高端家具借大师之手激活市场

在近日结束的2009米兰国际家具展上，著名的铝制家具厂商Emeco展出了著名建筑大师弗兰克·盖里(Frank Gehry)设计的最新家具作品。盖里为这个一体成型的铝制长椅系列取名为Tuyomyo，西班牙文里是“你的和我的”意思。对于自己的最新作品，盖里说：“我追求的形式是自由而轻盈的，它必须是一种富有诗意的结构形式，而且要有一点危险。”

尽管许多人质疑这款设计不够“大师水准”，但是想必Emeco醉翁之意并不在酒。让许久未做家具设计的老盖里此时重现，或多或少能让该品牌的客户感到安心。为了能够在刚刚结束，为期一周的米兰家具展上重新激励起客户的信心，许多品牌不约而同地找来了元老级的设计大师助阵。靠大师手笔激活日趋平静的高档家具市场，这正是品牌们的应对金融危机的策略之一。

对于高档家具行业来说，全球经济危机的确影响了整体大环境，如今的消费者会采取比较理性的购买方式。当消费行为比较理性保守时，高档家具市场就不如往日兴盛。很多品牌都开始寄希望于中国的高端家具市场，但就零售行业来说，经济危机之后国内市场的阻力也是显而易见的。位于上海外滩五号的设计家具旗舰店“设计共和”，是一个全球顶级设计家具的集中地，成立两年多以来一直在国内外备受关注。对于经济危机的影响，作为创始人之一的胡如珊女士表示：“危机中大家都在缩减开支，当然也包括家具上的花费，而对于高端产品来说情况更糟一些，因为它们并不是必需品。”

但是，危机也是一种转机，谁能想到有效的应对之策，机会就属于谁。面临挑战，品牌要进行相应的策略调整，严谨的看待市场变化，“奇招”会成为它们的致胜点。

各显神通的销售妙计

“中国高端家具市场其实尚未成熟。这主要在于人们对此的认知上，认识不到这些家具是日常生活用具的同时，更是充满设计师心血和智慧的艺术品，看不到这个附加值，所以使得进口高端家具市场的发展较为缓慢。”代理CASSINA、FLOS等众多顶级家具品牌的“空间美学馆”的艺术总监林志达先生认为，“尤其在金融危机发生后，很多人几乎看不到家居奢侈品消费的前景，纷纷放低姿态，迎合消费力疲软的市场，而改变自己的路线。”

他认为在这样的大环境下，只有两条路走得通：其中一条便是迎合大众市场，推出降价、打折等活动；而另一条路，则是保持姿态，坚持走高端路线不动摇。大部分高端家具品牌选择了“保价”之路。但为了在保持价格不变的同时，还能扩大品牌的市场占有率，各高端家具品牌不得不在宣传、销售等方面各出妙计。

选择坚持走高端路线的空间美学馆，为了在严酷的现实中让自己所代理的品牌更受关注，即将展开一系列以文化带动商业的行销计划。在今年6月初，他们将举办以环保为主题的“末代企鹅”雕塑艺术展。这个展览结束后，他们还将为日本设计大师喜多俊之举行为期一个月的个展。

“这些品牌都有相当长的历史，其中历史最久的品牌的生命都超过一个世纪了，他们有足够应对金融风暴的经验。”林先生对所代理的品牌充满了信心，同时，他们还在积极筹备于其他重要的城市设立“空间美学馆”。

除了请大师盖里出马，Emeco为了获得更多的社会关注，还有另一个“奇招”。下个月，他们将会把本届米兰家具展中展出的这款长椅送往拍卖行，拍卖所得将全部捐献给Hereditary Disease基金会(HDF)，用于设立Leslie Gehry Brenner医学奖，以鼓励人类的遗传病研究。Leslie Gehry Brenner正是设计师盖里的女儿，于去年11月患子宫癌去世。

而对于提供从厨卫到家具整体产品及服务的台湾品牌“丽舍”来说，多元化的产品条线是他们的竞争优势。面对经济危机，丽舍也采取了适度的让利促销活动以刺激消费。但这并非是他们应对金融危机之策的重点。“首先，我们将透过开设分销点来分散风险。其次，在多元化产品的策略下，我们还将协助小区域经销商，使他们由原来的单一品牌市场迈入多元化市场，以刺激他们的营业额增长。”上海丽舍的市场行销部经理庄琦瑶这样说。

帮助客户，设计衍生服务

海沃氏作为美国最大的办公家具品牌与生产商，他们目前面临的问题多少代表了办公家具行业的现状。“现在很多公司都因为经济不景气而暂停了改建办公室的项目，我们的销量因此受到影响。”海沃氏亚太、中东及拉美区域副总裁及总经理Frank Rexach说，“当然，金融危机带来的也不全是坏消息。有不少客户都在观望，他们在等办公室租金能因如今的经济状况而回落一些。”

“海沃氏提出了一系列服务策略，例如我们将为客户提供更长时间的产品保修期，免费为所售产品提供织物更换。这样的措施对于降低客户的办公成本，将非常有效。” Frank Rexach说，“相对于其他高端办公家具品牌，海沃氏要幸运一些。我们在上海开设独立的生产、销售部门已经有12年。这使海沃氏建立了坚实的客户基础,并且有能力在这段困难时期帮助这些客户，让他们的办公空间更高效。”

同样选择“坚持走高端路线不动摇”的设计共和，对于“在保留原客户的同时争取更多新客户”有自己的策略。“这是一个培养和维护客户的好时机”，胡如珊认为设计共和下一步要做的事是“在公司内部优化管理和工作效率，针对客户加强服务”。同时，他们在今年还会陆续引进新的设计品牌的同时，他们在香港的第一家店也开业在即。