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经销商,你在找什么?

时间:2009-03-09     人气:1430     来源:黑格玛-高歌     作者:
概述:  2009年的三月,在暖阳阳的春天里,又是一届国际家具展览会,分别在广州、东莞、深圳拉开了帷幕。一个又一个家具品牌,粉墨登场,精彩纷呈。然后,自2008年下半年刮起的金融风暴,有如一股寒流,让全国的经销商来了一个“透心冷”。南国......
  2009年的三月,在暖阳阳的春天里,又是一届国际家具展览会,分别在广州、东莞、深圳拉开了帷幕。一个又一个家具品牌,粉墨登场,精彩纷呈。然后,自2008年下半年刮起的金融风暴,有如一股寒流,让全国的经销商来了一个“透心冷”。南国的暖春,依然让他们感觉“春寒料峭”,满腹茫然。几千家家具企业,上万个家具品牌,我们不禁要问:
经销商,你在找什么?
是找一家企业?还是一个品牌?
是包装?是产品?还是一种新的营销模式?
我们知道,营销模式是可以模仿的。开店支持,他给你100元一平方,我可以给150元一平方,他给你200元一平方,我可以全部承担装修费用还可以铺货。
卖布料?今天你教我说这个布料是意大利进口的,明天另一个牌子也会教我说他的布料是奥地利的;今天你教我说这个材料是太空棉的,明天另一个牌子也会教说他的材料是火星棉的。
卖概念?它本来就是一个虚无的东西。一开始这样讲,是新东西,生意也会不错,可是你的投入还没有收回来,或者刚收回来,大家都这么去讲了,消费者一定是不信的,你的东西也就卖不了啦,又得要换品牌。年年这样整,真是要命的事。
新产品?新产品也不可靠。一个家具企业真的下决心要整一个好产品,也不是太难的事,多花些钱请人设计一手产品,或者到国外抄个东西回来就行了。不过,现在什么样的风格都被人玩过了,能够被你抄的新东西也越来越少了。经销商年年装修年年换,已是经销商普遍的经历了。今年你发现了一个新产品,很不错,很看好,费了好大的劲,才拿到经销权,可是没做几个月,大同小异的产品就全出来了。这还算是不错的啦,一旦没看好,上了新店没开单就撒了,也不是没有。
那经销商要加盟一个什么样的品牌呢?要选择一个什么企业呢?
我想100%的经销商选择品牌时基本考虑的是这三点:第一点:能赚钱。第二点:赚钱的时间能长一点。第三点:能永远赚钱。
第一点,我想许多的品牌是能做到,但太多的经销商就是被这一点给累死的。能赚一点钱,还没过瘾就卖不动了。第三点,我想全世界没有一个品牌可以向你保证,世界顶级品牌也不能。这只是一个美好的愿望,不可能。
那我们只能考虑哪一个品牌,可以让我们赚钱的时间长一点的?家具业有没有?我们说:有,而且,在未来还会更多。有什么方法可以帮经销商找到这种品牌呢?我们从世界顶级品牌形成的过程中找到答案。虽然,这种方法也不能100%保证我们选择的正确性,但可以100%避免我们选择的错误性。
为帮助经销商找到自己理想的品牌,我们提供以下六点考虑方案:
第一、  自主开发品牌。
所有世界顶级品牌没有一个是靠抄袭成功的。在02 年03 年抄迪信产品的企业有十多
家,现在一家都没有了,迪信依然做的很好,这就是中国家具业的实例。
黑格玛的产品结构,20%是欧洲的经典产品,20%是改良后的产品,60%是原创的产品。公司董事长兼黑格玛(中国)首席设计师龚炳强先生,在中国家具界开创了五个第一:白橡色家具的首创者;浅胡桃色家具的首创者;熏衣草色家具的首创者;欧式后现代软体家具的首创者;家具专卖店模式的首创者。黑格玛产品自在中国上市以来,以每一个季度一个新款的速度,不断否定自己,全面提升品牌的市场竞争优势。
尽管市场上有许多抄袭黑格玛产品的品牌,但黑格玛依然保持它绝对的竞争优势。一个企业可以抄袭别人的产品,但它一定没有办法抄袭别人的创造力。企业的创造力才是企业的核心竞争力。
第二、  精确的定位
任何一个世界顶级品牌,都有一个非常精确的群体定位。任何一个品牌,都没办法面
向每一个消费者,提供他们满意的产品。一个没有精确定位的品牌,就是一个没有方向的品牌。一个没有方向的品牌,要想向它的消费者,提供最好的服务,那是不可能的。
黑格玛的消费对象是±70后高品味、智慧型的成功人士,他们的特征是压力大、责任
感强、亚健康。
第三、  完善的品质管理体系
品质,是一种品牌的核心。品质的观念,是一个企业的核心。一个品牌对品质的重视
程度,决定了这个品牌的发展。格力之所以会成为中国少有的世界品牌,靠的就是格力的品质。
黑格玛的品质,在中国家具界的口碑是共知的,但黑格玛从未停止过对品质的改进。一直以世界顶级品牌要求自己。
第四、  品牌的形象
世界所有顶级品牌都有自己的形象,这就是品牌的个性,通过品牌个性可以散发出品
牌的气质,付于它灵魂与生命。许多家具品牌的包装许多都是停留在形式上,为了包装而包装。我们只能说它装修得很漂亮,是死的,是没有灵魂、没有生命的,同样,也就不能感染我们的客户了。
    黑格玛的形象,是富有个性的,它成熟、智慧、低调奢华的气质,已得到了消费者与业内人士的普遍认同。
第五、  品牌的时间
为了避免选择的错误性,经销商在选择家具品牌时要考虑,你想加盟的品牌在市场上
的时间,时间越久越安全。至少有二年以上的成熟市场,并且保持比较稳定销售额的品牌。
黑格玛产品上市三年多的时间,尽管由于市场的因素,有的店的销售不是很好,但三年的时间里,没有一个店因生意不好而关闭的。公司把每一个店真正地理解为自己公司的店,定时对经营不善的专卖店,给予不同的支持与帮助。与经销商真正建立起合作联盟的关系。
第六、  开店的速度
一个品牌盲目扩张的速度有多快,它死亡的速度就有多快。这一点,家具界的每一个
人都可以看得到的。家具界许多大哥级的企业,都是在快速扩张后的不久就倒下了的。
    黑格玛这几年是顶住诱惑过来的。放弃了许多开店的机会,才赢得了今天企业的健康与销售网络的健康,保证了70%以上经销商的赢利能力。
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  •   眼下阳春三月,正是春暖花开之时,然而在金融危机冲击下,我国家居行业仍一片寒冷。据最新统计显示,今年以来家居市场骤然萎缩,部分家居企业无奈长期“冬眠”。然而也有个别企业逆市而上,趁机抢揽客源与市场。有关专家昨日提醒,眼下家居行业必须“抱团”过冬,否则极可能被“冻死”。

      自今年春节以来,广东大量中小企业倒闭,其中包括许多家居企业,给新生的家居行业带来严峻挑战。记者从多方获悉,为了减少金融危机冲击,不少家居企业收缩战线,关闭分店、大幅裁员。但与此同时,广东、江苏、浙江等地也有部分品牌家居,非但没有被动“猫冬”,相反选择了主动出击。

      据国内知名家居企业慕思寝具负责人分析,此轮金融危机不会很快结束,寝具、家居企业不能坐着“等死”,“金融危机有危有机,就看你能否主动寻机!”为了能从危中寻到机遇,该企业自2月开始,就联合中国睡眠研究会、红星美凯龙、简爱家居、吉盛伟邦等知名机构与卖场,开展2009健康睡眠万里行活动。

      无独有偶,记者昨日还从美国美中商会获悉,在我国商品出口锐减情况下,中国家居行业将携手出击,在今年5月、6月抱团赴美国办家居展会,目前已有广东、浙江、江苏、云南、广西、贵州、湖南等地知名企业有意参展,国内家居行业有望率先走出危机。

      全国工商联家具商会理事、广东家居商会副会长罗辑俐表示,在金融危机冲击下,以浙江、广东为代表的全国家居业,无不遭遇严重阵痛,单个的家居企业很难生存下去,惟有抱团才有出路。她鼓励广大家居企业携手,“抱团”取暖走出危机,慕思寝具等浙江、广东企业主动突围行动,就是“抱团”的最佳体现。

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  • 2008年,寒冬来袭。
    一场席卷全球的金融风暴,象十二级地震,从大西洋传到了太平洋;从北美、地中海传到了东南亚。中国虽然不是“震中”,但脆弱的中国制造业,还是抵挡不住。企业纷纷倒闭、裁员、放假、减薪,中国95%以上的制造业企业,都措手不及,倍感压力。有着上万个“品牌”的中国家具制造业,作为中国制造业的一部分,情况犹为突出,而且会越愈演愈烈。
    无论是服装、家电、日化,大大小小品牌都加起来,我们都很难数得出五十个品牌,而家具业有上万个品牌,就算一半的企业倒闭,还有五千个品牌。再倒了一半,还有二千五百个品牌,再倒了一半,还有一千二百五十个品牌,还多出一千二百个品牌。家具行业品牌竞争的激烈,可想而知。一场“龙战于野,其血玄黄。”的竞争,就是没有这场风暴,来得也会很激烈。
    有人说,这场风暴来的好,它将加速家具行业的成熟,我想这也是事实。家具业就是没有这场风暴,2009年,对中国家具行业来说,也不会是平静的一年。在中国家具市场上,上万个家具“品牌”各自吹响着自己的号角,客厅第一品牌、儿童家具第一品牌、软体家具第一品牌等等、等等,每一种风格的家具,都会有好几个品牌,多的有十几家同时自称自己是第一的。谁才是真正的第一?他们说了都不算,谁说了才算?——消费者。
    谁“忽悠”了消费者,谁必将受到最为残酷的惩罚。
    2008年前三年,中国家具业发展的速度是惊人,“忽悠”也玩到了极点。05年前,大家还只是相互抄一抄款式,这没什么,只要你抄的好,好好做,消费者不理你是原创的还是抄袭来的,只要质量没有问题、只要我喜欢就行,得实惠的是消费者。
    但这几年就不一样了,“天下第一”强势亮剑、“十大品牌”铺天盖地,让消费者眼花缭乱,无所择从。吹完了地上的再吹天上的,从含甲醛的环保,变成“太空棉”、“火星棉”、“月星棉”,着实把消费者狠狠地又“忽悠”了一把。家具品牌在消费者心中的诚信度已降至“冰点”,无论你怎么说,消费者也不会再相信了。
    2008年,许多企业正准备发明新的“忽悠”方法的时候,寒流来袭,市场的残酷摧毁了多少的梦想。企业面临内忧外患,原本消费者的信心就有不足,再加上居高不下的卖场费用,靠“忽悠”营销的品牌,销量一落千丈,经销商纷纷又走进寻找品牌的大军中。但面对上万种自吹自擂的品牌,就连从事多年家具的经销商,这时也感觉到了茫然。所有的招式,好象一夜之间,全都不管用了。从经销商开始,就对不可胜数的品牌产生了怀疑。于是,从2008年下半年起,许多企业在谈及2009年的计划时,都用到了三个字“练内功”来表达他们的企业发展计划。“练内功”,准确来说应该是“补练内功”。“内功”对企业来说应该是贯穿其发展中每一个时期的,不能等到企业在市场上遇到困难时才来练“内功”。那些靠“忽悠”的企业,在这个寒冬里,注定要做一只“寒号鸟”。
    企业在发展中的每一步,都象十字路口路面上画的标示,左边的向左,右边的向右,中间的向前,企业唯有改变其发展的方向或者继续前进。它是不能停下来加油或维修的。中国家具制造业所有的企业现在就是在这个十字路口。然而,向左或向右,就表示自己要出局,向前就等于是“找死”。企业应该怎么办?经销商应该找品牌还是找企业?找什么样的企业?找什么样的品牌?
    “练内功”,对中国家具制造企业的许多老板来说,它的潜台词就是“保存实力”,等到“春暖花开”再放手大干,这就等于说许多企业准备的是进入“冬眠”状态。但企业不是“青蛙”,不是“蛇”,它不能“冬眠”。市场是残酷的,寒冬来临前,企业就应该做好“御寒保暖”的工作,才能保证它顺利的穿越寒冬,想“冬眠”就会被“冻死”。
    寒流来袭,黑格玛是幸运的。三年的冷静,抵住了诱惑;三年的锤炼,成就了黑格玛的品质。2009年黑格玛,将继续走自己的路,以品牌营销的理念——在寒冷的冬天里行走。
    黑格玛自产品上市以来,一直高举“品行天下”的大旗,严格控制店面的增长速度,在“三个尊重”(尊重顾客、尊重市场、尊重生产)的理论基础上开拓市场。黑格玛对品牌的解读重在“品”,以“品”护“牌”。黑格玛认为“品牌”就是口碑,是以客户为导向,是客户为先,是“尊重生产”,传播的是一种生活方式,一种寝居文化,体现的是一种品牌整体价值理念。面对中国市场上形形色色的家具品牌的快速增长,黑格玛顶住了诱惑,以适合自己企业健康的速度在发展。
    在中国制造业的企业中,黑格玛一直将“格力”当作自己学习的榜样。格力的研发、格力的品质、格力的理念,就成了今天的格力,让它成为当今世界“空调的第一品牌”。黑格玛在中国家具制造业里,没有随波逐流,精心锤炼它的品质,它也将会成为“世界床具的第一品牌”。
    寒冬来袭,黑格玛把它看作是一次机遇。
    三年来,黑格玛一直“内外兼修”,所以,在这个冬天里,它不必停下来“练内功”,它也不必进入“冬眠”状态。
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