢？
消极会不知不觉的在人的心中萌芽，有时候连他自己都没有察觉，如果要让他的消极尽量消失，要想拥有一群积极的直销员，那就需要靠不间断的、积极的训练来完成！先要健全他们的体魄，才能要求他们去承担每一天在市场上所要面对的挑战、挫折和失败。
对我们而言，要有好的人才就必须要有相当的付出，人才绝对不会平白无故的就愿意为我们所用，所以一个卓越的团队领导者就应该要有主动积极的思考方式，订出系统的培训计划、培训的目标，舍得在我们销售团队的伙伴们身上投资。任何的直销团队想要有任何的收获时，都要谨记一分耕耘一分收获的道理；而当我们想要有任何的收获时，也都要谨记一分耕耘一分收获的道理，丝毫没有一丝的侥幸，要完全的脚踏实地！！
五、培训要形成完整的系统
订定销售的专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高直销员的营销素质和管理技能，培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。
当然，最好的建议是将训练分成初级、中级、高级来进行，针对不同的级别所需要的课程，邀请相关的专家一起来设置课程内容，这样才能让我们的培训永远保持最新的状态、与时俱进，而不是固步自封，拒绝进步！当市场不断进步而我们没有跟着进步，那就是退步，而不断退步就会让我们失去竞争力，最终惨遭淘汰。
总之，有效的培训要使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受，灵活的组合各种培训手段，既丰富了培训的方式，也丰富了培训的内容，更能使整个培训过程显得不单调，对学员的帮助大学员的参与热情就会高，培训的效果自然就会好。目前，卓有成效的培训已经从以往的讲授风格，逐渐转型成多采取的是互动的培训方式，学员互动的时间更多，讲解的时间减少，边互动边讲解的方式，使整个培训充满趣味性，更利于实现销售培训的目的，达成业绩的提升。
当今世界正发生着深刻的变革，经济全球化使中国大量企业面临着严峻的全球竞争考验，不仅要迎接国内企业的竞争，还要与国际跨今昔国企业展开残酷的商业大战，中国经济持续高速发展和中国13亿人口的巨大市场潜力，让中国市场越来越受到全球各国的高度重视。据权威专家指出，当今世界正处于产业链全球范围内重新分工的历史时期，而此次产业链世界大挪移的重心在亚州，亚州的重心在中国。美国《洛杉矶时报》评论指出：“谁能掌控这13亿人口的庞大市场，谁就能具有未来10年、甚至20年的发展前景”，松下集团社长中村邦夫也曾多次强调“不在中国取胜，便将输掉整个世界”。
那么在这个充满了无数机遇的历史时期，中国民族企业应该如何迎接这千载难逢的机遇与巨大的挑战呢？中国民族企业未来的出路究竟在哪里呢？
笔者认为中国企业急需冷静分析当今国际国内竞争形势，深入研究目标消费群体内在需求，深刻剖析自身的内在原因，真正从心底里改变观念、与时俱进，全力以赴整合企业人力、物力、财力及社会人脉等各种资源，尽快抢占目标消费群体大脑内极有价值的心智空间资源，始终严格实施企业全员大营销战略即以定位为战略核心开展企业聚焦经营。
那么中国企业为什么一定要打造品牌呢？打造强势品牌对于企业的生存与发展到底有多重要呢？
企业最终的目的是希望将自己的产品或服务让更多的消费者真正接受并产生购买行为，从而使企业在最短的时间内获得最大的利润回报。那么企业怎样才能把自己的产或服务卖给更多的人呢？在这个产品供给过剩、信息泛滥的社会里，面对众多的可供选择的商品，目标消费者是怎样进行选择性购买的呢？
消费者不可能对每个可供选择的产品或服务从价格、包装、功能、产地、效果、质量、服务等各方面一一对比或试用，也不可能像专业人士那么深入地了解成千上万种同类商品的详细知识，因此，消费者在选择购买哪种产品或服务时，首选获得大家一致认可的强势品牌。
因为强势品牌代表着有好质量、好功能、好效果、好服务等等，品牌浓缩了一切，品牌集中了一切，它让消费者在购买时放心，它向消费者预售了好产品或好服务，是一种更高效的销售方法。现代管理学之父彼德德鲁克曾指出“营销就是让销售成为多余”，如果营销做得非常好，形成了强势品牌竞争力，品牌会形成产品的自我销售，所以也就会使销售成为多余的了。随着产品的不断丰富和竞争的日益激烈，消费者在购买产品时对品牌的依赖和信任将会越来越强。品牌是操控消费者思维的伟大工具，打造品牌是企业的生存之道。
在整个产业价值链中，拥有强势品牌的企业获得的利益远远大于没有品牌的企业，例如中国那些OEM劳动密集型加工企业，他们辛苦劳动所获得的利润远远低于拥有该品牌的企业。世界五百强跨国企业成功的关键绝大部分是靠资产重组，而资产重组当中占绝大部分的是品牌资产。
企业拥有品牌比拥有工厂更重要，因为只有拥有了品牌才能拥有市场，拥有了市场比拥有工厂更有意义。蒙牛公司的老总牛根生在创业初期就是采用了先品牌后工厂的经营战略才在短短七年时间里让公司的发展跑出了火箭般的速度。
如果企业不做品牌，为了获取暂时的销售利润而做广告、搞促销，那么这仅仅只能获得短期利益；从长远来看因为企业错失了发展机遇，没有形成品牌核心竞争力，企业将很难在市场上生存并持续发展。目前金融危机下，中国很多中小企业纷纷破产倒闭就是因为这些企业没有形成其最核心的品牌竞争力，无法在残酷的市场竞争中生存。
那么中国企业打造品牌的现状是怎样的呢？
中国绝大多数企业没有品牌意识或对什么是品牌认识不清；对打造品牌的重要性模糊不清，只顾企业短期利益，而不顾长期利益，这种行为无异于饮鸠止渴。随着市场竞争的日益激烈，营销的地位也在逐步上升，而营销的核心就是打造品牌，即在消费者的大脑中建立起一种使你的产品或服务在市场上显得与众不同，具有差异性的认知，从而产生影响消费者购买行为的力量。越来越多的企业开始认识到打造品牌的重要性，它已经成为决定企业生死存亡的关键。
虽然目前有很多企业对营销越来越重视,但是营销也仅仅只是公司的一个职能部门,而且还一直处于跑腿的配角地位,企业领导并没有从心底真正意识到营销部门的重要性,没有将营销放在企业最核心的战略位置，营销的企业战略地位错位或缺失是中国企业目前的通病。在企业的日常运营中，企业一方面越来越强调打造品牌的重要，对营销高级人才的渴望也越来越迫切；另一方面却又只顾短期赚钱，舍不得花钱去真正做品牌，或者搞形式主义，错误地认为搞几个促销活动、做一些无效的广告就是在打造品牌，甚至还在不知不觉地破坏好不容易才建立起来的品牌形象。有的企业虽然认识到了打造品牌的重要性，也在花大力气去实施品牌战略，但是企业的产品没有核心定位或定位模糊不清，甚至是定位错误，即使定位正确也很难长期严格按此定位去执行。
现代管理学之父、大师中的大师彼德德鲁克早在1954年就曾指出：“营销是企业唯一的功能，从它的最终结果来看，从消费者的角度来看，市场营销是整个企业经营的重心，企业唯一的任务就是做营销”。大名鼎鼎的“现代营销学鼻祖”、“科技产品营销之父”麦肯纳集团总裁里吉斯麦肯纳在全球发行量最大的电子杂志《Business2.0》上发表著作并指出：“营销已不再仅仅只是企业的具体职能部门，而成为整个企业的整合部件，其职能已分化并融入战略、管理、广告、公关、服务等诸多职能及部门之中，营销由企业战略来整合，企业战略与营销战略之间的不同点正在消失，作为企业CEO首先必须是卓越的首席营销CEO”。惠普公司创始人戴维帕卡德也曾指出：“营销是如此重要，绝非营销部门所能完全承担的”。中国饮料巨头娃哈哈公司之所以获得巨大成功，就在于在企业老总宗庆后的统一指挥下，公司所有部门的一切活动都紧紧高效地围绕着营销展开。蒙牛公司之所以能在短短七年内让公司的发展跑出了火箭般的速度，就在于蒙牛公司所有部门的一切活动都是以营销为核心的。
观念错误是制约中国企业持续发展的最大内在因素，只有企业老板们真正意识到了品牌的重要性才有可能去有效执行品牌战略；如果老板的思想观念没有达到这种境界，营销部门无论有多么正确的营销策划也很难让老板们认可，自然也就很难实施。
营销部门不应该是企业经营目标的执行者，而应是统筹协调各项事宜的管理者，营销目标本身就应是企业的根本目标。营销总监应该是企业这支军队的总军师，而不应是执行具体任务的将军或士兵。营销不应仅仅只是一个职能部门的事，营销目标本身就是企业的根本目标，整个公司都应该是一个大的营销部门，公司所有部门的一切活动都应该是以营销为核心的，都是为营销服务的，这就是企业全员大营销战略即以定位为战略核心开展企业聚焦经营。
不论企业在资源、人才、技术、管理等方面有哪些优势，企业最终的核心竞争力仍然是品牌竞争力；只有将这些资源进行合理配置，整合并转化为企业的品牌竞争力，才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地并获得持续的长期发展壮大！
IBM公司的郭士纳曾对比尔盖茨说过:“以我在营销方面20年的经验来看，我们在软件领域最大的竞争对手并非是科技出色的公司，而是市场营销做得最好的公司”，据专家调查统计发现，在美国成功的绝大多数企业，其首席执行官（CEO）之所以能升到公司的最顶层，绝大多数是因为其在销售与营销方面的贡献，而不是因为他们发挥了别的作用。在竞争日益激烈的今天，管理者的定义已经变为：“一个能读懂资产负债表和损益表的市场营销者。”
无数事例反复证明了打造强势品牌跟企业所有的决策、制度、技术，产品，工艺、质量、管理、市场、销售、企业文化等等都有密切联系，品牌是企业的生存之道，企业最终的核心竞争力是品牌竞争力，企业之间的竞争其实质就是品牌的竞争，如何经营企业其实质就是如何打造品牌。企业的战略规划就等于营销部门的品牌战略规划。企业老板也应该是营销总监。
目前市场上产品、价格、广告同质化日益严重，一种追求差异化的竞争模式——品牌文化战略竞争模式，正在全球范围内展开，企业品牌文化整合比任何时候都显得格外重要和迫切。企业不仅应该打造品牌，而且还应该将企业品牌与产品品牌及企业融资上市相结合，这样企业必将产生巨大的经济效益。
竞争战略大师迈克尔波特在研究了33家美国公司36年的发展历程和业绩对比后指出：“企业多元化经营在绝大多数情况下是很难成功的，不要掉到多元化经营的陷阱里去，绝大多数多元化经营的企业都失败了，又回到了他们的核心业务上去发展，并发现只有经营核心业务才能获得成功！”现代管理学之父彼德德鲁克也曾指出：“集中经营是企为获得经济效益的关键。要获得经济效益的成功，管理者就必须将精力放在产出最多的核心业务上！”全球顶级定位大师阿尔里斯在其经典著作《聚焦》中也曾指出：“多元化经营本身无可厚非，它是企业成长和保持竞争优势的必由之路，但它不能破坏定位，而应加强和发展定位，即聚焦于企业的核心业务，集中经营。”
聚焦经营不一定必须自始至终围绕某一个产品，也可以围绕一个系列的产品经营，但其业务必须相似，必须能让其核心业务得到强化而不是削弱。而与核心业务不相关的并购只会削弱企业的核心业务，从长远看，这些非核心业务在竞争日益激烈的全球市场上是不可能获胜的，那些没有希望获胜的非核心业务就应该整顿、关闭或卖掉。
竞争战略大师迈克尔波特指出：“聚焦经营是最强有力的手段，它能让企业进入一个良性循环之中，使企业在某个方面始终处于最领先的地位，这样就会比其他企业更具有市场竞争力”，当企业进行核心业务的聚焦经营时，将会产生一种强大的市场力量，力量分散的大公司也敌不过将力量聚集于一点的专业小公司，拥有8个各占10%份额的市场远不如有拥有1个占80%份额的市场，想通过多元化经营分散经营风险是不可靠的。
中国企业未来的出路在哪里呢？笔者认为只有中国企业老板们真正从心底深刻认识到打造品牌的重要性，真正明白了整个公司是一个大营销部门，公司一切经营活动都应始终围绕着营销这个核心，真正以定位为战略核心开展企业聚焦经营，高瞻远瞩地统筹协调，真正严格实施企业全员大营销战略，坚持不懈地整合企业各种资源（人力、物力、财力和社会人脉关系），真正将企业所有优势资源都转化为企业的品牌竞争力，尽快抢占广大消费者大脑内极具价值的心智资源并始终长期坚持下去，最终必将打造成为世界级的强势品牌，这也是中国企业在激烈的市场竞争中的唯一出路。
