维尚：信息时代的定制之道
| 攻克个性定制与批量生产的行业难题，被汪洋赞为“传统产业转型升级典型” |
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维尚：信息时代的定制之道
维尚可以根据客户需要定制全屋家具。 |
有信心，才会有战胜困难的前途。在金融海啸袭击下，佛山一批企业逆势增长靠的是什么？他们的信心来自于哪里？曾经在改革开放大潮中先走一步的他们又是如何在新的挑战下实现了自身的转型和创新？从今天起，本报推出“危中寻机战海啸”系列报道，关注他们的危机应对之道，并为佛山更多企业勇闯难关提供经验和启发，从而共克时艰。
每年的一季度是家具行业的淡季，但南海维尚家具制造集团总经理付建平却无法闲下来。3月11日开经销商大会，前方捷报频传；3月14日，工厂要跟设备供应商签合同，旺季就要来了，不增加几百万元的设备恐怕应付不过来。
定制家具就像网上买衣服一样方便
金融危机席卷全球，国内家具行业与房地产业一起堕入寒冬，但维尚依然一路高歌向前。
3月11日的经销商大会上，安徽淮南的经销商诉“苦”说，最近他们已经把100平方米的小店改成400多平方米的专卖店，但还是不够，顾客排着队来，设计师整天忙得团团转。
与传统家具企业先生产后销售的模式不一样，维尚是先由设计师为客户量身做设计，下了订单之后才生产，也就是“定制生产”；而且跟一般的定制生产企业不一样，维尚不仅做单一的橱柜、衣柜，更主要是做全屋家具定制。经过几年推广，这种商业模式已得到广泛的认可。贵州都匀的经销商说，百分之八十的客户，都会介绍新客户过来。
“做全屋家具定制，我们目前还是国内唯一一家。”维尚集团属下子公司维意公司总经理欧阳熙说，“传统的成品家具，尺寸、颜色等等都不能调整，我们不一样，想怎么调就怎么调，而且整个房子的家具都可以有一个统一的风格。”
维尚在2004年创立之初，就走上了一条有别于传统家具企业的发展之路，不是把资金投到圈地建厂，而是投放在销售设计系统上。借助计算机虚拟技术，设计师可根据消费者家庭室内环境，当场设计整套家具，并可根据消费者喜好，改变家具的材质、颜色、尺寸，并给出精确报价。下转A06版
“实际上，这还免费为消费者提供装修设计方案。”欧阳熙说，“只要消费者点头，大概只需10天左右，全部定制家具就可以送货上门了，这并不比到淘宝上买一件衣服花的时间要多多少。”
个性化定制和标准化生产一样效率
维尚集团副总经理黎干是专门负责工厂生产的，对于去年最后两个月的情景，仍然“心有余悸”，“太忙啦，连续60天没有休息。”
虽然整天在工厂里和机器打交道，但这位年轻的厂长经常一身西装革履的打扮。或许这与工厂的性质有关——这是一个高度依靠信息技术安排生产的工厂。维尚能够从容应对来自全国各地的消费者千变万化的定制需求，秘密就在这个工厂里面。
实际上，个性化定制和标准化批量生产，这是国内家具行业此前一直无法破解的难题。此前，维尚也因此吃透了苦头。2006年，维尚投入了800万元引进“圆方家具设计系统、网上订单管理系统、条形码应用系统、混合排产及生产过程控制系统”，并结合自己的设备进行改造升级，建立了“家具企业大规模定制生产系统”，成功攻克了这一难题。
“各地的订单集中到总部之后，电脑系统会把定制的每一件家具拆分为各种规格的零部件，并有唯一的条形码对应，那是板材独一无二的‘身份证’，工厂里每一台机器都加装了一部电脑，电脑会对机器发出操作指令。”黎干说。 这相当于把整个家具行业的生产流程进行了彻底的再造。中国家具协会副会长朱长岭评价认为，这将对全行业特别是板式家具的生产产生极大的影响。
这个改造使工厂产能提高了6~8倍，使得定制生产和大规模生产的成本是一样的，生产的过程也变得非常简单，维尚集团700多名员工里面，生产线上的工人仅有200人左右，这对于劳动密集型的家具行业来说，简直不可思议。
欲做“信息时代的宜家”
经销商们都在说，很多消费者在市场上晃了一圈、反复比较之后，常常会回来我们这里选择定制。这个消息让维尚集团总经理付建平很是得意。
在与其他三位朋友共同创立维尚之前，付建平曾长期供职于一家著名的家具生产企业，对于传统家具企业生产模式、管理模式、商业模式的弊端相当清楚，这让他在金融危机当中倍加自信。
“在传统商业模式下，消费者只能被动接受产品，而我们是‘客户需要什么，我们就生产什么’；传统家具企业要实现一个亿的销售额，就必须有一个亿库存，而我们是按需生产，成品库存为零，只有电脑上的虚拟产品。”付建平说，虽然目前我国家居市场年销售额6000亿元左右，但没有哪个企业能占市场份额1%，症结就在这里。
和国内诸多做家居产品的同行一样，付建平也有一种“宜家情结”。但他认为，“就管理模式及商业模式而言，我们比宜家还要好。我们是介于装修公司和成品家具生产企业之间的家居服务公司。我相信我们会成为‘信息时代的宜家’的。”
在此之前，维尚销售额已经连续几年翻番，去年即使在金融危机的冲击下，也有百分之七八十的增长，“今年我们在此基础上增长30%以上应该没问题。”
这家年轻的企业开始受到越来越多的关注。去年9月，国家工信部官员考察了维尚集团；最近，省委政研室与省信息产业厅联合到维尚调研，汪洋在调研报告上批示说，“这是传统产业转型升级的典型，看了令人高兴。”
3月10日，佛山市委书记林元和到维尚调研，也高度赞扬了维尚的发展模式，“充分体现了信息技术把传统产业改造成新兴产业的魅力。
2009年上海市3;15国际消费者权益日系列活动方案已定，将以促进消费、拉动内需、推动经济发展为原则，以推动行业组织和企业加强自律、承担好社会责任为首要任务，以倡导理性、科学、绿色、文明消费，推动形成节约能源资源和保护生态环境的消费模式为重点，倡导全社会共同保护消费者合法权益的氛围。
上海家具行业协会表示，家具企业应承担并尽到“企业的社会责任”，协会倡导企业要保证家具产品的质量和安全性；保证行业竞争和交易过程的公平合理性；诚实宣传产品和向消费者提供充足真实资讯；销售过程中尊重消费者的人格权和个人隐私；企业建立平等、负责、廉洁的企业文化；尊重消费者的习惯和维护社会的公序良俗。
访谈变成了对竞争对手产品的讨论，你就面临以下三个风险：
－ 自身形象受损
试想一下，对一个只知道攻击竞争对手的销售代表，客户会怎么看？这样的现象在西方政坛的竞选活动中也可见一斑。那些最终获胜的领导人往往在竞选中避开与对手的辩论，而最后落败的，往往是那些喜欢打口水仗的政客。聪明人总是避免谈别人，因为他们知道，说竞争对手只会帮助他们提高知名度，赢得公众的视线。
－ 对销售访谈失去控制
你可以毫不留情地攻击竞争对手的机器价格太贵，速度太慢，性能也不稳定，但客户也许会反问：“是的，可是他们的机器是唯一能应付特大工作负荷的机器，而这正式我们最需要的。”转眼间，你变得十分被动，因为谈话进入了一个原本你不想进入的领域。
－ 加重竞争对手的份量
不断提及竞争对手的名字只会加重客户对他们的记忆。市场领导者往往因为他们的对手有意无意地在客户面前谈到他们而得益。IBM的一位资深销售人士曾有过一句很有意思的话：“最好的销售工具，是我们的竞争对手永远不会让客户忘记我们。”
在讨论过处理竞争对手的失误和风险后，我们理应分析什么是正确的方法。毕竟在现实销售中，我们不可能完全避谈对手，尤其当客户主动问起时。有经验的销售人士会很从容地谈论竞争，但他们有自己的方法。
1）集中讨论你的强项，而不是竞争对手的弱项
有些时候，你会迫于客户压力需要讨论竞争对手的弱点。如果客户问：“你的机器与EXCO的机器有什么差异点？”你该如何回答？一种回答是“EXCO？他们价格贵，速度慢，客户使用的历史记录显示可靠性差！”这时候，你在集中谈论竞争对手的弱项。另一种回答是“我们的机器要便宜些，速度也快，而且客户使用的历史记录显示可靠性很好。”两种说法都在传递相同的信息，但客户心理的感受是不一样的。前者可能被视为一种攻击，而后者却在引导客户关注你的产品，并且显得平和，友善，易被接受。
2）说竞争对手产品不足时，不要直接攻击某一特定弱点，而是讨论造成这一弱点的技术和方法等客观原因。